GESTÃO DE MARKETING. Marketing é o processo de. estabelecer e manter relações de troca mutuamente benéficas com clientes e outros grupos de interesse.

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1 GESTÃO DE MARKETING (55) Marketing é o processo de estabelecer e manter relações de troca mutuamente benéficas com clientes e outros grupos de interesse. Nickels & Wood (1999) O objetivo do marketing é tornar a venda supérflua, conhecendo o consumidor tão bem que o produto sirva e venda-se por si mesmo. (Peter Drucker) 1

2 Conceito de marketing hoje vai além da satisfação do cliente. Atualmente é preciso Superar as expectativas dos clientes. O que certamente é muito melhor para as empresas superar em suas expectativas ao invés de somente atendê-las. Conceitos Centrais de MKT Necessidades, desejos e demandas Produtos Mercado Valor e satisfação Troca, transações e relacionamentos O conceito de marketing estratégico é a filosofia orientadora da estratégia de marketing geral. A estratégia de marketing responde às questões orientadas para metas: 1. aonde a empresa quer ir; 2. como chegar lá, e 3. como manter uma vantagem competitiva. 2

3 Planejamento de Marketing Planejamento Estratégico Diagnóstico de markeitng Análise macroambiente Análise microambiente Objetivos de marketing Opções estratégicas Segmentação Posicionamento Mix de markeitng Planos e ações 1. Diagnóstico de marketing 1.1 Análise de ambiente de mk 3

4 1. Diagnóstico de marketing 1.1 Análise FOFA Segmentação de mercado Por meio da segmentação de mercado, a empresa divide um mercado heterogêneo em grupos menores de compradores com necessidades, características ou comportamentos diferentes. TIPOS DE SEGMENTAÇÃO Geográfica países, regiões, cidades, bairros, clima, etc... Demográfica idade, sexo, renda, ocupação, raça. Etc.. Psicográfica Classe social, estilo de vida, personalidade, etc.. Comportamental ocasiões, benefícios, status, etc.. 4

5 Estratégias de Cobertura de Mercado = qual o público será atendido Mix de marketing Mercado A. Marketing indiferenciado Mix de marketing 1 Mix de marketing 2 Mix de marketing 3 Mix de marketing B. Marketing diferenciado Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3 Segmento 1 Segmento 2 Segmento 3 C. Marketing concentrado POSICIONAMENTO Posicionamento é o ato de projetar a oferta da empresa de forma que ela ocupe um lugar distinto e valorizado nas mentes dos clientes-alvo. ATRIBUTOS DO POSICIONAMENTO DE MARKETING Atributos; Preço-qualidade; Concorrentes; Aplicação; Usuário do produto; Classe do produto. Escolhendo uma Estratégia de Posicionamento 5

6 As formas mais comuns de se obter esta vantagem diferencial (STAUDT, 1976).! Diferenciação física do produto;! Diferenciação psicológica através da comunicação;! Diferenciação no ambiente de compra;! Diferenciação pelo desenvolvimento de um eficiente sistema de distribuição;! Diferenciação pela satisfação com os serviços pós-venda; e,! Diferenciação por preço e condições de venda. Composto de Marketing Os mercados consistem de segmentos de mercado - de grupos homogêneos de clientes que têm desejos e necessidades semelhantes. Na sua forma mais eficiente, a estratégia de marketing desenvolve um Composto de Marketing que é feito sob medida especificamente para satisfazer as necessidades de cada um de seus mercados-alvo pretendidos. 6

7 Mix de Marketing ou Composto de Marketing é o conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para perseguir seus objetivos de marketing no mercado-alvo. Decisões táticas do Marketing envolvem sempre algumas variáveis, também chamadas de 4 p s : Variáveis Controláveis Produto (product): variedade de produtos, qualidade, design, características, marca, embalagem, tamanhos, assistência técnica, garantias, devoluções. Preço (price): preço de lista, política de preços, descontos, concessões, condições especiais para pagamento, condições de financiamento. Distribuição (place): canais de distribuição; cobertura, transportes; armazenamento; centros de distribuição. Promoção (promotion): publicidade; promoção de vendas; força de vendas, Relações Públicas; Marketing direto. 7

8 Esses 4P s foram definidos sob o ponto de vista do vendedor, e não do consumidor e o ideal é que eles sejam descritos do ponto de vista do público consumidor, que são chamados os 4C s. Para cada P existe um C correspondente. 4 P s 4 C s Produto Preço Praça Promoção Valor Para O Cliente Menor Custo Conveniência Comunicação Um comprador, ao avaliar um produto ou serviço, pode não vê-lo da mesma maneira que o vendedor Prof (a) Ms. Greice (Kotler, de Bem 2000); Noro O Marketing de Relacionamento Enfatiza a interatividade, conectividade e criatividade com sua rede de relacionamentos Quanto maior a empresa, maior o grau de dificuldade e maior o grau de TI envolvidos Alimenta e depende de um Sistema de Inteligência de Marketing O marketing de relacionamento compreende oito componentes básicos: cultura e valores, liderança, estratégia. Estrutura, pessoal, tecnologia, conhecimento e percepção e os processos. FORNECEDOR Cultura E Valor; Liderança; Estrutura; Pessoal; Tecnologia; Marketing de Processo; relacionamento Conhecimento e Percepção. CLIENTE Cultura E Valor; Liderança; Estrutura; Pessoal; Tecnologia; Processo; Conhecimento e Percepção. O Gerenciamento do Relacionamento com Clientes (CRM), mais do que uma solução tecnológica, é uma revolução no modelo tradicional de marketing e vendas, sendo que ele: Estabelecer um coerente processo de comunicação com seus clientes; É um processo contínuo que compreende a aquisição e disponibilização de conhecimento sobre seus clientes, e que tem o potencial de permitir a uma empresa vender seus serviços e produtos de forma mais eficientemente; Conhecer e interagir com clientes. 8

9 Outras estratégias de marketing... 9