COACHING PARA ADVOGADOS

Transcrição

1

2 COACHING PARA ADVOGADOS Nos dias de hoje, o individualismo está cada vez mais arraigado na nossa sociedade. Isso faz com que muitos ainda acreditem ser mais fácil atingir os seus objetivos se, sozinhos, focarem-se e trabalharem duro naquilo que querem. Contudo, esta ideia tem sido altamente questionada e colocada em cheque por organizações e pessoas de sucesso da nossa sociedade. Na verdade, este pensamento começou a ser transformado quando, por meio da observação do ambiente esportivo foi possível perceber que os atletas profissionais mais vitoriosos obtinham um melhor resultado trabalhando lado a lado com os seus treinadores. Estes indivíduos experientes e comprometidos os ajudavam a aprimorar

3 suas habilidades para aumentar o desempenho, criar foco, desenvolver estratégias de competição e manter um elevado nível de motivação ao longo da carreira. Assim, conseguiam atingir um nível de performance altamente diferenciado. A partir daí, grandes organizações passaram a testar este tipo de trabalho de coaching com os seus talentos seniores, começando a experienciar resultados espetaculares e únicos com estes profissionais. Daí em diante, o coaching começou a ficar em evidência e ser procurado para auxiliar nos mais diversos âmbitos, da vida pessoal à profissional, alcançando também os advogados, os departamentos jurídicos e os escritórios de advocacia. Por que coaching para advogados? Porque o coaching ajuda o advogado a expandir a sua consciência, conhecerse melhor, explorar os seus talentos, mudar alguns hábitos e atingir o seu máximo potencial. É um investimento que ele faz em sua vida. Que ele faz para e em si mesmo. Aliado a isto, o advogado é muito focado no universo jurídico, no seu conhecimento técnico e não aprende na faculdade, nem as habilidades, nem os conhecimentos do mundo dos negócios. É aí que o coaching entra. auxiliando-o a lidar com os desafios existentes que o levarão a este desenvolvimento profissional. Embora o advogado seja normalmente focado em resultados, em geral, está muito ocupado administrando os prazos e as demandas de última hora. Acaba assim, na maioria das vezes, despendendo seu tempo, energia e esforços para lidar com assuntos que são urgentes, mas não tão prioritários ou importantes. Isso termina por prejudicar bastante o seu desempenho como profissional. Artigos 2014

4 Sendo assim, colocamos aqui alguns dos benefícios que o processo de coaching pode trazer para o advogado: Construir uma visão de futuro, alinhada com os valores da organização e objetivos estratégicos do negócio; Desenvolver habilidades que influenciam como ele interage e se comunica com as pessoas (clientes existentes ou potenciais, colegas, chefes e outros funcionários). Desenvolvimento de um melhor atendimento ao cliente, para maior fidelização, através do aumento da produtividade, desempenho e rentabilidade; Encorajar a inovação e a adaptação a mudanças de forma mais efetiva; Desenvolver a gestão e a liderança, os seus estilos e aumento da autoconfiança; Otimizar o potencial das equipes e das relações de trabalho entre elas; Lidar com questões interculturais, permitindo-lhe trabalhar melhor com clientes, colegas ou organizações de outras nacionalidades. Melhorar a administração do tempo, as habilidades necessárias para trabalhar de uma maneira mais eficiente, alcançando um equilíbrio entre o trabalho e a vida pessoal; Aprender a gerenciar o estresse (evitar o burn out ); Planejar e gerir com sucesso as transições na carreira (desde promoções até a aposentadoria).

5 São inúmeros os ganhos que um advogado pode ter ao contratar um coach para trabalhar ao seu lado. Ademais, ao longo dos anos de experiência, temos observado que a maioria destes profissionais não planeja a sua carreira. Ele, simplesmente, deixa acontecer... Isso porque, muitas vezes, não tem uma visão clara de quem é, o que quer e aonde pretende chegar. Contudo, para obter o sucesso almejado é necessário ter dedicação, comprometimento e traçar estratégias. Através do coaching, o advogado poderá atuar de forma mais inteligente para ampliar as suas conquistas. Que tal experimentar esta jornada? Artigos 2014

6 ADMINISTRAÇÃO DE TEMPO Tempo é dinheiro, diz a famosa frase de Benjamin Franklin. Dentre todos os elementos que as pessoas precisam aprender a fazer funcionar, o tempo é o mais precioso deles. A habilidade de um profissional em lidar com o tempo afeta diretamente a qualidade, a quantidade e a própria satisfação com o seu trabalho. No mundo de hoje, com a competição que se encontra no universo jurídico, saber administrar o tempo, determina o sucesso de um advogado. Você já se perguntou como anda administrando este recurso na sua vida? Tem investido, encontrando espaço para fazer as atividades que precisa ou desperdiçado, sentindo-se frustrado com a dificuldade de achar uma sobra para realizar atividades que também lhe são caras?

