PALESTRA SINDIPOSTO 11/12/13

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Ian Bandeira Alcântara
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1 PALESTRA SINDIPOSTO 11/12/13 Empresa criada em maio de 2012 com o objetivo de prestar serviços no segmento Revendedor com foco principal nas relações Revenda x Distribuidoras, Treinamento de Pessoal, qualificando a mão de obra do mercado. Análise do Potencial do Ponto de Vendas, Negociações de Contratos, Assessoria Ambiental, Jurídica, Contábil, outros.

2 OBJETIVO: CONHECER OS CLIENTES E SUAS NECESSIDADES DESENVOLVER FORMAS DE ENCANTÁ-LOS PRODUTOS E SERVIÇOS QUALIFICADOS INCREMENTO DE VENDAS MERCADO FUTURO DA ATIVIDADE DE REVENDA DE COMBUSTÍVEL

3 MÉDIA M3 PR GOIÂNIA / AP.DE GOIÂNIA TOTAL DE POSTOS REVENDEDORES = 299 GASOLINA 130 ETANOL HIDRATADO 80 DIESEL 110 CONSUMO MÉDIO MENSAL 320 * *Postos Rodovia + Cidade 240 Postos em Goiânia + 59 Postos em Aparecida de Goiânia Fonte ANP Comercialização

4 EVOLUÇÃO VENDAS DE GASOLINA ESTADO DE GOIÁS Fonte ANP 2013/2012 CRESCIMENTO ACUMULADO DE 4% (média nacional = crescimento de 4,1%) jan fev mar abr mai jun jul ago set out

5 Série1 Série EVOLUÇÃO VENDAS ÓLEO DIESEL ESTADO DE GOIÁS Fonte ANP CRESCIMENTO ACUMULADO EM 2013 DE 17% (média nacional = crescimento de 5,5%) - jan fev mar abr mai jun jul ago set out

6 EVOLUÇÃO VENDAS ETANOL HIDRATADO ESTADO DE GOIÁS Fonte ANP CRESCIMENTO ACUMULADO EM 2013 DE 21% (média nacional = crescimento de 7,7%) jan fev mar abr mai jun jul ago set out

7 Vendas de Combustíveis 1. GASOLINA Preço de Custo Preço de Vendas Margem Bruta Galonagem (l) Faturamento Total Margem Bruta R$ 1.2. Comum 2,6763 3,0467 0, R$ ,00 R$ ,00 2. ETANOL 2.2. Comum 1,7743 2,1417 0, R$ ,00 R$ ,00 3. DIESEL 3.2. Comum 2,2355 2,4922 0, R$ ,00 R$ ,00 Total em Combustíveis (1+2+3) R$ ,00 R$ ,00 4. Vendas de Produtos e Afins Produto Vendas em R$ Marcação em % Margem 4.1. Lubrificantes R$ 0,00 40% R$ Aditivos R$ 0,00 50% R$ Filtro Óleo R$0,00 50% R$ Filtros ar R$ 0,00 60% R$ 0.00 Total de Vendas de Produtos R$ 0,00 Margem Bruta (5) R$ 0.00 Total da Receita ( ) 12,57% - s/faturamento R$ ,00

8 Sub - Total 12 R$ ,02 1. Com Pessoal Quantidade Salário Periculodade Adicional Noturno TOTAL 1.1. Gerente 0 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 1.2. Encarregado de Pista 1 R$ 933,00 R$ 279,90 R$ 1.212, Frentistas / Lubrificador 9 R$ 777,00 R$ 233,10 R$ 9.090, Frentistas noturno 1 R$ 777,00 R$ 233,10 R$ 202,02 R$ 1.212, Vigia 0 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0, Escritório 1 R$ 777,00 R$ 233,10 R$ 1.010, Lavador 0 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0, Loja 0 R$ 0,00 R$ 0,00 R$ 0,00

9 1. Despesas Com Pessoal 1.1. Salários R$ , Encargos Sociais R$ 4.609, Gratificações e Horas Extras R$ 404, Encargos Sociais s/ o ítem 1.3 R$ 148, Treinamento de pessoal + PLR + CESTA DE NATAL R$ 550, Uniformes R$ 272, Vale Transportes e cestas básicas R$ 3.532, Ações trabalhistas R$ 500, Pró-Labore R$ 0, I.R.P.F. (Pró-Labore sócios) R$ 0, Medicina Ocupacional R$ 240, Provisionamento de 13º e férias R$ 3.325,66 Sub Total Com Pessoal R$ ,82 % do Total Despesas: 32,8%

10 2.Despesas Ordinárias 2.1. Aferição bombas (12 bicos) R$ 265, Água R$ 210, I.N.S.S. (Contador+Pró Labore) R$ 0, Contador R$ 1.198, Fretes e Carretos (consideramos preços CIF) R$ 66, Material de escritório+impressos R$ 96, Aluguel (consideramos imóvel próprio) R$ 0, Luz e força R$ 2.091, Manutenção do posto R$ 0, Manutenção de softwear R$ 508, Perdas com evaporação 0.6% (Gas e Etanol ) e 0,3% (Diesel) R$ 367, Shampoo e panos R$ 0, Telefone R$ 257, Segurança R$ 0, Ambientais. R$ 720,00 Sub Total Ordinárias R$ 5.780,39 % do Total Despesas: 7,3%

