Unidade I TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO. Prof. Me. Livaldo dos Santos

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1 Unidade I TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Prof. Me. Livaldo dos Santos

2 Objetivos da disciplina Levar os alunos a compreender e identificar os diferentes aspectos e visões da negociação que possam ser adequadas às práticas atuais. Capacitar os alunos a entender que mais importante do que o uso de estratégias inovadoras para obter o melhor acordo, é concentrar esforços a compreender o sentido das causas de conflitos e a base para estabelecer relacionamentos duradouros.

3 Objetivos da unidade Verificar o significado e importância da Negociação. Analisar o processo de negociação. Identificar os erros comuns nas negociações. Analisar as características de um bom negociador. Definir conflito, conciliação, mediação e arbitragem. Analisar tipos de negociação: negociação competitiva; negociação cooperativa ou colaborativa.

4 Paradigmas da negociação É sinônimo de pechinchar: você pode pedir mais. É coisa para trambiqueiros, que sempre querem levar vantagem: uma negociação pode ser saudável e justa para as partes envolvidas. Somente para executivos, políticos, advogados e vendedores: qualquer pessoa, em qualquer profissão, e em várias situações. Não sirvo, pois eu sempre saio perdendo: precisa aprender os conceitos e os princípios das negociações.

5 Negociação - definições Campo de conhecimento e empenho: visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa. Negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano: benefícios duradouros para todos. Coleção de comportamentos: envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos. Espera-se que as partes se encontrem, negociem e cheguem ao acordo.

6 Negociação - definições Que negociem e cheguem ao acordo: sem que haja aproximação anterior, conversação habitual, confiança mútua; é ilógico, uma arriscada aventura; Negociação é o processo pelo qual as partes se movem de suas posições: inicialmente divergentes; até um ponto de acordo. Processo de negociação tem significado de longo prazo estabelecimento ou a obtenção de um acordo.

7 Negociação - definições Processo de comunicação bilateral Objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Processo de aceitação de idéias propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado; que as partes sejam ouvidas; oportunidades de apresentar toda a argumentação; produto final seja maior que a soma das contribuições individuais.

8 Sete elementos-chave da negociação Comunicação Não é possível negociar sem uma comunicação eficaz. Relacionamento entre as partes Elas se veem como inimigas ou estão trabalhando para resolver um problema? Interesse: independentemente de cultura, idade, raça, cor, religião; pessoas têm seus interesses; sucesso, aceitação, dinheiro, terras, segurança;

9 Sete elementos-chave da negociação Invenção de opções de acordo: se quiser ter um bom acordo, precisa conhecer todas as possibilidades; temos que investigar profundamente o que temos a oferecer e o que a outra parte deseja; Procurar formas de convencer a outra parte, do tratamento justo Qual é o valor de mercado? Qual é o preço atual? Quais são os antecedentes?

10 Sete elementos-chave da negociação Opções ao insucesso da negociação Quais são as opções, caso não se chegue a um acordo? Será que pode-se fazer um acordo com outra pessoa? Será que poderia entrar com processo na justiça? Compromisso: com promessas práticas e realistas de cada parte.

11 Importância da negociação O ser humano está constantemente negociando: em casa com nossos familiares, com os amigos, na escola, no ambiente de trabalho, entre outros locais. Nas empresas, acontecem a todo instante: todas as pessoas de todas as áreas; variados interesses e níveis de complexidade; Inúmeras ocasiões requerem negociação: todos querem participar das decisões que lhes afetam; poucos aceitam decisões ditadas por outrem;

12 Importância da negociação As pessoas usam a negociação para lidar com suas diferenças Nos tribunais, negocia-se um acordo antes do julgamento. A nova estrutura organizacional: achatamento da pirâmide; diminuição dos níveis hierárquicos; decisões em redes, equipes de trabalho e forças-tarefas; substituição das decisões de cima para baixo; Conflitos entre etnias: formas não negociadas de solução procedimentos extremamente perversos.

13 Importância da negociação Negociações Corporativas: fusões, incorporações, joint ventures e alianças estratégicas; frutos da economia globalizada, dinâmica e competitiva; alto grau de complexidade nos processos; novas demandas profissionais: profundo conhecimento técnico; desenvolvimento de novas habilidades: questões interpessoais; questões interculturais.

14 Interatividade Dentre os elementos-chave para uma boa negociação, pode-se citar I. Relacionamento entre as partes. II. Invenção de opções de acordo. III. Formas contundentes de convencer a outra parte sobre os seus interesses. IV.Opções ao insucesso da outra parte. V. Compromisso, com promessas práticas e realistas. A alternativa correta é: a) Somente I, II e V estão corretas. b) Somente II e III estão corretas. c) Somente III e V estão corretas. d) Somente II, IV e V estão corretas. e) Somente II e IV estão corretas.