7 Se você é uma das pessoas que se encaixa nesta segunda situação, este artigo foi escrito para você. O que faz algumas pessoas, dentro de 24 horas, conseguirem produzir tanto e outras, em um mesmo período, praticamente nada? Qual é o segredo destes indivíduos que, apesar de bastante ocupados, conseguem fazer um dia render por dois? Muitos de nós, temos consciência de que não estamos conseguindo administrar bem o nosso tempo. Entretanto, é difícil saber aonde estamos errando e como faremos para mudar este cenário, mesmo sabendo que, quando conseguimos nos organizar, nos tornamos mais produtivos, diminuímos o estresse e a sensação de que estamos sendo atropelados pelos acontecimentos ao nosso redor, passando, portanto, a ter uma vida mais feliz. Neste aspecto, abaixo enumeramos os desperdiçadores de tempo mais comuns, para que você veja em quais encaixa a sua vida: Falta de planejamento de agenda, deixando-se ser guiado pelas circunstâncias, perdendo o foco do trabalho que estava fazendo por conta, por exemplo, de uma ligação de um cliente ou que entra em sua caixa. Distrair-se facilmente dos afazeres do dia por causa de conversas em cafezinhos ou mensagens em whatsapp, terminando por não concluir os seus deveres ou usando muito mais tempo do que o necessário para fazê-los. Procrastinar as tarefas que não são agradáveis, acumulando-as, ao invés de lidar com cada uma, a medida que aparecem. Artigos 2014

8 Não se focar nas atividades, cometendo erros bobos ao escrever uma peça ou documento, tendo que voltar a fazê-los para corrigir estas desatenções. Perde-se um tempo que seria absolutamente desnecessário, caso o professional tivesse se concentrado e feito corretamente numa primeira vez. Falta de organização no lugar de trabalho, deixando os objetos em lugares diversos, ao invés de colocá-los de volta no seu devido lugar, gastando um enorme tempo procurando-os quando se precisa deles. Dificuldade de priorizar as tarefas. Não saber o que é urgente e o que é importante e ainda perder tempo com tarefas que poderiam ser facilmente delegadas para outro advogado ou estagiário. Assumir um excessivo número de compromissos, por não saber dizer não. Gerando estresse sobrecomum, por ter que resolver mais coisas do que pode lidar. Falta de estabelecimento de metas na vida. Isso faz com que o profissional não saiba qual o exato caminho que quer seguir, gerando uma maior dificuldade na separação daquilo que é realmente importante a ser feito e aquilo que é uma total perda de tempo. Se você é um profissional do direito e se identificou com algum ou vários destes erros mais cometidos, não se sinta mal. É mais comum do que você pensa se encaixar em alguma destas situações ou até mesmo achar que está vivendo em um turbilhão impossível de se parar.

9 Contudo, acredite, este não é um dos problemas mais difíceis de se resolver. Se você realmente deseja administrar melhor o seu tempo, saiba que com as ferramentas e os métodos do coaching é possível identificar quais são as suas grandes dificuldades, aumentar o seu foco, tranquilidade, controle, desenvolver habilidades e a melhor maneira de administrar o tempo para mudar a sua vida e sair desta assombrosa situação. Vale à pena investir o seu tempo aprendendo a investi-lo? O seu retorno pode ser imensurável e a sua vida, incomparavelmente mais plena e feliz. Pense nisso! Artigos 2014

10 MUDANÇA DE HÁBITO PROCRASTINAÇÃO É COMUM, MAS PODE COMPROMETER CARREIRA DE ADVOGADO Você é daquelas pessoas que, volta e meia se pega deixando um prazo para a última hora? Sente também que com tanto estímulo ao seu redor como whatsapp, s, ligações, mensagens de texto e por estar sempre a um clique de distância da internet, existem milhões de motivos para fazer algo mais interessante do que ter que lidar, por exemplo, com a ligação do cliente que tirará o seu bem estar? Se você respondeu sim a estas perguntas, saiba que não está sozinho. A maior parte das pessoas tem tendência a procrastinar em algum grau. O problema acontece quando são tomadas por uma procrastinação crônica que começa a afetar as suas vidas, atrapalhando o seu dia-a-dia, o desenvolvimento do seu potencial, chegando até a comprometer as suas carreiras dentro do escritório.

