Então, para voltar para o centro da sua pergunta, de fato estamos mantendo dezembro como nossa data inicial.

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1 Rafael Frade, Bradesco: Bom dia a todos. Eu tenho duas perguntas. A primeira, vocês comentaram que a partir de dezembro teremos a unificação de todos os resgates no site da Multiplus. Eu gostaria de saber como está esse processo em termos de migração de TI. Vocês já haviam comentado no passado sobre esse desafio de conseguir fazer esse processo até dezembro, e eu queria saber em que momento estamos desse processo. A segunda pergunta é com relação à sua estratégia de hedge. Tivemos um resultado financeiro bem forte neste trimestre, principalmente devido a essa exposição à USD que vocês tiveram, até acima do que foi o impacto nas suas despesas por causa do USD. Como deveríamos imaginar isso para frente? É uma estratégia que vocês devem continuar mantendo para os próximos trimestres? Quanto deveria ser, mais ou menos, a exposição? Se pudessem nos clarificar isso um pouco. Obrigado, Rafael. Primeiro, com relação aos resgates em nosso market place, de fato é um projeto bastante complexo, como você pode imaginar. Nós tínhamos, do lado da companhia área, sistemas legados e interfaces com o Amadeus, que não eram simples. Estamos, felizmente, on track, em nosso cronograma, mantemos a data de dezembro e, muito provavelmente, nossos participantes terão a oportunidade de, a partir do nosso market place, resgatar passagens e, ao mesmo tempo em que decidem para onde vão, resgatar também mala, resgatar hotel, resgatar o carro alugado; enfim, o pacote completo da viagem. Então, para voltar para o centro da sua pergunta, de fato estamos mantendo dezembro como nossa data inicial. Do ponto de vista de hedge, na verdade, o que aconteceu nesse período, vocês devem lembrar, foi que anunciamos uma pré-venda bastante grande para um dos bancos, e a razão pela qual fizemos um investimento em um fundo cambial foi para ter certeza de que aquela pré-venda grande para um banco tinha o hedge desejado. A política de hedge da Companhia continua a mesma, e se houver outras vendas antecipadas, provavelmente teremos o mesmo comportamento. Rafael Frade: Perfeito, Roberto. Muito obrigado. Alexandre Spada, Itaú BBA: Bom dia a todos. Obrigado por aceitarem a pergunta. Houve uma queda no preço unitário em USD de mais ou menos 9% quando comparamos ao 2T15. O que motivou essa queda? Na verdade, eu queria entender se houve algum tipo de renegociação permanente com os bancos, ou se isso foi causado por algum outro tipo de efeito, talvez temporário. Depois eu volto com uma segunda pergunta. Obrigado. 1

2 Aqui, de fato existe uma explosão de câmbio. Em algumas situações, em comum acordo com os bancos, nós fizemos alguma redução, mas não é uma redução que seja bastante profunda. É importante lembrar que o varejo, por ser 100% em Real, acaba jogando esse preço para baixo também. Então, no fundo, a maior parte aqui é a participação do varejo no nosso resultado. Alexandre Spada: Obrigado, Roberto. Podemos assumir também que isso tem a ver com aquela antecipação que vocês fizeram? Corrija-me se eu estiver errado, mas o preço talvez tenha sido travado lá atrás, e até por isso que vocês investiram dinheiro em ativos cambiais, e aí vocês acabam sentindo em sua linha de billings um preço unitário em USD um pouco inferior, mas que acaba sendo compensado pela receita financeira, que foi realmente surpreendentemente boa nesse trimestre. Faz sentido pensar assim? Você está absolutamente correto. É a combinação dos dois fatos que eu comentei anteriormente mais a compra antecipada de pontos por um dos bancos. Alexandre Spada: Obrigado, Roberto. Se você me permite um follow-up, ou uma segunda pergunta, me parece que mostrar um crescimento nominal de gross billings em 2016 contra 2015 pode ser um desafio grande para a Multiplus, porque o mercado talvez fique um pouco menor, dado que o efeito cambial faz com que as pessoas acumulem menos pontos. E ao longo desse ano, a Multiplus veio perdendo participação de mercado para a sua principal concorrente, a Smiles. Eu gostaria que vocês comentassem um pouco sobre isso. Quão grande é o desafio de crescer gross billings em 2016 contra 2015, dada a dinâmica que estamos vendo na indústria atualmente? Spada, como você sabe, não podemos dar guidance com relação ao que acontecerá, obviamente. O que eu posso falar é que, do ponto de vista de indústria, claramente diminui a quantidade de pontos comparados com 2015, dado que o 1S15 ainda foi bastante forte no acúmulo de pontos de bancos. A estratégia da Companhia é claramente de continuar aumentando as fontes de acúmulo, razão pela qual continuamos inserindo novos parceiros em nossa rede, como mencionei aqui construtora, academia de ginástica, novos parceiros que anunciaremos adequadamente ao longo do 4T, sempre buscando alternativas adicionais de acúmulo, de tal maneira que os bancos, por cartões de crédito e/ou débito são muito importantes, a companhia aérea é claramente muito importante, junto com a Oneworld, e é também cada vez mais importante o que vimos tendo de acúmulos vindo de parceiros de varejo e serviço. 2

