A Tua Frase Poderosa. Coaches Com Clientes: Carisma. Joana Areias e José Fonseca

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1 A Tua Frase Poderosa Coaches Com Clientes: Carisma Joana Areias e José Fonseca

2 Introdução Neste pequeno texto pretendo partilhar contigo onde os coaches falham ao apresentarem-se e ligarem-se aos seus potenciais clientes. Vou partilhar contigo a fórmula para te diferenciares rapidamente de todos os outros coaches do mercado e ganhares uma incrível vantagem em relação a todos eles. No final tens um exercício que te vai ajudar a reformulares o teu posicionamento e a forma como apresentas o que tens para oferecer. Com certeza que já te perguntaram o que é que fazes certo? Imagina que estás num evento com muitos potenciais clientes e que alguém se aproxima de ti e te faz a pergunta: O que fazes? Se fores como a maior parte das pessoas vais simplesmente responder: sou Coach, sou life Coach, faço coaching, sou terapeuta, sou personal trainer Se te queres diferenciar no mercado então é muito importante que comeces a pensar de forma diferente e apresentares-te de forma diferente. A lógica é muito simples: as pessoas não se interessam pelo que tu fazes, apenas pelo que isso pode fazer por elas. No nosso subconsciente estamos sempre a procurar perceber como é que as coisas podem ser benéficas para nós. Todos nós somos assim. Então a minha sugestão é que entres em contato com o subconsciente das pessoas e fales diretamente para elas, dizendo o que elas realmente querem saber. O que acontece é que nós temos ativado o sistema WII-FM (What s In It For Me O que me interessa nisso) e, tudo o que vemos e ouvimos é automaticamente filtrado por este sistema. Assim se responderes simplesmente sou life Coach vais deixar que o filtro da pessoa corra naturalmente e que ela pense o que quer que seja. Se ela não souber o que é o life coaching o filtro vai responder isso não me interessa nada! Faz sentido? Claro que faz. Imagina que tens um cão e que estás num evento em que te apresentam uma pessoa e perguntas: então o que fazes? e a pessoa responde: Sou treinador de cães. Possivelmente até poderias perguntar alguma coisa mais, mas na realidade ele podia automaticamente ter-te como cliente já que tens um cão! Como? então o que fazes? e a pessoa responde: Eu ajudo pessoas a eliminar as suas frustrações com os seus animais de estimação e a sentirem-se orgulhosas e apaixonadas pelo facto de terem um cão obediente e educado. Diferente não é? Se tu tivesses um cão (como eu tenho) garanto-te que irias imediatamente ou contratar essa pessoa ou querer saber muito mais sobre o que ela faz e como o faz! Quando utilizas esta estratégia, eliminas a possibilidade das pessoas fazerem as suas próprias suposições e perspetivas sobre o que tu fazes.

