LOCALIZAÇÃO E EXPANSÃO NO VAREJO: Estratégias, Modelos e Operacionalização. Franquias como Opção: Vantagens e Desvantagens Paulo César Mauro

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1 LOCALIZAÇÃO E EXPANSÃO NO VAREJO: Estratégias, Modelos e Operacionalização Franquias como Opção: Vantagens e Desvantagens Paulo César Mauro

2 O QUE É FRANQUIA Franquia é um tipo de canal de distribuição pertencente à categoria de sistemas verticais de marketing ; Na formação da rede existe o Franqueador que é quem desenvolveu o conceito e gerencia o sistema, e o Franqueado que é quem opera as unidades;

3 TIPOS DE FRANQUIA Tipo do participante do Canal Natureza dos serviços prestados pelo franqueador Processo de expansão da rede Franquia de dist. de produto Franquia de prestação de serviços Franquia Industrial Geração: 1º,2º,3º. 4º e 5º Franquia Unitária Franquia Múltipla Franquia Regional Franquia Master Franquia Desenvolvimento de Área De acordo com o ponto comercial Franquia individual Franquia combinada Franquia Shop in Shop Franquia de conversão Tipo de remuneração recebida pelo franqueador Franquia de Distribuição Franquia Pura Franquia Mista

4 RELAÇÃO DE RISCO Percentual de mortalidade de negócios Varejo Franquias -Sebrae - ABF- Associação Brasileira de Franchising Maior eficiência através de sofisticadas técnicas de marketing; Desenvolvimento tecnológico e automação; Padronização; Controle de qualidade; Treinamento; Seleção de pontos comerciais; Economia de escala; Marcas conhecidas; Assistência gerencial contínua

5 FRANQUEAR OU NÃO FRANQUEAR? VANTAGENS: Penetração de mercado rápida e intensiva; Expansão internacional facilitada; Pontos comerciais estratégicos; Motivação e habilidade do franqueado; Custo de operação do franqueador tende a ser menor; Os problemas do dia-a-dia no negócio são transferidos para o franqueado; Economia de escala industrial, administrativa e de marketing; Divulgação da marca de forma cooperada; Reconhecimento público; Redução da carga e riscos trabalhistas; Menor risco financeiro. DESAFIOS: Sistema de gestão trabalhosa; Menor flexibilidade no negócio; Limitação na utilização de canais alternativos; Exposição aos atos negativos do franqueado; Socialização do lucro; Riscos de litígios legais; Escolha de franqueado inadequado; Tendência do franqueado em buscar maior liberdade a médio/longo prazos.

6 SER FRANQUEADO OU INDEPENDENTE? VANTAGENS DAS OPÇÕES FRANQUEADO Maior exposição da marca; Negócio formatado de maior sucesso; Assessoria na gestão do negócio; Controle de qualidade padronizado; Compra de produtos e equipamentos a menor custo (economia de escala); Desenvolvimento contínuo do conceito; publicidade cooperada; território protegido; maior chance de sucesso; maior segurança de suprimento. INDEPENDENTE Poder idealizar e construir um negócio à sua maneira; Liberdade de atuação; Maior flexibilidade em relação ao mercado local; Sua atuação não tem limite geográfico; Não paga royalties e outras taxas.

7 SER FRANQUEADO OU INDEPENDENTE? DESAFIO DAS OPÇÕES FRANQUEADO INDEPENDENTE Investimento maior na instalação da franquia; Dependência total do franqueador; Restrições de liberdade; Limite territorial de ação; Prazo contratual; Performance dos outros franqueados; Pagamento mensal de royalties/ verbas. Marca desconhecida; Conceito a ser desenvolvido 100% de responsabilidade na estruturação e gestão de negócio; Gestão mais complexa e trabalhosa; Compra de produtos e equipamentos a preço de mercado; Dificuldade divulgação marca; Não tem a força de rede.

8 FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO DO SISTEMA Comprometimento com o Resultado do Franqueado; Competência na Gestão do Negócio; Controle dos Resultados da Rede; Crescimento adequado da Rede

9 PROCESSO DE EXPANSÃO DA REDE Nº de unidades Anos

10 ESTUDO DE VIABILIDADE DA FRANQUIA 1) AVALIAÇÃO MERCADO DE ATUAÇÃO: Consumidor e características de compra; Principais estratégias de atuação no mercado; Vantagens competitivas X atuação concorrência 2) AVALIAÇÃO INTERNA À EMPRESA: Análise dos resultados econômico-financeiro; Análise da estrutura industrial; Análise da estrutura administrativa; Determinação dos pontos fracos da empresa.

11 ESTUDO DE VIABILIDADE DA FRANQUIA 3) CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO: AVALIAÇÃO DAS ALTERNATIVAS DE CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E DETERMINAÇÃO DAS VANTAGENS E DESVANTAGENS DE CADA UMA DELAS 4) AVALIAÇÃO QUALITATIVA DE SEU NEGÓCIO E DO SETOR EM QUE O MESMO SE ENCONTRA, BUSCANDO RESPOSTA PARA OS SEGUINTES PONTOS: Eu tenho um negócio de sucesso? Meu negócio não é apenas moda ou muito sazonal? Meu tipo de unidade básica exige investimento condizente com o retorno do futuro franqueado? Meu tipo de unidade básica apresenta condições operacionais possíveis de serem repassadas a terceiros? Meu negócio permite utilização em larga escala? 5) ANÁLISE ECONOMICO-FINANCEIRA