COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

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1 Estímulos de Marketing Outros Estímulos Características do comprador Processo de decisão do comprador Produto Preço Praça Promoção Econômicos Tecnológicos Políticos Culturais Culturais Sociais Pessoais Psicológicas Rec/ do problema Busca de informações Avaliação Decisão Comp/ pós-compra Decisões do comprador Escolha do produto Escolha da marca Escolha do revendedor Época da compra Quantidade comprada - DEFINIÇÕES - CLASSES SOCIAIS divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade, que são ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares. (KOTLER 1998, p.163) GRUPOS DE REFERÊNCIA compreendem todos os grupos que têm influência direta (face-a-face/grupos DE AFINIDADE) ou indireta sobre as atitudes ou comportamento da pessoa. (KOTLER 1998, p.164) ESTILO DE VIDA padrão de vida expresso em atividades, interesses e opiniões. Retrata a pessoa por inteiro interagindo com seu ambiente. (KOTLER 1998, p.172) PERSONALIDADE conjunto de características psicológicas distintas de uma pessoa que levam a respostas conscientes e duradouras em seu ambiente. (KOTLER 1998, p.172) PERCEPÇÃO processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro significativo do mundo. (BERELSON 1964, p.88) APRENDIZAGEM envolve as mudanças no comportamento de um indivíduo decorrentes da experiência. (KOTLER 1998, p.175) ATITUDE resistência de uma pessoa às avaliações favoráveis e desfavoráveis, aos sentimentos emocionais e às tendências de ação em relação a algum objeto ou idéia. (KRECH 1962, Cap.2) 1

2 Fatores que influenciam o comportamento Fatores Culturais Cultura Subcultura Classe social Fatores Sociais Grupos de referência Família Papéis e posições sociais Fatores Pessoais Idade e estágio de ciclo de vida Ocupação Condições econômicas Estilo de vida Personalidade e auto conceito Fatores Psicológicos Motivação Percepção Aprendizagem Crenças e atitudes COMPRADOR As 7 classes sociais do Brasil em 2006 CLASSES A1 A2 B1 B2 C D E Intervalo de renda (R$) acima de de a de a de a de a de 479 a até 478 Renda média mensal domiciliar (R$) Fonte: Tabela de 2005 corrigida pelo IPCA de

3 FATORES CULTURAIS Cultura Subcultura Classe social Comprador FATORES SOCIAIS Grupos de referência Família Papéis e Status 3

4 FATORES PESSOAIS Fatores Pessoais Idade e estágio no ciclo da vida Ocupação e circunstâncias econômicas Estilo de vida Personalidade e auto-imagem FATORES PSICOLÓGICOS Motivação Percepção Crenças e atitudes Aprendizagem 4

5 1 2 AS NECESSIDADES SEGUNDO MASLOW 5 Autorealização (desenvolvimento (desenvolvimento e realizações realizações pessoais) pessoais) Necessidades 4 de de estima (auto-estima, (auto-estima, reconhecimento) reconhecimento) Necessidades sociais 3 (sensação de de pertencer, amor) Necessidades de de segurança (segurança, proteção) Necessidades fisiológicas (comida, água, abrigo) QUATRO TIPOS DE COMPORTAMENTO DE COMPRA : Alto envolvimento Baixo envolvimento Diferenças significativas entre marcas compra complexo compra em busca de variedade Poucas diferenças entre marcas compra com dissonância cognitiva reduzida compra habitual 5

6 Os agentes no processo de compra. AGENTES DA COMPRA (Philip Kotler) O Iniciador; O Influenciador; O Decisor; O Comprador; e O Consumidor. As etapas do processo de compra. PROCESSO DE COMPRA (Philip Kotler) Consciência; Interesse; Avaliação; Negócio; e Pós-venda... 6