Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Alexandre Dinkelmann, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. Alexandre, pode prosseguir.

Transcrição

1 Operadora: Bom dia. Sejam bem-vindos à teleconferência da TOTVS referente aos resultados do 2T13. Estão presentes os senhores Alexandre Dinkelmann, Vice-Presidente Executivo de Estratégia e Finanças, e Gilsomar Maia, Diretor de Finanças Corporativas. Informamos que todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Empresa. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas para investidores e analistas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso alguém necessite de alguma assistência durante a conferência, por favor, solicite a ajuda de um operador, digitando *0. O áudio está sendo apresentado simultaneamente na Internet, no endereço Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da TOTVS, projeções e metas operacionais e financeiras constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da TOTVS e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora gostaríamos de passar a palavra ao Sr. Alexandre Dinkelmann, que iniciará a apresentação. Por favor, Sr. Alexandre, pode prosseguir. Bom dia a todos. Bem vindos à teleconferência de resultados do 2T13 da TOTVS. Gostaria de dar início falando sobre a aquisição da RMS, que anunciamos no último dia 16 de julho, apresentada no slide dois. A RMS atua no desenvolvimento de soluções de gestão para o segmento de varejo e de supermercados, tendo sido apontada, pela segunda vez consecutiva, como primeira colocada na categoria de software de gestão no Top of Mind da revista Supermercado Moderno. Esta é mais uma aquisição que endereça nossa estratégia de segmentação, reforçando nosso posicionamento, neste caso, no segmento de varejo, em especial de supermercados. Vemos um potencial muito interessante neste segmento, especialmente na integração dessa cadeia de valor que envolve a manufatura, o distribuidor, o atacadista, o atacarejo, e chegando ao supermercado. Atualmente, a TOTVS possui posicionamento dominante e único em todas essas etapas da cadeia de valor, e queremos explorar este enorme potencial. Fora essa operação de M&A envolvendo a RMS, também tivemos outras duas operações da TOTVS Ventures desde a divulgação do 1T13. A primeira, um investimento de US$16 milhões na GoodData, empresa baseada em San Francisco, Califórnia, dedicada a prover 1

2 soluções de business analytics, na nuvem, com tecnologia de big data ofertada na modalidade SaaS. Importante destacar que, além do investimento realizado, a TOTVS tem um assento no conselho da companhia e a exclusividade de distribuição das soluções GoodData na América Latina, trazendo para a região e para seus clientes uma nova tecnologia. Essa operação ilustra a capacidade da TOTVS na geração de valor por sinergias, além do investimento puramente de ventures, confirmando também o valor percebido globalmente de nossa presença e capacidade de distribuição. A segunda operação de ventures é a ZeroPaper, empresa dedicada a prover soluções na nuvem para a gestão financeira de profissionais liberais e empreendedores individuais. Acreditamos muito nesse tipo de solução que endereça a base da pirâmide do mercado brasileiro, onde há uma grande fragmentação e um potencial de crescimento muito atrativo. Antes de entrar no desempenho financeiro do trimestre, gostaria de reiterar que manteremos nosso foco na execução de nossa estratégia de aprofundamento da segmentação, organicamente e via M&A, além de investimentos cirúrgicos da TOTVS Ventures em iniciativas que também tenham relação com a estratégia do core business da Companhia. Seguindo agora para o desempenho financeiro, no slide três, o destaque na receita líquida total do trimestre foi o crescimento de 15,8% ano contra ano, superior ao crescimento dos últimos 12 meses e ao crescimento médio dos últimos cinco anos. Chamo atenção para o fato de que esse crescimento mais acentuado foi observado em todas as linhas de receita. Continuamos esperando um ano com cenário mais adverso na economia brasileira, o que afeta o potencial de negócios em geral no País. Isso nos faz prever o ano com bom grau de cautela. Porém, reafirmamos também que continuaremos a buscar, através de um portfolio amplo e presença maciça na região, focar nas oportunidades em regiões e setores da economia que mostrem maior potencial de negócio. A partir do slide quatro, vamos detalhar um pouco mais a receita de licenciamento do trimestre, que superou em 12% o mesmo período do ano anterior. Este crescimento da receita de licenças resultou da combinação do número de vendas 18% maior, com o ticket médio 5% menor que o 2T12. O maior número de vendas foi impulsionado principalmente pelas vendas a clientes existentes, que cresceram quase 23%. Já a redução do ticket médio foi mais concentrada nas vendas a clientes novos, que apresentaram redução 10,8% no ticket. No entanto, no acumulado dos últimos 12 meses, a situação é contrária, com crescimento do ticket médio a novos clientes acima de 23%, e diminuição de 7% do ticket médio a clientes existentes. Reitero que oscilações de curto prazo no ticket médio são comuns, pois retratam o tamanho médio dos projetos vendidos naquele período. Por isso, entendemos que a visão dos últimos 12 meses mostra com mais clareza a dinâmica do mercado. 2

