Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Marcel Malczewski, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. Malczewski, o senhor pode prosseguir.

Transcrição

1 Operadora: Bom dia, e obrigada por aguardarem. Sejam bem-vindos à teleconferência da Bematech para discussão dos resultados referentes ao 3T09. Estão presentes hoje conosco os senhores Marcel Malczewski, Diretor Presidente, Sr. Luiz Fernando Nogueira, Vice-Presidente Financeiro e Diretor de Relações com Investidores, Sr. Carlos Costa Pinto, Diretor Vice-Presidente Executivo, Sr. Marcelo Coppla, Diretor de Assuntos Corporativos, Sr. Luiz Carlos Vale Ramos, Diretor Vice-Presidente de Desenvolvimento Organizacional, e Sr. Rafael Borenstein, Diretor Vice-Presidente de Finanças. Informamos que este evento está sendo gravado e que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Companhia. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite de alguma assistência durante a conferência, queira, por favor, solicitar a ajuda de um operador, digitando *0. Este evento também está sendo transmitido simultaneamente pela Internet, via webcast, podendo ser acessado no endereço onde se encontra a respectiva apresentação. A seleção dos slides será controlada pelos senhores. O replay deste evento estará disponível logo após seu encerramento. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Bematech, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da Bematech e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Marcel Malczewski, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. Malczewski, o senhor pode prosseguir. Obrigado. Bom dia a todos, bem-vindos ao call desse 3T09 da Bematech. Ontem à noite nós reportamos os resultados do 3T, que foi um trimestre dentro da expectativa da Companhia. Nós estamos apresentando uma boa consistência de recuperação de resultados, desde o resultado difícil que tivemos no 1T em função da crise de mercado, e ao longo deste ano a gente vem reportando uma melhora de forma consistente no desempenho da Companhia. Queria que todos fossem para o slide número três, onde nós colocamos os destaques desse 3T09. Como eu já comentei, os resultados operacionais evoluíram com relação ao 2T e também bastante com relação ao 1T, a receita líquida cresceu em todas as linhas, hardware, software e serviços, frente o trimestre anterior, ainda deste ano. No segundo bullet, a margem bruta também evoluiu, tivemos uma melhora de quase 2 p.p. com destaque para a margem bruta de software, que vem em um processo de 1

2 recuperação. Nós também temos conseguido performar bem com respeito à redução de despesas, à melhoria nos fundamentos da Companhia. Tanto em custos, mas principalmente em despesas, a gente vem fazendo um trabalho diligente de redução, já que com todas as aquisições que foram feitas, e ainda tendo em quase todas elas períodos de earnout, nós só pudemos avançar de forma mais consistente em busca de sinergias a partir deste ano, e a gente vem conquistando melhorias na eficiência da Companhia em geral ao longo dos trimestres deste ano. Margem EBITDA foi a 18%, um crescimento de 3 p.p. em comparação ao 2T09. Tínhamos expectativa de cerca de 18%, superamos um pouco nossa expectativa, em 0,5 p.p. Conseguimos já perceber claramente uma melhoria na eficiência da logística da Companhia após a implantação do sistema de redistribuição; ou seja, estamos agora já em regime trabalhando com um distribuidor que realiza todo o trabalho de logística e entrega dos nossos produtos de hardware, dos nossos equipamentos para nossa rede de revendas. Isso fez com que nós conseguíssemos colocar muito mais foco na parte de marketing, na parte de inteligência, software e assim por diante. Então, foi um ganho bastante importante para nós essa mudança no canal de distribuição, e a gente já vem verificando essas melhorias das quais estou falando. Finalmente, no último bullet, tivemos uma boa geração de caixa, estamos com quase R$70 milhões de caixa disponível, que é um caixa bem superior às nossas obrigações até o final do ano, que devem ficar em torno de R$11 milhões a R$12 milhões, obrigações