Unidade II. Unidade II

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1 Unidade II 4 COMO O EMPREENDEDOR TRATA UMA OPORTUNIDADE O maior mito em relação a ideia é o de que ela deva ser única. O que realmente importa, sendo inédita ou inovadora, é que ela se transforme em algo mercadológico que faça a empresa crescer. Já as oportunidades podem ser únicas. Uma forma comum e corriqueira de se perder uma oportunidade, acontece quando você escuta um empreendedor dizer: a minha ideia é única, não há nada como o meu produto, por isso, não posso falar a respeito. Esse é um erro crasso. Não existe produto único e perfeito, as ideias revolucionárias são muito raras, e a concorrência sempre existirá, seja direta, indireta ou potencial. Para empreender é primordial que o empresário teste sua ideia junto com o cliente potencial. Empreendedores mais experientes cultivam o relacionamento com alguns clientes chaves e os aproximam como conselheiros. A ideia em si, não vale nada. O que lhe dá valor é desenvolvê-la, implantá-la e construir um negócio de sucesso ao redor dela. Outro fator relevante é o timing da ideia (momento em que foi gerada). É crucial que o timing da ideia esteja no ritmo do ambiente daquele segmento de mercado. Por exemplo, os ciclos de vida dos produtos tecnológicos são cada vez mais curtos, por isso, é inútil trabalhar numa ideia de software que rode apenas no Windows e Linux. A pergunta aqui seria: é possível executar esse programa num celular, iphone ou computador de mão? O acesso à internet influencia o uso desse produto? Etc. 24

2 EMPREENDEDORISMO Outros segmentos de mercado evoluem com menor velocidade, por exemplo, a indústria farmacêutica pode levar uma década para fazer um novo lançamento, pois esses produtos implicam em profunda pesquisa e desenvolvimento; e, para que esse negócio seja bem estruturado, será necessário credibilidade, precisão, criatividade e excelência. As chances de boas ideias darem certo em segmentos de mercado pouco conhecidos pelo candidato a empreender são mínimas. É recomendável que o negócio escolhido seja em uma área conhecida, pois o empreendedor sempre está disposto a correr riscos calculados, mas como calcular riscos em áreas desconhecidas? Lembre-se, a primeira motivação pelo negócio é a paixão e a consequência disso o sucesso. Muitas pessoas jovens investem em mercados pouco conhecidos com o intuito de ganharem dinheiro, contudo, correm altos riscos, pois focam no ganho do dinheiro sem se importar com a área de atuação. Acontece que o negócio reflete também o estilo de vida, por esse motivo, se o empreendedor não está satisfeito com o que está desenvolvendo, dificilmente reconhecerá seu próprio sucesso. A criatividade pode se revelar como o tendão de Aquiles de muitas pessoas. Elas frequentemente se queixam de falta de ideias. Porém as ideis surgem como resultado de muito trabalho. É mais difícil para pessoas acomodadas terem novas ideias. Ficar atento ao que está ocorrendo a sua volta, ser questionador e curioso podem ser formas de estimular a criatividade. É importante inspirar-se em novas fontes de informação, experiências e maneiras diferentes de ver as coisas. 3 Qualquer fonte de informação será válida nesse processo, a tarefa difícil não é informar-se, mas sim selecionar a informação relevante. Existe uma tendência a dar maior importância, primeiro ao que se gosta, por esse motivo, o empreendedor deve ter cuidado com hábitos rotineiros, pois eles podem limitar a amplitude de visão. 2

