Questions & Answers. Marketing Multinível

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Miguel Pacheco Paranhos
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2 1 - O que é o modelo multinível de vendas diretas? O modelo multinível, também conhecido como Marketing de Rede, é um sistema de distribuição que movimenta bens e/ou serviços do fabricante para o consumidor final, por meio de uma rede de contratados independentes. A evolução do Marketing de Rede, num contexto geral de Marketing, é a junção do Marketing de Relacionamento, que visa à qualidade do relacionamento com o cliente, e do Marketing Direto, que vem a ser o relacionamento direto entre vendedor e cliente. 2 - Qual a vantagem do modelo multinível em relação ao modelo mononível? A diferença básica entre os dois modelos de distribuição se dá pela existência da figura do contratado independente, que, além de revender produtos, tem a oportunidade de ganho de renda complementar por meio da captação de novos revendedores e do estímulo de desenvolvimento de seu negócio. Outra diferença entre os dois modelos se dá na forma de ganho dos revendedores. Nos dois modelos, os revendedores têm lucro com a revenda, mas apenas no multinível que estes têm a possibilidade de obter ganhos complementares ou royalties sobre a produtividade de seu grupo de negócios. 3 - Pode-se afirmar que os revendedores que ficam nos níveis mais altos da rede têm participação no faturamento daqueles que ficam abaixo? Sim, de acordo com o plano de ganhos - também conhecido como plano de marketing com a definição das formas e das regras de compensação - estabelecido por cada empresa. Em linhas gerais a composição do pagamento é distribuída em dois grandes grupos: o lucro pela revenda e os ganhos pela liderança da rede. Os ganhos pela liderança da rede são aqueles pagos de acordo com o volume de negócios e desempenho da liderança dentro do plano de compensação. 4 - É correto afirmar que no sistema de marketing multinível, alguns ganham com o trabalho dos outros? Não, os ganhos obtidos no sistema de marketing multinível se dão pelo trabalho em grupo. A estrutura de pagamento tem semelhanças com a de um canal de distribuição tradicional como, por exemplo, o varejo. No marketing de rede, os ganhos pagos aos distribuidores que estão posicionados acima daquela pessoa que fez uma revenda, recompensam os esforços de capacitação e motivação que eles dedicaram a sua rede. 2

3 5 - Se os ganhos em rede são uma atividade legal, por que a pirâmide não é uma prática reconhecida? No esquema piramidal não existe atividade comercial legítima. A simples troca de dinheiro entre os participantes sem a venda de um bem tangível (no caso de produtos) ou intangível (no caso de serviços) é ilegal e não caracteriza uma atividade comercial. Além disso, esquemas piramidais remuneram exclusivamente por hierarquia, ou seja, quem entra primeiro ganha mais independentemente do esforço realizado. 6 - O que torna o multinível diferente da pirâmide? São inúmeras as diferenças entre os dois modelos, dentre as quais se destacam: VENDA DIRETA Produtos e serviços Ganho proporcional ao esforço Continuidade (e hereditariedade) Gera e recolhe impostos Tem garantia de devolução Forte investimento em treinamento ABEVD e WFDSA* PIRÂMIDES Não vendem nada O primeiro a entrar é o que mais ganha Não há continuidade Não há pagamento de impostos Não há garantia de devolução Foco no desconhecido (não há treinamento) Esquemas ilegais Presente em mais de 100 países * ABEVD Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas WFDSA World Federation of Direct Selling Associations 7 - Há alguma lei que regulamente o sistema de marketing multinível? Não há leis específicas no Brasil que regulamentem o modelo comercial de vendas em redes, mas há o Código de Ética da ABEVD que segue o modelo mundial adotado pela WFDSA cujo cumprimento requer um nível de comportamento ético que excede requerimentos legais nacionais. As empresas associadas à ABEVD comprometem-se a cumprir e a difundir os referidos códigos de ética e conduta. 8 - O revendedor pode ser remunerado apenas captando novas pessoas para a rede? É possível. Cada empresa apresenta uma característica diferente de plano de marketing de rede. 3

4 9 - Se uma pessoa sair da rede significa que as pessoas que estão abaixo ou acima perderão a remuneração? Como isso funciona? Não. Em todas as empresas, quando uma pessoa sai, seu grupo de negócios é ligado a uma outra pessoa da rede, conforme regras comerciais da empresa Qual o valor da bonificação obtida com as vendas de seu grupo? Os percentuais de bonificação variam de acordo com o plano de ganhos de cada empresa Qual é a vantagem do novo revendedor em proporcionar ganhos ao recrutador? Sob o ponto de vista da empresa, o recrutador contribui expandindo a rede de revendedores. Sob o ponto de vista do recrutado, este se beneficia com o treinamento recebido pelo recrutador podendo, além de melhor desenvolver o seu negócio, também tornar-se um multiplicador Os recrutadores trabalham? O que fazem? Sim, eles fornecem orientação aos recrutados necessários para o melhor desenvolvimento de seus negócios e também comercializam produtos para seus próprios clientes Que vantagens a pessoa tem em aderir ao recrutamento de um terceiro se poderia dirigirse diretamente à empresa? Ao aderir ao grupo de um recrutador esta pessoa ganha apoio e orientação constantes, o que não acontece ao se ligar diretamente à empresa. Além disso, algumas empresas não permitem que o interessado se cadastre diretamente a elas, em respeito aos demais distribuidores. 4

5 14 - É verdade que, uma vez recrutada, a pessoa sempre gerará ganhos ao recrutador? Um dos fundamentos do marketing multinível é que sua rede de negócios é seu maior ativo. Isso significa dizer que as pessoas que estão em seu grupo são potenciais multiplicadores de seu negócio. Neste sentido deve-se entender que a ligação entre as pessoas extrapola a espera pessoal, atingindo níveis profissionais de relacionamento. Ao ingressar em um grupo de negócios, uma pessoa receberá orientação daqueles que já fazem parte deste grupo (sua linha ascendente) e, por isso e pelas regras de negócios da empresa (plano de ganhos), esta pessoa gerará bônus para sua linha ascendente de acordo com sua produtividade pessoal e de seu grupo. É com base neste mesmo princípio que ela também se beneficiará dos ganhos em rede. Ainda assim é possível que, por qualquer motivo, uma pessoa possa se desligar de seu grupo de negócios suspendendo a bonificação sobre sua produtividade pessoal É correto dizer que ao aderir a uma empresa de Marketing de Rede o recrutado terá fortuna e ganhos fáceis? Os ganhos em um sistema de marketing de rede não se dão de maneira fácil uma vez que o revendedor que faz parte de uma rede de marketing multinível precisará construir seu negócio da mesma maneira que um empresário que atua no ramo tradicional, ou seja, vendendo diretamente a seus clientes, patrocinando novos distribuidores, capacitando sua equipe e gerindo seu negócio Qual é o posicionamento da abevd e de suas empresas associadas quanto as promessas de ganhos fáceis? A ABEVD e suas empresas associadas estimulam os revendedores a apresentarem o negócio da maneira profissional e responsável. Quando constatados abusos e, de acordo com os critérios adotados pelas empresas e pelos códigos de ética da venda direta, os revendedores podem sofrer medidas disciplinares e, até mesmo, a exclusão da rede. 5

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