UNIDADE 3 Identificação de oportunidades

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1 UNIDADE 3 Identificação de oportunidades Provavelmente seja um dos maiores mitos sobre as novas idéias para negócios: a idéia deve ser única. Na realidade pouco importa se a idéia é única ou não, o que irá realmente importar é saber como o empreendedor irá utilizar a idéia, seja ela inédita ou não, para maximizar seu negócio. As oportunidades sim, podem ser únicas, e se o empreendedor não possuir o tino para o negócio poderá perder a oportunidade para desenvolver um novo produto ou serviço, ingressar em um novo mercado ou estabelecer parcerias com fornecedores. A identificação de oportunidades pode confundir razão e emoção, o que é um erro crucial para todo novo empreendimento. Esse fato está muito presente quando se ouve de alguém que se tem uma nova e revolucionária idéia para atuar em um mercado novo e sem concorrência, mas quando se questiona qual é a idéia, esse alguém responde que não pode falar. Nesse momento o propenso empreendedor está agindo pela emoção ao acreditar que a sua idéia é realmente um marco divisor da história, quando na realidade poderá não ser, e uma observação de quem está de fora pode ajudar a tornar as coisas mais claras e mais racionais. Ser um visionário, mas agir com a razão é uma característica do empreendedor, que não se cansa de planejar seus passos. É importante que toda idéia ou conceito seja testado antes de ser colocado em prática para evitar perdas de tempo e recursos. Esse teste poderá ser realizado com clientes em potencial, amigos, empreendedores mais experientes, enfim, qualquer pessoa que possa representar uma opinião válida sobre o experimento. Outro ponto que deve ser considerado para o sucesso de uma idéia é o timing para expô la. O momento para pôr a idéia em prática é importante por levar em conta aquilo que o mercado necessita, ou não, naquele instante. O mercado de empresas com base tecnológica é um exemplo desse timing. Como a tecnologia evolui muito rapidamente, isso provoca uma redução no ciclo de vida dos produtos com base tecnológica e requer uma agilidade nas inovações por parte das empresas para acompanhar a modernidade e se manterem competitivas. Contudo, existem alguns mercados que não evoluem com tanta rapidez e o que mais importa não o sistema operacional que é utilizado, mas o nível de

2 serviço prestado ao consumidor. É o caso do mercado de turismo brasileiro, que representa uma oportunidade excelente para empreendedores. Como o Brasil ainda não possui um grande fluxo turístico estrangeiro como em comparação com outros países com forte apelo para esse mercado, um negócio bem estruturado sobre essa oportunidade poderá render bons resultados em pouco tempo. Mas o importante nesse mercado é atender bem e proporcionar conforto, comodidade, lazer e segurança a um nível superior que se espera O surgimento de novas idéias As novas idéias surgem apenas quando se está aberto a novas experiências. Dessa forma não adianta reclamar de falta de criatividade ou da falta de boas idéias se a pessoa não estiver atenta ao que lhe rodeia. O questionamento, a curiosidade, a criatividade e a observação são qualidades presentes em qualquer empreendedor, uma vez que eles identificam oportunidades onde ninguém as vê. Assim, qualquer fonte de informação se torna um fato gerador de idéias, que, vale lembrar, devem ser estudadas quanto a viabilidade mercadológica. A informação, que gera o conhecimento, é a base das novas idéias, e como ela está à disposição de todos vinte e quatro horas por dia em qualquer esquina, o acesso a novas idéias pode ocorrer a qualquer momento, basta estar atento. A dificuldade está em selecionar a informação de acordo com a sua veracidade e relevância para gerar as idéias. No entanto, há algumas dicas que podem auxiliar o empreendedor a selecionar as idéias mais úteis. Uma das mais praticadas formas para estimular a criatividade e gerar novas idéias é o brainstorming, que consiste na exposição em grupo de idéias sem qualquer restrição quanto à originalidade ou à criatividade dos participantes. Ao final, as muitas idéias não são aproveitadas, mas geralmente surgem muitas idéias para soluções e oportunidades. Outras formas para geração de idéias são: Conversas formais ou informais com pessoas de várias idades e de diferentes níveis sociais sobre assuntos variados podem gerar idéias para novos nichos de mercado, produtos ou serviços; Pesquisas de patentes requeridas e licenciamentos de produtos em áreas onde se tem intenção de atuar; Atenção aos acontecimentos, tendências, preferências, estilos, padrões de vida e hábitos sociais; Visita a feiras e rodadas de negócios, institutos de pesquisa, universidades e empresas; Participação em congressos, convenções, reuniões de entidades de classe e associações. Enfim, o empreendedor deve ser dinâmico e estar atento ao que o rodeia, pois as boas idéias podem estar mais próximas do que se imagina. Quanto à análise de viabilidade da idéia, esta é feita em um segundo momento, após a seleção natural de algumas idéias, pois no primeiro instante deve se coletar o máximo possível de idéias sem desperdiçar uma sequer. No momento na análise,

