NEGOCIAÇÃO AVANÇADA E SOLUÇÕES DE CONFLITOS JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY

Transcrição

1 NEGOCIAÇÃO AVANÇADA E SOLUÇÕES DE CONFLITOS JOSÉ AUGUSTO WANDERLEY

2 NEGOCIAÇÃO (PG 21) é o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições.

3 O QUE FAZER PARA OBTER RESULTADOS (2) O QUE PRECISA SER FEITO? ONDE ESTOU? O QUE EU QUERO? (1) (3) AÇÃO + AÇÃO + AÇÃO

4 O COMPUTADOR HUMANO 1. HARDWARE 2. SISTEMA OPERACIONAL 3. APLICATIVOS

5 CÉREBRO TRINO DE PAUL MACLEAN

6 ICEBERG COMPORTAMENTAL RESULTADOS AÇÃO EMOÇÃO PENSAMENTO

7 NÍVEL DE CONFLITO CONFORMISMO ESTAGNAÇÃO ZONA ÚTIL DE CONFLITO conflito funcional TENSÃO, STRESS, MEDO conflito disfuncional

8 FORMAS DE ATUAÇÃO INTERESSE POR PESSOAS Baixo Alto AMACIAR EVITAR BARGANHAR SOLUÇÃO DE PROBLEMAS IMPOR Baixo Alto INTERESSE POR RESULTADOS

9 ! INDIVIDUAL! EQUIPE! ORGANIZACIONAL

10 NÍVEIS DE NEGOCIAÇÃO ESTRATÉGICO TÁTICO / ADMINISTRATIVO OPERACIONAL

11 FORMAS DE NEGOCIAR 1. BARGANHA l AGRESSIVA l SUAVE l ACOMODADA 2. SOLUÇÃO DE PROBLEMAS

12 MIN - MODELO INTEGRADO DE NEGOCIAÇÃO Pag.31 RELACIONAMENTO INTERPESSOAL PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO REALIDADE PESSOAL DOS NEGOCIADORES CONHECIMENTO DO ASSUNTO/ NEGÓCIO 1 º CENÁRIO 2 º CENÁRIO 3 º CENÁRIO

13 VISÃO DO FUTURO E CLAREZA DE OBJETIVOS AÇÃO COMPETÊNCIAS QUERER PROFUNDO ESTADO MENTAL E EMOCIONAL

14 PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO VISÃO DO FUTURO OBJETIVO PREPARAÇÃO CONTROLE/ AVALIAÇÃO EXECUÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL INFORMAÇÃO, TEMPO E PODER 30

15 QUEM NÃO LEVA A SÉRIO A PREPARAÇÃO DE ALGO, ESTÁ SE PREPARANDO PARA O FRACASSO Benjamin Franklin

16 RESULTADO SUPERIOR RESULTADO INFERIOR COMPREENSÃO/ AVALIAÇÃO SUPERIOR COMPREENSÃO/ AVALIAÇÃO INFERIOR

17 DITADO ORIENTAL "se você conhece o inimigo e a si próprio, não é preciso temer nenhuma batalha; se você conhece a si mas não conhece o inimigo, para cada vitória haverá uma derrota; se você não conhece nem a si nem o inimigo, você irá sucumbir em todas as batalhas Sun Tzu

18 ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO AÇÃO MUITA URGÊNCIA POUCA PIMU PIU MIU MIPU MUITO POUCO DESTRUTIVAS POUCA MUITA PRIORIDADE IMPORTÂNCIA

19 MARGEM DE NEGOCIAÇÃO ( PARA CADA ITEM A SER NEGOCIADO ) DESEJÁVEL OBJETIVO LIMITE MADI MELHOR ALTERNATIVA DISPONÍVEL EM CASO DE IMPASSE

