Manual do Profissional de Vendas

Transcrição

1 Manual do Profissional de Vendas

2 O Profissional de Vendas Couselo mostra sempre que tem fibra! A Metalúrgica Couselo orgulha-se de sua equipe de vendas, pois apesar de todas as dificuldades que o mercado impõe, conseguimos sempre nos destacar em nosso segmento. Mas esse mercado é dinâmico e em constante mutação, exigindo medidas e respostas rápidas para que os novos desafios sejam enfrentados e vencidos. A seguir, alguns tópicos, que, seguidos corretamente, farão com que alcancemos nossos objetivos de forma saudável e eficaz. GARRA Usaremos uma fábula que ensina como ser um campeão de vendas mesmo diante das habituais dificuldades: Era uma vez 3 leões. Um dia o macaco, representante da fauna da floresta, eleito por todos os animais, fez uma reunião com a bicharada e disse: - Sabemos que o leão é o rei dos animais, mas há uma dúvida no ar. Existem 3 leões fortes em nossa região. Ora, a qual deles devemos prestar homenagem? Quem entre eles é mesmo nosso rei? Os três leões souberam da reunião e conversaram entre si: - É verdade, a preocupação da bicharada faz sentido, uma floresta não pode ter 3 reis, precisamos saber qual de nós vai ser escolhido. Mas como saber? Lutar entre si eles não queriam, pois eram muito amigos. O impasse estava formado. Os animais reuniram-se novamente para discutir o caso e tiveram uma idéia excelente. O macaco reuniu-se com os três felinos e contou o que decidiram:

3 - Bem senhores leões, encontramos a solução desafiadora para o impasse. A solução esta na Montanha difícil. -Montanha difícil? Como assim? -É simples, respondeu o macaco, decidimos que os três deverão escalar a montanha difícil, o que atingir o pico primeiro será consagrado o rei dos reis. A montanha difícil era a mais alta entre todas da floresta. O desafio foi aceito. No dia combinado, toda a bicharada está no pé da montanha para assistir a escalada. Todos os animais ficaram nervosos e impacientes, pois os três foram derrotados, então afinal, qual deles seria o rei? Foi nesse momento que entrou em cena uma águia, idosa na idade e grande sabedoria Dos 3 qual Leão será o Rei da Floresta? O primeiro tentou. Não conseguiu. Foi derrotado O segundo tentou. Não conseguiu. Foi derrotado O terceiro tentou. Não conseguiu. Foi derrotado e pediu a palavra: - Eu sei quem deve ser o rei! Todos os animais fizeram um silêncio de grande expectativa. - A senhora sabe? Mas como sabe? Todos gritaram para a Águia. - É simples, - confessou a sabia águia eu estava voando bem de perto entre eles, quando eles voltavam fracassados para o vale, e eu escutei o que cada um disse para a montanha. O primeiro leão disse: Montanha, você me venceu! O segundo leão disse Montanha, você me venceu! O terceiro leão também disse que foi vencido, mas com uma diferença. Ele olhou para sua dificuldade e disse: - Montanha, você me venceu, por enquanto! Mas você montanha já atingiu seu tamanho final e

4 eu ainda estou crescendo. - A diferença completou a Águia é que o terceiro leão teve uma atitude de vencedor diante da derrota, e quem pensa assim é maior que seu problema: é rei de si mesmo, está preparado para ser rei dos outros. Moral da História Não importa o tamanho das dificuldades que você tenha ao vender, seus problemas, pelo menos na maioria das vezes, já atingiram o clímax, já estão no nível máximo mas você não Você ainda está crescendo. Você é maior que todos os seus problemas juntos. Você ainda não chegou ao limite de seu potencial. Seus clientes jamais lhe farão todas as objeções do mundo. Eles jamais lhe dirão: Seu produto é uma porcaria, sua empresa é uma droga, seu preço é um absurdo e passe amanhã que eu estarei duro e desinteressado... Em geral você perde uma venda por causa de apenas um bloqueio, ou apenas uma dificuldade, ou Os animais aplaudiram o terceiro leão que foi coroado Rei dos Reis. apenas um medo. Nós vivemos na Floresta das vendas com muitas montanhas difíceis, para ser um vencedor nas vendas e na vida o que importa é a atitude. Uma postura positiva diante das situações, mercados ou clientes difíceis é a diferença que faz a diferença. Você tem atitude Eu vencerei todos os meus obstáculos e superarei todas as minhas metas Essa é a iniciativa que revela sua altitude emocional e espiritual e que transformara você num rei em tudo o que fizer. Este é o segredo para se tornar um leão na vida... e um leão em vendas.