3 alguns critérios racionais de negócios serão utilizados para ponderar todas as idéias coletadas. Como será visto a seguir Avaliando oportunidades Identificar uma oportunidade potencialmente proveitosa não é fácil, pois vários fatores estão envolvidos, como: o conhecimento sobre o assunto ou do ramo de atividade em que está inserida a oportunidade, seu mercado de atuação, os diferenciais competitivos que a empresa irá agregar ao produto/serviço etc. Portanto, antes de dar início às análises estratégicas e financeiras, definir processos de produção, identificar necessidades de recursos (financeiros, logísticos, materiais, comerciais e pessoais), ou seja, antes de conceber o plano de negócios, o empreendedor deve avaliar com cuidado a oportunidade que tem em mãos, para evitar desperdício de tempo e de recursos em uma idéia que pode, ou não, agregar valor substancial ao seu negócio. Mas como identificar e selecionar uma boa oportunidade? Inicialmente, deve se analisá las sob os seguintes aspectos: 1. Qual o mercado que ela irá atender? 2. Qual o retorno econômico que será proporcionado por ela? 3. Quais as vantagens competitivas que serão agregadas ao negócio? 4. Qual a equipe que irá converter essa oportunidade em um bom negócio? 5. Qual o nível de comprometimento do empreendedor com o negócio? Não há uma regra para a definição de uma boa ou má oportunidade, a ponderação dessas questões poderá fornecer uma melhor idéia sobre o seu potencial para gerar bons negócios ao empreendedor. A seguir serão analisados quatro fatores chaves para a resposta dessas questões: o mercado, a análise econômica, as vantagens competitivas, a equipe gerencial e os critérios pessoais envolvidos O mercado Os mercados com grande potencial sempre são atrativos para a criação de novos negócios por possibilitarem um crescimento rápido na participação de produtos/serviços e por estabelecerem uma marca forte, já que há uma demanda estimulada. Outros aspectos a serem considerados se referem à concorrência, onde nos mercados em expansão as empresas buscam espaço para atuar, não havendo predominância de um concorrente, mas sim, de oportunidades para empresas que sejam criativas e bem planejadas. Mas ainda há a possibilidade de se obter retornos significativos sobre o investimento inicial feito no negócio e a possibilidade de se atingir a liderança do mercado, nos casos em que a concorrência encontra se no mesmo patamar inicial, sem diferenciais competitivos. Uma estratégia bem definida e operacionalizada pode levar uma empresa rapidamente à frente das demais, com seus produtos/serviços sendo preferidos e consumidos pelos consumidores. Ainda se deve atentar para a estrutura do mercado, mais especificamente para algumas características, como: a quantidade de concorrentes, os produtos/serviços negociados, o potencial de compra dos consumidores, número