15 Erros comuns na negociação Foco em posições em vez de em interesses: exigência inicial aquilo que devem pedir; linha de resultados particular o mínimo que julgam aceitável: sufoca a criatividade; não se discute uma série de outras opções; não se explora os reais interesses por trás das oposições; menos possibilidades de encontrar ganhos mútuos; melhorias para ambos os lados.

16 Erros comuns na negociação Dano e prejuízo ao relacionamento: preparar posições fixas; pensarmos em ofertas mínimas e máximas; negociação torna-se uma luta de intransigências; cada lado se atém inflexivelmente à sua posição, como a correta; batalha pela predominância impede um relacionamento.

17 Características de um bom negociador Resolve os conflitos de forma cooperativa produzindo ótimos resultados para todos. Utiliza sua comunicação natural: prepara-se muito, antes, durante e depois da negociação. Usa suas habilidades de percepção e observação: entende melhor os estilos de negociação dos outros. Negocia por princípios: exímio em saber ouvir.

18 Características de um bom negociador Concentra-se no que há por trás das posições e dos interesses. Cria opções de ganhos mútuos. Utiliza-se de critérios ou padrões pesquisados e objetivos: geração de confiança; eliminação de dúvidas e receios; Flexível e criativo quanto às propostas.

19 Características de um bom negociador Lida com as objeções de forma clara e transparente. Cumpre sempre o que foi acordado. Investiga o grau de satisfação da outra parte. É ético, porque só pensa em fazer o bem para o outro. É excelente como negociador, acredita no que está dizendo e fazendo.

20 O negociador no ambiente global O contexto global não permite falhas: um erro e a outra parte pode se afastar da negociação; uma parceria duradoura pode ser quebrada. O negociador é o elemento-chave do jogo, deve prestar atenção a tudo que o envolve, tudo que envolve a outra parte. Consciência dos vieses culturais: de sua origem; de seu oponente. O administrador lida com esses vieses assim que ocorrem.

21 O negociador no ambiente global Negociador bem preparado para o ambiente global: agrada a outra parte; consolida parcerias; negociando nos Estados Unidos: elogiará o país, sempre em inglês; fará comentários sobre algum jogo de basquete; se no Brasil: fará elogios à seleção de futebol; pedirá uma caipirinha ; no Uruguai, tomará um chimarrão.

22 O negociador no ambiente global O executivo deve adaptar-se a qualquer realidade, entendê-la e buscar o melhor proveito dessa situação. Firme em suas atitudes e propostas. Amistoso e persuasivo, sem coerção. Voz baixa e suave, fala pausada, clara e distinta. Ouve interessadamente e compreende as preocupações dos outros, controla seu poder e conhece seu limite. Possui um pensamento positivo, sabe o que tem a oferecer.

23 Razões para a existência de poucos negociadores Muitas pessoas simplesmente não sabem como negociar. Ninguém ensina a negociar. Escola, em casa. Não se acredita que seja possível aprender como negociar: como isso não é ensinado, pensa-se que seja algo que não possa ser aprendido.

24 Razões para a existência de poucos negociadores A terceira razão: o medo. Provavelmente a mais forte. Deve- se aprender e desenvolver: as habilidades por meio da prática, quebrar as resistências, vencer o medo de se introduzir na arte da negociação.

25 Habilidades importantes de um bom negociador 1. Consciência da negociação: tudo é negociável; assertividade: significa zelar por seus próprios sem deixar de ter respeito pelos interesses dos outros. 2. Saber ouvir: sabendo ouvir, as pessoas irão dizer-lhe tudo que você precisa saber. 3. Ter altas aspirações: dessa forma, é possível atingir grandes realizações. 4. Portar-se como um detetive: tendência a fazer sempre muitas perguntas.

26 Habilidades importantes de um bom negociador 5. Ter paciência Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem. Paciência dá a oportunidade de pensar sobre as coisas. Alguns povos tendem a usar a paciência como um elemento devastador numa negociação. Prolonga-se a negociação, contando com concessão de benefícios. 6. Manter a flexibilidade preparação para ajustar as próprias hipóteses, diante de novos fatos.

27 Interatividade Para ser bem-sucedido numa negociação, não basta argumentar a favor de seus interesses. Dentre os erros mais comuns em uma negociação, encontra-se: a) Foco em posições em vez de interesses. b) Foco em resultados e não em pessoas. c) Danos ao relacionamento com a outra parte. d) Somente as alternativas A e C estão corretas. e) Todas as alternativas estão corretas.

