Tendências e Perspectivas para o Varejo 2016

SEMINÁRIO GVCEV: Tendências e Perspectivas para o Varejo 2016 INGREDIENTES DE SUCESSO NO VAREJO Juracy Parente 22 de março de 2016

Ingredientes de Sucesso no Varejo Situação competitiva Vantagem competitiva Paridade Competitiva Resultados Competir com sucesso excepcional Competir com sucesso Desvantagem competitiva Competir com insucesso QUAIS INGREDIENTES DE SUCESSO NO VAREJO? 2

Ingredientes de Sucesso no Varejo 1. Estratégia clara e diferenciada 2. Eficiência na execução 3. Foco obsessivo no cliente 4. Parcerias e alianças 5. Inovação 6. Liderança e alinhamento 7. Construção da marca 3

Ingredientes de Sucesso no Varejo 1. Estratégia clara e diferenciada 2. Eficiência na execução 3. Foco obsessivo no cliente 4. Parcerias 5. Inovação 6. Liderança e alinhamento 7. Construção da marca 4

1. Estratégia Clara e Diferenciada Elementos da Estratégia Varejista Mercado Alvo Segmento de Mercado e/ou produto específico Formato Varejista A natureza e o tipo de operações Composto Varejista Produtos Preços Pessoal Serviços Presentation Visual Merchandising Promoção Praça Localização Vantagem Competitiva Sustentável Em relação à concorrência

1. Estratégia Clara e Diferenciada Mercado alvo: Mulheres Tamanho Grande (Plus Size)

1. Estratégia Clara e Diferenciada Mercado alvo: Mulheres 3a idade (fashion)

1. Estratégia Clara e Diferenciada Brooklyn Goorin Bros Mercado alvo/produto: Usuários de Chapéus Formato Varejista: Harmonia nos 6 P s Vantagem Competitiva: Dominâcia na variedade 8

1. Estratégia Clara e Diferenciada Brooklyn Bedford Cheese Shop Produto: Queijos e Delicatessen Formato: aguça paladar e valoriza produtos Vantagem: Expertise Gourmet 9

1. Estratégia Clara e Diferenciada ESTRATÉGIA: Alguns conceitos chaves A) Responder às Mudanças e Tendências Whole Food Alimentação Saudável e Natural Lululemon Yoga 10

1. Estratégia Clara e Diferenciada RESPONDENDO À TENDÊNCIA DE BUSCA DE SAUDABILIDADE E PRODUTOS ORGÂNICOS 12

RESPONDENDO À BUSCA DE SAUDE FÍSICA, MENTAL E ESPIRITUAL SOHO: Lululemon Athletica 1. Estratégia Clara e Diferenciada 21

1. Estratégia Clara e Diferenciada Equação de VALOR VALOR= Benefício Custo 23

1. Estratégia Clara e Diferenciada BENEFÍCIO Gráfico do valor e do posicionamento estratégico Alto VALOR Médio Médio WalMart Target Baixo Baixo Médio Alto PREÇO 24

Melhor Serviço Posicionamento para a diferenciação Selecionado atributos para ser excelente Mais Barato Buraco Negro Fuja do Meio! Meio = médio = mediocridade Buraco negro Meio Mais Emoção Maior Conveniência Maior 25

Avaliação do consumidor 2 melhores supermercados Wegmans Trader Joes Avaliação Geral 90 87 Atendimento e serviços Limpeza Preços em Geral Preços produtos orgânicos e naturais Variedade produtos saudáveis Qualidade das Marcas Próprias Soluções de Refeições Pereciveis Padaria e Confeitaria Variedade geral de Produtos Quantidade produtos da região Variedade FLV

Avaliação do consumidor 2 melhores supermercados Wegmans Trader Joes Avaliação Geral 90 87 Atendimento e serviços 4 Limpeza 5 Preços em Geral 4 Preços produtos orgânicos e naturais 4 Variedade produtos saudáveis 5 Qualidade das Marcas Próprias 4 Soluções de Refeições 5 Pereciveis 5 Padaria e Confeitaria 5 Variedade geral de Produtos 5 Quantidade produtos da região 5 Variedade FLV 5

Avaliação do consumidor 2 melhores supermercados Wegmans Trader Joes Avaliação Geral 90 87 Atendimento e serviços 4 5 Limpeza 5 5 Preços em Geral 4 5 Preços produtos orgânicos e naturais 4 5 Variedade produtos saudáveis 5 5 Qualidade das Marcas Próprias 4 5 Soluções de Refeições 5 4 Pereciveis 5 3 Padaria e Confeitaria 5 3 Variedade geral de Produtos 5 3 Quantidade produtos da região 5 2 Variedade FLV 5 2

