Indicadores de Performance para a gestão de resultados. Fabiano Simões Coelho

Transcrição

1 Indicadores de Performance para a gestão de resultados Fabiano Simões Coelho

2 Norte de nossas vidas Quando finalmente descobrimos todas as respostas... aparece a vida e muda todas as perguntas...

3 Medindo o sucesso nos negócios... Qualquer empresa depende de instrumentos de navegação Cabe ao gestor, para diagnosticar um problema, ter sensibilidade para saber quando alguma coisa se comporta de forma estranha.

4

5

6 Regras da Natureza 1 Ocupar Espaço 2 Produtividade

7 Gestão Econômica Captar Aplicar Usar Financiamento Investimento Operacional Capital de Terceiros Capital Próprio Capital de Giro Ativo ñ Circulante Produtos / Serviços / Clientes Margem de Contribuição Custos e Desp. Fixos EBIT Remuneração EVA

8 Decisão de Financiamento Financiamento Capital de Terceiros Capital Próprio

9 Decisão de Investimento: Visão Econômica Investimento Capital de Giro Ativo ñ Circulante Localização dos Desperdícios Gestão da Capacidade Disponível

10 Decisão de Investimento: Visão Financeira Financiamento Capital de Terceiros Capital Próprio Investimento Capital de Giro Ativo ñ Circulante Operacional Necessidade de Capital de Giro Tesouraria Investimento Financiamento compra Ciclo Operarional PME vende PMR recebe PMP paga Ciclo Financeiro

11 Visão Financeira vs Visão Econômica Operacional Produtos / Serviços / Clientes Margem de Contribuição Riqueza gerada pelas atividades genuinamente operacionais Potencial geração de caixa pelas atividades genuinamente operacionais EBIT Visão Econômica LUCRO X X EBITDA Visão Financeira CAIXA

12 Decisão de Investimento: Visão Moderna Investimento Capital de Giro Ativo ñ Circulante Clientes Relacionamento Satisfação

13 Decisão de Investimento: Visão Moderna Investimento Capital de Giro Ativo ñ Circulante Clientes Relacionamento Satisfação Estrutural Estratégia Processos Inovação

14 Decisão de Investimento: Visão Moderna Investimento Capital de Giro Ativo ñ Circulante Clientes Relacionamento Satisfação Estrutural Estratégia Processos Inovação Empregados Competências Envolvimento Comprometimento

15 Capital Intelectual de Pessoas

16 Capital Intelectual de Pessoas

17 Capital Intelectual de Pessoas

18 Capital Intelectual de Pessoas

19 Decisão Operacional Financiamento Investimento Operacional Capital de Terceiros Capital Próprio Capital de Giro Ativo ñ Circulante Produtos e Serviços Margem de Contribuição Gestão de Produtos e Serviços Gestão da Carteira de Clientes Ocupar Espaço

20 Decisão Operacional: Gestão de Produtos Vocês venderiam um produto deficitário? A B C D Receita Custos = Lucro C. Var unit = $ 40,00 C. Fixo unit = $ 50,00 Dados extras: C unit Total = $ 90,00 Empresa próxima do PE Marku-up = 2,00 Demanda produto D: 1 MM unid / ano (lucro zero) Preço = $ 180,00 Preço Conc. = $ 140,00

21 Decisão Operacional: Gestão de Produtos Vocês venderiam um produto deficitário? A B C D Receita Custos = Lucro C. Var unit = $ 40,00 C. Fixo unit = $ 50,00 Preço = $ 140,00 C unit Total = $ 90,00 / mark-up = 2,00 SOBRA = $ 70,00 (-) C. Var unit = $ 40,00 SOBRA = $ 30,00 C. Fixo unit = $ 50,00 Lucro por unid = (20,00) Lucro com a venda do produto D $ 30 MILHÕES

22 Decisão Operacional: Gestão de Produtos Financiamento Investimento Operacional Capital de Terceiros Capital Próprio Capital de Giro Ativo ñ Circulante Desperdício Expansão de portfólio de produtos e serviços (versões e Segmentação) Produtos e Serviços Margem de Contribuição Venda de produtos em processo Diversificação

23 Decisão Operacional: Gestão de Produtos

24 Nova Percepção Curva da Calda Longa

25 Estratégia do Oceano Azul Quais atributos devem ser: Eliminados, mesmo sendo considerados indispensáveis? Reduzidos abaixo dos padrões atuais? Elevados acima dos padrões atuais? Criados (inovação de valor)?

26 Decisão Operacional: Gestão de Clientes Decisão de Compra do Consumidor Fatores Racionais Você Característica efetiva do produto compra um Processo de compra lápis e uma Riscos envolvidos borracha, pagando Preço pelos dois R$1,10, mas você sabe que o lápis é R$ 1,00 mais caro que a borracha, então Quanto custou a borracha?? Fatores Emocionais e Psicológicos

27 Decisão Operacional: Gestão de Clientes Curva ABC - % de margem de contribuição A B C

28 Decisão Operacional: Ocupar espaço Preço = CD Fixo (Rateado + Identif icado) CDV Unit + Quantidade estimada [ 1 - ( % CD Variável + % Lucro)] CDV Unit: Custos e despesas variáveis que variam de acordo com o produto (matéria-prima, energia elétrica, mão de obra, etc.) CD Fixo Custos e Despesas Fixos: Podem ser identificados ao produto (quando este pertence a um produto) ou não identificados (neste caso, o produto deve absorver parte do mesmo por isso a necessidade do rateio) % Lucro: margem de lucro estimada em função da receita % CD Variável: Custos e despesas variáveis que variam de acordo com a receita (Impostos sobre vendas, comissão, inadimplência, etc.)

29 Decisão Operacional: Ocupar espaço Planejamento Estratégico Estratégia e Táticas de Precificação

30 GESTÃO DE RESULTADOS No cenário atual, é crucial, para o sucesso da empresa, um sistema de gestão que permita a identificação, mensuração e validação de toda atividade empresarial existente no processo de criação de valor. +

31 RESUMO: Gestão de Longo Prazo Rentabilidade Quanto maior, melhor A B Participação de Mercado Conhecimento

32 Potencial de Desenvolvimento Área Área > 4 milhões km2 km2 População > milhões Bangladesh Austrália Canadá Rússia EUA Brasil China Índia Japão México Nigéria Paquistão Indonésia França Alemanha Espanha Holanda Reino Unido Coréia do Sul Itália PIB PIB > US$ US$ bilhões

33 O atual paradoxo gerencial: Uma máquina pode fazer o trabalho de 50 pessoas comuns. Máquina nenhuma pode fazer o trabalho de um homem incomum. (Elbert Hubbard)

34 Indicadores de Performance para a gestão de resultados Fabiano Simões Coelho MUITO OBRIGADO! fabiano@fabianocoelho.com.br (21)