estas relacionadas especificamente às últimas aquisições que a gente realizou. Eu queria passar para o Marcelo Coppla, que é nosso Diretor de Assuntos Corporativos, para ele falar um pouco do cenário do comércio aqui no Brasil em geral. Marcelo Coppla: Obrigado, Marcel. Bom dia a todos. O slide número quatro, na verdade, é apenas um pano de fundo para alguns comentários que eu queria fazer sobre o desempenho do comércio e fazer uma relação com a automação comercial. A primeira verdade é que o varejo no Brasil este ano passou por algumas turbulências, porém continuou crescendo. Esse crescimento do varejo tem o lado bom e tem o lado ruim. Se você for analisar o que puxou o desempenho do varejo em 2009, dá para destacar basicamente três segmentos: o segmento de hipermercado, que é o grande peso na composição do índice que o IBGE mede mensalmente, cresceu 7,4%, seguido por artigos farmacêuticos, médicos, ortopédicos e perfumaria com 12,5%, um grande crescimento; e, por fim, apoiado na isenção de IPI, o famoso varejo ampliado, o desempenho de venda de automóveis e peças cresceu cerca de 4,4%. Esse é o lado bom. O lado positivo, dentro da linha de verdades e mentiras do varejo, nós tivemos um desempenho muito ruim no segmento de material de construção, que despencou 9,8%, não refletindo ganhos, apesar do esforço de redução de IPI que o Governo implementou no segundo quartil do ano, seguido por tecidos, vestuário e calçados, com -6,2%, e móveis e eletrodomésticos que também praticamente não cresceu, cresceu cerca de 1,6%. 2

3 Um último comentário: também é importante dizer que o segmento de combustíveis e lubrificantes andou de lado, praticamente não cresceu, ficou em 0,4%. Diante desse cenário, o que aconteceu com automação comercial em 2009? O varejo de modo geral só investe quando tem uma segurança de que um cenário positivo à frente se avizinha. Isso não aconteceu até agora, então o varejo focou em ganhos de eficiência e redução de custos, de certa forma postergando os investimentos para o começo do ano que vem, quando nós acreditamos que o varejo vá começar bem em Por fim, eu só queria falar, na condição de Vice-Presidente da Associação Brasileira de Fabricantes, temos contato com todos os players do mercado e eu posso afirmar o seguinte: o ano não está sendo bom para o setor de automação comercial como um todo, nem no Brasil e nem fora dele; e o desempenho da Bematech não pode ser um parâmetro comparativo, pois o nosso desempenho está realmente acima dos demais players. Este é o cenário. Um varejo começando a crescer um pouco mais e uma tendência de melhoria em investimento em automação comercial já no começo do próximo ano. Obrigado, Marcelo. Eu queria passar para a página seguinte, o slide número cinco, e chamar o Carlos, Vice-Presidente Executivo da Companhia, para falar um pouco das principais entregas ao longo desse 3T09. Bom dia a todos. Em relação ao nosso desempenho, tanto comercial como de operações como um todo nesse trimestre, claramente se vê uma recuperada do nosso negócio em todas as nossas linhas de negócios de maneira consistente. Isso evoluiu muito bem ao longo do próprio trimestre. Julho começou um pouco mais morno, mas evoluiu bem em todas as linhas de negócios ao longo de agosto e de setembro também. Isso é muito positivo, porque abre as perspectivas para os próximos trimestres em relação à recuperação do mercado. Normalmente, conforme o Marcelo comentou, há, às vezes, uma defasagem entre a recuperação e o crescimento do varejo e os investimentos na área de automação comercial. Essa sazonalidade, essa inércia a gente vem acompanhando, mas setembro foi um mês bem melhor que o início do trimestre, que foi em julho. De maneira geral, alguns grandes projetos, tanto na área corporativa como na área varejista de maneira geral, começaram a sair da gaveta, projetos que incluem todo o portfólio de soluções da Companhia, hardware, software e serviços de bares e restaurantes, grandes cadeias, hoteis, redes de vestuário etc. Você vê claramente que estamos saindo do marasmo do 1S e começando a desencavar alguns grandes projetos que envolvem todas as soluções da Companhia. Com destaque, eu diria, no 3T, o crescimento consistente da linha de software. Vendemos um número quase 35% a mais de licenças em relação ao trimestre anterior. Foram mais de licenças vendidas. Então, um crescimento de 35% ao trimestre 3

