Análise comparativa das estratégias de vendas diretas e marketing multinível das empresas Natura e Hinode.

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1 Análise comparativa das estratégias de vendas diretas e marketing multinível das empresas Natura e Hinode. Resumo O presente artigo tem por objetivo comparar dois tipos de estratégias de vendas: Vendas Diretas e Marketing Multinível, sob a perspetiva de seus revendedores. Este estudo é caracterizado como um trabalho de natureza quantitativa e aplicada. No estudo são apresentados, a partir da literatura especializada, os conceitos sobre venda direta, marketing multinível, suas formas de remunerações e bonificações, além das estratégias de treinamento e de vendas. Por meio da pesquisa quantitativa verificou-se que o treinamento estratégico oferecido pelas empresas a seus revendores oferece uma nova perspectiva sobre as vendas, ao estimular a criação de vínculos com os clientes, a identificação de necessidades do consumidor, entre outras informações que auxiliam a concretização das vendas. Palavras-chave: Marketing Multível; Venda Direta; Estratégia de Venda. Abstact: This work compares two types of sales strategies: Direct Sales and Multilevel Marketing, from the retailer s perspective. This is a quantitative and exploratory study. Based on the literature in the area, we present the concepts related to direct sales, multilevel marketing, payment and bonus policies, as well as training and sales strategies. The quantitative research is used here to show that the strategic training provided by the companies to their retailers offers a new perspective on their sales by encouraging the relationship with their customers and by identifying consumer needs, among other factors that lead to the close of sales. Keyworlds: Multilevel Marketing; Direct Sales; Sales Strategy 1. Introdução Nos últimos anos o Brasil foi afetado pela crise econômica que atingiu a maioria dos países no mundo em anos anteriores. Porém, o brasileiro, tem encontrado diversas maneiras para criar uma renda extra, que muitas vezes acaba se tornando sua renda principal. A crise financeira, desemprego, espírito empreendedor, flexibilidade no horário são algumas das razões pela qual a representação de marcas, por meio da venda direta, especialmente cosméticos e produtos de higiene pessoal, tem crescido no país. 1

2 O processo de vendas diretas tem crescido no Brasil e no mundo, e, por representar uma parte significativa do PIB brasileiro, faz-se necessário entender os modelos que vêm sendo desenvolvidos pelas empresas, identificando as diferenças entre eles e conhecendo melhor quem são os representantes dessas marcas. Segundo relatório publicado pela WFDSA - World Federation of Direct Selling Association, publicado em junho de 2017, o setor de vendas diretas movimentou em 2016 U$182,556 bilhões em âmbito global. Em razão da presença de várias marcas no mercado brasileiro, que adotam estratégias de vendas diretas, este artigo pretende responder algumas perguntas: por serem modelos parecidos, quais são as diferenças entre marketing multinível (MMN) e venda direta (VD)? Qual a relação que existe entre as empresas e seus colaboradores em cada modelo? O que leva os colaboradores a permanecerem representando as marcas em cada modelo? Quais os estímulos para uma possível fidelização? Para responder a tais questionamentos, serão tomadas como referências duas grandes empresas do setor de cosméticos, atuantes no Brasil: Natura e Hinode. O objetivo do trabalho, portanto, consiste em comparar os dois modelos de vendas MMN e VD, dando destaque à relação das empresas para com seus revendedores, observando se o treinamento oferecido por elas é suficiente para alavancar as vendas e, ainda, qual a contribuição da atividade na composição da renda do revendedor. Este artigo apresenta a seguir uma revisão bibliográfica sobre os conceitos de Vendas Diretas e Marketing Multinível, seguida da delimitação metodológica da pesquisa. Posteriormente, os dados obtidos junto aos revendedores das duas empresas tomadas como referências dos modelos estudados são apresentados e analisados. Na conclusão, apresentam-se as considerações dos autores acerca do tema e dos achados do levantamento realizado, além das dificuldades da pesquisa e propostas para novos estudos. 2. Desenvolvimento O conceito de venda direta remete à antiguidade, quando o próprio produtor vendia e/ou trocava seus produtos, como afirma Costa (2001, p. 29): também conhecida como Venda Domiciliar, Venda Pessoal, Venda Porta a Porta, encontra suas raízes na antiguidade, quando mercadores levavam seus produtos diretamente à população que os consumia. Com a Revolução Industrial, esse conceito simples de venda direta caiu em desuso, já que a produção passa a ser em massa, e, para escoar a produção, criam-se canais de distribuição com a participação e vários intermediários de marketing. 2

