Unidade I COMPORTAMENTO DO. Profa. Daniela Menezes

Transcrição

1 Unidade I COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR Profa. Daniela Menezes

2 Aspectos da personalidade e do comportamento dos consumidores O ato de comprar é permeado por uma série de impulsos ou motivações. O que é motivação? Junção das palavras = MOTIVO + AÇÃO. Motivo que nos leva a praticar uma ação. Segundo, Aurélio Buarque é o conjunto de fatores, os quais agem entre si e determinam a conduta de um indivíduo.

3 Aspectos da personalidade e do comportamento dos consumidores Nossas ações dependem diretamente de impulsos, os quais podem ser interno ou externos. Impulso interno: O impulso é de nosso interior, de nossa responsabilidade e vontade em gerá-lo. Refere-se a responder a nossa automotivação.

4 Aspectos da personalidade e do comportamento dos consumidores Impulso externo: O impulso externo advém do meio social. Parte de fora para atingir o nosso interior e está sempre circundando e atingindo-nos diretamente. A intensidade de sua influência dependerá do grau de importância que dispensamos a ele e onde origina.

5 O ciclo motivacional Existem uma série de variáveis responsáveis por nosso estado motivacional. Mesmo nos atos mais cotidianos, influenciamo-nos por diferentes motivos, que nos movem a algum tipo de comportamento. São esses motivos que formam o Ciclo Motivacional.

6 O ciclo motivacional Quando todos os elementos motivacionais de nossa vida estão em ordem, nosso ciclo está completo ou fechado. Do contrário, se algo não vai bem, imediatamente, ocorrerá uma ruptura em nosso ciclo motivacional, o que alterará nosso estado de motivação.

7 Tristeza x Depressão Uma simples tristeza do dia-a-dia não é depressão. A tristeza tem uma duração limitada enquanto que a depressão afeta a pessoa por mais de 15 dias.

8 O Ciclo Motivacional ABERTO FECHADO

9 A teoria motivacional de Maslow

10 Interatividade Nossas ações dependem diretamente de impulsos, os quais podem ser: a) Impulsos motivacionais e impulsos automotivacionais; b) Impulsos do ambiente e impulsos da família; c) Impulsos internos e impulsos externos; d) Impulsos positivos e impulsos negativos; e) NDA N.D.A.

11 A percepção e sua atuação no comportamento dos consumidores Consumimos apenas aquilo que nossa percepção nos indica. Ato de perceber: Significa conhecer, notar ou ver bem. A percepção está diretamente ligada à seleção, organização e interpretação que depositamos no objeto, situação ou sujeito observado.

12 A percepção e sua atuação no comportamento dos consumidores Ato de perceber: A forma pela qual percebemos será influenciada por toda nossa experiência de vida em relação a aspectos culturais, religiosos, valores, entre outros. A percepção é totalmente variável e subjetiva.

13 A percepção e sua atuação no comportamento dos consumidores Percepção da criança; Percepção do adulto; Como ocorre essa mudança? Nossa percepção altera-se, à medida que adquirimos mais conhecimento e familiaridade com o que nos rodeia.

14 A percepção e sua atuação no comportamento dos consumidores A nossa percepção dá-se em pelo menos três níveis ou dimensões: Afetiva que comporta nossas expectativas e necessidades; Cognitiva que representa os conhecimentos e as informações adquiridas; Valorativa e que se situam nossas crenças e ideologias.

15 A percepção e sua atuação no comportamento dos consumidores Quando nos tornamos consumidores nossa percepção é a responsável como vemos e sentimos o que a nós é oferecido, ou o que procuramos adquirir. É por esse motivo que existem diferentes abordagens aos consumidores.

16 Diferentes abordagens para diferentes percepções. Nossas necessidades afetarão nossa percepção; Ao perceber que as pessoas diferem em relação aos fatos e objetos, as estratégias de Marketing ao desenvolver um único produto, procuram, a todo momento, meios de agradar às diferentes forma de percepção. Essas estratégias irão nos influenciar de acordo com nossos processos seletivos.

17 Diferentes abordagens para diferentes percepções. Atenção seletiva: representa nossa busca apenas pelas informações que nos interessam; Percepção Seletiva: ao receber certo estímulos para despertar nossa percepção de forma positiva, aceitamos porque são compatíveis com nossos pontos de vista; Retenção Seletiva: aquilo que nos interessar, será logo lembrado.

18 Percepção Percepção é o processo pelo qual as pessoas selecionam, organizam e interpretam as informações, para formar uma imagem significativa do mundo. Philip Kotler

19 Interatividade A nossa percepção dá-se em pelo menos três níveis ou dimensões. Assinale as alternativas que demonstre-os: a) Impulso interno, impulso externo e motivação; b) Afetiva, cognitiva e valorativa; c) Atenção seletiva, percepção seletiva e retenção seletiva; d) Percepção da criança, percepção do adolescente e percepção do adulto. e) N.D.A.

