TÉCNICAS DE VENDAS. O Concurso. - Último concurso. - Características da banca. - Objeto de estudo da disciplina

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1 O Concurso - Último concurso - Características da banca - Objeto de estudo da disciplina

2 EDITAL TÉCNICAS DE VENDAS: Noções de administração de vendas: planejamento, estratégias, objetivos; análise do mercado, metas. Técnicas de Vendas de Produtos e Serviços financeiros no setor bancário: planejamento, técnicas; motivação para vendas. Produto, Preço, Praça; Promoção. Vantagem competitiva. Noções de Imaterialidade ou intangibilidade, Inseparabilidade e Variabilidade dos produtos bancários. Manejo de Carteira de Pessoa Física e de Pessoa Jurídica.

3 EDITAL Noções de Marketing de Relacionamento. Interação entre vendedor e cliente. Qualidade no atendimento a clientes. Satisfação e retenção de clientes. Valor percebido pelo cliente

4 Marketing O que é Marketing? É uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado. AMA,2005)

5 Marketing O que é Marketing? É um processo social por meio do qual pessoas e grupos de pessoas obtêm aquilo de que necessitam e o que desejam com criação, oferta livre e negociação de produtos e serviços de valor com outros. (Kotler e Keller,2006)

6 AMBIENTE EM MARKETING Macroambiente Microambiente

7 MACROAMBIENTE Características: Variáveis incontroláveis. Forças Políticas/legais Leis, Governo, Grupos de Interesse Comum (Conselhos, Associações, Sindicatos, etc).

8 MACROAMBIENTE Forças Econômicas Ex.: Renda familiar e per capita, Custo de vida, Inflação, etc.

9 MACROAMBIENTE Forças Sociais Fatores ligados a demografia ; perfil de consumo Forças Tecnológicas Internet, Celular, Sistemas de Informação, E-commerce, Redes Sociais.

10 MACROAMBIENTE Forças Ambientais Legislação Ambiental ; Escassez de determinadas matérias-primas Forças Culturais Conjunto de valores, idéias, simbolos,normas, crenças, etc.

11 MACROAMBIENTE PESTAC

12 Exercicios 1)O macroambiente mercadológico é subdividido em campos que facilitem a análise e entendimento do mercado em geral e seu público alvo. Dentre as subdivisões, podemos mencionar: a) Macroambiente e microambiente b) Político, econômico e social c) CRM, publicidade e propaganda d) Não existem tais divisões no macroambiente e) Marketing direto e indireto

13 Microambiente Variáveis controláveis. Composto de Marketing ou Mix de Marketing 4P s do Marketing

14 Microambiente 4 p s do marketing 1)PRODUTO considerado o mais importante Físico ou serviço

15 MICROAMBIENTE PRODUTO A mais importante variável dentro do mix. Por produtos entenda-se: serviços, personalidades, lugares, organizações, etc. O que você compra na realidade?

16 MACROAMBIENTE Características: Variáveis incontroláveis. Forças Políticas/legais Leis, Governo, Grupos de Interesse Comum (Conselhos, Associações, Sindicatos, etc).

17 Microambiente 2) PREÇO Muitas decisões de compras são feitas com base nos preços dos produtos. A maioria dos consumidores possuem desejos e necessidades ilimitadas, porém recursos limitados O cliente/ consumidor só comprará algum produto ou serviço se o preço justificar o nível de satisfação de sua compra.

18 Microambiente Decisões internas (custo, posicionamento) Lei de oferta e procura. Influências do macroambiente

19 Microambiente - PREÇO - VALOR

20 EXERCÍCIOS 1)Em relação ao microambiente de marketing, NÃO podemos afirmar: a)refere-se ao também chamado mix de marketing ou 4 p s. b)busca uma análise dos denominados fatores controláveis c)estuda: produto, preço, praça e promoção d)estudo de todas as variáveis incontroláveis do mercado.

21 Exercicios e)estuda o público alvo da organização e a melhor forma de atingi-lo, através de variáveis pré-determinadas.

22 Exercícios 2) Em relação ao mix de marketing, podemos afirmar: a)estuda as variáveis fora de controle da organização b)estuda as variáveis controláveis e incontroláveis da organização c)estuda apenas a formação de preço de produtos ou serviços

23 Exercícios d)estuda apenas formação de preços e o melhor localização para comercialização do produto ou serviço. da empresa e)estuda do chamado 4p s do marketing: preço, produto,praça, promoção.