11 Além disso, quanto mais você procrastina, mais se sente mal, aumentando o estresse e a angústia em sua vida. Contudo, a boa notícia é que a procrastinação é um hábito e como todos eles, é possível de ser mudado. A melhor forma para começar a lidar com isso é se analisar. A chave para controlar esse hábito destrutivo é reconhecer quando você começa a procrastinar, entender por que isso acontece e tomar medidas para gerir o seu tempo e obter melhores resultados. Abaixo, estão elencados alguns motivos que levam à procrastinação. A maior parte das pessoas procrastina porque acha determinada tarefa chata. Certa vez, escrevi uma frase dizendo que Procrastinação é o ato de adiar por 2 meses, aquilo que a gente termina resolvendo em 2 minutos. Isso acontece porque o seu cérebro está naturalmente programado a fugir do desconforto, buscando algum prazer momentâneo. Contudo, quando você põe a mão na massa, percebe que aquilo não era tão maçante ou difícil assim. Este primeiro passo já traz uma sensação de alívio que aumenta ainda mais quando a tarefa é finalizada. Portanto, o melhor a fazer é entrar em ação. Quanto antes você enfrentar o bicho de sete cabeças, mais rápido irá tirá-lo do caminho sendo tomado pela deliciosa sensação de dever cumprido. Outra razão que normalmente leva as pessoas procrastinarem é a sua desorganização. Pessoas mais organizadas tendem a evitá-la, porque têm uma lista de afazeres, compromissos e prioridades. Elas sabem que tarefa devem fazer primeiro, quando tempo durará, como devem começar e aonde querem chegar. Isso gera a motivação necessária para iniciar. Pessoas desorganizadas ficam perdidas nestas questões e tendem adiar as tarefas por não quererem enfrentar todos estes fardos. Sendo assim, organizar-se é uma excelente maneira de superar e muito a sua procrastinação. Artigos 2014

12 O perfeccionismo também é um grande aliado da procrastinação. Acreditar que você não tem a competência ou ferramentas necessárias para fazer um trabalho impecável é uma justificativa bastante usada para deixá-lo para depois. É importante notar que nem tudo precisa ficar perfeito para ser bem feito. Ajustar as exigências sobre si e sobre os seus colegas, podem fazer com que determinados projetos sejam bem mais simples e tranquilos de se realizar. Por isso, observe se está realmente sendo realista nas suas demandas ou está colocando condições demais. Lembre-se: O perfeccionismo é um grande inimigo da produtividade. Por fim, esperar o momento exato, o melhor humor ou aguardar que as condições normais de temperatura e pressão sejam atingidas é botar um carimbo de procrastinação no seu trabalho. Consequentemente, quando tiver perto do prazo, de última hora, enfrentará o estresse de ter que terminar aquilo a qualquer custo, impedindo que seja feito um trabalho mais criativo e de maior qualidade e isso, ao longo do tempo, pode custar caro para você. Reflita sobre isso. Por todos estes motivos, analise-se, programe-se e organize-se. Mesmo que para tanto precise da ajuda de um profissional. A princípio, pode parecer muito custoso adquirir estes novos hábitos para combater a procrastinação, mas acredite, não é. Colocando-os em prática, você começa a encontrar mais tempo na sua vida, diminuindo o estresse, sentindo-se mais relaxado e no controle da sua própria vida. Será que vale a pena? Se a sua resposta é sim, não procrastine. Mãos à obra! Artigos 2014

13 PONTOS POSITIVOS Advogado que delega tarefas alcança melhores resultados Caso alguém pergunte para advogados se eles delegam, a maioria dirá que sim. Porém, se na sequência, perguntar o que eles acham da delegação, ouvirá que nem sempre ela é válida de ser feita, porque consideram que seria mais rápido realizar a tarefa por si mesmos ou porque os subordinados e pares para quem estão delegando não executam estas atividades tão bem quanto eles, etc. Como os profissionais do Direito não aprenderam ou desenvolveram esta competência na Faculdade e, raramente, nos estágios, quando ingressam no mercado de trabalho e se veem premidos pelo tempo, acabam transferindo algumas tarefas para outras pessoas, acreditando estarem delagando. Entretanto, transferir tarefa não é a mesma coisa que delegação.