3 A venda direta (VD) voltou a ter relevância quando em Nova York, em 1887, David McConnell passou a vender cosméticos diretamente a seus consumidores. Com o sucesso das vendas, a empresa ampliou o seu portfólio de produtos e passou a se chamar Avon, conhecida e presente em vários países. Já no Brasil, a VD teve início na década de 40, com a criação da Hermes. Posteriormente, com o crescimento da indústria de bens e produtos de consumo, o setor se expandiu e, na década de 60, grandes empresas transnacionais como Avon e Yakult se instalam no país, sendo também nesse período que surge a empresa brasileira de cosméticos Natura. Quanto ao MMN, em 1934, na Califórnia, após ter trabalhado por um período na China e observado a desnutrição e doenças do povo chinês causado pela má alimentação, o médico, químico e industrial norte-americano Carl Rehborg produziu e passou a vender em sua residência o vita-six, que posteriormente passou a se chamar vita-sol (suplementos de vitaminas e sais minerais), que deu origem em 1945 à empresa Califórnia Vitaminas Inc. Ele foi o pioneiro no MMN ou Marketing de rede, pois criou o modelo comercial de distribuição de bens e serviços em que os ganhos ocorriam pela venda dos produtos, pelo recrutamento de novos vendedores e por meio dos níveis alcançados pelos vendedores de cada equipe. Em 1988, no Brasil, surge a empresa de cosméticos Hinode. (Sucesso Network- site) Conforme Paes (2002), o nascimento do Marketing de Rede se deu no funcionamento de vendas diretas, feitas por empresas que recrutavam número elevado de revendedores, que de forma autônoma recebiam remuneração a partir de vendas concluídas. Natura e Hinode são empresas brasileiras que estão entre os maiores faturamentos do setor, porém, se diferenciam em seu modelo de vendas. A Natura adota o modelo de venda direta, já a Hinode é uma empresa de marketing multinível. A gestão de vendas diretas e de marketing multinível tem diferentes características, mas ambas trazem benefícios tanto para as empresas quanto para quem se associa a ela. Para os associados, também chamados de revendedores, o espírito empreendedor,de possuir o próprio negócio 1, a flexibilidade de poder definir seu horário de trabalho, ser seu próprio chefe, ter possibilidades de ganhos altos conforme seu esforço, a comodidade de adquirir os produtos da marca sem sair de casa, são alguns dos principais motivos que os atraem. Segundo o site da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas - ABEVD, em 2016 o setor registrou R$ 40,4 bilhões em volume de negócios durante o ano passado. Ainda que o cenário macroeconômico do país apresente números negativos, 1 Com o incentivo ao empreendedorismo, a receita federal permite que o indivíduo se cadastre para ser representante comercial de cosmético, e, inscrevendo-se como MEI, há diversas facilidades para a venda, além dos benefícios advindos da contribuição ao INSS. 3

4 evidenciados pela retração do PIB (-3,5, segundo indicador Serasa Experian) e do consumo das famílias (-4,4%), o desempenho do setor, apesar da leve retração em volume de negócio (-2,4%), foi considerado dentro do esperado. Como nota-se na figura 1, o Brasil, vivendo uma crise político-econômica, apresenta um crescimento do setor, mesmo apresentando declínio em 2016, demonstrando que ainda é uma alternativa para enfrentar o desemprego e mantendo o país na 6ª posição mundial no setor. 2.1 Vendas Diretas Figura 1: Percentual de participação mundial em vendas diretas Fonte: WFDBA, 2017 Na venda direta, a venda é a realizada por um único meio, sendo assim, o cliente tem contato direto com o revendedor, personalizando a venda. Segundo a ABEVD (2016), a venda direta é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores, fora de um estabelecimento comercial fixo. Para autores como Miyata (2010), a venda que acontece fora de um estabelecimento não se caracteriza por si só como venda direta, pois, para o autor, há necessidade de uma personalização na venda, além da criação de um vínculo entre o vendedor e o cliente, para que seja caracterizada como venda direta. A venda direta oferece uma experiência de varejo personalizada, em que os consumidores são beneficiados por demonstrações de produtos, testes e serviços customizados. A venda que não se cultiva uma relação, mesmo que realizada por catálogo, nã ão é considerada venda direta (MIYATA, 2010, p 41). 4

