MBA GESTÃO COMERCIAL

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2 MBA GESTÃO COMERCIAL

3 Gestão do Pipeline Planejamento de Vendas MBA GESTÃO COMERCIAL ABERTURA Estratégia e Inteligência Competitiva Universo Suspects Prospects Oportunidades Negociação Vendas Liderança e Gestão de Equipes Gestão Financeira Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas

4 Gestão do Pipeline Planejamento de Vendas MBA GESTÃO COMERCIAL ABERTURA Estratégia e Inteligência Competitiva Universo Suspects Prospects Oportunidades Negociação Vendas Liderança e Gestão de Equipes Gestão Financeira Planejamento, Estrutura e Operação de Vendas

5 Estratégia e Inteligência Competitiva Processo da Estratégia. Mapeamento Estratégico. Análise do Mercado. Análise da Empresa. Análise de Valor. Análise de Potencial

6 Estratégia e Inteligência Competitiva Processo da Estratégia. Mapeamento Estratégico. Análise do Mercado. Análise da Empresa. Análise de Valor. Análise de Potencial

7 Análise do Mercado 11 Forças Estratégicas Genéricas Grupos Estratégicos Missão, Visão e Valores Objetivos dos Acionistas Mapeamento Estratégico Comercial Análise da Empresa Análise de Valor RBV / VRIO Valor Percebido Oceano Azul Análise Potencial Geomarketing Market Size & Share

8 Análise do Mercado 11 Forças Estratégicas Genéricas Grupos Estratégicos Missão, Visão e Valores Objetivos dos Acionistas Mapeamento Estratégico Comercial Análise da Empresa Análise de Valor RBV / VRIO Valor Percebido Oceano Azul Análise Potencial Geomarketing Market Size & Share

9 Como você montaria um circo?

10 Vídeo Cirque du Soleil

11 É uma celebração da realização humana! O envolvimento com o público é simplesmente emocionante. É por isso que amamos Cirque du Soleil, e sempre amaremos. Los Angeles Times

12 Exemplo Case Cirque du Soleil Criado em 1984, no Canadá, por um grupo de artistas de rua, as produções do Cirque du Soleil já foram vistas por mais de 40 milhões de pessoas no mundo. O Cirque du Soleil não concorreu com outros circos para chegar ao topo. Em vez disso, criou um novo espaço de mercado inexplorado, que tornou irrelevante a concorrência.

13 O Cirque du Soleil foi bemsucedido por ter percebido que, para vencer no futuro, as empresas devem parar de competir umas com as outras. Não seguiu a lógica convencional de superar a concorrência, oferecendo melhor solução para determinado problema criar um circo com ainda mais diversão e vibração o novo empreendimento procurou oferecer a diversão e a vibração do circo e, ao mesmo tempo, a sofisticação intelectual e a riqueza artística do teatro.

14 MBA INTELIGÊNCIA DE MERCADO ESTRATÉGIA E INOVAÇÃO Mas, como fazer isso?

15 Estratégia do Oceano Azul É um livro escrito por Chan Kim e Renée Mauborgne. Perguntas abordadas na pesquisa de Chan Kim e Renée Mauborgne: - Como uma empresa pode transpor os limites do oceano vermelho? - Como poderá criar novos mercado? - Existe uma abordagem sistemática para alcançar e sustentar alto nível de desempenho? Estrutura da pesquisa: - Unidade básica da análise da pesquisa: Movimento Estratégico. - Estudou-se 150 movimentos estratégicos entre 1880 e 2000 em mais de 30 setores. - O fator claro de diferenciação dos criadores de oceanos azuis foi uma lógica estratégica diferente, chamada de Inovação de Valor.

16 Artigo - Leia a entrevista que W. Chan Kim, autor do livro A Estratégia do Oceano Azul, concedeu à Revista Forbes Americana; - Discuta em sala sobre as informações do artigo.

17 Oceano Vermelho X Oceano Azul Oceano Vermelho As fronteiras setoriais são bem definidas e as regras do jogo são bem conhecidas. Empresas buscam maiores fatia da demanda. Oceano Azul Caracterizam-se por espaços de mercado inexplorados, pela criação de demanda e pelo crescimento altamente lucrativo.