20 A RESPOSTA PARA QUALQUER PROBLEMA PREEXISTE. PRECISAMOS FAZER A PERGUNTA CERTA PARA REVELAR A RESPOSTA Jonas Salk

21 NÃO ME OFEREÇAM COISAS! NÃO ME OFEREÇA ROUPAS. OFEREÇA-ME UMA APARÊNCIA BONITA E ATRAENTE. NÃO ME OFEREÇA SAPATOS. OFEREÇA-ME COMODIDADE PARA MEUS PÉS E O PRAZER DE CAMINHAR. NÃO ME OFEREÇA CASA. OFEREÇA-ME SEGURANÇA, COMODIDADE E UM LUGAR QUE PRIME PELA LIMPEZA E FELICIDADE. NÃO ME OFEREÇA LIVROS. OFEREÇA-ME HORAS DE PRAZER E O BENEFÍCIO DO CONHECIMENTO. (PG 77) NÃO ME OFEREÇA DISCOS. OFEREÇA-ME LAZER E A SONORIDADE DA MÚSICA.

22 NÃO ME OFEREÇA FERRAMENTAS. OFEREÇA-ME O BENEFÍCIO E O PRAZER DE FAZER COISAS BONITAS. NÃO ME OFEREÇA MÓVEIS. OFEREÇA-ME O CONFORTO E A TRANQUILIDADE DE UM AMBIENTE ACONCHEGANTE. NÃO ME OFEREÇA COISAS. OFEREÇA-ME IDÉIAS, EMOÇÕES, AMBIÊNCIA, SENTIMENTOS E BENEFÍCIOS. POR FAVOR, NÃO ME OFEREÇA COISAS!

23 7. CONTROLE E AVALIAÇÃO 1 - ACOMPANHAR O ACORDO (A NEGOCIAÇÃO SÓ ACABA QUANDO O ACORDO FOI CUMPRIDO ) 2 - ALIMENTAR O BANCO DE DADOS 3 - REALIZAR UM APRENDIZADO

24 Etapas da Negociação ( Como Fazer Diferente e Melhor? ) (PG 127) DESCO- BERTAS SUGES- TÕES APLICA- ÇÕES Ø PREPARAÇÃO Ø ABERTURA Ø EXPLORAÇÃO Ø APRESENTAÇÃO Ø CLARIFICAÇÃO Ø AÇÃO FINAL Ø CONTROLE/ AVALIAÇÃO ANTES DURANTE DEPOIS

25 JANELA DE JOHARI (PG 85) FEEDBACK Conhecida por mim Desconhecida por mim ABERTURA Conhecida pelos outros Desconheci da pelos outros ABERTA FACHADA CEGA DESCO NHECIDA 25

26 Etapas da Negociação ( Como Fazer Diferente e Melhor? ) (PG 127) DESCO- BERTAS SUGES- TÕES APLICA- ÇÕES Ø PREPARAÇÃO Ø ABERTURA Ø EXPLORAÇÃO Ø APRESENTAÇÃO Ø CLARIFICAÇÃO Ø AÇÃO FINAL Ø CONTROLE/ AVALIAÇÃO ANTES DURANTE DEPOIS

27 O QUE COMO APLICAÇÃO autoridade relação x transação interesses necessidades expectativas eleitorado urgência alternativas ( MADI ) recursos margem

28 EXERCÍCIOS DE ETAPAS: CONCLUSÕES Ø IMPORTÂNCIA DE SE SEGUIR ETAPAS. O RESULTADO É CONSEQUÊNCIA DO PROCESSO Ø OBJETIVOS/MARGEM DE NEGOCIAÇÃO E FOCO Ø IMPORTÂNCIA DO PRIMEIRO LANCE E DA PRIMEIRA CONCESSÃO Ø QUEM COMEÇA MAL, GERALMENTE ACABA MAL. Ø SEMPRE AGIMOS EM FUNÇÃO DE FATOS E SUPOSIÇÕES Ø NÃO ACREDITAR, A PRIORI, QUE ESTAMOS NA PIOR SITUAÇÃO Ø TER EXPECTATIVAS OTIMISTAS E PROCURAR DESENVOLVER ALTERNATIVAS Ø NECESSIDADE DE EFETUAR PERGUNTAS RELEVANTES E SABER SE ESTÁ OBTENDO AS RESPOSTAS CORRETAS Ø TUDO O QUE SE FAZ É UMA ALTERNATIVA Ø NEGOCIAÇÃO É APROVEITAMENTO DAS OPORTUNIDADES, E ELAS SÃO DETECTADAS OU CONSTRUÍDAS