5 O conceito de venda direta se aplica de modo particular às vendas feitas por pessoas independentes, ou seja, sem vínculo empregatício com a empresa que representam. Ocorre de porta em porta, sem que o cliente precise se dirigir até uma loja ou estabelecimento para adquirir os produtos. Tais vendedores que trabalham por conta própria também são conhecidos como representantes/consultores e até mesmo distribuidores independentes. Empresas como a Amway, Avon, Natura, Polishop 2, Yakult entre outras. Resumindo, a venda direta, também chamado de sistema mononível, acontece quando uma empresa produz e vende a um revendedor, e este revende ao cliente final, criando uma relação entre cliente e revendedor, sendo o rendimento obtido pelo revendedor proporcional às suas vendas. Em um país marcado pela exclusão social, a venda direta cria oportunidade de trabalho e renda complementar para um numeroso número de pessoas, em todas as regiões do nosso imenso Brasil (ALMEIDA, 2007, p.75). Como demonstra o estudo realizado pelo IBGE em maio de 2017, o índice de desemprego no Brasil chegou aos 13,3% e atingiu 13,8 milhões de brasileiros. Para fugir de tal realidade, para planejar seu próprio horário de trabalho e/ou ter uma fonte de renda extra, uma oportunidade encontrada é a venda direta. Vale ressaltar que, para as organizações que optam por esse tipo de estratégia comercial, há uma redução de custos fixos, já que não existe vínculo empregatício com seus revendedores. Outro item que deve ser citado é o fato que as empresas podem adotar modelos distintos de acordo com a região que estão localizadas. Um exemplo desse tipo de estratégia é o caso da Avon: no Brasil a empresa utiliza o modelo de VD, nos Estados Unidos, a empresa adota o modelo de MMN. 2.2 Marketing Multinível ou Marketing de Rede (MMN) O marketing de rede ou marketing multinível possui um caráter próprio, no qual o revendedor terá algumas alternativas adicionais, pré-determinadas, de remuneração, fato este bastante atraente em um país onde o desemprego assola parte da população. A forma como as empresas de venda direta se relacionava com os revendedores e estes com os clientes, de forma a construir relacionamentos mais duradouros, não era suficiente para suprir as necessidades tanto do revendedor quanto da empresa, surgindo, desta forma, o marketing multinível. Até a década de 1990, as organizações tinham como foco de suas ações estratégicas seus produtos, ou o produto de seus concorrentes, não visando, até então, maneiras de 2 Além da venda direta clássica, em todas as modalidades, ela possui um canal de televisão, revista, lojas no varejo e também empreende com MMN. Fonte: ABEVD 5

6 reter seus clientes, de criar vínculos que, no longo prazo, sejam vantajosos para todas as partes. Anteriormente, a concorrência se baseava na qualidade do produto e do serviço, mas hoje a qualidade do relacionamento com o cliente é a medida mais apropriada para o sucesso (COSTA, 2001, p. 20). Sendo assim, na década de 1990, coloca-se em evidência no marketing a importância do relacionamento de longo prazo com os clientes. Segundo Kotler e Armstrong (1998, p. 397), o Marketing de Relaciomento tem como objetivo "criar, manter e acentuar sólidos relacionamentos com os clientes e com os outros públicos". Pode-se dizer que o MMN é a junção das ideias de Venda Direta e Marketing de Relacionamento. O MMN é um modelo mais elaborado e melhorado de VD. Além da fidelização do cliente, nesse tipo de estratégia também há o objetivo de fidelização do consultor/revendedor, visto como elemento importante para o crescimento da empresa, na medida em que ele é também remunerado ao agregar novos consultores e trabalhar em grupo. Para COSTA (2001, p. 23), "na junção dessas duas características (VD e MR), que visam tanto a qualidade do relacionamento quanto o canal direto de comunicação, chega-se ao terceiro sistema, o Marketing de Rede, também denominado Marketing Multinível ou "multi-level marketing" (MLM), utilizado como alternativa de ação mercadológica. Para Ziglar (2001, p. 2), Marketing de rede é um sistema de distribuição de mercadorias e serviços por meio de redes compostas de milhares de vendedores independentes, ou distribuidores. Os distribuidores ganham dinheiro vendendo mercadorias e serviços, mas também recrutando e patrocinando outros vendedores que passam a fazer parte de sua downline (linha descendente), ou organização de vendas. Os distribuidores ganham comissões ou bonificações mensais de acordo com a receita de vendas gerada por sua organização de vendas. Para Kishel e Kishel (1993), o Marketing de Rede É um método para venda direta em que os clientes podem tornar-se vendedores do produto ou serviço que estão adquirindo, por meio de recrutamento, encaixando-se em uma nivelada estrutura de distribuição, abaixo do nível de seu recrutador que, por consequência, obterá ganhos sob as vendas realizadas pelo novo vendedor. O Marketing de Rede é, na definição de Marks (1995), um sistema de distribuição, ou forma de marketing, que movimenta bens e/ou serviços do fabricante para o consumidor por meio de uma rede de contratantes independentes. É um sistema que elimina o 6

