EzTec tem o maior lucro líquido da sua história nos 9 primeiros meses de 2013

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1 Informe Boletim Semestral Ano 5 Número 8 Dezembro / 2013 EzTec tem o maior lucro líquido da sua história nos 9 primeiros meses de 2013 Criada para suprir uma necessidade de vendas, a Tec Vendas representa mais de 60% das vendas da EZTEC hoje PÁGINAS 4 e 5 Comparativo entre São Paulo e a Região Metropolitana PÁGINA 7 Da concepção ao lançamento, o processo que dá vida a um empreendimento PÁGINA 6 perspectiva ilustrada da fachada do projeto ez mark

2 Carta ao Leitor lançamentos de R$ 1,35 bilhão em vgv Próprio Premiatto sacomã splendor vl. mariana le premier paraíso SP - SACOMã SP - vila mariana SP - paraíso O novo patamar da EZTEC Ao final deste ano de 2013, podemos observar, tanto nos resultados financeiros como nos operacionais, o sucesso da estratégia adotada nos últimos anos e aplicada recorrentemente na empresa. Esta estratégia permitiu a Companhia crescer de forma organizada, não só mantendo, mas aprimorando o modelo de negócio, sem perder o controle da operação e sempre acompanhando a geração própria de caixa. Mesmo sem os resultados do quarto trimestre de 2013, já podemos comemorar o maior lucro líquido da história da Companhia. O montante de R$ 426 milhões acumulado até setembro deve-se não somente à venda da Torre A do EZ Towers, mas principalmente ao sucesso de vendas de projetos bem lançados, construídos em linha com o orçamento e que permitem obter margens acima da média do setor. Devemos destacar a eficiência comercial da EZTEC, cuja empresa de vendas, a TEC Vendas, obtém resultados expressivos ao longo de todo o ano, mesmo em períodos de poucos lançamentos, conferindo liquidez às unidades em estoque e contribuindo de forma significativa para o resultado obtido no período. Com um rígido planejamento financeiro, mantivemos nossa posição de caixa líquido no 3T13, mesmo tomando maior endividamento para construção e adquirindo mais de R$ 1,6 bilhão em potencial para novos projetos. Sobre novos negócios, devemos mencionar a aquisição, em novembro de 2013, do terreno Chucri Zaidan, próximo ao EZ Towers, na região da Operação Urbana Água Espraiada, que deverá gerar, no futuro, um VGV de R$ 900 milhões para a Companhia, com rentabilidade similar a que temos obtido. Mais do que nos posicionar em um novo patamar, estes resultados nos transmitem a confiança de estar no caminho certo e de que podemos dar novos passos para seguir oferecendo, aos nossos acionistas, crescimento e rentabilidade diferenciada. Marcelo Ernesto Zarzur Presidente e Diretor Técnico da EZTEC Informe Expediente Conselho Editorial: Sílvio Ernesto Zarzur Flávio Ernesto Zarzur A. Emílio C.Fugazza Pedro Henrique Nocetti EDIÇÃO e PRODUÇÃO : Tagawa ARTE E DIAGRAMAÇÃO: Tagawa ENDEREÇO: Avenida República do Líbano, 1921 Ibirapuera - CEP São Paulo - SP Tel.: (11) TIRAGEM: exemplares VGV R$ 50,3 mi 100 % EZTEC 83 % VENDIDO VGV R$ 333,8 mi 100 % EZTEC 62 % VENDIDO VGV R$ 66,2 mi 100 % EZTEC 88 % VENDIDO VGV R$ 244,4 mi 27,5 % EZTEC 68 % VENDIDO VGV R$ 85,4 mi 100 % EZTEC 65 % VENDIDO ez mark centro empresarial jd. brasil - mantiqueira SP - vila mariana osasco - sp osasco - sp VGV R$ 234,2 mi 27,5 % EZTEC 63 % VENDIDO quality h. ana costa massimo vl. mascote cidade maia santos - SP sp - vila mascote guarulhos - SP Para informações adicionais, favor entrar em contato com Relações de Investidores - EZTEC S.A. Cadastre-se em nosso site: ri@eztec.com.br Telefone: (11) VGV R$ 109,2 mi 100 % EZTEC 47 % VENDIDO VGV R$ 132,5 mi 100 % EZTEC 47 % VENDIDO VGV R$ 503,2 mi 70 % EZTEC 2 Informe EZTEC Informe EZTEC 3