3 De novo, até para minimizar os efeitos da diminuição da fila de pontos no mercado, temos como estratégia, e temos tido como estratégia, aumentar a participação de outros segmentos no acúmulo de pontos. Alexandre Spada: Está ótimo. Obrigado, Roberto. Rogério Araújo, UBS: Bom dia. Obrigado pela oportunidade. Eu tenho duas perguntas, a primeira é um follow-up dessa última. Quanto vocês esperam, com essa depreciação cambial, que os pontos emitidos do mercado como um todo diminuam em 2016? Minha segunda pergunta é em relação aos novos termos de contrato com a TAM e ao Dynamic Pricing, se a data para essa mudança continua sendo dezembro de 2015 e janeiro de E também, se pudessem dar um pouco de cor sobre onde vocês acham que sentiremos essa mudança no resultado já no 4T15 e no 1T16, se é aumento de penetração em TAM, se é aumento do ponto cobrado por passagem aérea. Enfim, se pudessem dar um pouco de cor do que podemos ver nos próximos trimestres. Obrigado. Pontos emitidos, o quanto diminui o mercado, esse é um call difícil. O que eu posso dizer é o seguinte: a quantidade de pontos emitidos no mercado é claramente em função da variação cambial, mas é também em função do aumento das transações de cartão de crédito; aumento de volume, para ser mais específico. O que nós temos ouvido da ABECS e da mídia especializada é um crescimento em volume de transação para o ano que vem de 9%. Claramente, isso não offseta a variação cambial que aconteceu durante o ano de 2015, mas apenas como pontos de avaliação para você, é uma combinação de variação cambial ocorrida neste ano, mais crescimento de volume. Obviamente, temos nossa avaliação interna, mas não é uma informação que compartilhamos. Mas ela é fundamentalmente baseada nos dois pontos que eu falei. Do ponto de vista de termos de contrato da TAM, nada muda pelo fato de termos resgates no nosso market place. Os termos continuam conforme a última modificação compartilhada com o mercado e divulgada na mídia de forma geral. Quanto ao Dynamic Pricing, também continuamos on track no que falamos. O objetivo é que tenhamos a oportunidade, como mencionado anteriormente, de alinhar incentivos da Multiplus com a companhia área, de tal maneira que tenhamos um pouco mais de flexibilidade nos voos que são considerados mais fracos, porque temos aí uma oportunidade de passar para os nossos participantes uma quantidade de pontos mais competitiva. A sua terceira pergunta, eu não estou seguro se entendi, no que diz respeito à mudança no resultado. Se você puder refazê-la. Rogério Araújo: Na verdade, você já respondeu parcialmente, é mais onde que conseguimos ver o resultado do Dynamic Pricing e dos novos termos de contrato com a TAM. Você 3