24 Microambiente Variáveis controláveis. Composto de Marketing ou Mix de Marketing 4P s do Marketing

25 Microambiente 3)PRAÇA Através do sistema de distribuição o markerting proporciona utilidade de lugar e de tempo. O fabricantes ele os distribuidores de tal modo que possam vender seus produtos nos locais certos e também no tempo certo. Assim, um fabricante localizado em São Paulo proporcionará utilidade de lugar a um comprador de Porto Alegre colocando seus produtos à venda em lojas daquela cidade.

26 Microambiente Um casaco de couro vendido na mesma cidade, à disposição dos compradores quando realmente necessitarem, proporciona utilidade de tempo. (Las Casas)

27 Microambiente 3) PRAÇA Melhor Produto, melhor preço. Onde? Acessibilidade Conveniência - Adequação ao produto/ público

28 MACROAMBIENTE Forças Econômicas Ex.: Renda familiar e per capita, Custo de vida, Inflação, etc.

29 Microambiente 3)PRAÇA CANAL DE DISTRIBUIÇÃO Vantagens / Desvantagens: Multiplicador de contatos/oportunidades Redução de Custos (estoque, pessoal, etc) Compromisso de Longo Prazo Perda de relacionamento com o consumidor Enfraquecimento da Marca Qualidade da Prestação de Serviço

30 Microambiente Tipos de Canal de Distribuição -Varejo -Atacado *Marketing Digital

31 Microambiente 4) PROMOÇÃO A Promoção nada mais é que a forma de comunicação a ser adotada para alertar o público-alvo sobre o lançamento do novo conceito. (Eder Polizei)

32 Microambiente 4) Promoção Vendas Propaganda / Publicidade Relações Públicas Promoção de Vendas (divulgação) Marketing Direto Eventos Digital

33 Microambiente 4) Promoção - A importância do PLANEJAMENTO -Caixa/ Verba -A melhor opção CUSTO/BENEFÍCIO -Controles

34 Exercícios 1)Sobre a variável PRAÇA, podemos afirmar: a) Não influencia diretamente no negócio b) Tem influência direta no negócio, entre ouras coisas, através de localização, manutenção e relacionamento com o público-alvo. c)refere-se ao local onde as ações da organização quanto ao público acontecerão. d)busca as melhores formas de divulgar o produto ou serviço da empresa.

35 Exercícios 2) Acerca da variável promoção, podemos afirmar: a)trata-se do estudo do perfil do consumidor b)estuda o relacionamento entre a empresa e o cliente c)estuda as melhores formas de divulgar seu produto ou serviço ao publico alvo. d)estuda a melhor localização para seu negócio e)estuda as variáveis incontroláveis da organizaçao.

36 Marketing de Relacionamento É a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles. Kotler

37 Marketing de Relacionamento Mercado cada vez mais competitivo Manutenção de clientes e a influência nos custos

38 Marketing de Relacionamento Sistemas de informação que apontam cada vez mais dados Influência nos mix de marketing.

39 Marketing de Relacionamento - Software específicos e adaptações - Foco sempre na manutenção do cliente

40 Exercícios 1) 1a - A satisfação é definida como a avaliação objetiva, com respeito a um bem ou serviço, contemplando ou não as necessidades e expectativas do cliente, PORQUE 2a - a satisfação é influenciada pelas contrapartidas emocionais dos clientes, pelas causas percebidas para o resultado alcançado com o bem ou serviço e por suas percepções de ganho ou preço justo.

41 Exercícios É correto afirmar que a) as duas afirmações são verdadeiras e a segunda justifica a primeira. b) as duas afirmações são verdadeiras e a segunda não justifica a primeira. c) a primeira afirmação é verdadeira e a segunda é falsa. d) a primeira afirmação é falsa e a segunda é verdadeira. e) as duas afirmações são falsas.

42 Exercícios 3) O Marketing surge quando necessidades e desejos satisfazem as pessoas por meio da troca. I. Mercado Grupo de consumidores com necessidades homogêneas, onde a empresa poderá fazer uma oferta mercadológica. II. Rede de Marketing Sistema derivado das vendas diretas, onde os produtos e serviços chegam aos consumidores sem intermediários.

43 Exercícios III. Segmento Conjunto de consumidores de produtos ou serviços oferecidos por determinada empresa. IV. CRM (Customer relationship Management) Meio abrangente de gerenciar o relacionamento com clientes.

44 Exercícios V. Marketing de Relacionamento Desenvolvimento de relações entre empresas e consumidores institucionais. Estão corretos apenas os itens a) I e II, apenas. b) III e IV, apenas. c) I, II, III e IV. d) III, IV e V. e) II, IV e V.

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