28 Habilidades importantes de um bom negociador 7. Focar sempre a satisfação: quando a outra parte se considera satisfeita, maiores as chances de sucesso. 8. Assumir riscos a disposição para enfrentar desafios é uma forma de assumir riscos; prática em correr riscos razoáveis; negociadores bem-sucedidos tendem a assumir muito mais riscos.

29 Habilidades importantes de um bom negociador 9. Solução de problemas: foco está sempre na solução de problemas, nunca nas pessoas ou personalidades; foco no que está buscando atingir; não interferência de sentimentos pessoais; não considerar as questões em termos pessoais.

30 Habilidades importantes de um bom negociador 10. Disposição para seguir em frente Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções. Diferentes alternativas é fundamental para nosso sucesso: se a dependência do resultado é muito grande reduz-se a capacidade de dizer não. Quando se mostra a não disposição de seguir em frente: enfraquecimento é imediato; resultados muito desastrosos numa negociação.

31 Conflitos Negociações se iniciam pela existência de um conflito. É um dos melhores e mais apropriados meios de solucioná-los. Para que haja conflito basta a existência de grupos. Conflitos entre grupos são muito comuns, tanto dentro quanto fora das organizações. O conflito pode surgir da frustração de uma ou ambas as partes. Incapacidade de atingir uma ou mais metas.

32 Conflitos O conflito interpessoal: decorrente da convivência das pessoas. Não se deve ter medo do conflito, mas do procedimento: modo destrutivo, ti e modo construtivo de proceder. Visão negativa: algo prejudicial, devendo ser evitada a todo custo. Visão positiva: verificar os benefícios pelas diferenças de opiniões e visões; possibilidades de aprendizagem e enriquecimento.

33 Fatores causadores de conflitos Estresse - pressão cruel por resultados, a sobrecarga de trabalho. Recursos escassos compartilhados. Clima de competição predatória. Insegurança e instabilidade no emprego. As ameaças e as críticas depreciativas. Cenário propício para o surgimento de defeitos: inveja, as intrigas, a rudeza; conflitos destrutivos florescem. Distorções da comunicação. Solução de conflitos depende da clareza e da eficácia da comunicação.

34 Atitudes diante de conflitos Pesquisar os interesses subjacentes: necessidade de segurança de reconhecimento; valores: não são negociáveis: são incompatíveis entre as partes. Focalizar nos interesses, e não nas posições: o que as pessoas dizem que querem, e isso é negociável. Transformar adversários em aliados, sócios do problema. Concentrar em criar alternativas: Opções; construir o acordo.

35 Mediação e arbitragem de conflitos Participação de uma terceira pessoa não envolvida com o problema: traz muitas vantagens; os ânimos exaltados são acalmados; a pessoa pode orientar as partes: descoberta dos seus reais interesses; como priorizá-los; determinação um cronograma para a chegada a um acordo. A comunicação e o clima da negociação poderão ser melhorados. Solução de problemas de relacionamento.

36 Mediação e arbitragem de conflitos Há a imprevisibilidade dos custos da manutenção: do conflito; o tempo despendido; podem onerar demasiadamente as partes; custos oriundos dos desgastes psicológicos.

37 Mediação Caracterizada pelo alto controle da terceira parte sobre o processo com baixo controle sobre os resultados. O mediador é uma figura neutra: especialista no campo em que ocorre a disputa; possui autoridade outorgada pelas partes; objetiva ajudar as partes a negociarem de maneira efetiva; cria senso de trabalho em equipe: clima propício ao acordo.

38 Arbitragem Alto controle sobre os resultados. A 3ª. parte tem baixo controle sobre o processo Árbitros são escolhidos por serem justos, imparciais e sábios. Solucionador respeitado e com credibilidade. São utilizados para solução de conflitos entre empresas, trabalhadores e contratos de uma forma geral. Processo: as partes apresentam sua posição ao árbitro; analisa com base nas regras; pode ou não decidir.

39 Interatividade Analisando os conceitos sobre conflitos, pode-se afirmar que: a) Negociações se iniciam quando finaliza-se um conflito. b) A discussão acirrada é um dos melhores e mais apropriados meios de solucioná-lo. c) Para que haja conflito basta a existência de negociação. d) Conflitos entre grupos são raros, mas importantes, tanto dentro quanto fora das organizações. e) O conflito pode surgir da frustração de uma ou de ambas as partes.