4 de consumidores em potencial e seus perfis (demográfico, psicológico e de consumo), as políticas de preços adotadas e os canais de distribuição existentes etc A análise econômica É importante que se proceda com uma análise criteriosa das possibilidades reais sobre o retorno econômico do empreendimento, pois de nada adiantará conseguir a liderança no mercado se o retorno não suprir as expectativas. Normalmente, quando se analisa o retorno econômico do empreendimento, se devem ter referenciais obtidos no mercado financeiro para possibilitar comparações e determinar a viabilidade do negócio. Outros fatores, além do retorno, devem ser analisados pelos pequenos empresários para tentarem garantir um retorno financeiro promissor para seu empreendimento, como: o lucro, o ponto de equilíbrio, o fluxo de caixa e o capital de giro. Quando se fala nesses conceitos, muitos empresários torcem o nariz por acharem complicados, mas na realidade não deveriam se portar assim pelo fato desses fatores refletirem posições financeiras de seu investimento. Inúmeros negócios são criados para mercados altamente competitivos e até podem proporcionar receitas consideráveis ao final de cada mês, o que não necessariamente significa altos lucros. Nesse caso os empresários se vêem obrigados a reduzir suas margens de lucros para terem preços competitivos e garantirem suas receitas. A manutenção do ponto de equilíbrio é o que garante que, mesmo operando com margens menores, possam se pagar todos os custos e despesas da empresa. Mas, uma ferramenta muito eficaz para monitorar as entradas (receitas) e saídas (custos e despesas) de caixa é o fluxo de caixa, que não representa a apuração do lucro, apenas servirá para se mensurar o saldo de caixa (credor ou devedor) e para projetar movimentações de acordo com as ações realizadas no presente, como: compras de matéria prima para pagamentos futuros e recebimentos de vendas parceladas. E quanto ao capital de giro, vital para todas as empresas, é representado por todos os recursos disponíveis que possam ser convertidos em valor, ou seja, que possam ser convertidos em produtos/serviços para serem vendidos e com isso gerar receita, como: disponibilidade de caixa, estoque e recebíveis de um forma geral As vantagens competitivas As vantagens competitivas estão diretamente relacionadas aos diferenciais que a empresa agrega para conquistar mais consumidores. Casos como redução de custos provocada por ações para enxugar estruturas ou minimizar o custo de manufatura ou otimizar os processos de compra de matéria prima para que se tenha o menor custo possível, mantendo a qualidade, enfim, tudo para se obter o menor preço final ao consumidor. Um outro diferencial pode ser o conhecimento do mercado pela empresa, o que pode proporcionar o monitoramento e controle das tendências de mercado e com isso partir sempre na frente da concorrência, atendendo às necessidades dos consumidores e fortalecendo sua marca e seu share of mind, cuja

5 tradução poderia ser fatia de memória, ou seja, sua presença na mente dos consumidores A equipe gerencial A formação e o nível de comprometimento da equipe que irá administrar a oportunidade identificada são de vital importância para o sucesso do empreendimento, caso contrário de nada adiantará ter um protótipo, um mercado altamente promissor ou um bom plano de negócios. A experiência no ramo irá contar muito, pois muitos erros cometidos por principiantes e gastos desnecessários podem ser evitados, além de poder agregar conhecimentos particulares ao negócio. Uma equipe com formação eclética certamente é o ideal para possibilitar a exploração simultânea e aprofundada em cada área que for necessária. Mas, cuidado com as ambições individuais e com o nível de comprometimento com o negócio. Se os componentes da equipe estiverem visualizando somente as compensações financeiras ou não estiverem com dedicação, paixão e orgulho pelo qual estão desenvolvendo, o risco de um fracasso é provável Os critérios pessoais A subjetividade também é uma forte ponderação a ser feita pelo empreendedor, assim como toda a parte técnica levanta anteriormente. O seu peso é muito relevante e pode ser medido por algumas perguntas a serem respondidas (no caso de se estar iniciando um negócio), como: Você estaria disposto a largar a estabilidade de um emprego para encarar esse desafio, mesmo sabendo das conseqüências que isso poderá acarretar? Você vê isso como a oportunidade da sua vida? Você se vê nesse ramo pelos próximos dez ou quinze anos? Você está sozinho nesse empreendimento ou tem alguém que o apóia? Quem e por quê? Você tem informações do ramo? Você está disposto a se desfazer de seus bens para investir nesse negócio? Já se o negócio estiver montado e a questão for uma ampliação ou uma nova idéia para comercialização, enfim, algo novo a ser empreendido as perguntas poderiam ser as seguintes: Você já apresentou essa idéia a alguém? E qual foi o retorno? Você acredita que essa oportunidade é a melhor opção? Você já testou essa idéia? Feito isso, o empreendedor deve evitar entusiasmo em excesso, ouvir e processar as críticas para aperfeiçoar a idéia e acreditar que tudo pode ser possível, basta estar atento, aproveitar as oportunidades e articular sua viabilidade.

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