Comportamento do Consumidor FATORES QUE INFLUENCIAM O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR PROF. JEFFERSON GARRIDO
- Conjunto de valores incorporados (valores, percepções, preferências) - Dependem da subcultura (grupos com valores semelhantes) - Dependem da Classe social (combinação entre renda, educação, ocupação, etc) FATORES CULTURAIS
GRUPOS DE ASSOCIAÇÃO: Grupos primários: família, amigos, vizinhos e colegas de trabalho. Grupos secundários: grupos religiosos, associações, sindicatos. GRUPOS DE REFERÊNCIA: Grupo de aspiração: é aquele ao qual o indivíduo aspira pertencer. Predispõe a pessoa a novos comportamentos, influenciando suas atitudes e autoconceito. Líderes de opinião: São pessoas que devido às suas habilidades especiais, conhecimento e personalidade, exercem influência sobre as outras. FATORES CULTURAIS
- Papel: consiste nas atividades esperadas de uma pessoa com relação aos outros à sua volta. Cada um dos papéis desempenhados pelo consumidor influencia um pouco o seu comportamento de compra. - Status: cada papel tem um status que reflete a opinião geral da sociedade sobre ele. FATORES SOCIAIS
INICIADOR aquele que lança a idéia de comprar um produto ou serviço. INFLUENCIADOR aquele cujos pontos de vista e conselhos podem influenciar a decisão. DECISOR aquele que toma a decisão ou parte dela; se deve comprar, o quê, como ou onde comprar. COMPRADOR aquele que efetivamente faz a compra. USUÁRIO aquele que consome ou utiliza um produto ou serviço. FATORES SOCIAIS
- Idade e Estágio de Vida ESTÁGIO NO CICLO DE VIDA Estudante Recém-casado Meio da carreira profissional Auge da carreira profissional Aposentado ESTILO DE VIDA E HÁBITOS DE CONSUMO Prática de esportes Carro, móveis, roupas Viagens, roupas, livros, cursos Carros luxuosos, casa de praia Eventos culturais, viagens FATORES PESSOAIS
- Ocupação: afeta os bens e serviços adquiridos. - Situação econômica: afetará sua escolha de produto. - Estilo de vida: é o padrão de vida expresso em atividades, interesses e opiniões de uma pessoa. Envolve algo mais do que a classe social ou a personalidade do indivíduo dá o perfil do seu padrão de ação e interação com o mundo. - Personalidade: relativo à formação psicológica única da pessoa e ao modo como ela age sistematicamente influencia a maneira de a pessoa reagir ao seu ambiente. Características: ambição, compulsão, autoritarismo, introversão, extroversão, competitividade. FATORES PESSOAIS
- Autoconceito (auto-imagem): a premissa básica do autoconceito é que as posses da pessoa refletem sua identidade, ou seja, nós somos o que nós possuímos. Autoconceito real (como nos vemos) Autoconceito ideal (como gostaríamos de nos ver) Autoconceito que os outros fazem de nós (como pensamos que os outros nos vêem) FATORES PESSOAIS
- Motivação: é uma necessidade com alto grau de intensidade que leva a pessoa a tentar satisfazer-se. Teoria da Motivação de Freud Autorealização Hierarquia das Necessidades de Maslow Estima Sociais Segurança FATORES PSICOLÓGICOS Fisiológicos
Percepção: a sensação está relacionada à reação imediata de nossos receptores sensoriais (olhos, ouvidos, nariz, boca, dedos) a estímulos básicos como a luz, a cor, o som, os odores e as texturas. A percepção é o processo pelo qual essas sensações são SELECIONADAS, ORGANIZADAS E INTERPRETADAS. Assim, o estudo da percepção concentra-se no que acrescentamos a essas sensações, a fim de lhe darmos significado. Visão geral do processo perceptivo Imagens Sons Gostos Odores Texturas Olhos Ouvidos Boca Nariz Pele Exposição Atenção Interpretação FATORES PSICOLÓGICOS
- Aprendizado: mudanças no comportamento do indivíduo a partir da sua experiência. - Crença: é o pensamento descritivo da pessoa sobre alguma coisa. As crenças podem basear-se em conhecimento real, opinião ou fé. FATORES PSICOLÓGICOS
- Atitudes: são avaliações, sentimentos e tendências relativamente consistentes quanto a um objeto ou idéia. As atitudes levam as pessoas a gostar ou desgostar das coisas, a aproximar-se ou afastar-se delas. São três componentes que formam a atitude: Cognitivo: é o conhecimento e a informação de uma pessoa sobre o objeto ou a ideia. Afetivo: compreende sentimentos e emoções para com o objeto ou a ideia. Comportamental: se manifesta nas ações de um indivíduo com relação ao objeto ou à ideia. FATORES PSICOLÓGICOS
TIPO DE DECISÃO ENVOLVIMENTO DO CONSUMIDOR COM A COMPRA CARACTERÍSTICAS DO CONJUNTO CONSIDERADO ROTINEIRA Baixo Produtos de baixo custo e conhecido, compra freqüente, pouca pesquisa e reflexão. LIMITADA Moderado Várias marcas, vendedores e características de produtos avaliados AMPLIADA Alto Produtos mais caros, compra infreqüente, marcas desconhecidas, muita reflexão e pesquisa FONTES DE INFORMAÇÃO CONSULTADAS Internas Automacidade Internas e algumas externas Algumas internas e muitas externas TEMPO INVESTIDO O mínimo possível Pouco Muito TIPOS DE COMPORTAMENTO DE COMPRA