4 anterior, gerando uma receita recorrente bem saudável, tanto na área de serviços quanto na área de manutenção de software também. Isso faz com que a nossa receita recorrente tenha ultrapassado, chegado bem próximo dos 28% da receita líquida do total da Companhia. Outro ponto positivo, com a entrada do programa de aplicativos fiscais, uma legislação para as secretarias de fazenda, todas as soluções da Bematech, os aplicativos da Bematech já têm essa nova certificação do PAF-ESF, que a partir de agora vai se traduzir em uma vantagem competitiva da Companhia, a partir do momento que para todo mercado, todas as grandes software houses do Brasil, para implementarem e certificarem, vem um processo extenso e custoso junto às secretarias de fazenda. Na área de serviços, uma ótima recuperação. As margens se situam ainda nos patamares do trimestre anterior, porém em uma evolução ao longo do trimestre muito positiva. E o ressalvo aqui com relação ao crescimento do novo modelo integrador do Bematech 2.0. Aqui a gente vê claramente uma volta à velha forma na venda de Bematech, e traz uma receita recorrente significativa para a Companhia, que vem crescendo a taxas de 20% ao mês, e também abre boas perspectivas para frente a partir do sucesso do modelo desse novo modelo integrador da Bematech junto com as bandeiras. A melhoria contínua da operação de Diadema, buscando eficiência operacional, redução de custos e melhores margens é algo que também vem acontecendo, e também o aumento da produtividade, da capacidade produtiva da unidade de Diadema em atender a um dos nossos grandes clientes na área de manutenção de equipamento de POS. Um outro ponto importante no 3T foi a mudança do modelo de distribuição da Companhia, que se iniciou no dia 1º de julho. Esse modelo, que foi a volta ao modelo de distribuição, porém em uma modelagem de negócio bem diferente do passado, vem trazendo resultados bem consistentes, a eficiência vem se traduzindo em melhor prestação de serviço para os nossos clientes finais, maior rapidez, maior eficiência; enfim, um maior número de revendas atendidas. Quase 24% de crescimento em relação à base de revendas que eram atendidas diretamente com a Bematech. Grande parte dessas revendas, 1/3 pelo menos, são revendas novas, de alguma maneira não lidavam diretamente com a Companhia. E um ticket médio na ponta maior do que vinha sendo realizado diretamente com a Bematech, onde a Bematech atendia essas revendas, pequenas e médias, diretamente. As vendas na América Latina continuam aquecidas, principalmente no mercado Venezuelano. Em linhas gerias, esses foram os principais pontos de destaque no 3T. Eu gostaria de convidá-los a passar para o slide seis. Aqui uma evolução, uma visão da evolução da receita líquida em Claramente a gente constata um pouco dessa inércia que eu comentei no slide anterior entre a recuperação do mercado e a recuperação do comércio varejista, e do impacto na venda de tecnologia para automação comercial. 4

5 Se a gente olhar até dezembro do ano passado, a Empresa vinha em um desempenho excepcional. Porém pegamos o início da crise, na realidade a crise começou em setembro, outubro, do ano passado; porém até o final do ano passado, a gente vinha tendo um desempenho muito bom, e a gente sentiu o reflexo da crise no 1T09, que foi bem abaixo das nossas expectativas. Na recuperação, a gente também está sentindo isso. O mercado de maneira geral vem se recuperando, o mercado varejista, e a gente começa a ver a partir do 3T um impacto no negócio de automação comercial, o que abre novamente boas perspectivas para o 4T e 2010, também. Então, esse gráfico é importante porque nos dá claramente uma visão desse delay, dessa recuperação do mercado no impacto do nosso negócio. E mostra também uma melhoria nos fundamentos da Companhia de maneira geral. Eu gostaria de