MARKETING: PRINCIPAL FERRAMENTA PARA A EFETIVAÇÃO DAS VENDAS

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1 MARKETING: PRINCIPAL FERRAMENTA PARA A EFETIVAÇÃO DAS VENDAS CAUÊ SAMUEL SCHIMIDT 1 FERNANDO GRANADIER 1 Resumo O mercado atual está cada vez mais competitivo e para sobreviver nesse meio, é necessário traçar estratégias de venda para que, com eficácia, atenda tanto as necessidades do cliente quanto as da empresa. Devido a isso, torna-se importante o estudo e o conhecimento das ferramentas de marketing, que identificam tais necessidades e planejam táticas para chamar a atenção do público-alvo e se destacar frente à concorrência. Palavras-chave: marketing; vendas; estratégias de venda. Abstract The current market is more and more competitive and to survive in that middle, it is necessary to trace sale strategies so that with effectiveness, assist the customer's needs so much as the one of the company. Due to that, he/she becomes important the study and the knowledge of the marketing tools, that identify such needs and they plan tactics to call the attention of the public-objective and as he/she stands out front to the competition. Key-words: marketing; sales; sale strategies. As ferramentas de marketing são muitas, tais como propaganda, publicidade, promoção de venda, pesquisa de mercado, merchandising, entre outras. Todas têm o intuito de divulgar os produtos e cuidar da imagem da empresa, a fim de que as vendas aumentem e que conquistem o cliente para que este continue sempre comprando. Este estudo pretende demonstrar aos leitores a compreensão das ferramentas de marketing a fim de oferecer informações 1 Cauê Samuel Schimidt e Fernando Granadier são alunos do 4º período do curso de Administração com ênfase em marketing, na Faculdade Educacional Facrei-Faced de Cornélio Procópio 2007.

2 necessárias para a obtenção do sucesso em vendas. Este é o objetivo do trabalho, que se utilizou da pesquisa em caráter bibliográfico para o seu desenvolvimento. Esta ferramenta para as vendas é resultado de muitas transformações que ocorreram no mundo dos negócios, ao longo dos anos, desde a Revolução Industrial que permitiu a produção em massa dos produtos com qualidade e preço, fazendo com que os países buscassem novos consumidores. Este é o desafio atual das empresas, buscar sempre novos clientes e fazer com que o seu produto, seja ele qual for, seja lembrado por seus consumidores. Segundo Malhotra, com a chegada do novo milênio, o setor de marketing não pode viver dos méritos do passado: precisa estar à altura da tarefa de enfrentar novos e importantes desafios. O setor tem desempenhado um papel de destaque nas maiores organizações de vendas e serviços de todo o mundo (MALHOTRA,2001, p. 141), O marketing tem como objetivo gerar no consumidor a propensão ao consumo analisando as ameaças e as oportunidades do mercado e se concretiza através das atividades de venda que irão operacionalizar suas decisões e dar o retorno. Segundo KLOTER (2001, p.206), o marketing é definido como: Um processo social e de gestão pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e querem através da criação, oferta e troca de produtos e valores com outros. Isto significa que o marketing, é um processo que visa satisfazer a necessidade das partes através das trocas, ou seja, uma pessoa compra determinado produto porque necessita, e o vendedor necessita do recurso para viabilizar seu negócio. Dentro dos esforços de comunicação que uma empresa pode estabelecer, o marketing classifica vendas como uma de suas ferramentas disponíveis, juntamente com a propaganda, o marketing direto, as relações públicas e as promoções de vendas. As vendas são uma das formas da empresa levar sua mensagem ao seu público alvo. A venda pessoal é um processo de comunicação

3 em que um vendedor identifica e satisfaz às necessidades de um comprador para o benefício de longo prazo de ambas as partes (WEITZ, 2004, p. 326). E segundo CZINKOTA (2001, p. 75), venda é a comunicação verbal direta concebida para explicar como bens, serviços ou idéias de uma pessoa ou empresa servem às necessidades de um ou mais clientes potenciais. O processo de comunicação está na essência de uma venda. A partir dessas duas definições, verifica-se que as vendas funcionam como um elo entre a empresa e o cliente. Elas podem ser um canal de comunicação e distribuição. O vendedor, na visão do cliente, é a empresa, pois as imagens são fortemente associadas. Esta é a vantagem do uso de vendedores para a realização de vendas ao invés de vendas por telefone ou internet que é algo mais prático que é utilizado atualmente, mas que para muitas pessoas não é confiável. A presença de um vendedor passa uma maior segurança e credibilidade do produto. A função de vendas chega a receber de 1 a 40% das vendas de uma empresa em termos de investimento. Aproximadamente 12% das pessoas empregadas no mundo trabalham em funções de venda (CASTRO, 2005, p. 56). Existem 1,4 milhos de varejistas nos Estados Unidos, desde os fornecedores de rua que vendem cachorro-quente até grandes empresas que se tornaram uma parte integral da cultura americana. (LEVY, 2000, p. 189). A chave para o sucesso das vendas é ter um bom vendedor e oferecer o produto, ao preço certo, no lugar certo, na hora certa e obtendo lucro. Conforme dito pelos autores acima, a profissão de vendedor atinge boa parte da população, sendo que muitos são os profissionais de venda, que vão desde a venda de produtos simples até o trabalho em venda em empresas de grande porte.

4 Segundo CASTRO (2005, p. 56): Uma vez considerado a força de vendas, uma ferramenta fundamental de marketing, é importante ressaltar que esta deve estar integrada a um bom preço, produto, comunicação e distribuição para o seu alto desempenho.

5 REFERÊNCIAS CASTRO, L. T. ; NEVES, M. F. Administração de Vendas. São Paulo: Atlas, 2005, p.56. CZINKOTA, M, R. Marketing: as melhores práticas. Porto Alegre: Bookman, 2001,p.75. KLOTER, Philip. Administração de Marketing. 10º Edição. São Paulo: Prentice Hall, 2001,p.206. LEVY, M.; WEITZ, B. A. Administração de Varejo. São Paulo: Atlas, 2000, p.189. MALHOTRA, N. K. Pesquisa de Marketing. 3. ed. Porto Alegre: Bookman, 2001,p.141.