A B c D E f G h i J K L M n O p Q R s T U v X Z

Transcrição

1 A B c D E f G h i J K L M n O p Q R s T U v X Z

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3 PALESTRA PARA CORRETORES ESTRUTURAREM OU REORGANIZAREM SEUS NEGÓCIOS NO SEGMENTO DE SEGUROS principais referenciais do planejamento estratégico; etapas e a dinâmica do processo; públicos a envolver; como construir cenários; definir posicionamento; traçar diretrizes que nortearão as atividades da empresa.

4 Uma vez, assistindo a uma brilhante explanação do consultor Claus Möeller, atentei para um dado muito interessante: Na Europa, 80% das empresas fecham suas portas no primeiro ano de existência. Só 12% é que conseguem chegar ao sucesso. Claus estava justamente tentando nos mostrar a importância de se quebrar paradigmas nas organizações com o objetivo de evitar a decadência de nossas empresas. Podemos detectar 3 fases na vida de uma organização: A fase do Sucesso A fase da Estagnação A fase do Declínio

5 Quando eu sou uma empresa de sucesso, posso facilmente cair na armadilha da Arrogância: não preciso mais pesquisar, observar o mercado. Treinamento e a manutenção da qualidade são fases superadas em minha empresa...

6 Ao chegar irremediavelmen te na fase do Declínio, sempre acabamos tentando descobrir quem foi o responsável pelos resultados ruins, aprendendo amargas lições.

7 Não há regras para saber a extensão de cada estágio. Assim, não se sabe a hora certa de mudar. Mas quando é necessário mudar? Onde conseguir o timing e o feeling para perceber em que fase minha empresa se encontra e quais as estratégias a serem aplicadas? Quando é necessário mudar? ANTES DE SER NECESSÁRIO! Planejamento Investir em pessoas, processos Ter disponibilidade para mudança, ter versatilidade São ítens indispensáveis do check-list de um administrador-empreendedor.

8 Os homens destituídos de planos estão à mercê dos ventos errantes da sorte... Aqueles que têm plano e determinação para seguir, têm o controle do destino. Os prêmios mais ambiciosos que a vida pode oferecer estão nas mãos daqueles que planejam e agem. As sobras ficam para os que não têm ideal. Jose Ingenieros

9 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO Nortear o caminho, o desempenho, a atuação de uma organização. Negócio Da Empresa (Missão) POSICIONAMENTO VISÃO DE FUTURO Produtos e Serviços Públicos Análise de Mercado Diferenciais competitivos Fatores críticos de sucesso Diretrizes Estratégicas e Diretrizes Operacionais Metas

10 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO The Golden circle by Simon Sinek WHY HOW WHY WHAT What todas as empresas sabem o que fazem; How algumas sabem como elas fazem o que fazem; Why poucas sabem o porquê de fazerem o que fazem : qual o propósito, Causas, crenças! FAÇO O QUE ACREDITO, PORQUE ACREDITO!

11 A MISSÃO: aqui, o espírito da empresa é revelado. Para quê a empresa existe. A quem irá servir, com que objetivos, de que forma. O propósito maior da organização. Prover com excelência a prestação de serviços em seguros, saúde e previdência privada, garantindo por meio de um atendimento familiar, a superação das expectativas dos clientes, com agilidade e tranquilidade. A missão da Asteca Corretora de Seguros & Associados é oferecer a melhor proteção, pelo custo mais justo e com a máxima presteza na reposição das perdas às pessoas e suas famílias, com responsabilidade e seriedade, interagindo com os nossos colaboradores e com o mercado segurador. A missão da nossa corretora é oferecer um seguro adequado para aos nossos clientes garantindo assim sua tranquilidade e proteção, agora e no futuro. São Vitor

12 Nossa missão é oferecer aos clientes um meio de locomoção a pequenas distâncias para pessoas e cargas, com um grau de confiança superior aos produtos oferecidos por nossa concorrência. Elevadores Otis A SONY abre caminhos, procura sempre o desconhecido. Através do progresso, a SONY deseja servir a humanidade.