3 Passando para a receita de serviços, no slide cinco, esta linha de receita foi a que mais cresceu no trimestre, com 19,5% de crescimento sobre o 2T12. Nos últimos 12 meses, o crescimento desta linha atingiu 13,6%, superando o crescimento médio dos últimos cinco anos. O desempenho desta linha de receita no 2T13 se deve, além do maior número de dias úteis do trimestre, também à parcial recuperação de produtividade nos serviços de implementação, em relação ao 1T13. Indo agora para a receita de manutenção, no slide seis, vemos que por mais um trimestre, essa linha de receita volta a superar 15% de crescimento ano contra ano, e 13% nos últimos 12 meses. Este desempenho reflete o foco que damos à fidelização de clientes, que se traduz na consistência e na recorrência desta linha de receita. Aliás, por falar em recorrência e consistência, no slide sete, a receita recorrente total cresceu quase 13% ano contra ano, representando mais de 56% da receita total do 2T13. Vale lembrar que oscilações dessa linha de receita como percentual da receita total se devem, entre outros fatores, ao ritmo das demais linhas de receita não recorrentes, que no 2T13 cresceram de forma mais acelerada, especialmente em licenças e serviços de implementação, alterando o mix de receita neste trimestre. Por isso, vamos focar na taxa de crescimento da receita recorrente, período a período. A recorrência é parte do modelo de negócios e da estratégia da TOTVS. No curto prazo, as receitas recorrentes podem reduzir a taxa média geral de crescimento de receita total, dado o fluxo das mensalidades, mas, em contrapartida, ela traz mais previsibilidade e crescimento sustentável no longo prazo. Agora passo a palavra ao Maia, para que continue a apresentação a partir do slide oito. Gilsomar Maia: Obrigado, Alexandre. Bom dia a todos. Falando agora sobre os custos e despesas operacionais, no slide oito, os custos com taxas de licenciamento, de serviços e P&D apresentaram aumento de 2,9 p.p. como percentual da receita líquida, na comparação com o 2T12. Aproximadamente, metade deste aumento se deve a maiores investimentos realizados em P&D pesquisa e desenvolvimento. Entendemos que, mesmo em cenários mais adversos como o atual, devemos manter nossos investimentos em inovação, de forma a reforçar nossa competitividade no futuro, e tornando nosso crescimento sustentável no longo prazo. A outra metade desse aumento se deve à menor margem de serviços, resultante de um menor nível de eficiência dos times de serviços em Na comparação com o 1T13, este grupo de custos e despesas caiu 0,4 p.p. Essa redução se deve em parte a uma melhor margem do 2T em termos de serviços, porém ainda abaixo dos patamares observados em 2012, como também da menor relevância das soluções de parceiros refletidas no custo de taxas de licenciamento. Passando para o segundo grupo, que concentra os gastos com propaganda, vendas, comissões e PDD. O aumento de 19,4% para 21% entre o 1T13 e o 2T13, deve-se principalmente à sazonalidade da campanha de marketing, que é intensificada no 2T, e à volta da PDD a patamares similares aos apresentados ao longo de 2012, uma vez que no 3