29 FORMAS DE NEGOCIAR ETAPAS ESTRUTURA DA QUANTIDADE DE TEMPO GASTO EM CADA ATIVIDADE PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE AVALIAÇÃO MODELO A MODELO B

30 PADRÃO PCDA PERCEBER COMPREENDER DECIDIR AGIR (RESPOSTA)

31 " O QUE DEVERIA TER SIDO FEITO EM CADA ETAPA (REFERÊNCIA POSITIVA)? " PRINCIPAIS DIFICULDADES/PROBLEMAS OCORRIDAS DURANTE O EXERCÍCIO ( INCLUSIVE PRESSUPOSTOS ) " EM QUE ETAPAS ACONTECERAM? " O QUE PODERIA SER FEITO PARA MELHORAR? " CONCLUSÕES E APRENDIZADO " APLICAÇÕES

32 OBJETIVOS MANTER O FOCO MARGEM PRESSUPOSTOS MADI OPORTUNIDADE ÀS VEZES PARA RESOLVER O SEU PROBLEMA O OUTRO TEM QUE RESOLVER O DELE

33 DILEMAS DOS NEGOCIADORES COOPERAÇÃO OU COMPETIÇÃO SINCERIDADE OU SIGILO E DETURPAÇÃO CURTO PRAZO OU LONGO PRAZO

34 FORMAS DE NEGOCIAR BARGANHA DE PROPOSTAS SOLUÇÃO DE PROBLEMAS

35 RESULTADOS DA NEGOCIAÇÃO (PG 25) NEGOCIADOR A GANHA PERDE G/P G/G P/P G/P PERDE GANHA NEGOCIADOR B

36 FORMAS DE NEGOCIAR E DESFECHOS DA NEGOCIAÇÃO (PG 27) FORMAS DE NEGOCIAR DESFECHOS G/G G/P P/P BARGANHA DE PROPOSTAS X X SOLUÇÃO DE PROBLEMAS X

37 PROCEDIMENTOS USUAIS DA BARGANHA DE PROPOSTAS PARCIALIDADE NA AVALIAÇÃO DAS INFORMAÇÕES SUPERVALORIZAÇÃO DA ALTERNATIVA (PROPOSTA) ESCOLHIDA DESVALORIZAÇÃO DA ALTERNATIVA (PROPOSTA) NÃO ESCOLHIDA EXAGERO DAS VANTAGENS MINIMIZAÇÃO DAS DESVANTAGENS EXAGERO DAS DESVANTAGENS MINIMIZAÇÃO DAS VANTAGENS

38 ! PRIMEIRO COMPREENDA! DEPOIS SE FAÇA COMPREENDER! DEPOIS ENCONTRE A SOLUÇÃO

39 RESULTADO SUPERIOR RESULTADO INFERIORE COMPREENSÃO/ AVALIAÇÃO SUPERIOR COMPREENSÃO/ AVALIAÇÃO INFERIOR

40 DUAS MANEIRAS DE ABORDAR UMA QUESTÃO MANEIRA A FALAR PARA A OUTRA PARTE CONCENTRAR- SE NO PASSADO VER QUEM ESTÁ COM A RAZÃO ACHAR O CULPADO PELO PROBLEMA MARCAR PONTOS MANEIRA B FALAR COM A OUTRA PARTE CONCENTRAR-SE NO FUTURO VER O QUE É PRECISO FAZER ATACAR O PROBLEMA JUNTOS ENCONTRAR SOLUÇÃO

41 O QUE FAZER DIANTE DA BARGANHA ( GANHA/PERDE ) 1 - RETIRADA 2 - PARTIR PARA A BARGANHA DE PROPOSTAS 3 - CONVERTER BARGANHA EM SOLUÇÃO DE PROBLEMAS