14 O que é delegar então? Delegar, colocando de modo simples, é a designação de uma tarefa ou projeto específico de uma pessoa para outra (independente da hierarquia), ensinando a forma de executá-lo. Quem delega tem maior expertise e explica para aquele que não está tão preparado ou não tem o mesmo conhecimento a maneira de realizá-lo. A delegação é uma habilidade que exige de quem delega dedicação, empenho e, principalmente, tempo. Delegar, definitivamente, é uma estratégia de longo prazo. E para que serve? Paradoxalmente, para ganhar tempo e administrar melhor esse recurso escasso! Se o tempo é um problema do mundo pós-moderno, para os advogados então, nem se fala. Eles estão sempre atribulados, às voltas com prazos judiciais, prazos dos clientes, dos superiores ou dos mesmo colegas e parceiros. Além disso, a delegação eficaz permite, entre outros benefícios abaixo mencionados, alcançar mais e melhores resultados, não obstante a limitação de tempo. Sob o prisma do advogado que delega, os principais ganhos são: Redução da pressão e estresse em razão da diminuição da carga de trabalho. Eliminação de atividades operacionais e rotineiras que passarão a exigir, cada vez menos, a intervenção direta do advogado. Possibilidade de focar em atividades importantes que gerem resultados positivos e lucrativos, que agreguem valor e qualidade ao trabalho. Tempo disponível para reflexão, planejamento, coordenação, relacionamento com os clientes e captação deles.

15 Contribuição no desenvolvimento das pessoas, formando uma equipe motivada e que se sente desafiada. Do ponto de vista do advogado para quem se delega, tem-se como maiores benefícios: Assunção de maiores responsabilidades. Aquisição de novos conhecimentos e competências. Crescimento pessoal e profissional. Sentimento de valorização. Embora a delegação apresente uma série de pontos positivos, os advogados em geral tendem a criar obstáculos para realizá-la. Assim agem porque uma delegação eficaz, repita-se, demanda tempo e comprometimento antes dos resultados desejados aparecerem. Dentre as desculpas mais frequentes que se escuta tem-se: É mais rápido se eu mesmo fizer ; Demora muito passar esta tarefa para uma outra pessoa ; Eles não farão tão bem o serviço ; Ninguém faz melhor do que eu ; e O trabalho não vai sair do meu jeito, da maneira que quero. Apesar de existirem advogados com tendência centralizadora, a maior barreira ainda é não saberem a forma correta de delegar. Se estes advogados se derem uma chance de praticar a arte da delegação, com certeza superarão esta dificuldade e as frases acima não mais farão parte do seu repertório. Artigos 2014

16 E o que é necessário para que ocorra a verdadeira e eficaz delegação? O advogado precisa observar e cumprir as seguintes etapas: Identificar a pessoa certa a quem delegar, ou seja, aquela que tenha as competências e habilidades necessárias. Passar a tarefa para a primeira pessoa que estiver disponível definitivamente não é delegação... Definir a atividade que será delegada. Lembrando que as atividades estratégicas e importantes não devem ser delegadas. Como também não se delega a responsabilidade, que, em última análise, continua nas mãos de quem delegou. Comunicar claramente, com riqueza de informações e detalhes, o que deve ser feito e os resultados esperados, assim como o nível de autoridade e de empoderamento transferidos. É importante verificar com a pessoa para quem se está delegando se realmente entendeu o que se espera dela. O melhor modo de fazer isso é checando se conseguiu ser claro. Fornecer para quem se delega os recursos necessários para o desenvolvimento do trabalho, tais quais, pessoas, equipamentos ou dinheiro. Estipular uma data limite para a conclusão das atividades delegadas. Deve ser uma data realista, que permita a sua efetiva execução. Monitorar periodicamente como está indo a evolução. Isto não significa microgerenciar, mas estabelecer um sistema periódico de acompanhamento em que a pessoa lhe informe as etapas cumpridas e o advogado possa dar feedbacks positivos e corretivos.

17 Como recomendação final, o advogado não deve, em hipótese alguma, pegar de volta a atividade delegada sob o pretexto de demora na execução ou de não estar saindo da forma desejada. Ao invés disso, deve empregar este tempo treinando melhor a pessoa para esta nova função. Sendo assim, se o advogado se atentar às dicas acima, tornar-se um expert no ato de delegar será apenas questão de pratica. E então, acredita que vale à pena? Artigos 2014