passar, então, para o slide sete, que nos dá uma visão da evolução da receita líquida, que inclui EBITDA, em comparação com os trimestres do ano passado. Aqui uma constatação, um pouco do que o Marcel vem comentando ao longo do ano, a nossa recuperação lenta e progressiva, porém sustentável, ao longo dos trimestres; uma melhoria consistente nos fundamentos da Empresa de maneira geral, tanto as receitas e a margem EBITDA vêm crescendo consistentemente após um 1S realmente muito difícil para a Companhia. Porém, os resultados desse trimestre já mostram que a gente está no caminho certo, e vêm mostrando grandes evoluções em todas as linhas do nosso negócio. Queria passar para o Luiz. Tem mais alguma coisa neste slide aqui? Não. Acho que em linhas gerais, é isso. Queria passar para o Luiz Fernando, no slide oito. Luiz Fernando Nogueira: Bom dia a todos. Com relação aos nossos resultados, um pouco mais linha por linha, a receita já foi bastante comentada; eu queria comentar aqui que no 3T deste ano nós tivemos custos de R$50 milhões, um pequeno acréscimo de 3,3% de inflação no 2T09. Esse acréscimo é inferior às receitas, que permitiu que a margem bruta saísse de 39,7% para 41,6%; é o novo crescimento da margem que vem se recuperando desde o início do 1T. Com relação ao 3T08, houve também um acréscimo de 6,1%, mas excluindo aqui R$2,7 milhões de empresas adquiridas, o custo ficou em linha com o resultado do 3T08. Tivemos aqui, é importante comentar, algumas despesas não-recorrentes, como a rescisão de coligadas, e também a revisão dos critérios de contabilização de pesquisa e desenvolvimento. Foi um trabalho iniciado no final do 2T, foi concluído e abrangeu todas as empresas do grupo, principalmente a W2N, que é a empresa que acabou o processo de earnout agora em julho, e a nossa área internacional; aproveitamos para rever também todos 5

6 os projetos da Bematech para verificar sua rentabilidade futura, as estimativas de mercado, e chegamos a alguns ajustes que no total do ano, em termos de custo, deu um ajuste de R$923 mil, um custo de R$529 em despesas. E a redução nos custos de pessoal de R$1 milhão, mostrando o trabalho que o Marcel já mencionou em termos de contenção, redução de custos, que teve um impacto importante também na margem do software. O software teve uma margem de 32%. Excluindo esse ajuste que eu mencionei, tem uma margem de 25,2%, uma margem muito boa em relação ao 2T significativa, e uma parte desse crescimento é advinda da recuperação das margens do software Anywhere, um trabalho que se iniciou no início do ano e já vem trazendo bons resultados agora no 3T. Em termos de despesas de vendas gerais e administrativas, nossas despesas ficaram em linha com o 2T. As nossas receitas cresceram, nós conseguimos manter as despesas sob controle, e um pequeno crescimento em relação ao 3T do ano passado, quando tivemos um crescimento de 9,6%. Mas novamente, excluindo as despesas adquiridas, nós temos uma redução orgânica em termos de despesas de G&A. É importante que as despesas gerais e administrativas, excluindo a depreciação no 2T deste ano, correspondeu a 13% das receitas. No 3T agora já chegou a um patamar de 10,5%, mesmo percentual do 3T08, que é o percentual de mercado. Ou seja, nós fizemos algumas análises de benchmark, e nessas análises esse percentual fica em torno de 10% a 11%. Acho importante mencionar que eles têm espaço ainda para corte de custos e despesas, é lógico, mas a maior parte desse trabalho já foi realizada ao longo desses últimos nove meses. Por último, eu queria comentar que nós não tivemos nenhum ajuste de EBITDA. Como o Marcelo comentou no último conference call, a partir deste 3T a gente passaria a não fazer mais nenhum ajuste respectivo ao EBITDA, mesmo tendo itens nãorecorrentes, como eu mencionei. E a nossa margem, novamente é importante, chegou a 18,5% contra 15,5%. Se os senhores fizerem alguns ajustes, essa margem ainda assim ficou em torno de 17,6%, mas muito alta em relação ao 2T. Com relação ao balanço, tivemos também um ótimo resultado no 3T. Primeiro eu queria ressaltar que no nosso release com o objetivo de mais