3 Outras técnicas podem ser usadas para a geração de ideias, como o brainstorming (tempestade cerebral). Esse procedimento se baseia na proposição de um problema para um grupo de pessoas, que espontaneamente apontaram suas sugestões de solução, mas para tal, se aconselha as seguintes regras: 1. Mesmo que as sugestões pareçam absurdas num primeiro instante, ninguém pode criticá-las. 2. Quanto maior o número de rodadas melhor. 3. As combinações são bem-vindas, ou seja, é permitido utilizar ideias fornecidas anteriormente para complementação e aperfeiçoamento. 4. A sessão deve ser descontraída e divertida, garantindo a livre participação, sem restrições. Além do brainstorming, há inúmeras outras formar de gerar ideias como, por exemplo: conversar com todos os níveis sociais de pessoas sobre variados temas; pesquisar novas patentes de produtos e tipos de licenciamentos que possam definir estratégias de negócios; estar atento aos grandes acontecimentos sociais, visitar institutos de pesquisa, universidades, feiras, empresas, participar de congressos, eventos de entidades de classe e etc. Como selecionar a melhor ideia e oportunidade? Sugere-se que seja feita a análise dos seguintes aspectos: 1. Quem compra e quem não compra esse produto ou serviço? Qual o mercado-alvo? 2. Qual o retorno que este negócio pode proporcionar? 3. Quais são as vantagens competitivas desse negócio? Quais são suas desvantagens e como poderiam ser superadas? 26

4 EMPREENDEDORISMO 4. Qual a equipe que transformará essa ideia em negócio?. Até que ponto o empreendedor está comprometido com este negócio? As respostas para essas questões podem servir de balizador para a avaliação da oportunidade. Critérios quantitativos podem aumentar o grau de atratividade do negócio. Não existe regra para declarar se uma oportunidade é boa ou ruim, mas depois dessa análise, o empreendedor terá mais subsídios para decidir continuar a exploração dessa ideia ou não. No início do milênio, uma oportunidade tentadora aconteceu na internet. Apareceram muitas pessoas interessadas em empresas pontocom. De certa forma, o entusiasmo por empresas virtuais foi bom. Entretanto, qualquer começo de inserção em novos mercados deve ser planejado, consistente e com crescimento adequado, para que ele se torne autossustentável e lucrativo. Infelizmente, nessa área surgiram muitos oportunistas, que não sobreviveram aos desafios e fecharam as portas ou foram adquiridos por outros. A falta de entendimento do que é a internet enquanto canal de comunicação pode resultar num crescimento desenfreado, mas a métricas entre receitas e despesas devem ser levadas à risca, garantindo margens favoráveis aos empreendedores. São muitas as possibilidades de negócios como, por exemplo: Portais verticais B2B,. Compra coletiva, distribuição, shopping virtual, sites de comparação, leilão, leilão reverso, classificados, sites de permuta, propagandas, empresas puramente virtuais e brick-and-mortar (cimento e tijolo empresa do varejo presentes no mundo real e virtual Magazines Luiza, Ponto Frio, etc.). 3 A segmentação do mercado virtual se revela muito vasta. Tecnologias diariamente citadas na mídia e nas organizações também são fontes de oportunidades, como: CRM, ERP, 27

5 Business Inteligence, Supply chain, eprocurement, ecommerce, Marketingplace, entre outras. PLANO DE NEGÓCIO Quando se fala de empreendedorismo é difícil dissociar da ideia de business plan. Como já foi discutido anteriormente, o empreendedor assume riscos calculados e para isso será necessário algum planejamento. Por que planejar? O índice de mortalidade no primeiro ano de vida de micro e pequenas empresas brasileiras é ao redor de 70%, mas isso não acontece apenas no Brasil e sim em todas as partes do mundo onde há ações empreendedoras. Segundo pesquisas realizadas pelo Sebrae, as causas das mortalidades precoces ocorrem por falta de planejamento, em primeiro lugar, denotando falta de habilidade na gestão, além disso, outros fatores também são relevantes, como insuficiência de políticas de apoio, conjunturas econômicas e problemas pessoais. As armadilhas ocorrem no dia a dia, como: Inexperiência gerencial; Inexperiência no ramo; Expertise desbalanceada; Expansão inexplicada; Negligência nas negociações; Fraudes; Desastres; Localização errada; Falta de dinheiro (capital de giro); Controle do inventário não conforme; Excesso de aplicações de capital em ativo fixo; 28