13 Posicionamento: A promessa que a empresa se propõe cumprir. Um lugar único assumido na mente do consumidor Como somos realmente percebidos pelo nosso público, ou pelos nossos clientes. SUA SEGURANÇA NAS MÃOS DE QUEM MAIS ENTENDE DO ASSUNTO. Intermezzo Seguros

14 Valores: Ética para com o mercado; Comprometimento com o cliente; Valorização do espírito de equipe; Comunicação clara, ágil e precisa; Busca contínua pela inovação e melhoria; Excelência no atendimento ao cliente interno e externo. Paixão pelo que faz...

15 A VISÃO DE FUTURO estabelece o que gostaríamos de ser um dia. Embora deva ser sempre perseguida por todos e devamos nos questionar, permanentemente, a respeito do que estamos fazendo para concretiza-la, a VISÃO DE FUTURO não nos impõe um prazo para sua realização. Tornar-se líder na prestação de serviços de seguros, reconhecida pelo comprometimento e excelência profissional, disseminando as melhores práticas inovadoras. Ser referencia em corretora de seguros oferecendo segurança através de equipe especializada e motivada, agindo com transparência e ética, garantindo sempre tranquilidade no presente e qualidade no futuro. São Vitor Estar entre as empresas mais eficientes e rentáveis do segmento, atuando com foco corporativo e atendimento personalizado. Intermezzo

16 LUCRO EXCELÊNCIA SUCESSO

17 Ser parceiro imprescindível ao sucesso dos empretecos. AEMERJ Ser a vanguarda em soluções de comunicação que consolidem as relações entre as organizações e seus públicos. JETBRAS

18 Cenários A No ambiente em que está inserida a instituição, possuímos as chamadas VARIÁVEIS que afetam o comportamento das forças econômicas, socioculturais, políticas, demográficas, tecnológicas e legais (que compõem o MACROAMBIENTE) e forças do ambiente intrínseco da organização (que são as forças do MICROAMBIENTE) que alteram o planejamento do marketing. O objetivo é identificá-las e administrá-las de forma que se busque REDUZIR a influência das AMEAÇAS e ELIMINAR as FRAQUEZAS.

19 MACROAMBIENTE ASPECTOS DEMOGRÁFICOS - Composição da população a que se destina o produto ou serviço: índice de crescimento, expectativa de vida, grupos por faixas etárias, classes sociais, processos migratórios, avaliação do PNB, distribuição de renda. Ameaças ASPECTOS ECONÔMICOS - tendência do mercado consumidor, políticas fiscais e monetárias do governo; taxa de desemprego; índice inflacionário; juros; renda disponível distribuição de renda; demandas elásticas e inelásticas (percepção de preço) ASPECTOS SOCIOCULTURAIS sistema de crenças, novos hábitos, valores centrais e secundários. ASPECTOS POLÍTICO-LEGAIS - Leis de proteção ao consumidor, ao mercado, de reajuste de preço, de proteção ao crédito, propaganda enganosa, proteção de marcas e patentes, inspeção federal. Leis monetárias e fiscais; leis de importação e exportação; Leis trabalhistas, legislação social, direitos civis, minorias Étnicas, Legislação de proteção ao meio ambiente, relação do governo com instituições privadas, questões éticas e diplomáticas. ASPECTOS TECNOLÓGICOS - altera questões de logística, preço, percepção de qualidade; transforma produtos potenciais em produtos esperados; agiliza o processo de obsoletismo planejado. AMBIENTE COMPETITIVO - concorrência de marcas, de forma, concorrência genérica e

20 MICROAMBIENTE PRODUTOS E SERVIÇOS PÚBLICOS: FORNECEDORES, INTERMEDIÁRIOS, PRESTADORES DE SERVIÇOS FORÇAS E FRAQUEZAS FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO: LIDERANÇA PROPÓSITO MERCADO CULTURA

21 PRODUTOS E SERVIÇOS E PÚBLICOS-ALVO Listá-los todos, definindo públicos-alvo e estratégias de sensibilização. Decisão pela segmentação? Automóvel Patrimonial Pessoas Riscos financeiros Transporte Saúde Viagem Previdência Responsabilidade civil Garantia Eventos Empresarial Condominio Aeronáutico Transporte Educação Vida em grupo