3 Explicação do Exercício Quando passares ao próximo passo (exercício) vais verificar que este é um simples exercício com 3 perguntas apenas. Na primeira questão que te coloco, O que eu faço?, deves responder o que fazes. O que responderias normalmente antes de leres este texto. Provavelmente a tua resposta será algo como Eu sou Coach ou Sou Personal Trainer por exemplo. Na segunda questão a ideia é deixares de pensar no que fazes mas olhares para o que fazes na perspectiva dos teus clientes. Escreve a tua resposta como se estivesses a explicar a um potencial cliente o que fazes. Imagina que alguém chega ao pé de ti e que te pergunta o que fazes e tu respondes Sou life Coach. A pessoa, não contente com a tua resposta, até porque não sabe bem o que isso é pergunta: O que isso significa? e aqui entra a tua resposta com o foco no cliente. O que a pessoa te está a perguntar é o que é que eu posso ganhar com isso Uma sugestão que tenho para ti é começares esta segunda resposta com Eu ajudo pessoas. Na terceira parte do exercício vamos acrescentar valor e poder à tua segunda frase. Imagina que a pessoa com quem estavas a falar não ficou totalmente esclarecida sobre como poderia beneficiar dos teus serviços, por esse motivo pergunta-te mas o que é que isso realmente significa?. Esta é a tua oportunidade de acrescentares um tremendo poder à tua resposta anterior. Procura falar dos benefícios que o teu serviço vai trazer às pessoas. O que é que elas realmente vão ganhar se trabalharem contigo. Estamos a alterar a perspectiva com este exercício. Todos nós estamos treinados para pensar da nossa perspectiva é o que os Seres Humanos fazem. A segunda questão obriga-nos a pensar em alguns benefícios mas responder à terceira questão obriga a explorar o benefício e encontrar o verdadeiro e escondido benefício que as pessoas querem, realmente, alcançar. Este exercício vai fazer com que te consiga ligar de uma forma mais profunda com as pessoas e potenciais clientes. Na terceira resposta para tornares ainda mais poderoso o exercício procura usar palavras emocionais feliz, amor, satisfação, prazer, orgulho Aqui fica um exemplo para te ajudar a compreender tudo: 1. Eu sou life Coach 2. Eu ajudo pessoas a atingirem os seus objetivos e ultrapassarem as dificuldades que possam surgir no seu caminho. 3. Eu ajudo pessoas a viverem uma vida plena, feliz e realizada, atingindo objetivos com significado que as faz viver o dia a dia com alegria, prazer e sentido. Resumindo e concluindo, as pessoas, inconscientemente, filtram grande parte das mensagem que lhes chegam constantemente. E tem mesmo que assim ser devido à enorme quantidade de mensagens e estímulos que recebemos a todo o momento. Com este simples exercício a tua mensagem não será eliminada tão facilmente pois está enquadrada no que a pessoa quer. Relaciona-se diretamente com a situação dela. Com o que ela quer. Se falares com uma pessoa que procura significado e realização na sua vida e

4 apresentares esta frase, ela vai querer saber tudo o que fazes conseguiste prender a atenção da pessoa. Agora é hora de experimentares fazer o exercício. Não deixes para depois pois, provavelmente já não voltas a pegar nisto e perdes uma grande oportunidade de fazer a primeira poderosa mudança no teu negócio e na vida das outras pessoas. Imprime este documento e escreve. Escreve a lápis pois vais querer, provavelmente escrever mais do que uma vez. Podes também imprimir mais do que uma folha do exercício. Se precisares de ajuda pergunta a alguém próximo como ela se sente quando dizes a tua primeira resposta e a tua terceira resposta. Vais perceber pelo ar, pela expressão, pelo sorriso da pessoa se a tua frase está realmente poderosa ou não! De qualquer forma faz. Escreve e se quiseres partilha connosco. Brevemente vamos-te enviar o link para o segundo vídeo desta série de vídeos Coaches Com Clientes. É importante estares com atenção ao teu . Se por acaso tiveste acesso a este documento e não te registaste no nosso site vais a para poderes ver tudo o que preparámos para ti e como te vamos ajudar a Encher a Tua Agenda de Clientes nos Próximos 60 dias! Muito obrigado pela tua atenção, Joana Areias José Fonseca (o exercício está na página seguinte)

5 Exercício A Tua Frase Poderosa Este simples exercício vai-te ajudar a criares uma descrição e posicionamento na perspetiva do benefício ou resultado que o teu potencial cliente vai ter se adquirir o teu produto ou serviço, em vez de apenas descreveres o que fazes ou o que tens. Ao colocares o foco no resultado e benefício que o teu cliente vai ter apresentas-te de uma forma muito mais apelativa e atrativa para que as pessoas se identifiquem automaticamente e queiram saber mais ou mesmo começar a trabalhar contigo imediatamente. 1. O que eu faço? 2. O que isso significa? 3. O que significa isso realmente? 4. NOTAS

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