20 As estratégias de abordagens aos diferentes tipos de consumidores As abordagens se diferenciam para atingir as diferentes formas de percepções dos consumidores. Os profissionais de marketing elaboram constantemente estratégias de comunicação, que representam formas diferentes de sedução para atingir os consumidores.

21 Os tipos de estratégias Escolhido o produto que se quer oferecer, e uma vez conhecido o perfil e características dos consumidores, cabe ao profissional de Marketing aplicar a estratégia de comunicação mais adequada para atingir as necessidades adequadas.

22 Os tipos de estratégias Principais estratégias de comunicação de Marketing utilizadas pelo mercado: Problema/ Solução; Cenas da vida real; Sex- appeal; Ecologia; Nostalgia; Testemunho.

23 Os tipos de estratégias Problema solução: Apresenta-se um problema que possa atingir o consumidor e o produto como solução do problema. Exemplo: Vanish.

24 Os tipos de estratégias Cenas da Vida Real: Insere-se o produto ofertado no cotidiano dos consumidores para que ele se sinta familiarizado ao produto. Exemplo: Consul, parte da sua casa!

25 Os tipos de estratégias Sex appeal: Nesse processo o erotismo é destacado. Exemplo: Divulgação de cervejas.

26 Os tipos de estratégias Ecologia: Estratégias de Marketing buscam em suas comunicações, destacar a posição da empresa fabricante do produto em relação a preservação ambiental. Exemplo: Petrobrás, Banco Real, Natura.

27 Os tipos de estratégias Nostalgia: As comunicações de Marketing utilizam histórias e tradição, pois fatos acontecidos nos passado e com algum tipo de relação com o produto, podem mexer coma a emoção dos consumidores. Exemplo: Volta dos bichinhos Parmalat, crescidos.

28 Os tipos de estratégias Testemunho: O testemunho de algum formador de opinião podem auxiliar os consumidores em suas decisões. Exemplo: Rei Pelé fazendo divulgação de remédios.

29 Interatividade As abordagens se diferenciam para atingir as diferentes formas de percepções dos consumidores. E a abordagem denominada Problema/ Solução utiliza qual estratégia? a) Apresenta-se um problema que possa atingir o consumidor e o produto como solução do problema; b) Apresenta um testemunho sobre a solução de um problema; c) Apresenta histórias de tradição que resolveram problemas; d) Apresentam a preservação ambiental como solução de um problema; e) Todas as alternativas estão corretas.

30 Os tipos de compradores Os compradores brasileiros são classificados em sete categorias: Exploradores; Resignados; Integrados; Transformadores; Vencedores; Emuladores; Inconformados.

31 Os tipos de compradores Exploradores: Enquadram-se os consumidores mais curiosos, que estão sempre dispostos a serer os primeiros a experimentar o que a novidade do mercado oferece. Exemplo: Consumidores assíduos da tecnologia.

32 Os tipos de compradores Resignados: Principal característica desse consumidor é sua preocupação com segurança e preço justo. Não costumam arriscar. Exemplo: Aposentados e pensionistas.

33 Os tipos de compradores Integrados: Esses consumidores sempre compartilham suas decisões, sejam com a família, sejam com amigos. Normalmente adquirem bens de consumo tradicionais e representam a maioria dos consumidores brasileiros. Exemplo: Donas de casa.

34 Os tipos de compradores Transformadores: grupo de pessoas ecologicamente corretas. São transformadores porque buscam produtos que não agridam a natureza e desejam mudar o mundo para o bem comum. Exemplo: Ativistas e assistentes sociais.

35 Os tipos de compradores Vencedores: grupo de pessoas que buscam o melhor para si em aspectos financeiros, pessoal, profissional entre outros. Com suas compras buscam qualidade e prestígio. Exemplo: Empresários.

36 Os tipos de compradores Emuladores: grupo de pessoas que seguem a moda. Buscam produtos modernos que proporcionem status e sejam extremamente ligados a moda. Esse grupo representa 25% dos compradores brasileiros.

37 Os tipos de compradores Inconformados: grupo de pessoas que nunca ficam satisfeitos, normalmente realizam compras rápidas, sem planejamento e representam 6% dos compradores brasileiros. São representados pelo trabalhadores temporários.

38 Interatividade Os compradores brasileiros são classificados em sete categorias. Assinale a alternativa que demonstre as características dos integrados: a) Consumidores que sempre seguem a moda; b) Consumidores que nunca ficam satisfeitos; c) Consumidores ecologicamente corretos; d) Consumidores que sempre compartilham suas decisões; e) N.D.A.

39 ATÉ A PRÓXIMA!