11 % do Total Despesas: 2,3% 3. Despesas Extraordinárias 3.1. Brindes, promoções e publicidade + Plano de Marketing Distribuidora R$ 1.823, Material de construção e ferramentas R$ 0, Presentes + descontos s/ produtos Sub Total Extraordinárias R$ 1.823,76

12 4. Despesas com Impostos e Taxas 4.1. IPTU R$ 420, ISS R$ 0, ICMS (de outras atividades) R$ 0, PIS/CONFINS (outras atividades) R$ 0, PIS/CONFINS (do GNV) 3,65% R$ 0, Cartórios e alvarás R$ 250, Associação de classe / Sindiposto R$ 450,00 Sub Total Impostos e Taxas R$ 1.120,00 % do Total Despesas: 1,4%

13 5. Despesas Financeiras 5.1. CPMF ( 0,38%) R$ 0, Custos com Cartões de Crédito (40% das vendas) R$ 8.752, Custos com Capital de Giro (Dinheiro circulante +Cheque Pré Datados + Notinhas + Estoque + Prazos Cartão) R$ 3.506, Remuneração do Estoque pela taxa SELIC R$ 392, Custos com Inadimplência R$ 1.500, Taxas bancárias R$ 37, Seguro patrimonial R$ 220,00 Sub Total Financeiros R$ ,63

14 % do Total Despesas: 37,9% 6. Despesas de Investimentos 6.1. Depreciação do imóvel R$0, Depreciação dos equipamentos R$ 4.957, Remuneração do Capital Investido (3.000K *taxa Selic = 10% a.a./12) R$ ,00 Sub Total de Investimentos R$ ,88

15 BALANCETE MENSAL RESUMO 1. LUCRO 1.1. Receitas Combustíveis R$ , Receitas GNV R$ 0, Receitas Produtos Afins R$ 0, Receitas de Serviços R$0, Receitas Outras R$0,00 Sub Total de Receita Bruta R$ , Despesas R$ ,48 TOTAL LÍQUIDO (3,18% S / FAT. BRUTO) (Antes do Imposto de Renda e retirada) R$ ,52

16 DESPESAS - UTILIZADAS COMO RECEITAS ADMINISTRADOR DOS PR's Treinamento de Pessoal + PLR + Cesta de Natal R$ 550, Provisão para Ações Trabalhistas + Medicina do Trabalho R$ 500, Provisionamento de 13o. + Férias + Encargos R$ 3.325, Custo com Capital de Giro R$ 3.506, Remuneração do Estoque + Perdas por Evaporação R$ 760, Remuneração do Capital Investido (3.000k * Selic / 12) R$ ,00 TOTAL R$ , Retirada Pró Labore R$ 0, Diferença - IRRF (Real x Recolhido) R$ 0,00 TOTAL R$ , Lucro antes do Imposto de Renda (3,18% S/ FAT.BRUTO) R$ ,52 TOTAL (7,14% S/ FAT.BRUTO) R$ ,89

17 MERCADO ATUAL / MERCADO FUTURO DESONERAÇÃO PIS / COFINS ETANOL (FIM DA SONEGAÇÃO = PASSIVO FISCAL, PR s CO-RESPONSABILIDADE) ALTERAÇÃO DA REGULAÇÃO DA ATIVIDADE DE DISTRIBUIDORES E REVENDEDORES DE COMBUSTÍVEIS PORTARIA ANP 41/2013 REDUÇÃO DE DISTRIBUIDORES REGIONAIS (PERMANENCIA DAS MARGENS PRATICADAS ATUALMENTE) NOVOS PRODUTOS EM 2014 ( GASOLINA - Redução teor enxofre de 800mg/kg para 50mg/kg + DIESEL - fim S-1800 ) MANUTENÇÃO DE ESTOQUE (GASO + DIES DE 03 DIAS) PELAS DISTRIBUIDORAS DO CENTRO OESTE RESOLUÇÃO ANP 45/2013

18 MERCADO FUTURO AUMENTO SUBSTANCIAL DE CUSTOS DAS DISTRIBUIDORAS COM ARMAZENAGEM / MANUTENÇÃO ESTOQUES / ETANOL / TRANSPORTE / OUTROS ADESÃO DA REVENDA A DISTRIBUIDORAS QUE PROPORCIONAM ASSESSORIA / PROPAGANDA / CONTROLE DE QUALIDADE / GARANTIA FORNECIMENTO REDUÇÃO DA RELAÇÃO DE PREÇOS ENTRE DISTRIBUIDORAS REGIONAIS E NACIONAIS ESTRANGULAMENTO DA LOGISTICA DISTRIBUIÇÃO DA TRANSPETRO (REFINARIAS / DISTRIBUIDORAS = FALHAS NO ABASTECIMENTO)

19 ? QUAIS OS ASPECTOS QUE MAIS DIFICULTAM O DESEMPENHO DO MEU POSTO...

