MBA GESTÃO COMERCIAL

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2 MBA GESTÃO COMERCIAL

3 Gestão do Pipeline Projeção de Vendas MBA GESTÃO COMERCIAL ABERTURA Estratégia e Inteligência Universo Competitiva Suspects Geração e Qualificação de Leads Prospects Argumentação para Vendas Oportunidades Consultivas Negociação Pós Vendas Vendas Liderança e Gestão de Equipes Gestão Financeira Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas

4 Gestão do Pipeline Projeção de Vendas MBA GESTÃO COMERCIAL ABERTURA Estratégia e Inteligência Universo Competitiva Geração e Qualificação de Leads Prospects Argumentação para Vendas Oportunidades Consultivas Negociação Pós Vendas Vendas Liderança e Gestão de Equipes Gestão Financeira Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas

5 Por onde começamos a mapear nosso universo? O que precisamos saber?

6 Estratégia e Inteligência Competitiva Processo da Estratégia. Mapeamento Estratégico. Análise do Mercado. Análise da Empresa. Análise de Valor. Análise de Potencial

7 Estratégia e Inteligência Competitiva Processo da Estratégia. Mapeamento Estratégico. Análise do Mercado. Análise da Empresa. Análise de Valor. Análise de Potencial

8 Análise do Mercado Missão, Visão e Valores Objetivos dos Acionistas Mapeamento Estratégico Comercial Análise da Empresa Análise de Valor Análise Potencial

9 Análise do Mercado Missão, Visão e Valores Objetivos dos Acionistas Mapeamento Estratégico Comercial Análise da Empresa Análise de Valor Análise Potencial

10 Missão É o objetivo fundamental de uma organização. Traduz uma finalidade permanente. Deve ser formalmente expressa, servindo de guia e orientação para os colaboradores da empresa. Deve ser breve e simples para fácil entendimento. Deve facilitar as respostas para as seguintes perguntas: O que a empresa faz? Por que ela faz? Para quem ela faz? Como ela faz?

11 Missão - Exemplos Invocar o imaginário, estimular os sentidos e despertar a emoção das pessoas ao redor do mundo. Organizar as informações do mundo e torná-las mundialmente acessíveis e úteis. Resolver problemas não solucionados de forma inovadora. Fazer as pessoas felizes.

12 Visão É a descrição do futuro desejado para a empresa. Reflete o alvo a ser procurado pelos esforços individuais, da equipe e pela alocação de recursos. A visão deve conter tanto a aspiração, como a inspiração. Deve ser uma frase prática, realista, desafiadora, mas sempre alcançável. Deve facilitar as respostas para as seguintes perguntas: No que a empresa quer se tornar? Qual é a força que nos impulsiona? O que desejamos realizar? O que gostaríamos de mudar? Em que direção deve-se apontar os esforços dos dirigentes e colaboradores?

13 Visão - Exemplos Ser preferida e respeitada como a empresa líder de qualidade no mercado de café proporcionado e tornar-se o ícone de café perfeito no mundo. A Natura, por seu comportamento empresarial, pela qualidade das relações que estabelece e por seus produtos e serviços, será uma marca de expressão mundial, identificada com a comunidade das pessoas que se comprometem com a construção de um mundo melhor através da melhor relação consigo mesmas, com o outro, com a natureza da qual fazem parte, com o todo. O homem é o criador das mudanças neste mundo. Como tal, ele deve estar acima de sistemas e estruturas, e não subordinado a eles.

14 Missão e Visão - Diferenças MISSÃO Identifica o negócio VISÃO É o que se almeja para o negócio Onde estamos Para onde vamos Motivadora Inspiradora

15 Valores Representam um conjunto de crenças ou princípios morais que orientam as pessoas em seus comportamentos, atitudes e decisões na organização. Normalmente, os valores surgem agregados à missão, como uma simples relação ou de forma mais elaborada, como crenças ou políticas organizacionais.