transparência, um melhor disclosure, nós passamos a divulgar o fluxo de caixa pelo método direto, para dar maior visibilidade na nossa geração de caixa, que mostra que no 3T teremos R$13 milhões em caixa operacional, e gerou, após pagamento de CAPEX e da parte financeira, R$7,7 milhões líquido para os acionistas. Após o pagamento de R$3,5 milhões com aquisições e recompra de ações, geramos R$1,2 milhões de caixa nesse trimestre, neste ano a primeira vez que geramos caixa em relação ao trimestre anterior. Então, advindo também de uma redução de estoques de R$3 milhões, uma boa gestão de capital de giro; nosso contas a receber teve uma redução de R$1,6 milhão, mas esse R$1,6 milhão é composto de uma redução de R$6,3 milhões do contas a receber vencido, ou seja, um trabalho de cobrança muito forte, revisão da nossa estrutura; e teve um acréscimo do a vencer que é reflexo do aumento das vendas. Isso tudo impactou positivamente o caixa. 6

7 Obrigado, Luiz. Vamos passar para o slide número sete, já chegando quase ao final da nossa apresentação. Eu queria pegar alguns pontos de destaque. Como eu já comentei, estamos consistentemente melhorando os resultados a partir do 1T09, isso é claramente perceptível. Estamos, inclusive, otimistas com relação ao 4T09 principalmente com relação ao próximo ano, O segundo item fala um pouco do crescimento da receita média, que o Carlos já comentou. Tem a ver com o modelo de distribuição para pequenas e médias revendas. Queria apenas que você fizesse um fechamento deste item, Carlos, com relação ao crescimento com o novo modelo de distribuição. Em relação a esse tema, todo o planejamento que foi feito ao longo do 1S para implementação desse modelo está se traduzindo em resultados acima das nossas expectativas. Então, esse crescimento da receita e no ticket médio para as pequenas e médias revendas diz que estamos no caminho certo, e a partir desse trimestre devemos dar uma acelerada em relação à consolidação do novo modelo de distribuição. Exato. Inclusive, passando a usar esse modelo de distribuição para a entrega dos nossos produtos, dos equipamentos para grandes revendedores, que continuam sendo atendidos diretamente por nós, porém passam a receber os equipamentos via esse novo modelo de distribuição, que está sendo um sucesso. As receitas líquidas na área internacional estão dentro do que prevíamos já no final do ano passado. No acumulado do ano, 12% das receitas da Bematech já vêm do segmento internacional, e esse crescimento deve continuar acontecendo de forma consistente para os próximos anos. Finalmente, outro ponto de destaque é o crescimento das licenças de software vendidas com relação a Eu queria comentar, aproveitando este item, que a Bematech, desde que passou a entrar no segmento de software, vem crescendo consistentemente essa área em sua Companhia, trimestre após trimestre. Desde o início de 2007 até agora, em todo trimestre a gente vem apresentando crescimento. Inclusive, quando comparado o trimestre deste ano com o mesmo trimestre do ano anterior, os crescimentos são bastante significativos. O menor que eu vejo aqui foi de 30%, que foi o 2T09 frente ao 2T08. Ou seja, a Bematech vem crescendo, no trimestre deste ano contra o trimestre do ano passado, acima de 30% ao ano. É claro que esse crescimento vem de aquisições, mas também vem do processo orgânico. Algum comentário sobre software, Carlos? Apenas que a evolução desse negócio de software obviamente está atrelada à disponibilidade de bons produtos, à capacitação e treinamento da nossa força de venda e dos nossos canais. À medida que, ao longo desse 1S09, principalmente com 7