42 QUADRO DE INTERESSES INTERESSES COMUNS/ COMPLEMENTARES OPOSTOS DISTINTOS

43 COMO TRANSFORMAR BARGANHA EM SOLUÇÃO DE PROBLEMAS 1 - NÃO SER ENVOLVIDO PELAS TÁTICAS GANHA/ PERDE 2 - MANTER O RELACIONAMENTO, SEPARANDO AS PESSOAS DOS PROBLEMAS E MANTENDO O FOCO NOS OBJETIVOS 3 - PRIMEIRO COMPREENDER. DEPOIS SER COMPREENDIDO 4 - IDENTIFICAR OS INTERESSES 5 - CONSTRUIR ALTERNATIVAS DE GANHO COMUM 6 - IDENTIFICAR PADRÕES OBJETIVOS DE DECISÃO

44 PRINCÍPIOS DA NEGOCIAÇÃO CADA CASO É UM CASO CERTO É O QUE DÁ CERTO SÓ ACABA QUANDO ACABOU O QUE DÁ PARA RIR DÁ PARA CHORAR PRINCÍPIO DO MENOR ESFORÇO É SEMPRE POSSÍVEL FAZER DIFERENTE E MELHOR

45 1. COBERTOR 2. COLCHETE 3. MOCINHO/BANDIDO 4. SITUAÇÃO DE FATO 5. ADIAR 6. SUPRESA 7. INFORMAÇÃO PRIVILEGIADA 8. AMEAÇA 9. REVERSÃO 10. SALAME 11. DRIBLE 12. DATA LIMITE 13. AUTORIDADE LIMITADA 14. SILÊNCIO

46 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

47 ESTRATÉGIA DE INFORMAÇÃO FINALIDADE è OBTER è DAR è NEGAR MATÉRIA PRIMA DA è COMUNICAÇÃO è DECISÃO INFORMAÇÃO

48 ESTRATÉGIA DE TEMPO I FC FM FL BASE 1 PERSPECTIVA TEMPORAL (CURTO, MÉDIO E LONGO PRAZO ) 2 RITMO 3 MOMENTO

49 FONTES DE PODER LEGITIMIDADE COMPETÊNCIA RELACIONAMENTO ASSOCIAÇÃO ALTERNATIVA RECOMPENSAR/PUNIR INVESTIMENTO VALORES/CRENÇAS PRECEDENTE NECESSIDADES

50 COMO MONTAR TÁTICAS OBJETIVO TÁTICA RESPOSTA DO OUTRO REAÇÃO À RESPOSTA

51 PRINCÍPIOS DE ESTRATÉGIAS E TÁTICAS ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DEVEM ESTAR RELACIONADAS ÀS ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO TÁTICA PERCEBIDA A TEMPO PERDE O EFEITO OU PODE SER NEUTRALIZADA O BOM NEGOCIADOR DISPÕE DE UM REPERTÓRIO DE TÁTICAS

52 ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO ETAPAS OBJETIVOS PROCEDIMENTOS PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE E AVALIAÇÃO

53 ESTI LOS DE NE GO CIA ÇÃO CAT INFORMAL APO DOMINANTE CONDESCEN- DENTE CON ANA 54 FORMAL 54

54 DOMINANTE / INFORMAL ORIENTAÇÃO: CONFIANÇA: NECESSIDADE: CATALISADOR IDÉIAS ABERTURA CREDIBILIDADE RECONHECIMENTO PERCEBIDO CRIATIVO EMPREENDEDOR PERSUASIVO ESTIMULANTE ENTUSIÁSTICO SUPERFICIAL EXCLUSIVISTA IMPULSIVO DIFÍCIL DE CRER INCONSTANTE

55 CONDESCENDENTE / INFORMAL ORIENTAÇÃO: CONFIANÇA: NECESSIDADE: APOIADOR RELACIONAMENTO RECEPTIVIDADE COERÊNCIA ASSOCIAÇÃO PERCEBIDO AMÁVEL COMPREENSIVO JOGA PARA O TIME BOM OUVINTE PRESTATIVO PERDE TEMPO DISSIMULADO EVITA CONFLITOS INEFICIENTE "LEVADO NA CONVERSA"