4 falou de maior flexibilidade para participação em voos mais fracos, então isso pode ser uma maior penetração nos voos dentro de TAM. Se não me engano, quanto menor o número de pontos de resgate por passagem, maior deve ser a margem, também. Minha pergunta é sobre o que podemos perceber nos resultados dos próximos trimestres por conta desses novos termos do contrato do Dynamic Pricing, se é uma maior margem, se é um maior ponto resgatado por passagem, ou se é um menor ponto resgatado por passagem, mas também com menor custo. Enfim, o mix dessas mudanças, como nós podemos ver em resultado em termos de margem, de aumento de penetração de mercado e aumento de penetração da Multiplus dentro da TAM? É mais nesse sentido. Obrigado. Na verdade, em uma visão mais macro, com o nosso novo contrato, que predefine um preço de transferência baseado em três categorias de voo e aqui eu estou simplificando voo forte, voo médio e voo fraco; o voo forte, como exemplo, é sextafeira, final do dia, São Paulo para o Rio de Janeiro, a partir das 17h, até provavelmente o último voo que sai de Congonhas para o Santos Dummont. Esses são voos extremamente fortes. Portanto, a companhia aérea nos passa, precifica de forma mais alta. Um voo fraco, ao contrário do que eu mencionei agora, é o voo São Paulo Rio de Janeiro no sábado, na parte da tarde. Portanto, a companhia aérea nos precifica com um desconto muito mais profundo, e nos incentiva a que mostremos para os nossos participantes, aqueles que podem voar no sábado à tarde em detrimento do voo sexta à tarde e à noite, e aí sim tenhamos oportunidades de ter preços mais competitivos para os nossos participantes. E um voo médio é aquele que está entre o voo forte e o voo fraco. Obviamente, é a primeira vez que faremos isso, a partir de dezembro agora. Ainda não dá para dizermos o que acontecerá. Temos uma visão, achamos que é bom para o participante, porque ele terá oportunidades mais competitivas para voar; é bom para a Multiplus, porque ela tem a oportunidade de cada vez ser mais competitiva e mostrar para os participantes que ela é mais competitiva e, portanto, os participantes também se sentirem estimulados a acumular mais; e é bom para a companhia aérea porque, de certa maneira, alinhamos incentivos. A Multiplus acaba trabalhando para que os participantes tendam a encher os voos mais fracos, e assim também ajudar a companhia aérea. Mas ainda é muito prematuro para podermos falar de previsões de margens, volumes etc. Rogério Araújo: Perfeito. Ficou bastante claro. Muito obrigado e bom dia a todos. Victor Sanchez, Morgan Stanley: Bom dia. Obrigado pela oportunidade. A maioria das minhas perguntas já foi respondida, mas se pudessem dar um pouco mais de cor sobre o aumento expressivo que vocês tiveram de headcount nesse trimestre, pensando um pouco 4

5 também no crescimento talvez um pouco mais fraco no ano que vem, por conta de pontos emitidos na indústria também caírem. Eu queria entender isso um pouco melhor. E também, se puderem repetir a razão pela qual sua depreciação aumentou neste trimestre, seria bom. Essas são as minhas perguntas. Obrigado. Do ponto de vista de headcount, a Companhia vem ao longo do ano aumentando o headcount, particularmente em tecnologia, em CRM e algoritmos de propensão, e em novos negócios. São as três áreas em que mais crescemos o headcount. Tecnologia por motivos óbvios, a Companhia é baseada em tecnologia e baseada em comportamento do consumidor. Hoje podemos, sem nenhuma falsa modéstia, falar que temos talvez o sistema mais sofisticado de big data no Brasil, com algoritmos de propensão desenvolvidos por PHDs em estatística e matemática. Todo o nosso diferencial é mostrar para o nosso participante que aqui ele tem mais valor na hora do resgate se comparado com quaisquer outros programas de fidelidade. E, como mencionei também durante a apresentação, em novos negócios. Em busca de novos segmentos da economia dos quais não participamos, mais proximidade no dia a dia dos nossos participantes, e mais proximidade também com outras oportunidades de acúmulo, que não só companhia aérea e bancos. Só ressaltando que no 3T comparado com o 2T, na verdade crescemos quatro headcounts, o que significa 1,7%. Não é exatamente um crescimento tão absurdo, mas eu aproveitei a oportunidade para mostrar que, do ponto de vista interno, estamos apostando nossas fichas nas áreas que eu mencionei. Do ponto de vista de investimento, de novo, tudo que fizemos nesse período de diferente dos demais foi que tivemos um resultado muito bom no mundo cambial, que é basicamente o que tivemos de venda antecipada para determinado banco. Victor Sanchez: Obrigado. Joe Moura, Bank of America: Bom dia. Obrigado pelo call. Eu tenho apenas uma pergunta, referente à sua receita de breakage, o cenário que vocês veem para breakage em A Multiplus tem conseguido entregar um resultado bastante positivo em breakage, e ao mesmo tempo mantendo uma taxa de burn/earn no recorde histórico. Por quanto tempo vocês veem a manutenção das tendências? Com que cenário vocês trabalham para breakage, e como isso conversa com seu burn/earn em 2016? Imagino que ano que vem talvez haja desaceleração nessa linha também. Muito obrigado. Ronald Domingues: Bom dia, Joe. Sobre a receita de breakage, ela é basicamente calculada em função de três variáveis: em função de todo o nosso faturamento, da taxa de breakage e o burn/earn. Com o alto burn/earn, uma taxa de breakage ainda em níveis de 17%, 18%, e um faturamento que esperamos continuar entregando um bom resultado, 5