22 FORÇAS ou FRAQUEZAS? Conhecimento do mercado Recursos Financeiros Tecnologia Recursos Humanos Experiência Comunicação Instalações Localizações Credibilidade Produtos

23 As diretrizes estratégicas definem ONDE a empresa deve, prioritariamente, concentrar suas energias. As decisões incorporadas a uma diretriz estratégica devem sempre gerar uma consequência operacional para instituição, caso contrário elas caem no vazio. As diretrizes operacionais definem COMO a instituição fará cumprir uma decisão de cunho estratégico. DIRETRIZ ESTRATÉGICA implantar, de imediato, o plano estratégico; DIRETRIZ OPERACIONAL estabelecer calendário de reuniões, atribuir responsabilidades e elaborar o cronograma de execução;

24 Goals...

25 FORMA DE IMPLANTAÇÃO: Formalizar as rotinas nos departamentos; (OEM) Redistribuir funções e tarefas operacionais e gerenciais; Formatar organograma; Rever rotinas de logística e distribuição; Criar mecanismo de monitoramento de desempenho dos departamentos; Criar identificadores de desempenho dos produtos; Desenvolver novos produtos; Formatar campanha de comunicação integrada.

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32 O Composto de Comunicação de Marketing ou Composto Promocional envolve as seguintes ferramentas: Propaganda, para construção da imagem da marca; Promoção, para incremento de vendas; Marketing Direto (correio, internet,telefone, redes sociais) Relações Públicas (gerar mídias espontâneas; desenvolver e proteger a imagem da instituição, do produto, do serviço) Venda Pessoal (interação pessoal objetivando vendas e melhor relacionamento comercial.) Marketing digital

33 Por Propaganda, entendemos os anúncios impressos, spots de rádio, comercial de televisão e cinema, catálogos e folhetos, displays, material de ponto-de-venda, midia extensiva, logomarcas, encartes, etc. A Promoção de Vendas compreende os concursos, sorteios, loterias, brindes, amostras grátis, feiras e convenções, exposições, cuponagem, descontos, promoções de trocas. Nas ações de Relações Públicas, viabilizamos kits para imprensa, coletivas à imprensa, seminários, relatórios anuais, doações, publicações, relações com a comunidade, lobbying, house-organs, releases. Ao atuarmos na Venda Pessoal, realizamos apresentações de vendas, convenções de vendas, programas de incentivo, amostragem, feiras e exposições, face-to-face (abordagem direta). Por Marketing Direto, compreendemos a utilização de catálogos, malasdiretas, mailings, telemarketing, venda eletrônica, compra por TV.

34 Dependendo do segmento da empresa, o Marketing prioriza determinadas ferramentas de comunicação, seguindo uma ordem lógica de eficácia. Elas já introduziram em sua rotina o conceito de COMUNICAÇÃO INTEGRADA Que nada mais é do que conjugar ao mesmo tempo, os esforços das ferramentas do composto de comunicação.

35 "NÓS ENTRAMOS EM UMA ERA ONDE AS PESSOAS NÃO MAIS COMPRARÃO PRODUTOS E SERVIÇOS PARA INFLAR OS SEUS EGOS PESSOAIS E SIM PARA SE CONECTAR COM O MUNDO, SE SENTIREM MELHORES E PARA AJUDAR A TRANSFORMAR O MUNDO EM UM LUGAR MELHOR. PENSEM NISSO QUANDO FOREM CRIAR SUAS ESTRATÉGIAS." AL GORE

36 MUITO OBRIGADA! KATIA MANANGÃO

37 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS. BRAND SPIRIT Pringle, Hamish; Thompson, Marjorie. Marketing para causas sociais. São Paulo: Makron, POSICIONAMENTO Al Ries. Posicionamento - A Batalha Por Sua Mente. São Paulo: Pearson Education, AI Ries & Jack Trout. As 22 consagradas leis do marketing. São Paulo: Makron Books: Madia e Associados, SINEK, Simon. The Golden Circle. Disponível em acessado em 10/04/ PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO KOTLER, Philip. KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing. 12ª ed. São Paulo: Prentice Hall, 2006.