7 intermediário e, por isso, como define o autor:...é uma estratégia de baixo investimento e alto retorno para ganhar dinheiro e realizar sonhos. No modelo MMN, ou ainda Marketing de Rede, a ideia de venda direta é a mesma, em função do contato personalizado do revendedor com os clientes, tendo como principal diferença a forma de remuneração dos consultores. Além da obtenção de remuneração proveniente da revenda dos produtos, ainda há a possibilidade de remuneração por meio da formação e manutenção da rede do associado. Segundo Gracioso e Najjar (1997): A estratégia de marketing que mais cresce anualmente devido sua capacidade de envolver todos os tipos de pessoas, assim oportunizando renda residual ou complementar, é o Marketing Multinível (MMN), que nada mais é que uma adaptação à venda direta. No MMN os participantes montam suas equipes (redes) e ganham dinheiro conforme o seu próprio esforço, dedicação e desempenho. E também, através das redes. O MMN é um tipo mais sofisticado de venda direta, pois está orientado para a criação de vínculos com os clientes e com os revendedores, além de ser uma venda porta a porta. A grande diferença se dá pela forma de remuneração dos revendedores. Nesse modelo o revendedor também lucra por meio de sua rede. Ou seja, o criador de uma rede pode obter lucratividade ao convidar mais indivíduos, pode lucrar ainda pelo percentual de vendas dos membros de sua rede ou, ainda, por meio de bonificações da própria empresa, pelo simples fato da rede possuir um número determinado de indivíduos ativos. Empresas como a Mary Kay, Herbalife, Boulevard utilizam tal estratégia. Vale ressaltar que, diferentemente do senso comum, o MMN não é uma forma de pirâmide financeira, apesar possuírem lógicas parecidas. Na prática, são duas atividades distintas, sendo o MMN permitido e a pirâmide financeira considerada ilegal no Brasil e em vários países do mundo. Alvarenga (2013, p. 2) afirma que A diferença básica é que o Marketing Multinível (MMN) é um canal de distribuição de produtos e serviços e não de captação de recursos para investimento, e não depende de novos associados para a sustentabilidade do negócio. No MMN, o número de consumidores dos produtos ou serviços é sempre superior ao número de revendedores, e o consumo é baseado no benefício e qualidade que trazem. Outra diferença é que as empresas pagam apenas um percentual de vendas já realizadas. Ou seja, se nunca mais entrar um novo membro, os pagamentos terão como ser mantidos, uma vez que o consumidor final estará utilizando o produto, mesmo sem fazer parte da rede. Para empresas que aderem a esse tipo de estratégia de marketing não só MMN como também VD a relação entre cliente e revendedor é uma das mais importantes, visto 7