8 os softwares provenientes das novas aquisições, temos um trabalho de fundamentação do canal para prepará-lo a vender um maior número de licenças. Embora as perspectivas venham sendo crescimento trimestre a trimestre, como o Marcel comentou, acho que daqui para frente isso começa a entrar em uma exponencial e em uma escala de vendas de licenças. Marcelo Malczewski: Como fator de risco, até pegando um pouco do que o Marcelo Coppla comentou com todos os senhores e senhoras, o risco maior que temos daqui para frente diz respeito à possibilidade de que a melhoria no nível de atividade do comércio em geral aqui no Brasil não se refletir diretamente em investimento em automação comercial. Na realidade, a última coisa que o empresário do comércio faz é investir em automação. Estamos tentando mudar esse quadro, convencê-los de que a automação é importante no aumento da eficiência. Mas, de fato, como o Marcelo já comentou, eles vêm investindo e redução de custos, vêm investindo em uma série de outros itens. A gente espera que com a perspectiva de melhora pura no segmento de comércio, os investimentos em automação comercial comecem a sair da gaveta. Porém, gente corre o risco de que isso aconteça de forma mais lenta do que estamos esperando. Os principais desafios, no caso da integração das duas últimas empresas adquiridas, CMNet e MisterChef, empresas de software, que ainda, no caso da CMNet, nós temos 51% da companhia, então não compramos ainda toda a companhia, e MisterChef ainda tem earnout correndo. A convergência das plataformas, acho que você poderia falar um pouco disso. Com relação à integração dessas duas empresas, é importante salientar, por outro lado, as ações comerciais buscando upselling e cross-selling na base de ambas as empresas vêm acontecendo, e também o trabalho junto aos canais. No caso da CMNet, ela lançou recentemente uma solução para o mercado de pequenos hotéis, pequenas pousadas, e uma das maneiras de alavancar as vendas nesse segmento é através da redistribuição da Bematech. Então, novamente, o canal vem sendo preparado e treinado, ainda de maneira talvez incipiente, até porque o treinamento e a capacitação demoram algum tempo, mas isso já começa a acontecer. Em relação à MisterChef, já temos mais de 90 revendas treinadas e capacitadas, um número bem significativo, e a expectativa até o resultado do trimestre para os próximos trimestres é bastante positiva, em relação ao número de licenças a serem vendidas na área e no segmento de food service, bares e restaurantes. Com relação à convergência das plataformas, é um desafio. São várias empresas, em algumas delas as plataformas de tecnologia são diferentes e já vem sendo feito um esforço grande pela área de pesquisa e desenvolvimento na convergência dessas plataformas, de maneira que tenhamos uma única plataforma para atender grande parte das verticais que estamos atendendo neste momento. 8

9 Por último, na área dos desafios, a consolidação do modelo de distribuição, migrando agora as revendas de maior porte para praticamente um operador logístico, no caso a Logística Tech do Grupo CDC, e repetir o sucesso que a gente vem tendo com as pequenas e médias revendas. De maneira geral, acho que é isso, Marcel. Para concluir, o último slide, que é o 11, apenas reforça o nosso guidance de longo prazo. Com relação à margem EBITDA, nós continuamos apontando uma margem EBITDA para o período de , que irá ficar na faixa de 21% a 24%. Muito obrigado a todos. Luciana Leocádio, Ativa Corretora: Bom dia a todos. Eu queria fazer duas perguntas. A primeira é relacionada ao que vocês falaram há pouco, sobre o novo modelo de distribuição adotado pela Bematech. Tendo passado um trimestre que esse modelo está em vigor, eu queria saber qual é a avaliação dos senhores sobre os primeiros efeitos que já pudemos perceber, e o que mais podemos perceber até o final deste ano. E a segunda pergunta é em relação ao guidance. Eu vi que vocês mantiveram o guidance de longo prazo da margem EBITDA, e queria saber se vocês já têm algum grau de conforto para dar uma indicação em termos de comportamento de receitas para o ano que vem, principalmente. Luciana, conforme eu comentei anteriormente, nós entendemos que a implementação deste novo modelo tem sido um sucesso. Vale salientar que, na realidade, o relacionamento, que é um dos pilares, uma das fortalezas da Bematech, principalmente aqui no Brasil, permanece, porém talvez em um modelo um pouco diferente do que vinha acontecendo. A parceria com a Logística Tech vem dando muito resultado, eles têm uma eficiência operacional do ponto de vista de