V PRÊMIO APEX-BRASIL. Caso de sucesso: Iniciativa inovadora de promoção setorial Entidade setorial.

Transcrição

1

2 SUMÁRIO I. Nome da ação II. Data de implantação III. Descrição IV. Justificativa do caráter inovador V. Resultados 3 4 7

3 I. Nome da ação Implantação de Departamento de Inteligência Comercial: Não importa como os seus negócios eram feitos antes, com investimento em inteligência comercial as exportações acontecem! II. Data de implantação Agosto de 2012 III. Descrição O Programa Think Plastic Brazil, que iniciou suas atividades há dez anos, se fundamenta em ações de inteligência para cumprir seu objetivo, que é promover o incremento desde o princípio das exportações do segmento de plástico transformado. No processo de amadurecimento ao longo dos anos, notou-se que este propósito seria alcançado com mais facilidade com a implantação de um Departamento de Inteligência Comercial, realizada em agosto de 2012 ( A partir da implantação deste Departamento em 2012, as empresas brasileiras que fazem parte do projeto puderam ser atendidas de forma mais sistemática e sob medida, com estudos, validação de contatos, pesquisas e estudos de mercado e de tendências, dentre outros serviços. 3

4 IV. Justificativa do caráter inovador As principais estratégias que são utilizadas como ferramentas na área de Inteligência Comercial são: 1. Desenvolvimento de Plano Básico de Exportação; 2. Contratação de Pesquisas e Estudos de Mercados; 3. Utilização de bancos de dados públicos e privados; 4. Validação de leads comerciais. 1. Desenvolvimento de Plano Básico de Exportação: O PBex é indicado para empresas que nunca exportaram ou para empresas, mesmo que de médio e grande portes, no qual estejam precisando trabalhar de forma mais organizada e focada as informações de mercado. O trabalho para cada empresa é iniciado a partir de uma reunião com o associado para traçar um Plano Básico de Exportação - PBex - no qual nesta etapa são definidos pontos essenciais como: Definição dos mercados-alvo internacionais: orientação de como levantar facts and figures de cada país, como por exemplo, dados macro PIB/desemprego/renda, dados de importação do produto, crescimento do setor e outras informações pertinentes a cada mercado e produto; Definição dos produtos e/ou linhas a serem promovidos nos mercados: orientação para listar principais vantagens competitivas, tais como design, preço, logística e tecnologia. Definição dos canais de comercialização nestes mercados: orientação de como levantar os principais players nos perfis: Para empresas do segmento de Utilidade doméstica: a) Atacadistas b) Representantes c) Distribuidores d) Varejistas (Supermercados/Hipermercados, Homecenters, Lojas Especializadas, Lojas de Departamento) 4

5 Para empresas de embalagens e plásticos flexíveis: a) Atacadistas b) Representantes c) Distribuidores d) Clientes finais (indústrias) Objetivos e metas a atingir: definição de um objetivo quantitativo conjunto dentro de um período de tempo definido. 2. Contratação de Pesquisas e Estudos de Mercados A segunda estratégia são os estudos de mercado contratados pelo Programa Think Plastic Brazil, no qual são informações atualizadas, aprofundadas e essenciais para o desenvolvimento da empresa. Conhecer a cultura, costume e tradição de um país potencial são indispensáveis para obter o sucesso nas exportações. Entre as ações de Inteligência Comercial nestes estudos estão a reunião e análise de dados e estatísticas a respeito de novos destinos para exportação, identificação de oportunidades internacionais e tendências mundiais do setor, o que contribui para aumentar a competitividade global das empresas nacionais. 3. Utilização de bancos de dados públicos e privados No caso da estratégia três, utilização de bancos de dados, as informações que são de acesso público são monitoradas e consultadas paralelamente com os bancos de dados contratados. Esta estratégia é de extrema importância para empresas brasileiras. O trabalho é iniciado após a definição dos mercados que a empresa associada definiu trabalhar. Com ferramentas capazes de auxiliar a mapear o mercado, as informações são enviadas ao associado. Entre as informações enviadas é possível obter dados como quais países mais importam determinado produto, acompanhar países e empresas concorrentes, preço médio, importação mensal, informações sobre qual o porto mais utilizado no país, entre outras informações relevantes ao empresário brasileiro. Há também livros de tendências adquiridos pelo Think Plastic Brazil, como o, no qual são repassados aos associados como referência mundial de estudo. 5