1. Estratégia Clara e Diferenciada ESTRATÉGIA: Alguns conceitos chaves A) Responder às Mudanças Whole Food Lulemon B) Posicionamento: buscando a diferenciação Nordstrom, Chico s, Lane Bryant C) Foco e Escolhas: Coragem para dizer Não Aldi, Dia% D) Alinhamento, Harmonia e Sinergia Trader Joes, 30

1. Estratégia Clara e Diferenciada Alinhamento, Harmonia, Sinergia Trader Joe s Union Square Manhattan + 400 Supermercados pequenos - 500 m2 US$ 9 bilhões Experiência de compra divertida Preços Baixos Lojas - 500 m2 Marca Própria Variedade Enxuta mas de boa qualidade Visual Merchandising Funcionários: Alegres Forte Personalidade Salários Altos Gestão Moderna 31

1. Estratégia Clara e Diferenciada ÓTIMA EFICIÊNCIA NA EXECUÇÃO 32

7- Construção da marca 33

Ingredientes de Sucesso no Varejo 1. Estratégia clara e diferenciada 2. Eficiência na execução 3. Foco obsessivo no cliente 4. Parcerias 5. Inovação 6. Liderança e alinhamento 7. Construção da marca 39

Os dois pilares do Sucesso no varejo 1) Estratégia 2) Execução 40

2- Eficiência na execução Execução eficiente vendas e custos PRODUTIVIDADE Todos aspectos varejistas: P Produto P Preço P Promoção P Ponto P Pessoal P Presentation Exemplos: Zara, Costco, Walmart 41

2- Eficiência na Execução Zara Novo modelo de negócio Rapidez entre design e colocação do produto na loja Gasta somente 0,3% do faturamento em propaganda 43

2) Zara Supply chain http://www.youtube.com/watch?v=qhcm0f81veg 44

COSTCO

2- Eficiência na Execução e Eliminação de Desperdícios Por que nossos atuais resultados estão aquem do resultado ideal? DESPERDÍCIOS?

DESPERDÍCIOS PRECISAMOS AMPLIAR NOSSA CONSCIÊNCIA O que é? Quais? Quanto? Onde? Quando? Por que?

DESPERDÍCIO (uma definição abrangente) A DIFERENÇA ENTRE A FORMA QUE AS COISAS ESTÃO SENDO FEITAS AGORA E A FORMA QUE PODERIAM SER, SE TUDO ESTIVESSE PERFEITO. Desperdício = (Situação perfeita) - (Situação atual) situação atual desperdício situação perfeita

DESPERDÍCIO e BENCHMARK (uma definição abrangente) A DIFERENÇA ENTRE A FORMA QUE AS COISAS ESTÃO SENDO FEITAS AGORA COMPARADA COM A FORMA DO BENCHMARK Desperdício = (Situação Benchmark) - (Situação atual) situação atual desperdício Situação Benchmark

2- Métricas, Eficiência na Execução e Eliminação de Desperdícios Se você não mede,... Você não conhece Se você não conhece,... Você não controla Se você não controla,... Você não melhora (SITUAÇÃO ATUAL) DESPERDÍCIO (SITUAÇÃO PERFEITA/ BENCHMARK)

TIPOS DE DESPERDÍCIO: DESPERDÍCIOS: 1 - Capital 2 - Material 3 - Tempo 4 - Oportunidades e Vendas Perdidas Talentos Humanos

A EQUAÇÃO DAS VENDAS VENDAS $ 25,000 NÚMERO DE TRANSAÇÕES 250 $ TÍQUETE MÉDIO $ 100 TRAFEGO NA LOJA 1000 TAXA DE CONVERSÃO 25% UNIDADES POR TRANSAÇÃO 2 PREÇO MÉDIO POR UNIDADE $ 50 54

Tripé do Sucesso no Varejo 3) Foco no Cliente 1) Estratégia 2) Execução 56

3. Foco Obsessivo no Cliente O cliente sempre tem razão? Sim! O cliente tem razão,... a razão dele,... que nem sempre indica a melhor opção estratégica para a empresa 57

3. Foco Obsessivo no Cliente Você nos recomendaria a um amigo? Certamente De forma alguma 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1 0 Promotor Passivo Detrator Net Promoter Score (NPS) = P - D Costco = 79% Nordstrom: 66% Lowes: 54% Sears: 35% 61