8 que, para o cliente, o mais importante é que a compra seja realizada de maneira que seus desejos sejam supridos. Para que isso possa acontecer é importante que o revendedor identifique as necessidades expressas pelo cliente. Sendo assim, as empresas oferecem treinamentos, palestras, demonstrações, suporte sobre seus produtos e sugestões de venda. 3. Metodologia: A pesquisa ora apresentada é de natureza aplicada, sendo descritiva quanto ao seu objetivo e de abordagem quantitativa, na medida em que investigou a relação entre revendedores e empresas de VD, representada pela Natura e MMN, representada pela Hinode, a partir de questionários aplicados a um conjunto de revendedores das empresas Natura e Hinode, na cidade de Volta Redonda, no período da última quinzena de outubro e a primeira quinzena de novembro de No entanto, pela dificuldade de mensurar o universo de revendedores das empresas escolhidas e de ter acesso a um número expressivo de respondentes, admitiu-se a utilização de uma amostra não probabilística, escolhida por conveniência, o que resultou em dez respondentes de cada empresa, isto é, 10 representantes que trabalham com venda direta e 10 que que se associam ao marketing multinível. Sendo assim, como procedimento de coleta de dados foi estruturado um questionário contendo 13 perguntas, aplicados através de documento impresso e por mídias sociais. E complementando os procedimentos de levantamento de informações, a pesquisa bibliográfica deu origem ao referencial teórico do artigo, por meio da consulta de livros, artigos e relatórios setoriais. 4. Apresentação e Discussão de Dados Durante a segunda quinzena de outubro e a primeira quinzena de novembro, fora aplicado os questionários a 10 revendedores da Natura e 10 revendedores da Hinode, com intuito de identificar a relação entre o faturamento individual de cada revendedor e os treinamentos e/ou suportes oferecidos pela empresa. Na figura 2, o intuito era identificar se o revendedor de cada uma das marcas conhecia os treinamentos e/ou suportes oferecidos pela empresa. 8

9 Sim Não Hinode Natura Figura 2: Conhecimento a respeito de treinamentos oferecidos pela empresa Fonte: Questionário Autor:Autoria Própria, 2017 Dos 10 indivíduos entrevistados da empresa Hinode, todos confirmaram existir treinamentos oferecidos pela empresa. Entre os entrevistados da Natura houve controvérsia: para 7 entrevistados a empresa oferece treinamentos, já os 3 restantes disseram desconhecer os treinamentos. Observa-se que para os consultores da Hinode os treinamentos são conhecidos por todos, o que demonstrou uma maior preocupação por parte da empresa em disseminar os treinamentos entre os membros, enquanto na Natura isso não é algo que aconteça com a mesma eficácia, já que na pequena amostra da pesquisa foi possível encontrar consultores que desconhecem os treinamentos. Para a figura 3, os entrevistados deveriam responder se os treinamentos eram eficientes a ponto de observarem uma diferença significativa em seu faturamento Hinode Natura Sim Não Figura3: Avaliação da eficácia dos treinamentos Fonte: Questionário Autor: Autoria Própria,

10 Para os consultores entrevistados da empresa Hinode, 8 disseram que os treinamentos são eficazes e uma importante ferramenta para alavancar as vendas de seus produtos, enquanto apenas 2 disseram não ser eficaz. Entre os representantes da Natura, apenas 4 disseram que os treinamentos são uma ferramenta importante, enquanto os outros 3 discordaram. Vale ressaltar que 3 representantes desconhecem os treinamentos, e por isso não avaliaram a eficácia dos mesmos. Os treinamentos são importantes ferramentas para alavancar as vendas, isso se dá pelo fato de que, nesses treinamentos, explica-se: como utilizar os produtos de forma correta a aumentar sua eficácia, a maneira de abordar os clientes, como identificar as necessidades do cliente. Ensina-se a criar uma relação com os clientes, e é isso que define tanto a VD quanto MMN. Na figura 2, os representantes responderam sobre o conhecimento dos treinamentos e/ou suportes, para a figura 3, a pergunta fora direcionada a quem respondeu desconhecer os treinamentos. 2,5 2 1,5 1 Nunca foi Outros motivos 0,5 0 Hinode Natura Figura 4: Motivos para a ineficiência dos treinamentos Fonte: Questionário Autor: Autoria Própria, 2017 Ao buscar compreender as razões que levaram os consultores a considerar os treinamentos ineficazes, percebe-se que a grande parte dos que responderam pela ineficácia nunca participou de fato dos treinamentos. Apenas um entrevistado da Natura citou outro motivo, ao afirmar que os treinamentos exigem grandes investimentos por 10