20 ? COMO ESTÁ A QUALIDADE PROFISSIONAL DOS NOSSOS EMPREGADOS...

21 ? QUAL É O PERFIL PREDOMINANTE DO MEU CLIENTE...

22 ? QUAIS OS PRODUTOS DE CONVENIÊNCIAS PROCURADOS NO POSTO, OS QUAIS NÃO SÃO COMERCIALIZADOS, E POR QUÊ...

23 ? SERVIÇOS E ATENDIMENTO TABELA DE PREÇOS O QUÊ A CONCORRÊNCIA ESTÁ PRATICANDO / OFERECENDO MELHOR QUE O MEU POSTO...

24 ? COMO É O RELACIONAMENTO PATRÃO x EMPREGADO...

25 ? COMO ESTÁ O GERENCIAMENTO E O DESEMPENHO FINANCEIRO DO MEU NEGÓCIO... RELATÓRIOS GERENCIAIS FISCAL CUSTO COM SPEED FISCAL PAGAMENTOS RECEBIMENTOS CUSTOS MODELO DE GESTÃO EXPLODINDO

26 ? A EQUIPE TRABALHA POR OBJETIVO...

27 A QUEBRA DO PARADIGMA ESTAR CIENTE QUE O MERCADO ESTÁ EM CONSTANTE MUTAÇÃO, COM CONCORRENTES MAIS AGRESSIVOS E EM NÚMERO CRESCENTE (sem possuir conhecimento do mercado)

28 COMO DEVO FAZER? - OBSERVAR E ANALISAR O MERCADO LOCAL E SUAS PREFERÊNCIAS - SEGMENTAR E DEFINIR O CLIENTE FOCO - AGREGAR VALORES A VENDA DE COMBUSTIVEL - REDEFINIR ESTRATÉGIAS DE VENDAS - BUSCAR PARCEIRO COMERCIAL

29 OBSERVANDO SUA ÁREA DE INFLUÊNCIA QUEM SÃO MEUS CONCORRENTES? QUEM SÃO MEUS CLIENTES? COMO ESTÁ MEU NEGÓCIO?

30 SEGMENTANDO E DEFININDO O CLIENTE FOCO DO POSTO: O QUE PROCURA POR PREÇO (descontos por fora /outros) O QUE PROCURA POR PRAZO DE PAGAMENTO (3 a 4 x Cartão) O QUE PROCURA POR QUALIDADE DE PRODUTO CLIENTES EM BUSCA DE PROMOÇÕES (faixas) OUTROS TIPOS DE CLIENTE

31 COMO??? AGREGANDO VALORES: REINVENTANDO O NEGÓCIO SEMPRE COMO??? LOJAS DE CONVENIÊNCIA PROGRAMAS DE QUALIDADE PRESTAÇÃO DE SERVIÇOS PARCERIAS COMERCIAIS TREINAMENTOS / ATENDIMENTO

32 Loja de Conveniência?

33 PADARIA?

34 BANCO 24 HORAS? ANÁLISE DE RISCOS / BENEFICIOS

35 CONQUISTA DO CONSUMIDOR Estar posicionado na mente do consumidor: O quê fazer? Como fazer? Quem pode fazer? Quando fazer? Onde Fazer?

36 A CONQUISTA DO CONSUMIDOR Atendimento qualificado Oferecer todos os produtos e serviços Tratamento personalizado Manter o posto atrativo (imagem) Atender e superar as expectativas do cliente

37 A CONQUISTA DO CONSUMIDOR LIMPEZA DAS INSTALAÇÕES Acesso à pista limpo e desobstruído Pista limpa Bombas e ilhas limpas e organizadas Displays / expositores organizados e atrativos Latas de lixo sem derrames Banheiros limpos, supridos com sabão, papel e toalha Flanelas limpas, sempre de posse do frentista Faixas e galhardetes em boas condições de comunicação

38 A CONQUISTA DO CONSUMIDOR ATENDIMENTO AO CLIENTE É a principal ferramenta para colocar um posto numa posição de destaque em relação à concorrência. PRODUTOS - SERVIÇOS Cada vez mais semelhantes ATENDIMENTO E QUALIDADE Garantia de Satisfação e Encantamento do cliente * É a única maneira de ser diferente

39 A CONQUISTA DO CONSUMIDOR ATENDIMENTO AO CLIENTE Cliente satisfeito Divulga sua satisfação para 8 pessoas Cliente furioso Repete sua insatisfação para 16 pessoas Encante o cliente desde o primeiro contato!

40 A SOLUÇÃO A CONQUISTA DO CONSUMIDOR O QUÊ FAZER? TREINAMENTO AOS FRENTISTAS PESSOAL QUALIFICADO ENFOQUE NA QUALIDADE OFERTA DE PRODUTOS DE CONVENIÊNCIAS E FACILIDADES

41 CLIENTE: O CLIENTE É A RAZÃO DA EXISTÊNCIA DE QUALQUER ORGANIZAÇÃO. POR ISSO, TRATE-O BEM E FAÇA COM QUE ELE VOLTE SEMPRE. CLIENTE: NOSSO MAIOR PATRIMÔNIO!

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