4 1T13 tivemos reversões de provisões constituídas em trimestres anteriores. Nessa linha de PDD, percebemos ainda uma concentração em poucos clientes que enfrentam algumas dificuldades financeiras. Com relação ao terceiro e último grupo, que representa DGA e honorários de administração, a redução observada, tanto quanto ao ano, quanto ao trimestre anterior, se deve principalmente aos ganhos de escala sobre a estrutura e busca de produtividade. Ressaltamos aqui que continuaremos a buscar ganhos de economia de escala e eficiência nesse grupo de despesas. Passando para o slide nove, o EBITDA superou em 6,7% o 2T12, totalizando R$98,9 milhões no 2T13, com uma margem de 25%. Em resumo, essa redução de 2,1 p.p. na margem, quando comparada ao 2T12, se deve principalmente à manutenção dos investimentos em P&D e em propaganda, e à redução de rentabilidade das operações de serviços no período. Reiteramos nosso compromisso com a preservação dos investimentos em P&D e com a melhoria contínua da eficiência dos times de serviços, dado o potencial de nosso mercado. Reiteramos também que, ao longo dos anos, a margem EBITDA pode apresentar oscilações, mas que a combinação do modelo de negócios da TOTVS ao seu mercadoalvo leva à expansão de margem no longo prazo. Tal fato fica evidenciado na série histórica de margem EBITDA de 12 meses que apresentamos neste slide. Passando para o slide dez, destacamos o crescimento do lucro líquido em linha com o crescimento de receita líquida, tanto na visão trimestral, quanto na de 12 meses. No trimestre, o lucro líquido atingiu R$54 milhões, o que representa um crescimento de 14,3%, sobre o EBITDA do ano anterior, principalmente por um menor patamar de despesas financeiras e de taxa efetiva de imposto de renda. Agora indo para o slide 11, o caixa líquido da Companhia saiu de R$84,5 milhões no 1T13 para R$18,0 milhões no 2T13. Essa variação deveu-se principalmente ao pagamento dos dividendos, de quase R$78 milhões; aos investimentos na GoodData, refletidos nos intangíveis; e à geração operacional de caixa de R$86,3 milhões, que corresponde a 87% do EBITDA do trimestre. Aqui também vale destacar que o aumento da dívida bruta devese principalmente às obrigações decorrentes de aquisições. Agora, volto a palavra ao Alexandre para ele dar seguimento à teleconferência a partir do slide 12. Obrigado, Maia. Indo para o slide 12, gostaríamos de encerrar fazendo referência aos três pilares de crescimento, fidelização e margem, que orientam a agenda da Administração, visando a geração de valor para a Companhia no longo prazo. No pilar crescimento, destacamos o crescimento de quase 16% da receita líquida neste trimestre, além da execução da estratégia de segmentação, combinando investimentos orgânicos com aquisições, como a mais recente da RMS. Na fidelização, ressaltamos o crescimento de mais de 15% da receita de manutenção, e o crescimento da receita recorrente de quase 13%, ambos no trimestre. 4