56 CONDESCENDENTE / FORMAL ANALÍTICO ORIENTAÇÃO: CONFIANÇA: NECESSIDADE: PROCEDIMENTOS CREDIBILIDADE ABERTURA SEGURANÇA PERCEBIDO ORGANIZADO SÉRIO CUIDADOSO PACIENTE CONTROLADO METICULOSO TEIMOSO PROCRASTINADOR PERFECCIONISTA INDECISO

57 A FÓRMULA DO SEXO Estava previsto que o Homem e a Mulher fariam sexo esta noite O Homem finge ter esquecido Chegada a noite, o Homem avança imediatamente A Mulher relaxa O Homem presume então que o momento é propício e faz uma aproximação A Mulher fica zangada A Mulher está cansada NADA DE SEXO O Homem zanga-se O Homem fica aborrecido pelo facto de a Mulher nunca querer fazer Amor O Homem faz nova tentativa Não há sexo por algum tempo O Homem adormece O Homem estrebuca sobre o tapete com a intenção de mostrar a sua vulnerabilidade A Mulher sugere que que façam o jantar O Homem avança rápidamente A Mulher fica encantada O Homem descobre rápidamente uma forma de terem prazer juntos mesmo sem sexo A mulher mostra o seu agrado imediatamente O Homem finge ter fome O Homem sugere que tomem banho juntos O Homem propõe um passeio pensando que isso a a relaxará Após vária horas de preparação eles jantam finalmente. Por sugestão do Homem abre-se uma garrafa de vinho O Homem tenta ir por um Atalho mas a Mulher recusa O Homem bebe quase Todo o conteúdo da garrafa SEXO O joelho do Homem sara rapidamnente e ele propõe à Mulher uma noite de amor O Homem propõe uma viagem a Veneza A Mulher começa imediatamente a consultar alguns folhetos Após alguns copos de vinho o Homem faz uma declaração de Amor

58 DOMINANTE / FORMAL ORIENTAÇÃO: CONFIANÇA: NECESSIDADE: CONTROLADOR RESULTADOS COERÊNCIA RECEPTIVIDADE REALIZAÇÃO PERCEBIDO DECIDIDO OBJETIVO RÁPIDO ASSUME RISCOS EFICIENTE CRÍTICO "MANDÃO" IMPACIENTE INSENSÍVEL EXIGENTE

59 INFORMAL DOMINANTE CATALISADOR CONTROLADOR APOIADOR ANALÍTICO CONDESCENDENTE FORMAL

60 ASPECTOS MOTIVACIONAIS OU DE CADA ESTILO BENEFÍCIOS/VANTAGENS IMPORTANTES PARA CADA ESTILO FACILIDADE RAPIDEZ NOVIDADE SINGULARIDADE LIDERANÇA CATALISADOR DISPONIBILIDADE NÃO DETALHISTA QUEM ESTÁ FAZENDO ISTO? NECESSIDADE: RECONHECIMENTO HARMONIA BONS SENTIMENTOS BOAS RELAÇÕES HUMANAS AUSÊNCIA DE CONFLITOS APOIADOR SATISFAÇÃO GARANTIDA ASSISTÊNCIA E FOLLOW-UP COMO PODEMOS FAZÊ-LO JUNTOS? NECESSIDADE: ASSOCIAÇÃO

61 ASPECTOS MOTIVACIONAIS OU DE CADA ESTILO BENEFÍCIOS/VANTAGENS IMPORTANTES PARA CADA ESTILO SISTEMATIZAÇÃO TODOS OS DADOS DISPONÍVEIS DECISÕES SEGURAS MOSTRAR A VANTAGEM DE DECIDIR E NÃO ADIAR ATINGIMENTO DE METAS RESULTADOS GANHAR TEMPO GANHAR DINHEIRO ANALÍTICO SINCERIDADE ALTERNATIVAS PARA A ANÁLISE POR QUE ISSO É UMA BOA IDÉIA? NECESSIDADE: SEGURANÇA CONTROLADOR AÇÃO INDEPENDENTE "VENCER" QUE RESULTADOS SERÃO OBTIDOS? NECESSIDADE: REALIZAÇÃO

