ESTRATÉGIA DE COMERCIALIZAÇÃO. Palestrante: CHARLES LOPES

Transcrição

1 Palestrante: CHARLES LOPES

2 UNIDADE 4 MARKETING DE SEGUROS

3 MARKETING DE SEGUROS Philip Kotler, referência no assunto, define marketing como:... a ciência e a arte de conquistar e manter clientes e desenvolver relacionamentos lucrativos com eles. Repare, também, que o marketing, segundo Kotler, tem três funções diretas: conquista dos clientes; A manutenção dos clientes; e A continuidade das vendas para esses clientes, ou seja, a expiração da carteira através da venda de novos produtos, cross-selling, ou a melhoria dos produtos já adquiridos pelo cliente, up-selling.

4 MARKETING DE PRODUTOS X SERVIÇOS Três grandes diferenças entre o marketing de produtos e o de serviços: O serviço não e tangível, ou seja, não pode ser tocado e, como consequência, não pode ser detido ou estocado. O serviço só pode ser consumido; A produção dos serviços É simultânea ao seu consumo, o que implica contato direto da empresa produtora com o consumidor final; O prestador de serviços vende uma promessa de satisfação ao cliente, enquanto o vendedor de produtos vende algo concreto, com características definidas e sempre iguais em relação aos mesmos produtos, de uma mesma fabrica.

5 MARKETING E O CORRETOR DE SEGUROS Existem três ações estratégicas gerais para o marketing de serviços: Estratégia de tangibilidade - Esta estratégia visa criar aspectos tangíveis para os serviços Estratégia de relacionamento - Esta estratégia diz respeito ao elemento humano, cuja dependência estrita encontra-se no marketing de serviços Estratégia de industrialização - Esta estratégia procura contornar a dificuldade criada pela oscilação de qualidade e pela dificuldade de controle. Quanto mais se consegue eliminar o aspecto artesanal da prestação do serviço, a qualidade tende a melhorar, e o controle do padrão de qualidade se simplifica.

6 MARKETING PESSOAL É o conjunto de estratégias, aplicadas de maneira coerente e planejada, que farão com que você atribua um maior valor a sua imagem pessoal. É construir uma imagem positiva do individuo no contexto em que este atua, na busca do sucesso pessoal e profissional. O Marketing Pessoal permite, ainda, o alcance de um comportamento mais seguro, o que também e importante no momento de negociação. Sinais externos de competência, segurança, estabilidade, objetividade reforçam a imagem de uma pessoa que sabe o que faz e aonde quer chegar.

7 PRINCIPAIS ATRIBUTOS AO PROFISSIONAL DE VENDAS PRESUASÃO OBJETIVIDADE CRIATIVDADE AUTOMOTIVAÇÃO SENSIBILIDADE INICIATIVA PROATIVIDADE PONTUALIDADE CONHECIMENTOS GERAIS

8 VENDAS POR NICHO DE MERCADO Clientes que querem seguradoras de primeira linha; Clientes que querem somente preço; Clientes preocupados com atendimento rápido; Clientes classe A e B ; e Jovens casais ou casais com filhos em idade escolar. RECLAMAÇÃO COMO FERRAMENTA Já disseram que elogios são de prata e reclamações são de ouro, uma vez que as reclamações nos permitem entender, a custo zero (na maioria das vezes), o que ocorreu

9 DÚVIDAS? ACESSE O TIRE SUAS DÚVIDAS NA PLATAFORMA. BONS ESTUDOS!