16 Valores - Exemplo Agir com honestidade e integridade inflexíveis em tudo o que fazemos. Satisfazer nossos clientes com tecnologias inovadoras e qualidade superior, valor e serviço. Oferecer retorno atraente aos investidores por meio de crescimento sustentável e global. Respeitar o ambiente físico e social no mundo todo. Desenvolver e reconhecer a diversidade de talentos, iniciativas e a liderança de nossos funcionários. Conquistar a admiração de todos os envolvidos com a 3M em todo o mundo.

17 Análise do Mercado Missão, Visão e Valores Objetivos dos Acionistas Mapeamento Estratégico Comercial Análise da Empresa Análise de Valor Análise Potencial

18 Objetivos dos Acionistas O resultado (retorno sobre o investimento) deve ser maior que o dos investimentos financeiros, se esse capital for deixado nos bancos (risco menor que deixar na empresa)! O CONSELHO de Administração (acionistas), donos, definem o percentual de retorno (crescimento) que o capital da empresa deve RETORNAR! O investimento dos acionistas (capital) deve ser remunerado através da valorização da empresa, resultados, ações, dividendos etc. Portanto! A definição é Top Down!

19 Objetivos dos Acionistas INTUIÇÃO EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL

20 Objetivos dos Acionistas O que? Crescer Faturamento em 18% Tornar-se Líder de Mercado em 2 anos Abertura de Novas Plantas... Não o Como

21 Análise do Mercado Missão, Visão e Valores Objetivos dos Acionistas Mapeamento Estratégico Comercial Análise da Empresa Análise de Valor Análise Potencial

22 Estratégia e Inteligência Competitiva Processo da Estratégia. Mapeamento Estratégico. Análise do Mercado. Análise da Empresa. Análise de Valor. Análise de Potencial

23 Mapeamento Estratégico

24 Mapeamento Estratégico

25 Análise do Mercado 11 Forças Estratégicas Genéricas Grupos Estratégicos Missão, Visão e Valores Objetivos dos Acionistas Mapeamento Estratégico Comercial Análise da Empresa Análise de Valor RBV / VRIO Valor Percebido Oceano Azul Análise Potencial Geomarketing Market Size & Share

26 Estratégia e Inteligência Competitiva Processo da Estratégia. Mapeamento Estratégico. Análise do Mercado. Análise da Empresa. Análise de Valor. Análise de Potencial

27 Análise do Mercado 11 Forças Estratégicas Genéricas Grupos Estratégicos Missão, Visão e Valores Objetivos dos Acionistas Mapeamento Estratégico Comercial Análise da Empresa Análise de Valor RBV / VRIO Valor Percebido Oceano Azul Análise Potencial Geomarketing Market Size & Share

28 Análise Externa 5 Forças de Porter É modelo de análise que explica os fatores que influenciam o mercado e que afetam o comportamento de compra. Tem como principais objetivos entender o ambiente competitivo e identificar ações e estratégias futuras para se obter vantagem no mercado.

29 Análise Externa 5 Forças de Porter

30 Análise Externa 5 Forças de Porter Economias de Escala. Diferenciação do Produto. Necessidades de Capital. Custos de Mudança. Acesso aos canais de distribuição. Política Governamental. Retaliações.

31 Análise Externa 5 Forças de Porter Fornecedores mais concentrados que compradores. Não há disputa com produtos substitutos. Custos de Mudanças. Indústria não é cliente importante para fornecedor. Produto do fornecedor é insumo importante para comprador. Produtos dos fornecedores são únicos ou diferenciados. O grupo de fornecedores é uma ameaça de integração para frente.

32 Análise Externa 5 Forças de Porter Compradores: estão concentrados ou adquirem em grandes volumes. Produtos adquiridos são parte significativa dos custos ou compras; maior seletividade. Produtos padronizados ou não diferenciados. Custos de mudança são pequenos. Lucratividade dos compradores é baixa. Compradores: ameaça de integração para trás. O Produto da Indústria não é importante para a qualidade dos produtos ou serviços do comprador. O Comprador tem total informação.

33 Análise Externa 5 Forças de Porter Relação preço/rendimento (desempenho). Custo de Mudança. Propensão do comprador para aquisição de novos produtos.