5 E no pilar margem, destacamos a margem EBITDA de 26,1% dos últimos 12 meses, de forma a enxergar a tendência de margem da Companhia nos últimos trimestres, minimizando a volatilidade natural de margem na base trimestral. No tocante à margem, vamos continuar buscando eficiência e disciplina de custos e despesas, com ênfase nas áreas de serviços e administrativa, assim como manter nossos investimentos em inovação refletidos no P&D, investimentos estes fundamentais para que a TOTVS capture crescimento sustentável e de longo prazo de nosso mercado. Entendemos que, em momentos de crise ou de cenários mais adversos, devemos investir no nosso negócio com a adequada disciplina para capturar mercado. A Administração, nesse sentido, reitera sua visão sobre o relevante potencial do mercado brasileiro de sistemas de gestão, especialmente entre as médias e pequenas empresas, e mantém a estratégia de aprofundamento da segmentação, com o objetivo de aumentar a capacidade da Companhia de capturar as oportunidades de mercado, mesmo em cenários econômicos adversos, como o deste ano. Assim, cada vez mais nos fortalecemos, interna e externamente, para os próximos ciclos de crescimento dos nossos mercados. A partir de agora, ficamos à disposição para a sessão de perguntas e respostas. Michel Morin, Morgan Stanley: Bom dia. Alex, gostaria de saber se você poderia falar um pouco sobre as tendências observadas no negócio recorrente no trimestre, já que este foi um trimestre de bastante ruído, houve o impacto de algumas aquisições, efeitos do calendário. Eu gostaria de entender se você e eu sei que você não divulga taxas de crescimento orgânico mas se você acha possível assumirmos com base nos resultados que você realmente viu aumento de atividade recorrente de seus clientes existentes, e ainda maior atividade e interesse de clientes potenciais? Bom dia, Michel. Obrigado por sua pergunta. Como temos dito desde o 1T, nós temos um pipeline distribuído em vários setores e regiões, e neste 2T nós pudemos fechar alguns negócios nesse pipeline. Então, quando você analisa o que ocorreu no Brasil, claro que há um nível de atividade, que é mais forte dependendo do setor que estamos falando. E a TOTVS, com sua ampla rede de distribuição e presença continental, somado a um portfolio variado em termos de setores, isso nos dá uma capacidade grande de capturar oportunidades de negócios onde elas estiverem. Então, foi isso que aconteceu esse trimestre. Obviamente que estamos trabalhando duro para manter esse ritmo, mas a cautela vai prevalecer para o restante do ano, então é realmente difícil dizer se teremos bons trimestres olhando para frente, devido a todos esses cenários complexos que estamos enfrentando no Brasil em termos de confiança, tanto do consumidor, quanto do empresário e do empreendedor. Então, o que estamos buscando na verdade é realmente maximizar as oportunidades de negócios onde elas estão hoje, em termos regionais e de setores, esse é o nosso trabalho. 5

6 Alex, você começou falando sobre o pipeline. Você conseguiu reconstruir o pipeline também? Quer dizer, se você concluiu, se você conseguiu realizar o que estava no pipeline, há ainda um pipeline razoável em relação ao que havia três meses atrás? Sim, temos um bom pipeline. O que vemos, como você sabe, é que o ciclo está mais longo que o nosso histórico, especialmente em termos de novos clientes. Mas o pipeline é positivo e estamos bastante empenhados em realiza-lo. Certo, ótimo. E você teria algo para compartilhar conosco em termos de tendências dos setores da economia? Sabemos que você tem uma exposição grande à manufatura, e eu presumo que com o Real mais fraco esse é um setor da economia que pode começar a ganhar um pouco de confiança. Você tem visto algum sinal disso acontecer? Sim, dependendo do nicho. Porque, sabe, a vertical de manufatura é bastante ampla, então nossa estratégia é dividida em sub-níveis. Nós precisamos realmente estabelecer nossas estratégias dependendo do nicho, e estamos procurando capturar oportunidades de negócios também em manufatura. Porém, para te ajudar a entender a nossa macroestratégia e como nós vemos esse portfólio em termos da evolução dos setores, acreditamos que no Brasil e na América Latina, mas especialmente no Brasil, os setores mais ligados a non-tradable tendem a apresentar maior possibilidade de crescimento em novas licenças. Então, estamos falando de educação, informática, logística, varejo... Estes setores estão indo muito bem para nós e estão contribuindo para a melhora do nosso desempenho. Quando se trata do setor de manufatura, estruturalmente, apesar do desempenho da taxa de câmbio, seu desempenho recente, sabemos que em geral eles também enfrentam desafios estruturais, e estamos também investindo com eles para ajuda-los a superarem estes desafios. Mas vemos estruturalmente também que eles são muito importantes, não apenas em recorrência, estamos falando às vezes de grandes clientes, mas também do processo de expansão de parte desses clientes de manufatura em outros mercados, tais como logística, distribuição, às vezes varejo. Então, acreditamos que a TOTVS possui um posicionamento único para conectar toda a cadeia de valor, de manufatura até logística, atacado, distribuição e varejo. E nós queremos capturar esse tipo de oportunidade. Então, esse é o porquê, mesmo se manufatura não representa uma parcela grande da prospecção em termos de novas licenças no curto prazo, eles são bastante estratégicos para nós pelo conceito de recorrência e também em relação ao processo da cadeia de valor no Brasil. Perfeito. Obrigado. E, Alex, se eu puder fazer só mais uma pergunta rápida quanto aos honorários da administração na estrutura de custo, nós nunca falamos disso porque são baixos, mas eles estão mais baixos que no ano anterior e fiquei pensando se a gente deve inferir algo em relação a isso. Isso é porque a equipe de administração está provisionando menos por não estarem atingindo as metas? 6