62 EXERCÍCIO DE ESTILOS CONCLUSÕES CUIDADO COM OS RÓTULOS! A TEORIA DE ESTILOS DEVE SER USADA PARA AUMENTAR E NÃO DIMINUIR A NOSSA FLEXIBILIDADE EMBORA EXISTAM PRINCÍPIOS GERAIS ESTABELECIDOS PELA TEORIA, A MANIFESTAÇÃO CONCRETA DESSES PRINCÍPIOS É ESPECÍFICA PARA CADA PESSOA HÁ SEMPRE UM ESTILO COM O QUAL PREFERIMOS NEGOCIAR. É IMPORTANTE DESCOBRIR NOSSAS PREFERÊNCIAS E AVERSÕES LEMBRAR QUE O ESTILO É UMA FERRAMENTA PARA A OBTENÇÃO DO R2 > RESULTADO E RELACIONAMENTO

63 FLEXIBILIDADE 1 - SABE QUE EXISTEM VÁRIOS CAMINHOS PARA SE CHEGAR AO OBJETIVO 2 - TEM REPERTÓRIO 3 - VOLTADA PARA OPORTUNIDADES 4 - VÊ OS COMPROMISSOS DE MODO CONSTRUTIVO E NÃO COMO UM OBSTÁCULO 5 - SABE COMO E QUANDO DIZER SIM E NÃO 6 - TOLERÂNCIA PARA COM AS DIFERENÇAS INDIVIDUAIS 7 - SABE LIDAR COM COMPORTAMENTOS DEFENSIVOS 8 - DISPOSIÇÃO PARA MUDANÇAS

64 CONTRATEMPOS SÃO COMO FACAS, QUE NOS SERVEM OU NOS CORTAM, CONFORME AS PEGAMOS PELO CABO OU PELA LÂMINA Herman Melville, escritor americano

65 PROCESSO DE OBTENÇÃO DE OBJETIVOS (DEFINIÇÃO DE INSANIDADE) INSANIDADE É FAZER AS MESMAS COISAS REPETIDAS VEZES E ESPERAR OBTER RESULTADOS DIFERENTES JEFF OLSON

66 Quando nada parece ajudar, eu vou e olho o cortador de pedras martelando sua rocha talvez cem vezes sem que nem uma só rachadura apareça. No entanto, na centésima primeira martelada, a pedra se abre em duas, e eu sei que não foi aquela a que conseguiu, mas todas as que vieram antes. ( Jacob Riis )

67 DAÍ-ME FORÇA E COMPETÊNCIA PARA MUDAR O QUE PODE SER MUDADO. PACIÊNCIA, PARA ACEITAR O QUE NÃO PODE SER MUDADO. E SABEDORIA PARA DISTINGUIR UMA COISA DA OUTRA

68 ETAPAS ASPECTOS DINÂMICOS PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE/AVALIAÇÃO

69 IMPASSES Pag PAUSA 2 - SAÍDA HONROSA 3 - MUDANÇA DE LOCAL, PESSOA OU PROPOSTA 4 - MEDIADOR 5 - RESPONDER AGRESSÕES COM FATOS 6 - FUGIR DOS CONFLITOS DE PERSONALIDADE 7 - ENFATIZAR CONCORDÂNCIAS ANTERIORES 8 - PASSAR PARA ASSUNTOS NÃO CONFLITANTES