40 Tipos de negociação: competitiva Cada um dos lados busca satisfazer seus interesses individualmente mesmo que isso traga a insatisfação da outra parte. Negociação ganha-perde : um lado sai vencedor; o outro claramente pode ser visto como perdedor. Existem casos extremos: ambas as partes buscam ganhar a qualquer custo; ambas são perdedoras; negociação perde-perde.

41 Tipos de negociação: competitiva Negociar desta forma não significa atrito, conflito aberto ou antagonismo. Existirem casos em que isso acontece. Significa que as partes decidiram extrair o máximo de concessões da outra parte. Utilização de todo o arsenal: capacidade; competência; talento; táticas e poder.

42 Negociação competitiva etapas Preparação: estabelecer os objetivos a serem alcançados: em coleta de informações; na negociação interna; própria preparação para negociar. Um ponto importante: nessa etapa que se estabelece qual estratégia deve ser utilizada.

43 Negociação Competitiva etapas Abertura: fortaleça a confiança, reduza a tensão; troque algumas informações; faça declarações iniciais sinceras e confiáveis; não se assuste com uma possível agressividade inicial; se acontecer, quebre-a. Teste: faça muitas perguntas; dê algumas informações; mostre os benefícios de sua proposta, produto ou serviço.

44 Negociação competitiva etapas Convicção: defenda e explique sua posição; mostre ao outro que ele não pode permanecer em sua posição; encontre alternativas, seja criativo: resultados não convencionais; utilize as técnicas de concessão; apresente fatos, dados, relatórios e evidências para reforçar seus argumentos; não peça uma concessão sem ter motivos para isso.

45 Negociação competitiva etapas Fechamento Contabilizar ganhos. Não se intimidar com as ofertas finais, são iguais à tradicional bebida saideira. Implementação do acordo Acordo fechado com estratégia em que apareceram perdedores: tentarão se aproveitar de todas as oportunidades para recuperarem; se não, problemas serão resolvidos de forma mais cooperativa e eficiente.

46 Tipos de negociação: cooperativa Acordo através da satisfação global: interesses de ambas as partes; negociação ganha-ganha. Partes satisfeitas, ao menos parcialmente. O problema deve ser resolvido por meio de um jogo aberto : de confiança mútua e de cooperação; ambas as partes devem sair vencedoras. Pode-se chegar a um resultado em que não há nem ganho nem perda: o outro lado atinge um ganho; negociação ganha-neutro.

47 Tipos de negociação: cooperativa Defende que as partes estão trabalhando para um mesmo objetivo. Não significa ingenuidade, abrir mão de suas metas e objetivos, ser bonzinho. Os negociadores decidiram alcançar seus objetivos colaborativamente: preocupados com obter ganhos financeiros na negociação; preocupados em manter, ou mesmo fortalecer o relacionamento entre eles. É mais transparente. Os riscos são compartilhados. A relação de confiança é maior.

48 Negociação cooperativa etapas Abertura. Regra da afinidade. Ciclo da cooperação Troca de informações: perguntar; ouvir a resposta; testar a própria compreensão; resumir o que foi entendido; crescimento da confiança; aprendizado d e solução do problema; controle emocional e senso de justiça. Fechamento. O acordo.

49 Bons resultados em negociações 1. Interesses: identificação dos interesses subjacentes. 2. Opções: quanto mais opções colocarmos na mesa maiores serão as chances de construirmos um bom acordo. 3. Alternativas: antes de assinar um acordo ou recusá-lo tem-se que ter uma boa idéia das possíveis alternativas fora do contexto.

50 Bons resultados em negociações 4. Legitimidade: deve-se encontrar padrões externos que pode-se utilizar para convencer a sobre a justiça da proposta. 5. Comunicação: dadas as argumentações; é preciso pensar sobre o que se quer ouvir ou que dizer; tudo, com antecedência. 6. Comprometimento: a qualidade do resultado pode ser avaliada pela qualidade das promessas feitas.

51 Interatividade Durante a etapa de Convicção da Negociação Competitiva, deve-se: I. mostrar ao outro que ele não pode permanecer em sua posição inicial. II. estabelecer os objetivos. a serem alcançados III. encontrar alternativas, ser criativo. IV.contabilizar ganhos. V. apresentar fatos, dados, relatórios e evidências para reforçar os argumentos. A alternativa correta é: a) Somente I, III e V estão corretas. b) Somente II e III estão corretas. c) Somente III e V estão corretas. d) Somente II, IV e V estão corretas. e) Todas as alternativas são corretas.

52 ATÉ A PRÓXIMA!