18 RELAÇÃO COM CLIENTE SER CAPAZ DE COMUNICAR COM ASSERTIVIDADE SUSTENTA PAPEL DE BOM ADVOGADO Independentemente do tamanho do seu escritório - seja ele pequeno, médio ou grande é necessário que o advogado saiba se comunicar para atingir o sucesso. O principal objetivo da comunicação é transmitir uma mensagem de forma clara e sem ambiguidades. Por mais óbvio que este conceito possa parecer, ele não é fácil de ser atingido e, independente de estarmos na era da comunicação, continua sendo um dos grandes geradores de conflitos e falta de produtividade no dia a dia do trabalho. Por outro lado, ser capaz de comunicar com assertividade, vale dizer, de forma clara e objetiva, por qualquer que seja o meio, sustenta o papel de um bom advogado. Isso ocorre porque o seu trabalho engloba, em grande parte, ser capaz de aconselhar e negociar de forma eficaz com os seus clientes, como também garantir que determinado negócio corra bem. O uso de uma linguagem clara e sucinta é algo bem avaliado por

19 clientes, colaboradores, parceiros, etc. A boa comunicação é um aspecto fundamental que irá ajudá-lo a emitir ideias e conselhos, gerando uma maior confiança em todos aqueles que estão ao seu redor. Um dos erros fundamentais numa boa comunicação é presumir que aquilo que se comunicou foi compreendido pelo interlocutor. Muitas vezes, a ideia nos é tão simples e clara que temos certeza que a pessoa a entendeu. Acredite que, muitas vezes, não é isso que acontece. Para evitar este problema, cheque pedindo-lhe para repetir ou parafrasear aquilo que lhe foi dito. Outra maneira interessante é verificar com perguntas se foi claro sobre o assunto para assegurar que não houve má interpretação. Mais um erro grave é não saber usar o meio adequado para comunicar determinada situação. Há momentos em que algumas notícias, especialmente as ruins, não devem ser dadas de forma escrita. É importante falar pessoalmente ou pelo telefone com a outra parte. Meios escritos não permitem que nuances do tom de voz ou da linguagem corporal possam ser usados para diminuir o impacto negativo que ela possa trazer. Além disso, quando se fala com a outra pessoa diretamente é possível captar sinais emitidos pelo seu corpo ou pela sua voz de que não esteja entendendo a mensagem ou se sentindo muito desconfortável, o que possibilita remediar a situação na mesma hora, ajudando para que a relação flua e continue a ser construída de forma positiva e com base na confiança. Outro problema é evitar conversar quando o tema a ser tratado é um pouco mais delicado, a exemplo dos feedbacks. Passar por cima destas questões é uma excelente forma dar vazão a problemas futuros mais graves e maiores. O importante é não deixar estes pequenos pontos se transformarem numa bola de neve. A melhor maneira de lidar com isso é se preparar para estas conversas. Aprender a dar retornos de maneira Artigos 2014

20 objetiva mostrando para a pessoa, o fato, o comportamento e o impacto para que ela entenda a situação. Daí em diante, ajudá-la traçar um plano de como agir mais adequadamente numa próxima vez que venha se deparar com uma situação parecida. Pense na quantidade de vezes que você se comunica com as pessoas ao longo do dia. s, reuniões, conferências, relatórios, apresentações, audiências e por aí vai... Se você acredita que tem dificuldades em algum destes quesitos ou outros tantos que envolvam uma boa comunicação, a notícia positiva é que existem ótimos métodos para desenvolvê-la e torná-la mais assertiva. Com a ajuda de um profissional qualificado é possível atingir um patamar bastante satisfatório com a mudança de algumas atitudes na hora de se comunicar. Artigos 2014

21 RELAÇÃO PROFISSIONAL Escuta empática é a técnica que traz mais resultados ao advogado A empatia é a inteligência interpessoal fundamental. Define-se pela capacidade de enxergar algo sob a perspectiva do outro, de penetrar em seus sentimentos, emoções e motivos, de se identificar e se preocupar com ele. Enfim, é entrar no mundo privado da pessoa e ficar completamente à vontade nele, deixando de lado as próprias opiniões e valores para olhar as do indivíduo, sem preconceitos. E o que a torna tão especial para os advogados? A resposta é que a empatia permite que o advogado construa uma relação verdadeira e de confiança com seus clientes. As pessoas empáticas são excelentes em reconhecer e atender às necessidades das pessoas. Demonstram ser acessíveis, escutam atentamente, percebendo o que de fato preocupa o indivíduo e respondem adequadamente.