3 Tec Vendas Criada para suprir uma necessidade de vendas, a Tec Vendas representa mais de 60% das vendas da EZTEC hoje A Tec Vendas foi criada em 2005, em função do número de clientes que acabavam procurando a EZTEC para fazer negócio diretamente com a construtora. Além disso, esses mesmos clientes sentiam a necessidade de serem sempre atendidos diretamente, sem intermediários. Pode-se dizer que ela foi criada para suprir uma necessidade do mercado. Além de vender e atender o cliente com qualidade, a TEC Vendas funciona hoje como um termômetro do plantão de vendas, sendo importante na decisão de lançamento do produto - Marcos Ernesto Zarzur, diretor de vendas e marketing Um motivo importante para criação da Tec Vendas foi a necessidade de uma equipe de vendas que utilizasse uma linguagem focada nos produtos EZTEC, que fosse fidelizada à marca, para que o cliente pudesse realmente entender os diferenciais de um empreendimento EZTEC e acreditasse que o produto que estava comprando era o melhor do mercado. No início, surgiu a ideia de criar um pequeno corpo de vendas para fazer esse tipo de atendimento e a Tec Vendas representava 10% do volume comercializado. Esses corretores, com o passar do tempo, passaram a simbolizar 20% do volume geral de vendas, um percentual que com o tempo só foi aumentando. Hoje a TEC Vendas conta com a colaboração de mais de corretores autônomos e o volume comercializado liquidez excepcional para os produtos EZTEC. Vale destacar que no começo, pensava-se a Tec vendas teria foco somente nas unidades remanescentes. Hoje em dia, ela atende tanto remanescentes como lançamentos, sendo que, em 2013, ela respondeu Já vimos anteriormente que não é de praxe esperar o cliente ir até o plantão. A indicação hoje representa 50% das visitas, o restante é trabalho do corretor. Existe na EZTEC o que chamamos de Posto Avançado, que nada mais é do que, ao invés de esperar o cliente ir ao plantão, o corretor busca esse cliente em ruas, praças, shoppings e quaisquer lugares movimentados. - Marcos Ernesto Zarzur, Diretor de Vendas e Marketing. Convenção de vendas EZTEC por praticamente 100% das vendas de unidades concluídas. A importância da Tec Vendas vai além de vender e atender o cliente com qualidade, ela é totalmente relevante para a Companhia, pois funciona como um termômetro do que está acontecendo nos plantões de vendas. A EZTEC determina corretamente a margem de preços para seus produtos ao analisar o número de visitas e perfil dos visitantes destes plantões, assim a Tec Vendas contribui não só nas vendas, mas ajuda ativamente na precificação e timing de lançamento dos produtos. Além de vender e atender o cliente com qualidade, a TEC Vendas funciona hoje como um termômetro do plantão de vendas, sendo importante na decisão de lançamento do produto - Marcos Ernesto Zarzur, Diretor de Vendas e Marketing O ritmo da Tec Vendas pode mudar conforme a sazonalidade, mas as vendas nunca podem parar. Para manter essa Campanhas o corretor e criar novas campanhas de marketing para o público. A inteligência de mercado feita entre o departamento de incorporação, vendas (marketing) e os diretores e superientendentes de vendas estão sempre em busca do que pode efetivamente deixar o corretor entusiasmado. Seja com um novo lançamento, campanhas específicas ou venda de remanescentes, a A EZTEC não tem medo de arriscar, nem de mudar se necessário. Se ela foca suas campanhas para vender apartamentos de 3 e 4 dormitórios e o mercado está melhor absorvendo apartamentos de 1 e 2 dormitórios, seu dinamismo vai atuar sobre todos envolvidos e, rapidamente, a empresa vai adaptar suas campanhas para não perder o ritmo de vendas. - Marcos Ernesto Zarzur, Diretor de Vendas e Marketing. agência Tagawa, que é a house de publicidade da EZTEC, juntamente com o departamento de marketing e vendas, estão sempre trabalhando na criação de novas campanhas. Percebemos que não é mais praxe esperar o cliente ir até o plantão. A Material Publicitário indicação hoje representa 50% das visitas, o restante é trabalho do corretor. Existe na EZTEC o que chamamos de Posto Avançado, que nada mais é do que, ao invés de esperar o cliente ir ao plantão, o corretor busca esse cliente em ruas, praças, shoppings