11 parte dos consultores, tornando-se ineficazes para consultores que tenham um baixo volume de vendas. As empresas como um todo, precisam visar os treinamentos como uma padronização de prestação de serviços. Para a Hinode, um dado interessante sobre os treinamentos é a cobrança de taxa para a participação de seus membros, podendo ser um empecilho para a maximização da eficácia. A figura 5, os autores tiveram como objetivo quais eram os suportes oferecidos por cada uma das empresas analisadas Hinode Natura Treinamento Material de apoio Apoio da franquia Atendimento ao Sac Figura 5: Tipos de suportes oferecidos pelas empresas aos consultores Fonte: Questionário Autor: Autoria Própria, 2017 Os entrevistados puderam assinalar mais de uma opção. Assim, para as duas empresas, Hinode e Natura, de forma geral há diversos tipos de apoio oferecido pelas empresas. Para os representantes da Hinode, 8 indicaram treinamento, 9 indicaram haver material de apoio e suporte da franquia, enquanto apenas 3 indicaram possuir apoio por meio do atendimento via SAC. Para os consultores entrevistados da Natura, 5 disseram possuir treinamento e atendimento via SAC, 6 apontaram a existência de material de apoio e 1 suporte da franquia. Percebe-se, com essa questão, a grande diferença dos modelos, pois, para a Hinode, poucos disseram haver apoio via SAC, tendo como resposta a não utilização do serviço. Já para os consultores da Natura esse canal é expressivo se 11

12 comparado aos demais suportes, o que mostra a necessidade de utilização do serviço para dúvidas, reclamações ou até mesmo para ajuda. Para a figura 6, identifica-se os tipos de remuneração oferecido por cada uma das empresas Hinode Natura Figura 6: Tipos de Remuneração Fonte: Questionário Autor: Autoria Própria, 2017 A remuneração pode ser percebida pelos consultores de diversas maneiras, tais como: por percentagem de vendas, que existem em ambas as empresas, tendo como diferenciação o percentual, sendo na Hinode 100% em relação ao seu preço de revenda, enquanto a Natura oferece um percentual de lucratividade de até 40%. Todos os 10 entrevistados da Hinode responderam que a empresa remunera seus consultores através de indicação de novos membros, criando uma rede de relacionamento, já a Natura 3 indivíduos afirmam possuir a remuneração através de indicação. Em relação a brindes e produtos, 6 entrevistados da Natura disseram que a mesma oferece tal incentivo, enquanto apenas 1 consultor da Hinode afirma possuir o mesmo incentivo. Para Hinode existem 10 tipos de remuneração: lucro na revenda, bônus de primeiro pedido, bônus binário, bônus de crescimento, bônus unilevel, bônus de liderança, super bônus TITAN, bônus Titan, bônus de participação e viagens e premiações, todos os entrevistados afirmam conhecer as bonificações oferecidas pela empresa. a cada nível alcançado, sendo visto como uma promoção e/ou uma ascensão na hierarquia de consultores na empresa, estipuladas por pontuações que incluem: ingressos de novos consultores, 12

13 chamados de downline e pelas vendas. Para os representantes da Natura, apenas 2 consultores afirmam receber bonificações. Nas figuras 7 e 8, observa-se as fontes de renda de cada entrevistado e qual porcentagem da revenda representa a renda total do indivíduo. Figura 7: Fontes de Renda Fonte: Questionário Autor: Autoria Própria, 2017 A partir dos dados coletados junto ao grupo de interesse deste estudo, percebe-se que para ambos os modelos de gestão representados pelas marcas pesquisadas, possuir como fonte exclusiva de renda a revenda da marca é representado por 2 indivíduos na Hinode e 1 na Natura. Vale ressaltar que, para ambos os casos, os que responderam não possuir outra fonte de renda possuem cargos de liderança na representação das marcas, sendo a da Natura representada pela supervisora de vendas e e os dois representantes da Hinode estão na escala diamante 3. 3 Para ser considerado Diamante no Plano de Carreira da Hinode o representante precisa alcançar 50 mil pontos. 13

14 Figura 8: Composição da renda Fonte: Autoria Própria, 2017 Os entrevistados que responderam possuir outra fonte de renda, indicaram o percentual de participação das vendas dos produtos da marca representada na composição da sua renda mensal. Algo notável é que para ambas as marcas não houve respostas para percentuais acima de 60%. Para os percentuais de até 20%, há 4 representantes da Natura e apenas 1 da Hinode, enquanto nos percentuais de 21 a 40% há 6 representantes da Hinode e 2 da Natura, já para os valores de 41 a 60% há 1 indivíduo da Hinode e 3 indivíduos da Natura. Observa-se que a média para os percentuais de inserção das vendas nos rendimentos finais dos representantes entrevistados é de 21 a 40% para a Hinode e para a Natura é de 41 a 60%. Pode-se concluir que tal observação ocorre pela questão da representatividade da marca. A Natura possui uma maior visibilidade da marca, possuindo como canais de marketing a televisão, internet, revistas, estando no estágio de maturidade da marca, enquanto a Hinode está em crescimento. Na figura 9, identifica-se a permissão de venda de outras marcas. 14