6 EMPREENDEDORISMO abuso na utilização de recursos por parte do dono da empresa. Como se precaver desses desvios? Não existe uma fórmula pronta para isso. O aconselhável é a capacitação gerencial contínua e disciplina no planejamento e aplicação das ações na empresa. Contudo, é notória a falta de cultura de planejamento no Brasil, que por outro lado é admirada pelo jeitinho, ou seja, criatividade e perseverança. De fato sonhar não é suficiente, é preciso transformar o sonho em realidade. Para tal, existe uma técnica simples, mas não necessariamente fácil de ser executada: planejar. Quando se elege o planejamento com ferramenta a ser utilizada, é importante considerar os fatores críticos a seguir: 1. Toda empresa precisa do planejamento para gerenciar e apresentar novas ideias para investidores e clientes. 2. As fontes de investimento exigirão plano de negócio para avaliar os riscos envolvidos e possibilidades de retorno. 3. Pouquíssimos empresários sabem escrever um plano de negócio; como são voltados à idealização e realização, têm dificuldades de expressar suas ideias objetivamente através do formato de plano de negócio. Esse assunto tem chamado a atenção, muitas publicações têm sido escritas a respeito de plano de negócio. O importante é preencher o conteúdo deste documento com toda a informação tática que lhe cabe de imprescindível, sem deixar que o resultado desse documento seja contaminado pelo entusiasmo, refletindo números e percepções fora da realidade passível de ser executada. 29

7 3 Afinal, o que é um plano de negócio? É um documento formal, usado para descrever o negócio em questão, contendo informações sobre o modelo gerencial que o mantém. Cada sessão do plano de negócio tem um propósito específico e sua integração deve revelar os pilares de sustentação da empresa. Um bom plano de negócio deve contar ao redor de páginas, independente do tamanho da empresa. Para alcançar a versão final do plano de negócio, é importante revisá-lo, observando se contempla os assuntos-chave e é adequado ao público-alvo. Por que o empresário deve escrever um plano de negócio? Obviamente, sempre haverá pessoas de sorte, que obtém sucesso com movimentos aleatórios da vida, sem qualquer planejamento, entretanto, na maioria dos casos, a chance de sucesso aumenta exponencialmente com o planejamento. Utilizando a metodologia de plano de negócio, será possível: O conhecimento do negócio, para entender e estabelecer diretrizes eficazes e efetivas. Melhorar a qualidade do gerenciamento, aumentando o número de acertos. Monitorar o dia a dia para tomar ações corretivas rapidamente. Abrir caminhos e aumentar a chance de conseguir financiamentos em bancos, no governo, no Sebrae, com investidores, capitalistas de risco, angels, etc. Identificar ideias e oportunidades, e trabalhar com elas para conquistar vantagem competitiva. Melhorar a comunicação interna da empresa (alinhamento da equipe de trabalho). Melhorar a comunicação externa da empresa (alinhamento com fornecedores, parceiros, clientes, associações e etc.).

8 EMPREENDEDORISMO A quem se destina o plano de negócio? Vários são os públicos-alvo possíveis para um plano de negócio: Mantenedoras de incubadoras (Sebrae, universidades, prefeituras, associações e etc.). Parceiros: para definição de táticas e operações. Bancos: para outorgar financiamentos. Investidores e empresas de capital de risco. Fornecedores: para negociar vendas casadas e formas de pagamento. Própria Empresa (internamente): Alinhar a equipe, justificar a contratação de efetivos, etc. Clientes: Venda de determinado produto ou serviço, ou até mesmo, como forma de comunicação de uma inovação ou invenção. Sócios: para o convencimento de aplicação em novos empreendimentos. Qual é a estrutura do plano de negócio? Bem, não existe uma estrutura rígida para se desenvolver um plano de negócio. A estrutura deve se adaptar às particularidades do negócio. Vamos sugerir seções que devem ser apresentadas com objetividade, sem perder a essência dos aspectos mais relevantes e vamos discutir suas funções: 1. Capa: Deve ser feita de maneira limpa, com informações pertinentes, como por exemplo: nome da empresa, endereço e contato, nome do autor do plano e data de elaboração. 2. Sumário: Deve conter o título de cada seção do plano de negócio e a respectiva paginação. 31