logística e de cobertura horizontal do mercado brasileiro muito efetiva. A qualidade, a velocidade no atendimento, na colocação do pedido, no processamento e na entrega, sem dúvida, vem se traduzindo em um grupo de revendas, nos nossos clientes muito satisfeitos, e a gente vem monitorando isso através de pesquisas de satisfação junto às nossas revendas, diariamente. Nós temos uma célula que faz isso. Esse é um dado positivo. Do ponto de vista de performance de venda, vem acontecendo também um crescimento nesse 1T, comparando anteriormente, quando nós atendíamos diretamente, e através agora da Logística Tech, um crescimento de 24% no trimestre. Um ponto importante para salientar é que a Bematech mantém uma estrutura dedicada, nossos funcionários, e que ela tem controle total sobre a política de preços, campanhas de incentivo, campanhas de marketing. Nós temos uma célula dentro da Logística Tech, no caso o CDC, nós temos uma célula com funcionários Bematech 9

10 acompanhando todo o sales out, toda a política de preços e todo o atendimento às nossas revendas. Então, esse é um ponto importante. Com relação às revendas maiores, a Empresa mantém seu time de vendas espalhado pelo Brasil inteiro fazendo relacionamento direto. Na realidade, a gente está mudando um pouco a maneira de atuar e tendo o nosso time de vendas como gestores do canal, buscando crescer esse canal, desenvolver o canal, principalmente para dar foco na venda de dar soluções completas automação comercial, e o braço operacional de entrega de equipamentos, aquele trabalho mais operacional, nós estamos terceirizando com a Logística Tech do Grupo CDC. Aliás, nós já fazíamos isso anteriormente com uma empresa de logística que atuava junto conosco, agora dessa maneira nós temos uma empresa especializada no segmento de automação comercial e com relacionamento com mais de revendas no Brasil inteiro. Então, esse resultado tem sido altamente positivo. A gente entra em uma segunda fase de migração da parte logística de atendimento às grandes revendas para a CDC, porém o relacionamento comercial, todo o atendimento e a relação com a Bematech permanecem com o time de vendas Bematech, que está alocado no Brasil inteiro. Luciana Leocádio: OK. Deixa só eu tirar uma dúvida em relação ao que foi dito sobre a performance de vendas da Logística Tech, você mencionou um dado de 24% de crescimento de vendas, isto é exclusivo da Bematech ou da Logística Tech de uma forma geral? Não, é da Bematech. São as nossas vendas para as revendas pequenas e médias, comparando trimestre a trimestre. Luciana Leocádio: Em relação ao 2T, então? Exatamente, sendo que 30% dessa receita vem por meio de revendas que por alguma razão não tinham uma relação direta com a Bematech. Então, a gente expandiu o mercado e a cobertura por meio da atuação da CDC. Quanto à segunda pergunta, a gente está confortável com relação ao guidance de longo prazo, na medida em que a gente percebeu ao longo dos últimos anos uma consistência no atingimento de margens acima até de 21%. Em 2007 foi 21% e pouco, em 2008 foi 22,5% aproximadamente. A gente acredita que pode voltar a esses patamares. Não há razão para que isso não aconteça. Ao longo do ano, a gente já vem percebendo esse retorno a esse patamar de margem EBITDA a partir do vale, com relação à margem, que a gente experimentou no 1T deste ano. Então, a gente tem um bom nível de conforto no longo prazo com relação a essas margens, a esse guidance de margens. 10

11 Com relação a 2010, falando de 2009, em 2009 a Bematech está crescendo, é claro que em função de aquisições, organicamente a gente diminuiu um pouco, mas em função das aquisições, que não foram aquisições gigantescas, mas conseguiram fazer com que nós crescêssemos, ou seja, em 2009, como eu já venho dizendo há bastante tempo, nós vamos ter um pequeno mas vamos ter um crescimento diferentemente de todas as empresas de automação comercial do Brasil e do mundo, e talvez seja a única empresa de automação comercial do mundo que está crescendo este ano. Com relação a 2010, a gente vai crescer mais do que cresceu este ano. Eu naturalmente não