15 Figura 9: Venda de outras marcas Fonte: Questionário Autor: Autoria Própria, 2017 Um dado interessante que foi encontrado neste estudo é sobre a permissão de venda de outras marcas. Para os consultores da Natura é sim permitido a venda de outras marcas, sendo confirmado por todos os entrevistados. Para a marca Hinode o resultado foi inesperado, visto que 2 entrevistados disseram ser permitido e os demais que não é permitido. Para saber qual seria de fato a resposta correta, um dos diamantes justificou que não é permitida a representação de outras marcas devido à política da empresa ter como objetivo o comprometimento integral do representante com a marca, sendo assim, não tendo porque vender outras marcas. Para o estudo, mostrou-se relevante tal fato, demonstrando a falta de comunicação entre a liderança e os liderados de forma plena. A figura 10 enumera os tipos de sugestões de melhorias identificado por cada entrevistado. Figura 10: Sugestões de Melhorias apresentadas pelos consultores Fonte: Questionário Autor: Autoria Própria, 2017 A maioria dos entrevistados não apontou necessidades de melhoria no modelo de gestão empregado por cada empresa, porém, houve alguns que se repetiram e foram considerados importantes, tanto para melhorar o modelo em si quanto para atrair mais colaboradores interessados em ingressar em um desses modelos. Os consultores das 15

16 duas marcas em análise citaram preços menores para revenda, ou seja, uma lucratividade maior para os representantes. Outra melhoria citada foi a diminuição dos valores cobrados para os iniciantes. Para os representantes ouvidos pela pesquisa, o valor relativo à primeira compra é alto. Esse tipo de estratégia de preço pode ser um fator que afaste futuros consultores, ou seja, se as empresas diminuíssem os valores exigidos de seus colaboradores, sobretudo na primeira compra, poderia atrair um número maior de indivíduos que se tornariam consultores. 5. Conclusão: Ao estudar os dois modelos de gestão de negócios tão similares e ao mesmo tão distintos, observa-se o quão importante são as vendas diretas para o crescimento do PIB, quanto para a geração de oportunidades para pessoas que, ao aceitarem o desafio de um trabalho mais autônomo, passam a aliar à sua renda fixa uma renda extra advinda da venda direta, ou ainda, que fazem desta sua única fonte de renda. Analisando individualmente cada modelo, percebe-se que, no MMN o revendedor tem maior possibilidade de fazer dessa atividade como fonte de renda única, pois são inúmeros os modos de remuneração, não se restringindo apenas a venda em si. No modelo adotado pela Hinode são 10 tipos de remuneração. Por ser um modelo MMN, as redes são importantes fontes de lucratividade, visto que, ao se criar uma rede, cada novo membro ativo o criador da rede recebe também uma participação nesses lucros. Um dado interessante é que na percepção da empresa, viagens, premiações são vistos pela empresa como tipo de remuneração, enquanto para os revendedores é percebido como bonificações. Para a Natura, por ter como modelo de gestão a VD, um modelo mais simples, sua fonte de remuneração se restringe a remuneração. Como observado na amostra, os revendedores da Natura ainda conseguem uma lucratividade significante e isso se dá pelo valor da marca, pelo alcance que a marca tem no mercado nacional, alcançando grandes meios de comunicação, como rádio, televisão e internet, algo que ainda é novo para a Hinode. Em novembro de 2017, a Natura reestruturou seu modelo de negócios. Mesmo sendo ainda VD, seus consultores serão organizados em "estágios", que permitirá, a quem venda mais, alcançará vantagens como margem de lucro mais elevado e acesso a consultoria e cursos de capacitação. A nova reestruturação foi batizada de venda por relações. Ressaltando, a Natura permanece no modelo VD visto que não haverá criação 16