70 ESCADA DE CONCESSÕES Pag.196 DESEJÁVEL OBJETIVO LIMITE MADI

71 CONCESSÕES 1 - DEIXE ESPAÇO PARA A NEGOCIAÇÃO 2 - FAÇA O OUTRO LUTAR PELA CONCESSÃO 3 - NÃO CONCEDA DEMAIS NEM MUITO RAPIDAMENTE 4 - SE POSSÍVEL, QUE A PRIMEIRA CONCESSÃO SIGNIFICATIVA SEJA DA OUTRA PARTE 5 - FAÇA CONCESSÕES CONDICIONAIS 6 - VERIFIQUE TODAS CONCESSÕES FEITAS

72 MATRIZ DE CONCESSÕES (PG 197) MUITA IMPORTÂNCIA P/ OUTRO POUCA MOPM PMO MMO MMPO POUCA MUITA IMPORTÂNCIA P/ MIM

73 TODAS AS COISAS SÃO DIFÍCEIS ANTES DE SE TORNAREM FÁCEIS Thomas Fuller, clérigo britânico

74 PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADOR à IMPROVISA MUITO E PREPARA POUCO à NÃO SEGUE AS ETAPAS à QUANDO NEGOCIA EM EQUIPE NÃO SE PREPARA ADEQUADAMENTE à TEM DIFICULDADE EM OUVIR A OUTRA PARTE à TEM DIFICULDADE EM FAZER PERGUNTAS RELEVANTES à VAI COM MUITA SEDE AO POTE à BAIXA FLEXIBILIDADE à NÃO CONTROLA RESULTADOS à AGE COMO SE O IMPORTANTE FOSSE AQUILO QUE FAZ E NÃO A RESPOSTA QUE OBTÉM PELO QUE FAZ

75 ETAPAS DE NEGOCIAÇÃO PREPARAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL ANTES DA REUNIÃO DE NEGOCIAÇÃO REUNIÃO DE NEGOCIAÇÃO PÓS REUNIÃO DE NEGOCIAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CONTROLE / AVALIAÇÃO

76 PREPARAÇÃO (PONTOS A CONSIDERAR)! Visão global, imaginação, velocidade, qualidade e checklist! Prepare pelas três óticas e cenários! Prepare para todas as etapas da negociação ( sa >> sf + fi e fr)! Qual a importância desta negociação?! Levar em conta as áreas do min (131)! Relacionando tudo que vai ser negociado! NEVDTI (necessidades, expectativas, valores, desejos, temores)! O Quadro de Interesses (133).! Definindo objetivos: a margem de negociação! Justificativa para os objetivos desejáveis! As alternativas e a MADI! Informação, tempo e poder! Matriz de pontos fortes e fracos ( 139 )! Os pressupostos! Os fatores limitativos ( tempo, dinheiro, autoridade... )! Habilidades de relacionamento e estilos comportamentais! Impasses! Concessões - matriz de concessões (197)

77 PREPARAÇÃO MOMENTOS DA NEGOCIAÇÃO O QUE COMO ANTES DA REUNIÃO DE NEGOCIAÇÃO REUNIÃO DE NEGOCIAÇÃO ABERTURA EXPLORAÇÃO APRESENTAÇÃO CLARIFICAÇÃO AÇÃO FINAL CHECKLIST QUANDO APÓS A REUNIÃO DE NEGOCIAÇÃO

78 O futuro não é o resultado de escolhas entre caminhos alternativos oferecidos pelo presente, e sim um lugar criado, criado antes na mente e na vontade, criado depois na ação. O futuro não é algum lugar para o qual estamos indo, mas um lugar que estamos criando. Os caminhos não são para serem encontrados, e sim feitos, e a ação de faze-los muda ambos o fazedor e o destino John Schaar

79 CARTA O QUE FAZER PARA ALCANÇAR A EXCELÊNCIA EM NEGOCIAÇÃO? QUAIS OS PRINCIPAIS PONTOS DO CURSO? COMO APLICAR NO MEU DIA A DIA? QUE DISTINÇÕES FAZER PARA MUDAR PARA UM NOVO PATAMAR DE QUALIDADE? COMO PRETENDO CONTINUAR ME DESENVOLVENDO? QUE OUTRAS COISAS CONSIDERO RELEVANTES?