5 Como você pode contribuir para a formação do preço Vejamos agora um assunto muito delicado. Todos esperam que a empresa faça o melhor produto pelo menor preço, pois assim a venda é facilmente realizada. É verdade, mas não é só na da empresa que se forma um preço de venda. Seu trabalho também deve contribuir para a formação do preço de venda. Como? Veja abaixo uma fórmula esclarecedora. VALOR = QUALIDADE + RESULTADO + SERVIÇOS + RELACIONAMENTO + CONFIANÇA + DIFERENCIAL = PREÇO O fato é que dos itens acima, o vendedor influência, consideravelmente, nos serviços, no relacionamento, na confiança e no diferencial. Quanto maior for a nota que seu cliente lhe der nos quesitos citados, maior serão as chances de vencer a concorrência. Quanto maior o numerador, mais armas você terá para ter um denominador maior. Vejamos agora um pequeno exemplo hipotético: Couselo Concorrência Qualidade 8 10 Resultado Serviços 10 8 Relacionamento 10 8 Confiança 10 8 Diferencial Total Como você pode perceber neste exemplo nossa qualidade é inferior à do concorrente, mas nos itens que dizem respeito ao corpo de vendas somos superiores. Resultado, quem tem um numerador maior, pode também ter o preço maior, ou na pior das hipóteses, preço por preço a Couselo leva o pedido. Caso isto não ocorra na realidade, por favor, tente ter notas mais elevadas nos itens acima que com certeza as vendas irão acontecer. Não devemos responsabilizar ninguém pelo fracasso em vendas, e sim analisar novamente os fatos e adequar-se ao momento. Trabalhemos seriamente com otimismo e orgulho de ser um vendedor da Couselo, pois tenha a certeza que a parte interna da

6 empresa dedicará todas as forças para que na realidade tenhamos as melhores notas no que diz respeito aos itens dependente da empresa, que somados ao seu excelente trabalho somente resultarão êxito em suas investidas. Processo de vendas baseado no processo de compras do cliente Um estudo feito por especialistas em Marketing diz que 76% das vendas efetuadas são efetivadas porque o comprador quer comprar, sua dúvida gira em (de quem comprar), isto não significa que devemos deixar o cliente a vontade, pois 24% das vendas são feitas pelo poder de persuasão do vendedor. Mas como a grande maioria já quer comprar, mas não sabe de quem, se usarmos este método de trabalho, atingiremos nossos objetivos com mais facilidade e eficácia. O gráfico (Quadro 1) exibe o método convencional que todo vendedor usa, onde a parte pintada refere-se à força empenhada em cada etapa: Perceba, nossa força é toda empregada na hora do fechamento do pedido, e dedicamos forças menores nas outras etapas da venda. Este processo é vitorioso, mostra disso é que todas as empresas empregam este modelo e estão vendendo. Este processo é o que o vendedor acha excelente, mas não o que o comprador quer. Mas nossa equipe não é uma simples equipe, é a equipe de vendas da Couselo e quer sempre estar em primeiro, quer sempre ser a melhor, e para que isto seja o espelho da realidade temos que aperfeiçoarmos cada vez mais nossas táticas de vendas, pois o mercado muda, e para andarmos junto com o mercado temos que mudar também. Sabemos que para conseguirmos êxito em nossas investidas, cada vez mais precisamos atender as necessidades de nossos clientes, então verifiquem (Quadro 2) o método proposto de vendas: Como você pode perceber, as forças empregadas nas etapas anteriores e posteriores ao fechamento são bem maiores. Assim poderemos atender na plenitude as expectativas de nossos clientes, pois eles querem comprar, mas de quem tiver o melhor produto e serviço, e se usarmos seu serviço de vendas eficazmente associado aos produtos e serviços de nossa

7 Prospecção Analisar fortemente o mercado para saber quem realmente pode ser nosso cliente. Contato Sua apresentação e análise do que o cliente necessita conhecimento, relacionamento. MÉTODO CONVENCIONAL (Quadro 1) Apresentação Empresa tradição, confiabilidade. nossa empresa. vasta variedade. Apresentação Produto Indicar nossos diferenciais como embalagem, garantia, etc. Fechamento Entrega Verificação se as mercadorias chegaram a contento. Manutenção Ajuda ao cliente na exposição dos produtos, não deixar cliente com falta de mercadoria, etc. Resultado Procurar saber e comunicar ao nosso cliente a satisfação do consumidor final. Prospecção Analisar fortemente o mercado para saber quem realmente pode ser nosso cliente. Contato Sua apresentação e análise do que o cliente necessita conhecimento, relacionamento. Apresentação Empresa tradição, confiabilidade. nossa empresa. vasta variedade. MÉTODO PROPOSTO (Quadro 2) Apresentação Produto Indicar nossos diferenciais como embalagem, garantia, etc. Fechamento Entrega Verificação se as mercadorias chegaram a contento. Manutenção Ajuda ao cliente na exposição dos produtos, não deixar cliente com falta de mercadoria, etc. Resultado Procurar saber e comunicar ao nosso cliente a satisfação do consumidor final. empresa, não teremos medo de perder nunca, pois o trabalho é feito como o cliente quer que seja, não como nós queremos. Marcas representam mais que o produto, representam um conjunto de serviços, valores e promessas oferecidas pelo vendedor. A Couselo, não vende simplesmente acessórios para cortinas, mas também a promessa de auxiliar seu cliente a ter êxito em sua jornada! Prezado amigo, Esperamos que juntos possamos sempre estar à frente da concorrência, este foi o objetivo que motivou o desenvolvimento do presente material, para fazer da Couselo o Leão Rei do mercado! Sem mais, agradeço pela atenção. Pepe Diretor Comercial

8 O resultado da venda depende do seu poder de persuasão. Manual do Profissional de Vendas