e quaisquer lugares movimentados. Marcos Ernesto Zarzur, Diretor de Vendas e Marketing. Ainda assim, sempre criamos formas de atrair um possível interessado ao stand. Oferecemos uma infinidade de produtos: perfumes, bebidas, chocolates, também de acordo com a sazonalidade do mercado, época do ano, algum evento esportivo, etc. Desta forma, o interessado vai ao plantão retirar o brinde e conhece melhor o produto, podendo se tornar um comprador. Assim, a principal resposta para o sucesso da equipe de vendas da EZTEC é simples: trabalho. Do corretor ao superintendente de vendas, todos buscam a melhor maneira de vender e trabalham focados. Todos os dias ocorrem treinamentos nos plantões e, antes das campanhas de vendas ou lançamentos de produtos, são realizadas grandes convenções, que chegam a reunir mais de corretores em um mesmo local. Nessas convenções é mostrado todo o material de publicidade e os corretores recebem as premiações por desempenho de vendas. A EZTEC propõe experiências, onde apresenta a venda como arte, e onde entender o que um cliente quer ajuda a montar um cenário favorável. Quando falamos das campanhas para nossos corretores, eles sabem exatamente qual vai ser nossa estratégia de vendas, se empolga, sabe os diferenciais da marca e entende como instigar o cliente - Marcos Ernesto Zarzur, Diretor de Vendas e Marketing. A campanha Compra Certa, por exemplo, é uma campanha de longa duração (começou no início de 2013) e que já representa mais de R$300 milhões em vendas. Uma nova campanha chamada Renda Garantida, já está preparada e, aguarda somente o momento certo para ser lançada. já ultrapassa 60% do total, dando uma cadência, é necessário sempre motivar 4 Informe EZTEC Informe EZTEC 5

4 Comercialização Da concepção ao lançamento, o processo que dá vida a um empreendimento Quando a EZTEC tem um terreno novo Conforme progride, iniciam-se EZTEC, os clientes sabem que o produto em suas mãos, já se sabe que haverá muitas outras ações que atuam em conjunto que estão comprando é diferenciado, etapas de estudo e desenvolvimento até e em paralelo. O marketing começa a então adquirem mesmo que por um que um empreendimento de sucesso seja desenvolver a campanha de publicidade e preço maior, por ser um EZTEC. Não concebido. Diferentes áreas da Companhia o tipo de material a ser desenvolvido pela apenas pela marca EZTEC, mas também são envolvidas, os objetivos são alinhados agência de propaganda. Já a área de mídia porque o empreendimento tem muito e levados em consideração para que o começa o planejamento e a definição valor agregado. Desde sua localização nível de qualidade do projeto se torne o dos principais meios de comunicação, privilegiada, lazer e segurança, até a mais alto possível. de divulgação e um briefing é feito para qualidade de acabamento e a confiança que as equipes de vendas comecem a no prazo de entrega. Tudo isso é levado estruturar a parte de comercialização em consideração. juntamente com os corretores, para uma Quando o projeto está para ser maior força comercial. aprovado na prefeitura e a campanha O preço do produto para o cliente está quase pronta, uma preliminar é decorre do entendimento do que pode enviada para a equipe de vendas. Isso ser praticado e dos custos envolvidos, é extremamente necessário, pois faz o sempre analisando se o projeto obedece aos critérios mínimos de rentabilidade corretor sentir o produto e como será a parte de comunicação, além de ser perspectiva ilustrada do voo praça do residencial cidade maia O procedimento tem início, efetivamente, com a análise de um terreno candidato a aquisição. Inicia-se um estudo sobre região, demanda, estoque e preços praticados, e após a compra ser concretizada, uma avaliação ainda mais profunda é realizada, onde toda região é estudada com afinco. Acessos, transporte, investimentos em infraestrutura, rede de comércios e serviços, futuras intervenções por parte da prefeitura, entre muitos outros