3. Foco Obsessivo no Cliente Experiência de Compra na Equação de Valor VALOR = Beneficio Custo + Experiência de Compra 62

Build-a-Bear 63

3. Foco Obsessivo no Cliente Oferecendo soluções para os clientes

THE CONTAINER STORE Soluções para a organização do lar

Apple store

4. Parcerias e Alianças Parcerias com todos os stakeholders Concorrentes Comunidade do entorno Mídia Meio Ambiente Fornecedores VAREJISTA Clientes Governo Familiares dos funcionários Funcionários Donos Acionistas 71

Importância da da Parceria com com Funcionários - - MELHORES EMPRESS PARA SE TRABALHAR NO VAREJO GAZIN MAGAZINE LUIZA LOSANGO MCDONALD S MEU MÓVEL DE MADEIRA TODIMO HOME CENTER MERCADINHOS SÃO LUIZ ANCAR IVANHOE LEROY MERLIN ZEMA

Importância da da Parceria com com Funcionários - - MELHORES EMPRESS PARA SE TRABALHAR NO VAREJO GAZIN MAGAZINE LUIZA LOSANGO MCDONALD S MEU MÓVEL DE MADEIRA TODIMO HOME CENTER MERCADINHOS SÃO LUIZ ANCAR IVANHOE LEROY MERLIN Geração Milênio (15 35 anos).. Expectativas diferentes Buscam significado no trabalho Mais propensos a mudarem de empresa Questionam as regras ZEMA

A Major Stakeholder: The company team

6. Liderança e Alinhamento Desalinhamento Alinhamento TEMPO 77

6. Liderança e Alinhamento Desalinhamento Alinhamento TEMPO a) A Proposta de Valor da empresa está clara para todos os funcionários? b) O Presidente da empresa mostra paixão e entusiasmo no servir e na utilidade da empresa na comunidade c) Essa paixão é compartilhada pela equipe? Exemplos: Container Store, WholeFood, Starbucks, Chilli Beans 78

NÍVEIS DA CONSCIÊNCIA DA EMPRESA

Whole Food - John Mackey apresentando o livro sobre Capitalismo Consciente http://vimeo.com/55498262

Capitalismo Consciente CULTURA CONSCIENTE PROPÓSITO MAIOR LIDERANÇA CONSCIENTE ORIENTAÇÃO PARA OS STAKE- HOLDERS

Capitalismo Consciente Cultura Consciente Forte Cultura baseada na Confiança, Autenticidadade, Zelo, Transparência, Empoderamento CONSCIOUS CULTURE HIGHER PURPOSE Liderança Consciente Lideres com uma visão holistica, Visão da empresa cmo parte de um sistema complexo, interdependente, sempre em evolução, busca da relação ganhaganha-ganha. CONSCIOUS LEADERSHIP STAKEHOLDER ORIENTATION

Capitalismo Consciente CULTURA CONSCIENTE PROPÓSITO MAIOR Proposito Maior > Lucro Objetivos mais amplos Alguém sentirá falta se sua empresa desaparecer? LIDERANÇA CONSCIENTE ORIENTAÇÃO PARA OS STAKE- HOLDERS Orientação para Stakeholder Trabalho constante para oferecer benefícios para todos os stakeholders

Capitalismo Consciente - Exemplos de Empresas

7- Construção da marca Construção da marca apoiada em vínculos emocionais Imagem positiva, fidelidade, satisfação, entusiasmo do cliente Coerência ao longo do tempo Posicionamento claro e presente em toda a organização Transmitido pelo preço, propaganda, atendimento, visual de loja e localização dos pontos Precisa entregar a proposta de valor

Wegmans

Ingredientes de Sucesso no Varejo Quadro Diagnóstico Que nota (de 0 a 10) v. dá para suas lojas? Que nota (de 0 a 10) v. dá para seus concorrentes? Quais as prioridades de melhoria? Ingredientes de sucesso Varejista Concorrente 1 Concorrente 2 Prioridades 1)Definição de estratégia clara e diferenciada 2) Eficiência na Execução; 3) Foco Obsessivo 4) Alianças e Parcerias 5) Inovação 6) Fortalecimento da Marca 7) Liderança, Cultura e Alinhamento

INGREDIENTES DE SUCESSO NO VAREJO Março de 2016 Prof. Juracy Parente Juracy.parente@fgv.br