17 de redes, apenas uma criação de níveis para definir bonificações a suas consultoras, o que acarretará em vendas mínimas para se obter tais níveis. É bastante visível as vantagens existentes em aderir aos modelos, pois, para a empresa há uma redução significativa dos custos com mão de obra, e, para quem se associa ao modelo, como revendedor, há a vantagem e facilidade de fazer o seu próprio horário, trabalhar em casa e ter renda extra. Seja qual o modelo escolhido, tais vantagens acontecem para ambos. O que faz com que os modelos coexistam, pois, por um lado há expansão do setor de VD e MMN e por outro há muitos indivíduos que buscam novas fontes de renda. Mesmo os modelos tendo uma importância significativa para o PIB, ainda não há legislação específica para esse tipo de atividade, cabendo à ABEVD a regulamentação dos modelos, através das normas de conduta da World Federation Direct Selling Association (WFDSA). Salientando o que foi citado na metodologia, o tipo de amostra adotado foi não probabilística e por conveniência, devido à grande dificuldade de mensuração da real população de revendedores. A Natura, por exemplo, por políticas internas, não divulga informações sobre seus consultores, ou sobre suas formas de remuneração, tornando assim mais difícil a captação de informações oficiais. Outro ponto ainda acerca da população é que cada empresa possui seus próprios mecanismos de controle, porém, na prática, as próprias empresas possuem dificuldade de mensurar quem são e quantos são os revendedores, visto que apenas a emissão de pedidos não define, de acordo com os autores pesquisados, esse tipo de atividade. Para os próximos estudos na área recomenda-se uma maior interação com as empresas citadas no estudo, facilitando tanto o acesso a informações quanto aos próprios consultores. Neste estudo, em particular houve uma grande resistência por parte dos consultores em fornecer informações. Recomenda-se as marcas, em seus treinamentos, incentivem seus consultores a participarem de estudos desse tipo, pois visam maximizar a qualidade e minimizar os problemas do modelo de negocio, de forma mais genérica, quanto da marca, de forma mais particular. Referências: 17

18 ABEVD. Brasil se mantém na 6ª posição do ranking da WFDSA. Disponível em: < Acesso em: 15 out ABEVD. Vendas Diretas movimentam R$ 40,4 bilhões em volume de negócios em Disponível em: < Acesso em: 30 out 2017 ALMEIDA, J. Pode entrar, a casa é sua: a história da venda direta por seus protagonistas. São Paulo: Museu da Pessoa, ALVARENGA, Darlan. Saiba como identificar indícios de pirâmide para não cair em golpes. G1: o portal de notícias da Globo. São Paulo: 17 jul Disponível em: < Acesso em: 05 set COSTA, Liliana Alves. O sistema de marketing de rede: uma estratégia de ação mercadológica. Dissertação de mestrado apresentada ao Programa de Pós-Graduação em Administração da UFRGS. Porto Alegre G1. Desemprego fica em 13,3% em maio e atinge 13,8 milhões. Disponível em:< Acesso em :22 out 2017 GRACIOSO, Francisco & NAJJAR, Eduardo R. Marketing de rede: A era do supermercado virtual. São Paulo: Atlas, KISHEL, G; KISHEL, P. Marketing de rede de vendas. Tradução José Carlos Barbosa dos Santos; revisão José Augusto Nascimento. São Paulo: Makron Books, 1993 KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary. Princípios do Marketing. Rio de Janeiro. Editora Prentice-Hall do Brasil LTDA., MARKS, Will. Marketing de rede o guia definitivo do MLM. São Paulo: Makron Books, MEIRA, Mariana Almira de Freitas; GHISI, Lígia. O marketing de rede na modalidade ponto com : oportunidade de sucesso ou apenas promessa Disponível em:< Acesso em: 21 out MIYATA, Hideko. Trabalho, redes e territórios nos circuitos da economia urbana: uma análise de venda direta na região de Jundiaí e região metropolitana de São Paulo. Dissertação de doutorado apresentada ao Programa de Pós Graduação em Geografia 18

19 Humana da Faculdade de Filosofia, Letras e Ciências Humanas da USP. São Paulo PAES, F. J. C. Estratégias de marketing de rede adotadas pelos empresários/ distribuidores do município de Goiânia-GO. Dissertação de mestrado apresentada ao Programa de Pós Graduação em Engenharia de Produção. Universidade Federal de Santa Catarina. Florianópolis, SUCESSO NETWORK A história do multinível no mundo Disponível em < Acesso em: 14 dez 2017 VALOR. Taxa de desemprego fica em 13,3% no trimestre até maio, mostra IBGE. Disponível em: < 133-no-trimestre-ate-maio-mostra-ibge>. Acesso em: 21 out WFDSA. Global Direct Selling Retail Sales. Estados Unidos, ZIGLAR, Zig; HAYES, John P. Trad. Ana Beatriz Rodrigues. Marketing de redes de distribuição para Dummies. Rio de Janeiro: Campus,