18 Oceano Vermelho X Oceano Azul Oceano Vermelho Oceano Azul Competir nos espaços de mercado existentes Criar espaços de mercado inexplorados Vencer os concorrentes Aproveitar a demanda existente Exercer o trade-off valor-custo Alinhar todo o sistema de atividades da empresa com sua escolha estratégica de diferenciação OU baixo custo Tornar a concorrência irrelevante Criar e capturar nova demanda Romper o trade-off valor-custo Alinhar todo o sistema de atividades da empresa em busca da diferenciação E baixo custo.

19 Porter com golfinhos

20 Exemplos de grupos estratégicos Vestuário EUA

21 Porter com golfinhos: grupos estratégicos Estratégia Competitiva da Indústria: - Posicionar a empresa proporcionando a melhor defesa contra as forças. - Influenciar o equilíbrio das forças a partir de movimentos estratégicos. Oportunidades Estratégicas: - Criação de um novo grupo estratégico. - Mudança para um grupo estratégico em posição mais favorável. - Fortalecimento da posição estrutural do grupo existente ou da posição da empresa no grupo. - Mudança para um novo grupo e fortalecimento da posição estrutural deste grupo.

22 Inovação de Valor Empresas que inovam com foco no cliente, buscam aumento de valor oferecido e baixos custos global para o cliente simultaneamente. Trade-off Valor-Custo

23 O impacto na criação dos Oceanos Azuis Lançamento de negócios 86% 14% Impacto sobre a Receita 62% 38% Impacto sobre o lucro 39% 61% Lançamento em Oceanos Vermelhos Lançamentos em Oceanos Azuis 14% dos lançamentos foram realizados em ambientes de Oceano Azul, correspondendo a 61% dos lucros das empresas pesquisadas. Fonte: KIM & MAUBORGNE (pesquisa com 108 empresas)

24 Como desenvolver na prática a estratégia do oceano azul na sua empresa?

25 Analisar as 6 fronteiras Construir a matriz de avaliação de valor Aplicar o modelo das 4 ações (EREC)

26 Analisar as 6 fronteiras Construir a matriz de avaliação de valor Aplicar o modelo das 4 ações (EREC)

27 Modelo das Seis Fronteiras Setor Grupo Estratégico Grupo de Compradores Escopo da Oferta de Produto ou serviço Apelo funcionalemocional Tempo Competição Voraz Concentra-se nos rivais dentro do setor Concentra-se na posição dentro do grupo estratégico Concentra-se em servir melhor o grupo de compradores Concentra-se em maximizar o valor das ofertas de produtos e serviços dentro das fronteiras setoriais Concentra-se em melhorar o desempenho em termos de preço, dentro do apelo funcional-emocional do setor Concentra-se em adaptar-se à ocorrência das tendências externas Criação de Oceanos Azuis Examina setores alternativos Examina os grupos estratégicos dentro do setor Redefine o grupo de compradores do setor Examina as ofertas de produtos e serviços complementares Repensa o apelo funcional-emocional do setor Participa do desenvolvimento das tendências externas ao longo do tempo

28 Analisar as 6 fronteiras Construir a matriz de avaliação de valor Aplicar o modelo das 4 ações (EREC)

29 Matriz de Avaliação de Valor A matriz de avaliação de valor é tanto um instrumento de diagnóstico como um modelo para o desenvolvimento de uma estratégia consistente de Oceano Azul. Tem dois propósitos: - Captar a situação atual no espaço de mercado conhecido; - Identificar as oportunidades.

30 Matriz de Avaliação de Valor Meu posicionamento Concorrente A B C D E F G Atributos

31 Atributos da Matriz de Avaliação de Valor VALOR SERVIÇO MARCA RETENÇÃO OUTROS Alinhamento das necessidades Preço / Valor / Condição de Pagamento Qualidades e Características Conveniência Variedade Atendimento Entrega e implantação Pós-venda Treinamento Status Confiabilidade Consciência Admiração Inovação Programas de Reconhecimento Programas de Afinidade Programas de Lealdade Troca de Conhecimento Ética Espiritualidade Responsabilidade Socioambiental

32 Exemplo Case Cirque du Soleil Alto Ringling Bros. and Barnun & Bailey Circos regionais menores Baixo Preço Astros circenses Espetáculos com animais Descontos para grupos Espetáculos em vários picadeiros Diversão e Humor Vibração e perigo Picadeiro único Tema Ambiente refinado para os espectadores Várias produções Músicas e danças artísticas

33 Exemplo Case [yellow tail] Os Estados Unidos têm o terceiro maior consumo agregado de vinho do mundo. No entanto, essa indústria de US$ 20 bilhões é extremamente competitiva. Embora mais de 1600 vinicultores participem da indústria vinícola dos EUA, suas curvas de valor, sob o ponto de vista do comprador, apresenta enorme convergência. Apesar da grande quantidade de concorrentes, todas as marcas de vinhos premium exibem basicamente o mesmo perfil estratégico.

