O potencial da venda direta no Brasil. Prof. Esp. Jeferson Mola Universidade Anhembi Morumbi Março 2013

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1 O potencial da venda direta no Brasil Prof. Esp. Jeferson Mola Universidade Anhembi Morumbi Março 2013

2 O que é venda direta

3 O que é venda direta Para a Direct Selling Education Foundation (1996), é um método de distribuição de bens de consumo e serviços, através do contato pessoal (do vendedor para o comprador), longe de estabelecimentos comerciais fixos, principalmente em uma casa.

4 O que é venda direta Para a Direct Selling Education Foundation (1996), é um método de distribuição de bens de consumo e serviços, através do contato pessoal (do vendedor para o comprador), longe de estabelecimentos comerciais fixos, principalmente em uma casa. Para a World Federation of Direct Selling Association (2013), é um canal de distribuição dinâmico, vibrante e de rápida expansão, que comercializa produtos e serviços diretamente aos consumidores.

5 O que é venda direta Para a Direct Selling Education Foundation (1996), é um método de distribuição de bens de consumo e serviços, através do contato pessoal (do vendedor para o comprador), longe de estabelecimentos comerciais fixos, principalmente em uma casa. Para a World Federation of Direct Selling Association (2013), é um canal de distribuição dinâmico, vibrante e de rápida expansão, que comercializa produtos e serviços diretamente aos consumidores. Para a Associação Brasileira das Empresas de Venda Direta (2013), é um sistema de comercialização de bens de consumo e serviços diferenciado, baseado no contato pessoal entre vendedores e compradores, e fora de um estabelecimento comercial fixo.

6 Segundo relatório da WFDSA (2011): 1 ESTADOS UNIDOS US$ 29,9 bilhões 2 JAPÃO US$ 23,9 bilhões 4 BRASIL US$ 12 bilhões 3 COREIA DO SUL US$ 12,9 bilhões

7 A venda direta pode ser entendida sob 3 perspectivas Peterson; Wotruba, 1996

8 A venda direta pode ser entendida sob 3 perspectivas Peterson; Wotruba, 1996 ESTRATÉGICA: canal ou modo de distribuição, meio de ganhar acesso ao mercado ou forma de fazer negócios.

9 Modelo Multinível Modelo Binível Modelo Mononível EMPRESA CLIENTE (Revendedor) EMPRESA DISTRIBUIDOR CLIENTE (Revendedor)

10 A venda direta pode ser entendida sob 3 perspectivas Peterson; Wotruba, 1996 ESTRATÉGICA: canal ou modo de distribuição, meio de ganhar acesso ao mercado ou forma de fazer negócios. OPERACIONAL: envolve uma transação comercial em espaço distinto ao de uma loja, com alto grau de personalização.

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14 A venda direta pode ser entendida sob 3 perspectivas Peterson; Wotruba, 1996 ESTRATÉGICA: canal ou modo de distribuição, meio de ganhar acesso ao mercado ou forma de fazer negócios. OPERACIONAL: envolve uma transação comercial em espaço distinto ao de uma loja, com alto grau de personalização. TÁTICA: meio pelo qual as empresas organizam suas atividades comerciais e a própria função das equipes de vendas.

15 Wotruba; Tyagi, 1991 Dez táticas mercadológicas em venda direta: Tipo de revendedor; Tempo dispendido pelo revendedor na atividade; Local em que normalmente se realizam as vendas; Modelo transacional; Formatação do encontro de vendas; Adoção de aceites a avisos e/ou convocações; Modelo comercial; Extensão de quanto os revendedores são clientes; Posse do produto comercializado até entrega ao cliente final; Maneira como os pedidos são entregues e os pagamentos são feitos.

16 Wotruba; Tyagi, 1991 Dez táticas mercadológicas em venda direta: Definição do modelo comercial da empresa e de seu padrão de serviços.

17 Brasil, século XVIII

18 Brasil, século XXI

19 Relatório da WFDSA, 2013 Os 2,8 milhões de vendedores diretos que representam as companhias de venda direta no Brasil são: Empreendedores orientados à carreira, que constroem seus negócios próprios oferecendo produtos/serviços de uma empresa de venda direta com que têm acordo ou contrato; Microempreendedores que atuam part-time e obtêm uma renda extra com essa atividade; Aqueles que procuram novas habilidades, que se associam a um grupo em busca de formação e reciclagem; Aqueles que querem retornar à comunidade por meio das muitas iniciativas de responsabilidade social que a venda direta proporciona.

20 Métodos de venda direta, segundo a WFDSA (2011): 3% 20% 77% Outros Party plan Person to person

21 Métodos de venda direta, segundo a WFDSA (2011): 3% 77% 20% Não existem dados confiáveis sobre o mercado brasileiro, porém estima-se que a venda person to person seja maior que 85% no País. Outros Party plan Person to person

22 Modelo de canal, segundo a WFDSA (2011): 2% 56% 42% Outros Mononível Multinível

23 Modelo de canal, segundo a WFDSA (2011): 56% 2% 42% No Brasil, 92% das vendas acontecem por meio do canal mononível. O número de itens comercializados através da venda direta chega a 1,7 bilhão de unidades por ano. Outros Mononível Multinível

24 Gênero, segundo a WFDSA (2011): 25% 75% Homens Mulheres

25 Gênero, segundo a WFDSA (2011): 25% Segundo a WFDSA (2013), existem mais de 2,8 milhões de revendedores cadastrados no País. Dados brasileiros não indicam a distribuição desse contingente por gênero. 75% Homens Mulheres Participação da mulher no mercado de trabalho metropolitano brasileiro: 63% (Ramos; Aguas; Furtado, 2005).

26 Dados brasileiros não são disponíveis Vendas por categorias, segundo a WFDSA (2011): 2% 2% 3% 3% 5% 9% 25% 30% 21% Roupas e Acessórios Artigos e Cuidados do Lar Livros, Brinquedos e Papelaria Cosméticos e Cuidados Pessoais Bem Estar Alimentos e Bebidas

27 Miyata, 2011 PERÍODO TRADICIONAL Do século XVIII até meados dos anos 70: informalidade nas relações. Empresas: Hermes (1943); Avon (1959); Yakult (1966); Natura (1969); Tupperware (1970); Editora Didática (1976). PERÍODO DE CRESCIMENTO Décadas de 80 e 90: qualificação do profissional de venda direta. Criação da ABEVD (1980). Surgimento e desenvolvimento dos canais multinível. Empresas: Amway, Herbalife, 1995; Mary Kay, 1996; Nu Skin, PERÍODO DE MATURIDADE A partir dos anos 90, o setor cresce aceleradamente e novos modelos começam a ser criados. Novos e variados entrantes:: empresas voltadas à comercialização de serviços diversos e hibridização dos canais. Anos 2010: oportunidade de negócio para grandes empresas (Itaú, Magazine Luiza, Gol).