7 Não, não vemos nenhuma grande diferença em relação à perspectiva de nossa remuneração variável para a Companhia. OK. Muito obrigado. Mauro Forman, BTG Pactual: Oi, Alex. Uma pergunta rápida, não sei o quanto você pode divulgar nesse momento, mas e quanto à GoodData e talvez o plano para o Brasil? No meu entendimento esse é um software muito bom, você poderia criar bastante valor adicionado para os clientes no Brasil. Mas não sei se você pode divulgar mais sobre o timing e sobre planos de incorporar a tecnologia GoodData na plataforma aqui no Brasil. OK, Mauro. Obrigado pela pergunta. A GoodData é uma companhia que realmente está mexendo com o setor nos Estados Unidos em termos de trazer um novo modelo de negócios ao setor de BA, Business Analytics, utilizando tecnologia big data e soluções em nuvem. Um dos pontos ou itens mais importantes da proposta de valor é que eles podem fornecer algo que é mais barato, sabe, mais rápido de ser implantado, então tende a causar uma repercussão no setor. Nesse sentido, acreditamos que se encaixa muito bem na América Latina e na nossa base e por isso estabelecemos essa parceria estratégica. Queremos liderar esse processo de inovação de marca para o nosso continente aqui. Então, este semestre é importante para nós, pois estamos treinando nosso pessoal, trocando conhecimentos. Temos gente sendo treinada na Califórnia e eles também estão vindo para o Brasil para treinar nossa equipe de vendas. Ao mesmo tempo, estamos investindo para integrar nosso produto à GoodData. Até o final do ano, acreditamos que teremos construído a estratégica de mercado. Mauro Forman: OK. Obrigado. Michel Morin, Morgan Stanley: Muito obrigado. Vou continuar fazendo perguntas, Alex. Então, olha só, sobre a TOTVS Ventures, por curiosidade, você poderia compartilhar conosco qual a ideia por trás disso, o quão substancial isso pode vir a se tornar em termos do capital que vocês estão dispostos a colocar no negócio? E como vocês estão com relação à prospecção de oportunidades e gestão destas oportunidades? Porque é uma habilidade bastante diferente que você precisa e não sei se você recrutou pessoas que talvez tenham um histórico de venture capital ou como vocês estão fazendo para tocar essa parte do negócio. Obrigado. 7