22 E essa habilidade é muito útil para advogados, quer seja no momento da captação do cliente, quer seja para garantir a sua fidelização. Imagine se já no primeiro contato com o potencial cliente o advogado se mostra empático? Se no decorrer da conversa conseguir se colocar na sua posição, entender a sua situação, motivações e reconhecer suas aflições e medos? Com certeza, o advogado será capaz de satisfazer mais facilmente as necessidades do interessado, ao avaliar o caso dele sob diferentes perspectivas e oferecer soluções alternativas. O prospect, por sua vez, se sentirá verdadeiramente acolhido e entendido em suas preocupações. E todo esse conjunto positivo de sentimentos e sensações entre as partes seguramente facilitará a contratação do escritório pelo cliente. Não se está querendo dizer aqui que o conhecimento e habilidade técnica do advogado ou do escritório não sejam importantes na hora da contratação. Todavia, entre dois ou mais advogados igualmente competentes tecnicamente, a probabilidade de o cliente escolher o advogado mais empático é muito grande. Isso também funciona na hora da fidelização, pois todo relacionamento vem da capacidade da empatia. Sentir-se como o outro é envolver-se. Se assim é, o advogado que tem a aptidão da empatia, no transcorrer de sua relação profissional com o tomador de serviços será capaz de construir um vínculo sólido de confiança e de parceria, com base na comunicação clara, na troca constante, na sua preocupação genuína com o contratante e na convicção deste último, de que é sempre ouvido e entendido.

23 De fato, ao manter contatos regulares com o seu cliente, através de telefonemas, visitas, reuniões e almoços no intuito de ouvir suas preocupações e verificar no que pode contribuir com ele, o advogado não apenas fortalecerá o relacionamento, mas terá a possibilidade de descobrir novas oportunidades de prestação de serviços. Claramente, pois, a empatia é um aspecto importante para a sustentabilidade das bancas de advogados. Por outro lado, ela também é bastante apropriada para os advogados e gestores de Departamento Jurídico em suas relações com os seus clientes internos, assim entendidos os colegas das demais áreas da empresa com os quais tenham interface. Tome-se, por exemplo, o uso da empatia em reuniões, apresentações e conversas pessoais ou por telefone com seus colegas de outras áreas. Ou ainda, quando da elaboração ou análise de contratos, da feitura de pareceres ou de consultas respondidas. Seguramente o advogado corporativo será muito mais capaz de entender a necessidade dos clientes internos, o ponto de vista destes e poder proporcionar uma resposta ou um trabalho mais adequado e até mesmo, criar uma solução em conjunto. Além do mais, o advogado de empresa empático será capaz de estabelecer relacionamentos com os colaboradores de outros departamentos, calcados na confiança de promover uma comunicação mais aberta e sincera, evitando o desenvolvimento de conflitos ou facilitando a sua resolução. Isto tudo, inegavelmente torna o advogado corporativo muito mais eficaz na sua atuação dentro da organização. A empatia pode ser desenvolvida ou aprimorada? Sim. Como toda e qualquer aptidão, ela pode ser aprendida. De todas as técnicas a disposição do advogado a que mais traz resultados é a escuta empática. Ela é mais do que a escuta ativa, já que é a única a assimilar o significado Artigos 2014

24 físico e emocional transmitido pelo outro, sendo capaz de atingir uma compreensão total do seu ponto de vista. Para gerá-la o advogado deverá se esforçar, na prática constante, de ver como os seus clientes e colegas veem e sentir o que eles sentem. E isto apenas será possível com a adoção de algumas atitudes, a exemplo de: a. Ampliar a capacidade de entender a comunicação não verbal do outro; b. Estar totalmente presente enquanto se comunica com o indivíduo. Não realizar outras atividades, tais quais, responder s, atender ligações, analisar documentos; c. Encorajar a pessoa a falar, fazendo perguntas, ouvindo, não julgando e confirmando com a cabeça enquanto ela fala; e d. Mostrar ao indivíduo que você se importa com ele, ao querer saber de forma autêntica sobre a sua vida profissional, desafios, dificuldades, ambições, e também sobre a sua vida pessoal, interesses, família, saúde e diversão. Esta pequena lista de condutas não é exaustiva, porém, oferece um bom ponto de partida para o advogado desenvolver um caráter empático. Se houver o desejo sincero do advogado em modificar seu comportamento, ele pode, por si ou com a ajuda de um profissional gabaritado desenvolver esta habilidade. Artigo escrito por Ana Barros, coach, advogada e sócia da THELEMA Coaching para Advogados. Artigos 2014