9 3. Sumário Executivo: É a principal seção do plano de negócio. Ele tem a função de fazer o leitor ler ou não a proposta. É um resumo que deve ser dirigido ao público-alvo e conter informações concisas e relevantes do plano. Deve ser a última peça a ser escrita. 4. Descrição da empresa: Nessa seção deve se descrever a empresa, seu histórico, e evolução nos últimos anos. Coloque itens como: - razão social; - impostos; - estrutura organizacional; - estrutura legal; - localização; - parcerias; - certificação; - serviços terceirizados etc.. Produtos e serviços: Esta seção está destinada a descrever o produto ou serviço em questão, como: - quais recursos são necessários para produção; - como são produzidos; - peculiaridades do ciclo de vida; - fatores tecnológicos envolvidos; - nível de satisfação do cliente; - se a empresa produz, detém marcas ou patentes; 32

10 EMPREENDEDORISMO - pretensões de futuros investimentos no processo produtivo. É interessante fazer uma boa análise da carteira de produtos e/ou serviços. Há ferramentas que podem possibilitar uma análise mais detalhada, como a análise SWOT (strength, weaknesses, opportunities and trends), que verifica as forças e fraquezas no ambiente interno e oportunidades e riscos no ambiente externo da empresa. Sugere-se também o uso da Matriz BCG, do Boston Consulting Group, que faz a análise em dois grandes fatores: crescimento de mercado e participação relativa de mercado, definindo itens como Estrela (alta participação e crescimento), Dúvida (baixa participação de mercado com alto crescimento), Vaca Leiteira (com participação alta de mercado e crescimento razoável) e Abacaxi (baixo crescimento e participação de marcado). Matriz BCG Participação relativa de mercado Alta Baixa Crescimento de mercado Alto Baixo Estrela Vaca leiteira Em questionamento Abacaxi Fonte: Boston Consulting Group Este modelo apresenta algumas desvantagens que precisam ser levadas em conta como: alta participação de mercado não 33

11 é o único fator de sucesso, o indicador de crescimento não significa necessariamente atratividade constante do mercado e, muitas vezes, um abacaxi pode oferecer a mesma renda de uma vaca leiteira Análise da estratégia: Nessa parte do documento apresenta-se a oportunidade de expressar a essência do plano de negócio, nela, deve conter a missão, visão e valores da empresa, situação atual e potencialidades. Neste momento serão definidos os rumos que a empresa deverá tomar. 7. Plano de marketing: Deve descrever a operação que será desenvolvida para o mix de marketing (preço, produto, praça e promoção). O propósito deve ser demonstrar como manter o interesse dos clientes e como aumentar a demanda. Deve abordar método de comercialização diferenciado. Se esse plano de negócio estiver sendo feito para a área industrial, o plano de marketing pode ser substituído pelo Plano Operacional. Neste caso, deverá apresentar informações como: lead time, percentual de on time delivery, rotatividade de inventário, índice de refugo, lead time de desenvolvimento de novos produtos ou serviços. 8. Plano de recursos humanos: Aqui deve-se apresentar a estratégia de preparação e desenvolvimento da equipe de recursos humanos, pois esse fator revela o potencial de crescimento da empresa, que se dá através da análise de tenção tecnológica e é considerado um fator de vantagem competitiva. Devem ser destacadas ações e metas que sejam congruentes diretamente ao plano de negócio proposto. Devem também, ser apresentados nível educacional e experiências da equipe envolvida, indicando o esforço da empresa na formação de seu capital intelectual. 34

12 EMPREENDEDORISMO 9. Análise de mercado: Nesta análise o empresário deve demonstrar que conhecer muito bem a segmentação de mercado em referência, abordando crescimento do setor, características do consumidor, sazonalidade, concorrência, participação de mercado. Ainda deve considerar fatores do ambiente externo, como economia, política, normas, cultura, e etc.. Plano financeiro: Deve elucidar os números de todas as ações planejadas, como base para a comprovação de projeções futuras. Deve responder questões como: Quanto capital é preciso para viabilizar o projeto? Qual o propósito da solicitação? Por quanto tempo será necessário o investimento? Qual o retorno previsto? Ou seja, deve conter o demonstrativo de fluxo de caixa, balanço patrimonial, análise do ponto de equilíbrio, necessidades de investimento, demonstrativos de resultados, indicadores financeiros, faturamento previsto, margem prevista, payback e taxa interna de retorno (TIR). 11. Conclusão: Fazer considerações finais relevantes e quaisquer observações necessárias para o encerramento da proposta. 12. Anexos: Deve conter documentações complementares relevantes para comprovação e validação de dados apresentados no plano de negócio, como: - plantas de localização; - roteiros e resultados de pesquisa de marketing; - folders; - catálogos; - estatutos; 3