6 Pantone View Home + Interior 4. Validação de Leads Comerciais Este passo é de grande interesse dos associados do Programa. Nesta etapa a empresa já analisou todo material enviado e inicia uma seleção de importadores que tem interesse em obter o contato direto do comprador de seu produto. É percebido pelos associados que a empresa que entra em contato com um comprador no exterior que já foi contatado pelo Programa Think Plastic Brazil tem acesso mais fácil ao mesmo, pois não é apenas mais um vendedor entrando em contato. Desta maneira, os estudos de mercado, juntamente com o Plano Básico de Exportação, o PBex, com as informações dos bancos de dados e finalizando com a validação de contatos tornam-se aliados fundamentais no planejamento estratégico das empresas interessadas em exportar. 6

7 V. Resultados Cases de Sucesso Como um dos cases de sucesso, o Programa Think Plastic Brazil tem o orgulho de apresentar a primeira exportação da empresa Mielle Brinquedos ( associada desde julho de Acesse o informativo e leia a notícia na íntegra: A empresa está localizada em Louveira, interior de São Paulo. É uma fabricante de brinquedos de plástico injetado para meninos e meninas de todas as idades. Com presença nacional através de uma rede de 5 mil pontos de venda, a Mielle Brinquedos atende lojas de varejo, distribuidores, lojas de departamento e lojas especializadas. Seus produtos são certificados pelo Instituto Nacional (Brasileiro) de Metrologia, Normalização e Qualidade Industrial - Inmetro. A Mielle Brinquedos colabora com o meio ambiente em seu entorno reciclando todos os artigos produzidos fora de conformidade. Após a adesão ao Programa Think Plastic Brazil, iniciaram-se as reuniões para definir o Plano Básico de Exportação. Foram enviados materiais referentes à América Latina para definição de país alvo. A conclusão da empresa foi iniciar as buscas de compradores no Uruguai. Com o recebimento do material enviado pelo Programa, a Mielle selecionou algumas empresas de seu interesse e o departamento de Inteligência Comercial validou os contatos diretos dos compradores destas empresas. 7

8 A Mielle entrou em contato com algumas empresas, entre elas a chamada Pepeganga, no Uruguai ( com a qual iniciaram uma conversa de apresentação da empresa, produtos e preços em meados de abril de Como é de conhecimento de empresas que se dedicam à exportação, este é um processo para longo prazo e com muita dedicação e persistência finalmente a Mielle efetuou sua primeira exportação para o Uruguai em agosto de 2013 no valor de R$ ,00. A Mielle chegou a trazer o comprador para o Brasil para visitar sua fábrica e conhecer melhor seus produtos. Este case de sucesso já aparece como resultado no sistema de BI da Apex Brasil, conforme demonstrado abaixo. 8

9 A empresa desde então tem prospectado outras empresas e estão em processo de negociação. Em relação à Pepeganga, a Mielle aguarda mais pedidos para este ano, ainda no primeiro semestre. De acordo com o diretor comercial da Mielle, Eu precisava de mais informações sobre o mercado uruguaio e a analista de Inteligência de Mercado do Programa me ajudou. Foi assim que chegamos à Pepeganga. O empresário uruguaio pretendia retomar compras de brinquedos do Brasil, depois de direcionar seus negócios para a China. O relacionamento foi muito importante. Todo o esforço surtiu efeito: a primeira exportação da Mielle, um contêiner de 40 pés com diversos brinquedos de plástico. Depoimento: Victor Avelino, trader da Mielle Brinquedos Com este Plano Básico de Exportação, o Programa Think Plastic auxilia mais de 35 empresas com o envio de materiais como monitoramento de tendências, fluxo de comércio, barreiras tarifárias e não tarifárias por meio de sites, bancos de dados contratados e estudos de mercado. Os envios de contatos validados direto dos compradores de empresas de potencial já chegam a 200 leads. Dentre estas empresas, é possível citar Alpes, Astra, Grupo BB, Grupo Bettanin, Geraldiscos, Anodilar, Jaguar, Cromex, Igaratiba, Terphane, Martiplast, Plastigaur, Termolar, Panamby entre outras. Como preparação para uma feira internacional, a Inteligência Comercial do Think Plastic Brazil também criou estudos de mercados mais diretos, no qual é chamado internamente de short study, com conteúdos de tendências e mapeamento de canais de comercialização para dife- 9

10 rentes mercados de aplicação. Atualmente foram enviados 11 estudos para feiras internacionais. Estas inovações no modo de conduzir o departamento de Inteligência Comercial facilita a tomada de decisão, pois as mesmas são feitas com base na análise e interpretação de dados reais do ambiente econômico e de mercado, aumentaram a eficiência do planejamento estratégico das empresas associadas e, consequentemente, um incremento em suas exportações. 10

11