posso dizer quanto eu acredito que nós vamos crescer, nós não vamos dar guidance para o ano que vem, mas a gente tem uma convicção bastante grande de que o crescimento vai ser maior do que foi em 2009, até porque 2009 realmente foi um ano de ajuste, um ano de crise, foi um ano bastante difícil. Luciana Leocádio: Dá para a gente pensar, mesmo sem passar um guidance diretamente, no retorno da taxa de crescimento de lojistas de vocês, considerando que o varejo volta a investir em automação comercial no ano que vem? Eu acredito que sim. Dois dígitos é um patamar que tem que acontecer no ano que vem. Luciana Leocádio: Está ótimo. Muito obrigada. Alex Pardellas, Banco Banif: Bom dia. Eu gostaria de saber de onde viria os ganhos para a Empresa atingir essa margem de 21% a 24% entre 2011 a 2012, de onde viriam os ganhos para alcançar esse patamar? Bom, basicamente, mesmo sem uma grande fatia da receita vindo de serviços de software, no passado a gente já chegou nesse patamar de margem, principalmente em função da impressora fiscal, que é um item que traz uma margem muito boa, muito grande. Eu costumo brincar aqui dentro da Bematech que a impressora fiscal está para a Bematech como o mainframe está para a IBM. Mas, para o futuro, na medida em que nós não tenhamos mais Notas Fiscais Paulistas e coisas do gênero, ou seja, tenhamos que trabalhar com uma estabilização na demanda da impressora fiscal aqui no Brasil, no futuro naturalmente esse ganho de margens virá de software e de serviços. Ou seja, lá na frente a representatividade da receita de software e de serviços será bem maior e as margens com as quais nós estaremos trabalhando ali na frente com serviço e com software serão bem maiores do que hoje e também maiores do que a de hardware. 11

12 Alex Pardellas: A Empresa ainda tem ganhos de sinergia para capturar no futuro, em função das últimas aquisições? Tem. Por que a Bematech este ano focou na integração e no ganho de sinergias? Porque na virada do ano passamos a ter um término de vários períodos de earnout, como por exemplo, GSR7, que foi adquirida lá atrás, Rentech, W2N. Enfim, os períodos de earnout terminaram e com isso nós pudemos entrar de fato na operação dessas companhias. Até o final do período de earnout nós não podemos totalmente na operação, nós entramos na parte de controle e finanças. Nós temos ainda uma divisão de controle com a CMNet. Na medida em que isso se resolva, nós podemos aprofundar ganhos de energia com a CMNet e também temos ainda o período de earnout com a MisterChef, que deve acontecer até o meio do ano que vem, que não nos permite entrar pesado, entrar fundo na busca de sinergias maiores. Portanto, principalmente nessas duas empresas que eu citei, temos ainda alguns ganhos de sinergia a serem perseguidos. Alex Pardellas: Está OK. Obrigado. Operadora: A sessão de perguntas e respostas está encerrada. Gostaria de passar a palavra ao Sr. Marcel Malczewski, para as suas considerações finais. Obrigado a todos pela participação. Para fechar, tivemos algumas perguntas sobre futuro, guidance, eu queria comentar também que temos boas expectativas de longo prazo relacionadas principalmente ao mercado de hospitality no Brasil. Eu queria dizer que a automação comercial no Brasil ainda é uma coisa muito incipiente, está longe do grau de maturidade como em outros países como Japão, Alemanha e Estados Unidos, ou seja, há muito espaço para ganharmos nesse mercado com o crescimento do mercado brasileiro de automação. Nós recebemos recentemente um reforço, principalmente no segmento de hospitality, relacionado à Copa do Mundo e às Olimpíadas, que vão trazer investimentos fortes no setor de turismo, hotelaria, bares e restaurantes, e estamos preparados e estaremos ainda melhor preparados lá na frente para capturar os ganhos que essas coisas vão nos trazer. Muito obrigado de novo a todos, e vamos em frente para o último trimestre e para um belo Operadora: Obrigada. A teleconferência dos resultados do 3T09 da Bematech está encerrada. Por favor, desconectem as suas linhas agora. 12

13 Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição. 13