34 Análise Externa 5 Forças de Porter Crescimento lento da Indústria. Custos Fixos ou de Armazenamento Altos. Concorrentes: numerosos, ou de tamanho ou poder equivalente. Ausência de Diferenciação ou Custos de Mudança. Capacidade Aumentada em Grandes Incrementos. Concorrentes Divergentes. Grandes Interesses Estratégicos. Barreiras de Saída Elevadas.

35 Análise Externa 5 Forças

36 Análise Externa 5 Forças 1. Reúna se em grupos (diferente do TCC) 2. Escolher uma empresa que tenhamos bom conhecimento. 3. Determinar a Indústria e os players atuantes. 4. Avaliar entre Alta, Média e Baixa cada umas das forças.

37 Análise do Mercado É suficiente apenas o estudo de 5 Forças de Porter?

38 Análise do Mercado

39 Análise do Mercado - PESTAL Fatores Políticos Legislação sobre comércio exterior Estabilidade do governo Política fiscal Política de bem-estar social

40 Análise do Mercado - PESTAL Fatores Econômicos Ciclos de negócios Tendências do PIB Taxas de juros Disponibilidade de dinheiro Inflação Desemprego Renda disponível

41 Análise do Mercado - PESTAL Fatores Socioculturais Demografia da população Distribuição de renda Mudanças de estilo de vida Consumismo Níveis de educação Atitude em relação ao trabalho e ao lazer

42 Análise do Mercado - PESTAL Fatores Tecnológicos Gastos governamentais com pesquisa Foco do governo e da indústria sobre o esforço tecnológico Novas descobertas/desenvolvimentos Velocidade de transferência de tecnologia Taxas de obsolescência

43 Análise do Mercado - PESTAL Fatores Ambientais Leis de proteção ambiental Tratamento de lixo Consumo de energia Desastres Naturais

44 Análise do Mercado - PESTAL Fatores Legais Legislação sobre monopólios Legislação trabalhista Saúde e segurança Segurança dos produtos

45 Análise do Mercado PESTAL + SWOT Fonte: Lafis (2011)

46 Análise do Mercado PESTAL + SWOT Fonte: Lafis (2011)

47 Análise do Mercado PESTAL + SWOT Fonte: Lafis (2011)

48 Análise do Mercado PESTAL + SWOT Fonte: Lafis (2011)

49 Análise do Mercado 11 Forças 5 Forças de Porter + 6 Forças do Pestal Fonte: Lafis (2011)

50 Análise do Mercado 11 Forças

51 Análise do Mercado 11 Forças 1. Reúna se em grupos novamente e escolha uma Empresa 2. Template entregue, dê notas de 1 a 5 para cada fator dentro das forças 3. Somar o valor total de pontos para cada força. 4. Classificar as forças entre intensidade baixa, média/baixa, média/alta ou alta.

52 Análise do Mercado Conceito de Porter Trazer a maior Rentabilidade e Lucratividade das Organizações. A Indústria (setor de atividade) é quem delimita e determina a lucratividade das organizações. Lógica de determinação da Rentabilidade de uma Empresa: Características da Indústria Características do Grupo Estratégico Posição da Empresa dentro do Grupo Estratégico

53 Análise do Mercado 11 Forças Estratégicas Genéricas Grupos Estratégicos Missão, Visão e Valores Objetivos dos Acionistas Mapeamento Estratégico Comercial Análise da Empresa Análise de Valor RBV / VRIO Valor Percebido Oceano Azul Análise Potencial Geomarketing Market Size & Share

54 Análise do Mercado Estratégicas Genéricas Foco Diferenciação Meio Termo Foco Custo

55 Análise do Mercado 11 Forças Estratégicas Genéricas Grupos Estratégicos Missão, Visão e Valores Objetivos dos Acionistas Mapeamento Estratégico Comercial Análise da Empresa Análise de Valor RBV / VRIO Valor Percebido Oceano Azul Análise Potencial Geomarketing Market Size & Share

56 Análise do Mercado Grupos Estratégicos Conjunto de empresas que enfatiza dimensões estratégicas semelhantes para utilizar uma estratégia similar. Introdução ao conceito de: Barreiras de Mobilidade. Fatores que dissuadem os movimentos de empresas de uma posição estratégica para outra. É o que limita a imitação e replicação da estratégia.