pontos são analisados para, futuramente, se transformarem em valor agregado para o empreendimento e valorização para o cliente. No momento em que esse estágio é finalizado, o departamento de desenvolvimento de produto faz todo o estudo de massa, incluindo a análise da legislação, para definir o que pode efetivamente ser feito neste terreno. Após esta análise, dos demais empreendimentos ofertados na região, do estoque e da viabilidade comercial, o projeto, enfim, começa a ser definido. exigidos. Caso estes não sejam atingidos, pode-se optar pelo não lançamento e pela revisão do produto de forma a adequá-lo a esses critérios. os clientes sabem que o produto que estão comprando é diferenciado, então adquirem mesmo que por um preço maior, por ser um EZTEC. - Francisco gagliardi, gerente comercial Aqui vale destacar um ponto importante sobre a precificação: segundo Francisco Gagliardi, gerente comercial da um motivador para as vendas futuras. Nesta fase, o corretor cadastra clientes, faz captação, conhece a vizinhança e seu entorno, busca indicações, entre outras coisas. Tudo isso ainda é feito sem o plantão e com um material bem simples. A etapa final começa quando o stand de vendas fica pronto e a campanha publicitária é lançada. Assim, antes e durante o lançamento, toda força de vendas é concentrada para alavancar o projeto. Se todos os passos forem seguidos à risca, é mais do que certo que o resultado será positivo. Foi seguindo estes passos, com organização, que a EZTEC conseguiu obter os resultados que a tornam diferenciada no setor. plantão de vendas cidade maia - guarulhos Comparativo entre São Paulo e a Região Metropolitana Novamente sobre pesquisa de mercado e sobre como são escolhidos os locais mais adequados para construção de um novo empreendimento, a EZTEC está atenta aos movimentos migratórios que vêm ocorrendo nas regiões em que atua. Estes movimentos geram novas oportunidades e fortalecem a demanda de regiões que estão recebendo incrementos de moradores. Um dos mais importantes vem ocorrendo na região metropolitana de São Paulo, em cidades como Osasco, Guarulhos e do Grande ABC. Um segundo movimento vem ocorrendo dentro da capital paulista, uma migração entre bairros. Quando observamos a Vila Mascote, por exemplo, percebemos que mais de 70% dos compradores vêm de locais do seu entorno, em busca de preços mais acessíveis. Bairros como Campo Belo e Brooklin, a poucos minutos da Vila Mascote, chegam a ter o preço por metro quadrado quase cinco mil reais mais caro. conta Francisco Gagliardi, Gerente Comercial da EZTEC. Sobre estes fluxos migratórios, devese levar em consideração a diferença de adensamento entre áreas centrais e áreas periféricas. Em cidades da região metropolitana, de modo geral, menos adensadas, os potenciais clientes enxergam, além de um preço por metro quadrado mais atrativo, a oportunidade de migrar sua residência ou escritório para um local que lhes ofereça maior segurança e qualidade de vida. Outros pontos a serem destacados nessas regiões são seu potencial crescimento e investimentos em infraestrutura. Além disso, atualmente, diversas empresas, em busca de incentivos fiscais, acabam por se instalar nessas cidades, gerando demanda. Osasco, por exemplo, oferece redução de ISS às empresas que se instalam na cidade, ao mesmo tempo que possui diversos acessos, tanto para capital, como para outras cidades da região servindo de atrativo para novos moradores. O cliente enxerga as vantagens de morar nessas cidades próximas à capital gerando uma significativa demanda nessas regiões. Já na capital paulista, pode-se observar uma terceira característica do mercado paulista. Em bairros mais adensados, como a Vila Mariana, a escassez de novas ofertas permite que cada novo produto lançado tenha liquidez. A Companhia, ao lançar o Splendor Vila Mariana, em março de 2013, comercializou mais de 70% das unidades somente no primeiro mês após o lançamento. A velocidade de