6 não vemos nenhuma mudança considerável na receita de breakage para o ano que vem. Só lembrando que a metodologia que adotamos hoje para reconhecimento de breakage tem a seguinte filosofia: eu vou reconhecendo a receita dos pontos que eu acredito que vão expirar, na medida em que os pontos são resgatados. Os demais pontos que eu vendi são resgatados. Se eu continuo tendo um burn/earn forte e a taxa de breakage continua caindo de forma suave, continuamos tendo uma receita de breakage que pode ser um pouco menor que o nível atual, mas não muito diferente. Joe Moura: OK. Obrigado. Rafael Reis, Banco do Brasil: Nós notamos que nos últimos cinco trimestres a quantidade de pontos resgatados está girando em torno de 19 bilhões de pontos. Minha pergunta é se vocês... Rafael, se você puder falar um pouco mais alto, porque estamos com dificuldade de ouvir aqui. Rafael Reis: Desculpem. Nos últimos cinco trimestres, notamos que os pontos resgatados estão girando em torno de 19 bilhões. Vocês acreditam que o programa atingiu um limite? E qual é a expectativa de burn/earn para os próximos trimestres? Depois eu tenho outra pergunta. Na verdade, não podemos dar guidance, como você sabe, mas eu posso fazer alguns comentários. No 3T, em particular, tivemos uma taxa de burn/earn excepcionalmente alta, o que mostra que, do ponto de vista de resgate, de oferta de produtos e serviços a serem resgatados, os nossos participantes cada vez veem mais valor. A título de curiosidade, estamos percebendo uma migração para o resgate nãoaéreo, e no resgate não-aéreo, para nossa surpresa, no 3T o campeão de resgate foi o aspirador de pó. Você vai dizer: o que está acontecendo?. Não temos ainda uma explicação científica, muito apurada, mas muito provavelmente, com a situação desafiadora da economia, as pessoas estão buscando alternativas para consumir eletrodomésticos com uma oportunidade muito competitiva, que é nessa relação de troca que temos no varejo. Não sei se respondi integralmente a sua pergunta, até porque não posso responder integralmente, mas esse é o panorama. 6

7 Rafael Reis: Está legal. Minha próxima pergunta é justamente sobre os resgates não-aéreos. Nós notamos que o preço médio do 3T em relação ao 2T para resgates não-aéreos subiu em média 13%. Você sabe me dizer o que pode explicar esse aumento? Eu vou deixar o Ronald endereçar essa. Ronald Domingues: Rafael, na verdade, fizemos um movimento para estimular um pouco mais o resgate não aéreo neste trimestre, com o market place entrando no ar, o custo unitário um pouco maior, com o objetivo de reforçar a Multiplus como a melhor alternativa de resgate para o participante. Lembrando que esse custo de resgate não aéreo é algo que definimos aqui na Multiplus, fazemos uma análise financeira, e sempre que subimos um pouco o custo unitário, vem mais volume, e isso funciona muito bem, a ação dá muito retorno. Mas isso explica, sim, o burn/earn mais forte, porque com isso estimulamos o participante, para que ele resgate o produto. E o que temos também são modelos estatísticos internos, que mostram que, quando o participante resgata um produto, ele tende a voltar a acumular logo na sequência. Rafael Reis: Está ótimo. Muito obrigado. Operadora: A sessão de perguntas e respostas está encerrada. Gostaríamos de passar a palavra para as considerações finais da Companhia. Eu gostaria uma vez mais de agradecer a presença de todos vocês. Teremos o próximo call agora somente em 2016, então gostaria de desejar a todos ótimas festas, Feliz Natal, ótimo ano, e não se esqueçam da nossa reunião Apimec no dia 30 de novembro. Muito obrigado, e um abraço a todos. Operadora: A teleconferência da Multiplus S/A está encerrada. Agradecemos a participação de todos e tenham um bom dia. Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição 7