25 DESMISTIFICANDO OS FEEDBACKS NÃO IMPORTA O QUÃO COMPETENTE SEJA UM PROFISSIONAL DO DIREITO, EVENTUALMENTE, ALGUMAS CRÍTICAS SURGIRÃO EM SEU CAMINHO. Este momento é, muitas vezes, um dos mais complicados que precisa enfrentar no seu trabalho ou na sua vida. Ouvir coisas potencialmente negativas sobre si, certamente não é uma atividade favorita para a maioria. Por isso, existe a tendência de evitar este constrangimento que vem com alguém dizendo como a gente poderia melhorar. Contudo, quanto se perde em desenvolvimento evitando estas conversas difíceis? A palavra feedback se refere ao retorno dado a uma pessoa sobre a sua performance. Ele é uma excelente ferramenta para se mostrar a um colaborador o que necessita ser

26 aperfeiçoado a fim de que atinja os melhores resultados naquilo que faz. O grande problema é que a maioria dos gestores não sabem fazer o seu uso adequado. Uma das habilidades fundamentais da vida é ser capaz de dar e receber conselhos, comentários e até mesmo críticas. E aí surgem as perguntas: Pode o feedback se tornar uma experiência melhor, menos dolorosa do que aquela a qual se está acostumado, caso seja dado e recebido da maneira correta? É possível fazê-lo se tornar algo positivo, contribuindo até para aumentar a ligação entre aquele que o dá e aquele que o recebe? O problema do feedback começa, muitas vezes, no fato de que ele foi institucionalizado como um pavoroso ritual. Isso acontece, por exemplo, porque todas as condutas de determinado funcionário vão sendo anotadas e documentadas para, no final do ano, naquela reunião de crítica construtiva e de bônus, seja despejada em cima dele. Não há dúvidas que, desta forma, o ambiente emocional é completamente errado para se discutir desempenho, introduzir sugestões de melhoria e falar sobre as metas para o futuro. O que é uma pena, porque o feedback é uma das ferramentas de comunicação mais importantes que um advogado pode ter com os membros de seu escritório. Por outro lado, quando feito da forma correta, ele é o melhor caminho para o aumento da performance. Os funcionários precisam saber o que estão e o que não estão fazendo tão bem. Entretanto, para que ouçam os pensamentos e as sugestões de melhora, o feedback tem que ser dado com frequência e com cuidado. Dar feedback eficazes é uma habilidade. E como todas elas, é preciso prática para construir a sua confiança e evoluir. Seguem abaixo algumas dicas para aplicar e obter os melhores resultados em seus feedbacks:

27 1. Crie um ambiente positivo: Antes de começá-lo, relembre qual é o seu motivo. O propósito de um feedback é melhorar uma situação ou desempenho. Ele não será bem-vindo se envolver ofensas ou excessos. Busque ser assertivo e focado na melhoria. 2. Dê os feedbacks pessoalmente e em particular: O Feedback precisa ser dado o mais próximo do evento que o gerou. E por mais tentador que seja colocá-lo num ou em uma mensagem, deve ser feito cara a cara sempre. Isto ajuda a evitar desentendimentos na comunicação e permite um diálogo sobre o assunto. Esteja sempre aberto a esta troca. 3. Evite feedbacks sanduíche : Falar sobre algo positivo, depois sobre um ponto negativo e em seguida sobre outro positivo, faz com que o colaborador desconsidere os aspectos bons e se atenha apenas aos ruins, porque estes são a real ameaça. Por isso, vá direto ao ponto. O feedback precisa que ser dado em cima de fatos. Isso é muito importante! Narre-os com objetividade, mostrando qual o exato aspecto necessário a ser melhorado. A seguir, diga como você se sentiu com relação ao tema, o impacto que teve e pergunte para o outro quais são as alternativas a fim de evitar que aquilo volte a acontecer. Quando incluímos a pessoa na solução do problema, ela se sente comprometida e motivada para realmente se envolver. 4. Critique em particular. Elogie em público. : Artigos 2014

28 Esta máxima nunca deve ser esquecida! Dar um retorno positivo é tão importante quando abordar as melhorias do outro. Elogiar ajuda a criar confiança e legitimidade em relação àquele que dá o feedback, fazendo com que a pessoa que o recebe esteja sempre mais aberta para escutar. 5. Faça um acompanhamento após o evento: O propósito do feedback é melhorar o desempenho. Portanto, é necessário checar se a melhoria está acontecendo ou não para que os ajustes possam ser feitos e abertamente discutidos com o interlocutor. Por fim, os feedbacks são uma via de mão dupla. É necessário saber dá-los com efetividade, assim como estar aberto a recebê-los. Quando se faz uma escolha consciente, ele é um poderoso meio de desenvolvimento pessoal. Feito corretamente, o feedback não precisa ser angustiante, desmoralizante ou assustador. Quanto mais prática tiver, melhores resultados o profissional do Direito terá ao fazê-lo. Ainda que jamais se torne o meio favorito de comunicação com os seus colaboradores, parceiros ou chefes, é inegável o seu potencial em tornar o seu escritório ou departamento jurídico um local muito mais produtivo e harmonioso para se trabalhar. Que tal praticar? Artigos 2014