vendas na região metropolitana, atualmente, é muito semelhante à da capital. Independentemente da localização, seja cidade de São Paulo, seja região metropolitana, seja na média ou na alta renda, a EZTEC tem a sua estratégia bem definida quanto às vendas de seus produtos. Vender 40% das unidades no lançamento é o objetivo inicial e, para os 6 meses seguintes, procura-se atingir entre 60 a 70% vendido diz Gagliardi. O restante é vendido gradualmente até a entrega das chaves. Esses números são metas, de forma a extrair a maior rentabilidade possível de um projeto. Para elevar a velocidade de vendas da Companhia, a EZTEC pode, por exemplo, lançar campanhas ou dar maior margem de negociação aos seus corretores, oferecendo pacotes de melhorias às unidades para clientes. 6 Informe EZTEC Informe EZTEC 7

5 Resultado FINANCEIRO EZTEC colhe os frutos do Crescimento Organizado Resultados Financeiros de Receita e Lucro atingem novos patamares, Lançamentos crescem 86% Lançamentos - % EZTEC (R$ MM) cagr = 22% a.a. 1, ez towers 1, , A EZTEC celebra os resultados dos primeiros nove meses de 2013 que, mesmo a três meses do término do ano, superam os resultados de todo o ano de em praticamente todos os aspectos. O crescimento de uma operação de alta qualidade, tradicional à EZTEC, somada à venda da Torre A do projeto corporativo EZ Towers fizeram com que os resultados atingissem um novo patamar em A EZTEC lançou 9 projetos nos primeiros nove meses do ano atingindo um total de R$909,0 milhões e se fez presente tanto na cidade de São Paulo, como Região Metropolitana cidade de Santos. Todos os projetos apresentaram uma belíssima aceitação no mercado e estão muito bem vendidos. Como, exemplo, o projeto EZ Mark, com 323 salas comerciais padrão premium, lançado em abril e com 60% de suas unidades vendidas; e o residencial de alto padrão Splendor Vila Mariana, lançado em março, com VGV de R$66,2 milhões e com 88% de suas unidades vendidas. Somadas as aquisições de participação societária, a EZTEC lançou R$999,2 milhões em novos projetos ou 76,9% do ponto médio valor prometido pela a Companhia (o chamado Guidance) para o ano de 2013, fixado entre R$1,2 a R$1,4 bilhão. No entanto, não foram só os lançamentos que tiveram destaque em Dos R$771,3 milhões vendidos no ano, quase metade deste valor se refere a empreendimentos lançados em anos anteriores. Isso provoca um grande impacto em receita e lucro, uma vez que essas unidades já estão com seus estágios construtivos mais avançados e geram maior impacto financeiro nos resultados. Não é a toa que a Companhia apresentou R$851,1 milhões de receita nos primeiros nove meses do ano, valor 7% maior do que toda a receita de, não esquecendo que ainda restam os resultados dos 3 últimos meses de 2013 ainda a serem apurados que, com certeza, elevarão os resultados consolidados do ano a recordes históricos. Todo esse crescimento foi feito de modo organizado, no qual os níveis históricos de rentabilidade foram mantidos e, até mesmo, elevados. A margem bruta da Companhia atingiu 52,3% nos primeiros nove meses do ano, sendo que a margem líquida foi de 50,1%. O retorno sobre o patrimônio, que mede o nível de rentabilidade obtida no capital próprio da Companhia atingiu 35,8% (a média do setor para Companhias de capital aberto foi de 6% para o mesmo período). Esses resultados foram obtidos ao mesmo tempo em que a EZTEC se mostra preparada para enfrentar os desafios dos próximos anos, adquirindo novos terrenos, evoluindo obras, dando treinamento aos seus funcionários, sempre com seriedade, compromisso, transparência e respeito com seus acionistas e clientes. Vendas - % EZTEC (R$ MM) 1, % cagr = 20% a.a ez towers 876 Receita Líquida (R$ MM) 506 cagr = 19% a.a Lucro Bruto (R$ MM) 40.2% % cagr = 21% a.a. 298 Margem Bruta % 51.8% 52.3% Lucro Líquido (R$ MM) 30.6% 32.2% % % 38.3% cagr = 27% a.a % 42.0% 329 Margem Líquida ROE (%) Roe médio 08 - = 23% a.a. 27% 30% % % % 8 Informe EZTEC