13 - contrato social; - planilhas financeiras detalhadas; - currículo da equipe de gestão e sócios; - dados complementares sobre o mercado e etc. Após todo esse detalhamento, você deve estar se questionando sobre o tamanho do plano de negócio. Não há um tamanho correto, apenas sugere-se que ele seja conciso, por isso o parâmetro de páginas de conteúdo. Muitas vezes é necessária à apresentação do plano de negócio, nesse caso, se recomenda uma apresentação de no máximo minutos (cerca de a slides). A qualidade visual do que será apresentado é bastante relevante nesta situação. Para checagem e autoavaliação da elaboração do seu plano de negócio, confira se ele contém as respostas para o guia de perguntas sugerido a seguir: 1. Que tipo de negócio você está planejando? 2. Que produtos ou serviços você vai oferecer? 3. Por que o seu produto ou serviço vai ter êxito? 4. Quais são as suas oportunidades de crescimento?. Quem são os seus clientes potenciais? 6. Como você atrairá os seus clientes e se manterá no mercado? 7. Quem são os seus concorrentes? Como eles estão prosperando? 8. Como vai promover as suas vendas? 36

14 EMPREENDEDORISMO 9. Quem serão os seus fornecedores?. Qual será o sistema de distribuição utilizado para o seu produto/serviço? 11. Qual imagem sua empresa vai transmitir aos clientes? 12. Como você vai desenvolver o design de seu produto? 13. Quem administrará o seu negócio? 14. Que qualificações deverão ter seus gerentes?. Quantos empregados precisarão e quais as suas funções? 16. Como você administrará as suas finanças? 17. Quais são os consultores ou especialistas necessários? 18. Que legislações ou movimentos de ONGs poderão afetar seu negócio? 19. Qual a renda total estimada para seu negócio no primeiro ano?. Quanto lhe custará para abrir o negócio e mantê-lo durante 18 meses de operação? (Sugere-se 18 meses hipoteticamente.) 21. Qual será o fluxo de caixa mensal estimado durante o primeiro ano? 22. Que volume de vendas você vai precisar para obter lucros durante os primeiros três anos? 23. Qual será o valor do capital em equipamentos? 24. Quais serão as suas necessidades financeiras totais? 37

15 2. Como você pretende assegurar o pagamento dos seus custos fixos? 26. Quais serão as suas fontes financeiras potenciais? 27. Como utilizará o dinheiro do empréstimo ou dos investidores? 28. Se for o caso, como o empréstimo será assegurado? 6 COLOCANDO O PLANO DE NEGÓCIO EM PRÁTICA RECOMENDAÇÕES Muitos empreendedores pensam equivocadamente que empreender significa conseguir a disponibilização dos recursos necessários para o projeto, o chamado seed money. Entretanto, ele é apenas o início do projeto. O que acontece, é que no Brasil, por vezes é tão dificultoso angariar recursos, que essa parte do processo se transforma numa verdadeira saga, demandando muita energia, paciência e perseverança. Essa tem sido a queixa da maioria dos empreendedores brasileiros, a restrição de linhas de crédito no país. Por esse motivo, os empreendedores passam a se sentir vitoriosos ao conseguir o capital necessário, em vez de sentir isso, apenas quando a concepção da ideia foi implantada e apresenta resultado positivo. A obtenção de capital é de fato uma parte difícil do processo, mas é primordial acabar com o mito de poder se sentir relaxado após a recepção do recurso. Conseguir o dinheiro faz parte do processo, porém, o mais difícil está por vir, acontece na execução do plano. Pode ser complicado construir uma empresa, fazê-la crescer e prosperar, cumprindo metas, gerando lucros e prestando contas, não obstante, sem perder o foco no atendimento ao cliente e as mudanças ativas no mercado. Quase sempre, nem tudo sai como foi planejado. E talvez esse seja o grande dilema do empreendedorismo. Será que os 38