34 Exemplo Case [yellow tail] Ao examinar o mercado vinícola americano, a Casella Wines criou o [yellow tail], um vinho cujo perfil estratégico desgarrou-se da concorrência e desbravou um oceano azul. Em vez de oferecer vinho, a Casella criou uma bebida social acessível a todos: apreciadores de cervejas, de coquetéis e de outras bebidas. Em apenas dois anos essa marca despontou como a marca de mais rápido crescimento na história da indústria vinícola australiana e americana.

35 Exemplo Case [yellow tail] Alto Vinhos Premium Vinhos Populares Baixo Preço Investimentos em marketing Prestígio e tradição do Vinhedo Variedade de vinhos Facilidade de escolher Terminologia premiações na divulgação dos vinhos Qualidade do envelhecimento Complexidade do vinho Facilidade de beber Diversão e Aventura

36 Exemplo Case Nintendo Wii Shigeru Miyamoto product designer do Wii (Nintendo) Época Negócios (Julho 2007) "Decidimos não competir com a Sony e a Microsoft. Em vez disso lutaríamos com a indiferença dos que não tem interesse em videogames." Fonte: Adaptado de Luís Eduardo de Carvalho Inovação e Estratégia [email protected]

37 Exemplo Case Nintendo Wii Fonte: Adaptado de Luís Eduardo de Carvalho Inovação e Estratégia [email protected]

38 Oceano Azul: Case Nintendo Wii Alto Playstation Baixo Complexidade Nitidez Preço dos Consoles Facilidade de uso do Resolução Preço dos Jogos Interatividade controle Fonte: Luís Eduardo de Carvalho Inovação e Estratégia [email protected] Mobilidade

39 Vídeo Nintendo Wii

40 Analisar as 6 fronteiras Construir a matriz de avaliação de valor Aplicar o modelo das 4 ações (EREC)

41 Modelo das quatro ações O modelo das quatro ações é utilizado para reconstruir os elementos de valor para o comprador, na elaboração de uma nova curva de valor. São quatro perguntas-chave, que questionam a lógica estratégica e o modelo de negócios do setor. REDUZIR Quais atributos devem ser reduzidos bem abaixo dos padrões setoriais? ELIMINAR Quais atributos considerados indispensáveis pelo setor devem ser eliminados? Nova Curva de Valor CRIAR Quais atributos nunca oferecidos pelo setor devem ser criados? ELEVAR Quais atributos devem ser elevados bem acima dos padrões setoriais?

42 Exemplo Case Cirque du Soleil ELIMINAR Astros circenses Espetáculos com animais Descontos para grupos Espetáculos em vários picadeiros REDUZIR Diversão e humor (palhaços) EREC ELEVAR Picadeiro único Complexidade das performances Vibração e perigo CRIAR Tema Ambiente refinado Várias produções Música e danças artísticas (teatro)

43 Exemplo Case [yellow tail] ELIMINAR Terminologia e distinções enológicas Qualidade do envelhecimento Investimentos em marketing ELEVAR Preço em comparação com o de vinhos populares Envolvimento dos varejistas EREC REDUZIR Complexidade do vinho Variedade de vinhos Prestígio dos vinhedos CRIAR Facilidade de beber Facilidade de escolher Diversão e aventura

44 Exemplo Case Nintendo Wii ELIMINAR Complexidade Suporte a filmes ELEVAR Facilidade de uso Mobilidade Conectividade Franquias famosas EREC REDUZIR Avanços gráficos Preço dos jogos Preço do console CRIAR Interatividade Touch Screen Tela dupla

45 Oceano Azul - Exemplo Sony Nintendo Dow Jones

46 Atividade - Dividam-se em grupos; - Faça o grupo estratégico de companhias aéreas; - Monte a matriz de avaliação de valor (atributos); - Faça a matriz EREC

47 Exemplo Case Southwest Airlines Alto Outras empresas de aviação Transporte em Automóvel Baixo Preço Sala de Espera Vôos com conexão Velocidde Refeições Escolha de Assentos Serviços amigáveis Vôos diretos