Primeira Geração - Ajudar a Vender - antes da II Guerra até o início dos anos 60

Transcrição

1 Concentração de mercado nas cidades portuárias. Peddler caixeiro viajante levava mercadorias aos pequenos vilarejos no interior do país. Surgimento das cidades, novas moedas e novas formas de pagamento, estavam estabelecidas as bases para o Marketing. Primeira Geração - Ajudar a Vender - antes da II Guerra até o início dos anos 60 Segunda Geração - Ajudar a fazer o melhor para os consumidores - início dos anos 60 até meados dos anos 80 Terceira Geração - Adaptar a empresa para o mercado - dos anos 80 até meados dos anos 90 Era Atual - Competição Global - meados dos anos 90 até hoje

2 Primeira Geraçã ção - Ajudar a Vender Apoio às s vendas - funçã ção o do Marketing sem autonomia Uso de truques de vendedor - Sistematizaçã ção o das táticas ticas de esperteza Se dar Bem! Qualquer Cor desde que seja preto - falta de adequaçã ção o do produto ( H.Ford) Desbravar e conquistar novos mercados, sem se preocupar com os clientes atuais Empresas de sucesso - indústrias automobilísticas, Gillette, Nestlé, Unilever, General Foods, Levi s, Procter & Gamble, IBM,etc. Segunda Geraçã ção- Ajudar a Fazer o Melhor para o Consumidor: Poucas adaptações - em relação aos produtos e a empresa Marketing Mix - criação do conceito: preço, produto, distribuição, propaganda Mais cores, poucos modelos - pouca variedade de modelos.

3 Segunda Geraçã ção- Ajudar a Fazer o Melhor para o Consumidor: Mais barato e econômico - introdução dos carros japoneses, das marcas premium e marcas de combate Imagem mais importante que Valor - a propaganda explorava mais a imagem da marca do que o valor real do produto ou serviço. Segunda Geraçã ção - Ajudar a Fazer o Melhor para o Consumidor: Desafio: aumentar a participação no mercado via crescimento da distribuição ( PDV s) Estruturas Complexas e Pesadas - gigantismo organizacional, aumento da ineficácia, desperdício, lentidão nas decisões, burocracia exagerada. Segunda Geraçã ção - Ajudar a Fazer o Melhor para o Consumidor: Segmentação do mercado - início do processo de transferência do mercado de massa para o mercado segmentado Propaganda e Promoção - a comunicação passou a dar mais ênfase na promoção, pela perda do efeito da propaganda e excesso de material promocional parecidos.

4 Terceira Geraçã Nada é definitivo - nenhuma empresa, produto ou serviço. Tudo depende do consumidor. A mudança é constante e veloz Poder deslocar-se para o consumidor - o mercado está cada vez mais exigente e sabe discernir melhor, entre as marcas, qualidade, preços, produtos e serviços existentes. Terceira Geraçã Marketing de relacionamento - necessidade de criar e manter relacionamentos com clientes, consumidores, fornecedores, distribuidores, empregados, comunidade, etc. Mais valor - o conceito-chave desta geração é agregar valor aos produtos, ampliando os serviços. Desejo do Consumidor - o consumidor é ouvido e pesquisado, ditando as suas preferências e poder de compra. Terceira Geraçã Portfólio dos Consumidores - saber administrar e conhecer melhor os consumidores é mais importante do que gerenciar a produção ou a distribuição - CRM Fidelização - o objetivo central do Marketing passou a ser conquistar e cativar os clientes e consumidores atuais. Desafio - melhorar a qualidade, maior rentabilidade e preço competitivo.

5 Terceira Geraçã Mercado fragmentado - era dos nichos de mercados. A empresa atende cada conjunto menor de consumidores, em função dos seus desejos e necessidades customização Comunicação Integrada - nenhuma ferramenta de Marketing sozinha é capaz de resolver os problemas das marcas e produtos. A estratégia é utilizar de forma eficiente a combinação ideal de acordo com cada caso. Terceira Geraçã Criação de canais de comunicação para escutar as reclamações e orientar clientes e consumidores. O uso do Benchmarking - copiar o que interessa das outras empresas de sucesso. Terceira Geraçã Exemplos de sucesso- Nike, fundada em 1972 não possui unidades de fabricação, porém vende seus produtos em todo o mundo, com o esforço voltado para criação e promoção de seus produtos. Microsoft, liderando o mercado através do sistema operacional Windows. TAM encantou os clientes na aviação, com serviços superiores e inovadores nos anos 90.

6 Era Atual - Competiçã ção o Global: Rápida evolução da tecnologia - aplicada nas áreas da diversão, saúde, informação, comunicação, telecomunicação, comércio e negócios, etc. Aumento da competitividade - grandes empresas passaram a atuar em todos os mercados com marcas globais Aquisições e fusões de grandes corporações visando sinergia e eficiência global. Era Atual - Competiçã ção o Global: A importância da Marca O valor da marca superando o valor patrimonial Mudanças na forma de atuação comercial O vendedor passa a ter um papel importante como consultor e negociador. Era Atual - Competiçã ção o Global: A INTERNET quebrando barreiras e aproximando as pessoas no mundo Problemas políticos e econômicos de uns países afetando a estabilidade de demais nações A informatização da força de vendas expandindo e acelerando o mercado concorrente.

7 Era Atual - Competiçã ção o Global: A mulher conquista posições de chefia no trabalho. O conceito da terceirização abrange todas as empresas e todas as funções, menor oferta de emprego fixo. Aumento da demanda por cursos de capacitação, especialização e pós-graduação. Valor superior para o cliente Satisfação e prazer do cliente Fidelidade do cliente Relações duradouras e lucrativas

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