LLM Marketing de serviços jurídicos

Transcrição

1 LLM Marketing de serviços jurídicos

2 Planejamento estratégico + Posicionamento de Mercado Aula 02 Wolney Pereira

3 Agenda 1) Projeto de marketing 2) Conceituação de estratégia 3) Processo de planejamento estratégico 4) Análise do ambiente competitivo a) Ambiente interno b) Ambiente externo 5) Posicionamento de mercado

4 Projeto de marketing Estratégia Marketing

5 Conceituação de estratégia

6 Conceituação de estratégia ADMINISTRAÇÃO MODERNA Era da qualidade Era da competitividade ADMINISTRAÇÃO CLÁSSICA Era da produção em massa Era da eficiência

7 Conceituação de estratégia É um conjunto integrado e coordenado de compromissos e ações, cujo objetivo é explorar as competências essenciais e alcançar vantagem competitiva. Hitt, M.; Ireland, R.; Hoskisson, R. (2002)

8 Conceituação de estratégia Estratégias de nível corporativo MKT Estratégias em nível de negócios Estratégias no nível funcional

9 Processo de planejamento estratégico

10 Processo de planejamento estratégico Etapa 1 : Diretrizes Etapa 2: Definições Ambiente Externo Incerteza Recursos Planos estratégicos Definição missão, visão, objetivos e metas Lucro Segurança Autonomia Crescimento Estratégias Comercial Marketing Financeiro Recursos Humanos Produção Implementação Tático Operacional Controle Ambiente Interno Competências Liderança Desempenho passado Tecnologia

11 Processo de planejamento estratégico Fase 1 Diretrizes Estratégias Fase 2 Definições e Implementação Plano de Marketing

12 Processo de planejamento estratégico Ambiente Interno Pontos fortes Pontos fracos Oportunidades Ameaças Ambiente Externo

13 Processo de planejamento estratégico Retornos superiores à média Superam expectativas do investidor mediante comparação com outros investimentos/riscos; Resultados maiores que os dos concorrentes; Drive: investimento. Vantagem competitiva sustentável Geração de valor para o cliente; Concorrentes não conseguem reproduzir ou imitar; Drive: velocidade.

14 Análise do ambiente competitivo

15 Análise do ambiente interno Capacidades Recursos Competências Essenciais Pontos fortes Pontos fracos

16 Recursos: Análise do ambiente interno TANGÍVEIS Financeiros Organizacionais Físicos INTANGÍVEIS Humanos Inovação Reputação Tecnológicos

17 Análise do ambiente interno Recursos (Exemplo): Estrutura logística

18 Capacidades: Análise do ambiente interno Níveis de conhecimento Socialização Externalização Combinação Internalização

19 Análise do ambiente interno Capacidades (Exemplo): Torque intelectual

20 Competências essenciais: Análise do ambiente interno Capacidades raras são aquelas que nenhum outro ou poucos concorrentes atuais ou em potencial possuem. Capacidades difíceis de imitar são aquelas que outras empresas não conseguem desenvolver com facilidade. Competências essenciais Capacidades valiosas são aquelas que geram valor para a empresa, porque exploram oportunidades ou neutralizam ameaças em seu ambiente. Capacidades insubstituíveis são aquelas que não possuem equivalentes estratégicos.

21 Análise do ambiente interno Competências essenciais (Exemplo): Valiosa Tecnologias de rápida emergência Rara Canal de distribuição Difícil Cultura organizacional Insubstituível Influência de gerações

22 Análise do ambiente externo Ambiente geral Ambiente do setor Oportunidades e Ameaças Concorrência

23 Ambiente geral: Análise do ambiente externo Econômico Demográfico Ambiente do Setor Sociocultural Político-Legal Concorrência Global Tecnológico

24 Análise do ambiente externo Ambiente geral (Exemplo): Oportunidade Mercado emergente Ameaça Entrantes no mercado Brasil

25 Ambiente do setor: Análise do ambiente externo

26 Análise do ambiente externo Ambiente do setor (Exemplo): Entrantes Baixa Fornecedores Alta Substitutos Alta Clientes Baixa Concorrência - Alta

27 Análise do ambiente externo Concorrência: COMPARAÇÃO Objetivos futuros Metas e riscos Foco Estratégias atuais Similaridades Flexibilidade Suposições Mudanças Auto-visão Capacidades Pontos fortes e fracos Classificação

28 Análise do ambiente externo Concorrência (Exemplo): Cenário - Brasil Objetivos futuros Coca - Diversificação Pepsi - Amplitude Estratégias atuais Coca - Aquisição Pepsi - Cooperativa Suposições Mercado light Capacidades Coca - Distribuição Pepsi - Custeio

29 Estratégias no nível de negócios

30 Estratégias no nível de negócios Competitivas Qual o fator que leva o cliente a me escolher? Qual posicionamento (preço/diferenciação) pode proporcionar vantagem competitiva? Foco no cliente e concorrência. Como deve se estruturar a organização para atuar em determinado segmento? Como a organização deve agir para conseguir vantagem competitiva? Foco no mercado. Empresariais

31 Posicionamento de mercado Estratégias competitivas de Michael Porter: Vantagem Competitiva Custo Singularidade Alvo mais amplo Liderança em custos Diferenciação Alcance Competitivo Alvo mais restrito Liderança em custos focada Diferenciação focada

32 Posicionamento de mercado Estratégias competitivas de Michael Porter (Exemplo): Liderança em custos Diferenciação Liderança em custos focada Diferenciação focada

33 Referências KOTLER, Philip; KELLER, Kevin; Administração de marketing. São Paulo: Pearson-Prentice Hall, HITT, M.; IRELAND, R.; HOSKISSON, R. Administração estratégica. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2003.