29 BARREIRA INVISÍVEL CRENÇAS INTERNAS LIMITAM ADVOGADOS NA CAPTAÇÃO DE CLIENTES Neste artigo, não se pretende descrever as 10 melhores dicas para o advogado captar clientes, pois já há vários textos com este enfoque. Como também, não adianta ensinálo como conquistar o cliente, se ele não acreditar em si mesmo ou nos serviços que oferece. As recomendações cairão no vazio. A ideia, pois, é abordar a prospecção de cliente sob um viés mais ligado ao trabalho de coaching. Sendo assim, o objetivo é falar um pouco sobre crenças internas. Uma questão que está por trás de uma das maiores dificuldades que os advogados encontram em suas carreiras: prospectar e atrair clientes.

30 Entende-se por crença o sentimento de certeza, a convicção íntima a qual se dá todo o crédito. Tudo o que o ser humano faz na vida é baseado no que acredita, uma vez que funciona e interpreta o mundo baseado em suas convicções internas. As crenças são incorporadas quando algo de muito forte e significativo acontece na vida do indivíduo. Geralmente, elas se fixam na mente durante a infância, quando a criança está mais vulnerável, em formação e conhecendo o mundo. Não há como se evitar isso. Na verdade, o que atrapalha são as crenças fechadas ou limitantes, aquelas que não estão baseadas na realidade ou são irracionais. De fato, são estas que impedem o ser humano de tomar atitudes ou iniciativas. Enfim, de avançar. Pesquisas feitas com advogados confirmam que as crenças limitantes estão presentes tanto no discurso, quanto no comportamento do profissional do Direito. Quando se pergunta aos advogados quais as razões que lhes dificultam a busca e a conquista de clientes obterá, na maioria das vezes, uma das seguintes respostas: Não tenho jeito para vender ; Não sou vendedor, porque não aprendi a sê-lo na Faculdade. Tantos outros considerarão indigno o advogado se vender ou aos seus serviços. E têm aqueles que acreditam na superioridade da profissão Direito sobre a de vendedor. Alguns mais poderão ter receio de vir ou estar infringindo o Código de Ética da OAB ao fazer marketing jurídico. Entretanto, seja por este ou por aquele motivo alegado, por detrás dele, existe uma crença interna que os impede de tomar a iniciativa da venda. O mais surpreendente é que o advogado é um vendedor por excelência, embora ele não tenha consciência disso ou consiga se enxergar desta maneira. De fato, o que o advogado faz quando elabora sua petição inicial ou apresenta sua contestação? Ele vende uma ideia! O que ele está fazendo quando dá um parecer ou realiza uma negociação a não ser vender sua opinião, sua posição?

31 Mesmo que o advogado creia que não detém esta competência em seu DNA, a verdade é que como toda e qualquer habilidade, ela pode ser aprendida e desenvolvida. E embora o advogado não tenha sido ensinado a vender e jamais tenha pensado que seria obrigado a fazê-lo, como a grande maioria das coisas é algo que se pode aprender. Basta querer. Cada advogado tem seu estilo de venda. Se ele souber qual é e passar a utilizá-lo no seu dia-a-dia, naturalmente se sentirá bem vendendo os seus serviços advocatícios. Conseguirá encontrar uma forma própria de captar clientes que não contrarie os ditames do órgão de classe e terá prazer em atuar como vendedor. Contudo, para que o advogado queira aprender essa nova competência, vai precisar questionar e superar as suas crenças limitantes. Se desejar dar um passo à frente em direção a sua realização profissional e pessoal, deve se permitir desafiar as suas crenças internas que influenciam seus pensamentos e o impede de entrar em ação. E como fazer isso? O advogado deve mudar seu condicionamento mental, tomar consciência de que já existe um vendedor dentro de si, esperando as condições certas para emergir. Como a mudança não é um processo fácil, uma vez que tira o indivíduo da zona de conforto e exige que adote um modo diferente de pensar, sentir e agir, é aconselhável que o advogado busque ajuda. Pode ser o apoio de um coach, de um conselheiro ou mentor, de um terapeuta, ou mesmo de seu gestor ou colega. Caso o advogado se permita mudar, ele será recompensado com uma grande alegria ao conquistar seu primeiro cliente. E certamente esta conquista não terá preço! Artigos 2014

32