8 OK, Michel. Obrigado pela pergunta adicional. A TOTVS Venture é uma parte importante da nossa estratégia, não necessariamente no curto prazo, com os impactos financeiros, mas quando olhamos para o futuro do portfólio, em termos de tecnologias, de oferta de inovação, é bom também trazer inovação de fora e trabalhar junto com empreendedores talentosos. A forma que prospectamos oportunidades parte sempre do pressuposto estratégico, assim como fazemos com M&A. Então, temos a nossa estratégia e sempre utilizamos isso como um filtro; o primeiro filtro é a aderência dessas companhias nos estágios iniciais, como elas podem contribuir para as nossas próprias estratégias. Podemos mencionar alguns drivers da nossa iniciativa como mobilidade, big data, analytics, corporativo, SaaS em geral, modelo de negócio em nuvem, então essas são coisas que estamos buscando e queremos nos posicionar não apenas como um investidor financeiro, mas trazer também toda a rede de negócios e campos de distribuição que temos aqui para acelerar o início dessas empresas incipientes. Esse é o driver estratégico. Quando falamos da equipe, sim, nós trouxemos pessoas que já trabalharam anteriormente nessa área. Temos ainda pessoal com histórico em tecnologia nessa equipe, então mais uma vez nós tentamos ser maiores que uma venture capital tradicional. Pra concluir, nós mantemos a mesma disciplina financeira, porém trazendo para a mesa nosso profundo conhecimento tecnológico e experiência. E em termos de tamanho, Alex? Quer dizer, se você tivesse que chutar quanto dinheiro foi investido em termos de investimentos de valor nominal nos próximos três anos. Em que escala nós estamos falando? Nós temos um número, não vamos divulgar no momento, mas para te dar uma ideia, somos bastante flexíveis em termos de escala dos negócios, então podemos nos aproximar de empresas em estágios bastante incipientes, como a Zeropaper, um investimento pequeno, e podemos trabalhar também com negócios do tamanho da GoodData, de US$ 16 milhões. Então, somos bastante flexíveis nesse sentido. A ideia aqui é não de fazer o máximo de negócios possível; a ideia é realmente ser qualitativo e estratégico nas escolhas. Então, você pode esperar o mesmo nível de atividade no futuro. OK, ajudou bastante. Obrigado, Alex. Nick Estrada, NCM: Olá. Você poderia nos dar apenas um pouco de guidance sobre o que esperar para o restante do ano em termos de crescimento de receita, margens? Oi, Nick. Obrigado por sua pergunta. Como parte da nossa política, não divulgamos expectativas para o ano em termos de receita ou EBITDA, mas vou tentar te ajudar com alguns pontos qualitativos. Até o momento, quando analisamos o que está acontecendo no cenário macro no Brasil, é bastante difícil chegar aos fatores decisivos das expectativas. 8

9 Então, estamos vivendo um ambiente complexo, com maior aversão ao risco, o nível de confiança não tem crescido. Nesse sentido, somos cautelosos em relação ao 2S, e o que temos em mãos é a capacidade de continuar trabalhando forte para capturar oportunidade de negócios em termos de regiões e setores, e estamos em uma posição bastante privilegiada para capturar essas oportunidades de negócio onde quer que elas estejam, porque cautela foi a tônica do jogo até agora. Em termos de margens, como falamos no início da apresentação, o mais importante para nós é realizar os investimentos certos para construir o caminho de longo prazo. Esse é o principal objetivo da administração e do Conselho. Não estamos preocupados com as margens de curto prazo, então pode observar que tivemos compressão de margem neste 2T quando falamos de porcentagens, mas quando olhamos o bottom line em números absolutos, acreditamos em resultados sólidos. É importante mencionar ainda que contabilizamos todos os investimentos com P&D no OPEX. Não capitalizamos nosso P&D, o que é bom porque te dá uma visão do que estamos fazendo no curto, médio e longo prazo. Essa é a forma que conduzimos nosso negócio. Apesar do ambiente atual, vemos grandes oportunidades de investimento em P&D, crescimento orgânico e M&A. Nick Estrada: Ótimo. Obrigado. Operadora: Isso conclui a sessão de perguntas e respostas. Gostaria agora de passar a palavra ao Sr. Alexandre Dinkelmann para suas considerações finais. Gostaria de agradecer a todos pelo seu tempo conosco. Ficamos à disposição para responder perguntas adicionais que possam ter. Gostaria também de agradecer ao time TOTVS. Estamos aqui para realmente capturar oportunidades de negócios, apesar do ambiente complexo que enfrentamos no Brasil. Também vale mencionar que, como acabei de responder ao Nick, nós, a administração e também o Conselho, tomamos decisões de longo prazo. Essa é a maneira que conduzimos nossos negócios, nos preocupamos em fazer os investimentos certos em P&D, em construção da marca para criar melhores possibilidades de geração de receita no futuro. Este é o objetivo da TOTVS. Não estamos aqui apenas para administrar margens no curto prazo. Muito obrigado. Operadora: A teleconferência está encerrada. Agradecemos a todos pela participação. Vocês podem se desconectar agora. 9

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