57 Análise do Mercado Grupos Estratégicos Dimensões Estratégicas Preço. Qualidade do Produto. Amplitude da linha de Produtos. Posicionamento de Marcas Canais Integração Vertical. Posição de Custo. Atendimento. Público Alvo. Escopo Geográfico. Liderança Tecnológica. Essas são as gerais, porém cada indústria em particular poderá ter suas dimensões próprias.

58 Análise do Mercado Grupos Estratégicos Exemplos: Vestuário EUA

59 Análise do Mercado Grupos Estratégicos Exemplos: Montadoras de Automóveis Globais

60 Análise do Mercado Grupos Estratégicos Segmentação de Unidades de Negócio

61 Análise do Mercado Grupos Estratégicos

62 Análise de Mercado Grupos Estratégicos Outra Empresa: Aplicar a análise das 5 Forças de Porter: 1. Determinar os Grupos Estratégicos: a) Identificar as principais dimensões estratégicas dentro da indústria analisada. b) Identificar as empresas da indústria e sua localização quanto as dimensões escolhidas.

63 Análise de Mercado Grupos Estratégicos Outra Empresa: 2. Determinar a análise das 5 Forças para seu grupo estratégico. a) Colocar as notas de 1-5 para cada fator dentro das forças. b) Somar o valor total de pontos para cada força. c) Classificar as forças entre intensidade baixa, média/baixa, média/alta ou alta. d) Fazer a média final da indústria.

64 Análise de Mercado Prática das 5 Forças 1º Prática - Estratégia Estratégia Competitiva da Indústria: Posicionar a empresa proporcionando a melhor defesa contra as forças. Influenciar o equilíbrio das forças a partir de movimentos estratégicos.

65 Análise de Mercado Prática das 5 Forças 1º Prática Estratégia Oportunidades Estratégicas: Criação de um novo grupo estratégico. Mudança para um grupo estratégico em posição mais favorável. Fortalecimento da posição estrutural do grupo existente ou da posição da empresa no grupo. Mudança para um novo grupo e fortalecimento da posição estrutural deste grupo.

66 Análise de Mercado Exemplo CASE Aplicado: Indústria Farma Ameaça de Novos Entrantes Capital intensivo Ampla base de pesquisa Distribuição difícil Regulamentação favorável Situação PASSADA Poder de Barganha dos Fornecedores Equipamento (diferenciado) Produtos Químicos Capital intelectual Rivalidade Produtos proprietários Preço estável Mercados de massa Imitação Ameaça de Substitutos Terapias alternativas Genéricos limitados Poder de Barganha dos Clientes Sensível ao desempenho Insensível ao preço Baixa concentração Dominado por médicos

67 Análise de Mercado Exemplo CASE Aplicado: Indústria Farma Ameaça de Novos Entrantes Capital intensivo Ampla base de pesquisa Distribuição fácil Regulamentação desfavorável Situação PRESENTE Poder de Barganha dos Fornecedores Equipamento (diferencial) Produtos Químicos Capital intelectual Rivalidade Menos proteção Mercados fragmentados Novos concorrentes Preço instável Inovação Ameaça de Substitutos Terapias alternativas Proliferação dos Genéricos Novas Tecnologias Poder de Barganha dos Clientes Sensível ao valor Altamente concentrado Papel do médico decrescente

68 Guia Prático de Etapas para Análise das 11 Forças 1. Análise da Indústria + PESTAL a) Mapear e analisar as 6 forças do PESTAL. 2. Definição dos Grupos Estratégicos a) Mapear e definir os Grupos existentes nesta Indústria. 3. Análise das 5 Forças para seu grupo e outros selecionados a) Definir e analisar as 5 forças para cada grupo (Cruzar informações com PESTAL). b) Confrontar os recursos e capacidades e estratégia atual de sua organização contras as forças analisadas. c) Gerar cenários e kits para cada estratégia e oportunidades da indústria.