16 EMPREENDEDORISMO empreendedores estão dispostos e preparados para a parte operacional do projeto? Por isso, a paixão pelo negócio é o combustível propulsor para mantê-lo focado. Há empreendedores que são mais visionários que gerentes, mais estrategistas que dirigentes, por isso, têm dificuldades para encontrar soluções imediatas, alocar recursos e resolver pequenos obstáculos específicos, portanto, há casos em que não são bons gerentes. Existe outro problema significativo: a paixão doentia pelo negócio. Eles podem ser tão apaixonados pelo negócio que ficam inebriados, sendo difícil discernir, entender e avaliar as limitações organizacionais e dos próprios executivos ou equipe. Sempre acreditam que conceberam a melhor solução para os problemas da empresa, se fechando, e não aceitando interferências externas e nem sequer dos próprios funcionários. 3 Por outro lado, há empreendedores que se envolvem nos processos. Gostam de conversar com todos os funcionários e controlam tudo o que acontece dentro da empresa. Essa outra vertente precisa ser cuidadosamente avaliada, pois o excesso de controle e absorção pelas tarefas do dia a dia pode vir a resultar na perda de qualidade da gestão inovadora. A gestão é primordial para a sobrevivência do negócio, pois é ela que mantém a vantagem competitiva. Para isso, o empreendedor precisa de tempo livre para arejar a mente e ter espaço para estimular ideias inovadoras ou inéditas. Saídas possíveis são: delegar tarefas para diretores, funcionários, consultores e terceiros, envolvendo os recursos humanos nos processo e/ou pensar sinceramente se não é hora de parar. Ele tem a opção de afastar-se da empresa e participar do conselho administrativo reiterando o valor agregado à gestão para a efetiva condução do rumo da empresa. Esse pode ser um momento muito difícil para o empreendedor. Ele precisará de clareza para a tomada da decisão e deverá controlar o processo de sucessão da empresa, escolhendo 39

17 antecipadamente seus sucessores e administrando conflitos de interesses que surgirão e poderão ser maléficos para o negócio. O empreendedor de sucesso, com o tempo, torna-se expert em suas limitações, por isso, sabe montar um time que preencha essas lacunas, e sabe como guiar a equipe conforme sua visão. Verifica-se que a partir dessa percepção, ele se envolverá mais com assuntos estratégicos e cada vez menos com assuntos táticos e operacionais. Neste nível de aprendizado, o empreendedor já não tem medo de perder a autonomia e autoridade, sendo-se livre para se dedicar ao que mais gosta de fazer: criar, inovar e pensar sobre novas estratégias. Ficar rico é o sonho de muitos empresários. Nem sempre isso é possível. Mesmo colocando em prática todos os fundamentos administrativos aprendidos, desenvolvendo um plano de negócio sério, captando o investimento necessário, ainda assim, alguns não chegam ao sucesso esperado. Para alguns empreendedores o sucesso só chega depois do segundo ou terceiro negócio. A capacidade de resiliência, ou seja, habilidade de voltar ao normal depois de uma grande tensão, superando histórias de fracasso, e utilizando-as como apoio para o aprendizado; servirão para imunizar experiências futuras. Essas pessoas que tentam uma vez mais são verdadeiras vitoriosas. Ser capaz de contornar os problemas e recomeçar é um estímulo para o empreendedor demonstrar sua paixão pela ideia. Contudo, ele deve também saber reconhecer o momento no qual o negócio dá indícios de que não será mais lucrativo. É um processo doloroso, mas reconhecer esse momento e não desistir de novas oportunidades é uma virtude. 3 Ser empreendedor é um estilo de vida. Uma atitude. Um comportamento. É uma missão de vida. Os empreendedores são responsáveis pelo desenvolvimento da empresa, de uma economia, da cidade e até mesmo da nação. Seu papel nos dias de hoje é muito importante para a estrutura social em que vivemos. 40