INGREDIENTES DE SUCESSO NO VAREJO (algumas lições aprendidas no evento NRF 2004 Nova York)

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1 INGREDIENTES DE SUCESSO NO VAREJO (algumas lições aprendidas no evento NRF 2004 Nova York) Juracy Parente GVcev FGV-EAESP 29 de set de 2004

2 ANÁLISE DA PARIDADE COMPETITIVA 200 Resultados de Desempenho (Retorno sobre ativos) 100 Freqencia Std. Dev = Mean = 2.2 N = ROA Fonte: Dados extraídos da base de dados COMPUSTAT Global para SICs 5300 a 5999 Empresas Varejistas do Mundo

3 ANÁLISE DA PARIDADE COMPETITIVA 200 Resultados de Desempenho (Retorno sobre ativos) - Distribuição Normal nos resultados de desempenho Três Segmentos: a) Vantagem Competit. 100 b) Paridade Competit. Freqencia Std. Dev = Mean = 2.2 N = c) Desvant. Competit. ROA Fonte: Dados extraídos da base de dados COMPUSTAT Global para SICs 5300 a 5999 Empresas Varejistas do Mundo

4 TRÊS DIFERENTES SITUAÇÕES COMPETITIVAS Situação Competitiva Vantagem competitiva Paridade competitiva Resultados Competir com sucesso excepcional Competir com sucesso Desvantagem competitiva Competir com insucesso QUAIS INGREDIENTES DE SUCESSO NO VAREJO?

5 VAREJO - INGREDIENTES DE SUCESSO fonte: NRF de 2004 Nova York (Diferentes Palestras) CARACTERÍSTICAS DOS VAREJISTAS DE ALTO DESEMPENHO 1- Clara estratégia e diferenciação 2- Eficiência na Execução (da estratégia) 3- Obsessivo foco no consumidor 4- Inovação e inovação em busca de valor 5- Capacidade de desenvolver alianças e colaboração

6 1 - CLARA ESTRATÉGIA E DIFERENCIAÇÃO - Intenção estratégica clara - Ex: - Wal-Mart - Casas Bahia - Aldi - Desenvolver estratégias que diferenciem a experiência de compra do cliente -Focalize em seus clientes (e não nos clientes da concorrência)

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12 2- EFICIÊNCIA NA EXECUÇÃO (DA ESTRATÉGIA) - Ótima execução (eficiente e rápida) - Alta gerência deve orientar o resto do time a colocar-se a serviço do consumidor Qual a direção? Clear accountability Ex. WAL-MART ECR Efficient Consumer Response

13 3- OBSESSIVO FOCO NO CONSUMIDOR Foco no consumidor Ex: Auchan Solução de alimentação Gestão da marca Produtos mais apetitosos e atraentes (Braille, inclusive) Relacionamento com o cliente Aproveitar o Marketing Viral Varejo deve tornar a vida de seus clientes mais rica Senso de gozo/aproveitar Auto-desenvolvimento Sentido de pertencer Senso de propósito Paz na mente Senso de preenchimento (fulfillment)

14 ACOMPANHAR E SE ANTECIPAR ÀS TENDÊNCIAS DE MERCADO Critérios tradicionais de varejo Qualidade Preço Variedade/escolha Conveniência Value for money Fonte: Accenture Novos critérios Diversão Autenticidade Interação social Bem-estar Aprendizado Espiritualidade Tempo Faça minha vida mais divertida Ajude-me a sentir-me genuíno Ajude-me a encontrar meu grupo Faça minha vida mais saudável Faça minha vida mais interessante Faça minha vida valer a pena Ajude-me a ter mais valor pelo meu tempo

15 A epidemia da Obesidade TARGET

16 A obsessão por dietas PUBLIX

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19 FOCO: ENTENDER PROFUNDAMENTE O CLIENTE Antigamente o foco era nos tangíveis; hoje é no intangível Marca Capacitação em TI Qualidade da gerência Desafio: Mensurar intangíveis Não é o que você vende, mas como você vende Cliente quer: 1.Compra fácil, divertida e conveniente 2.Experiência pessoal e relevante Varejistas devem procurar por necessidades não manifestadas (unspoken needs)

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21 POLARIZAÇÃO DO MERCADO VIROU REGRA 36% ADORAM FAZER COMPRAS 25% DETESTAM 35% ADORAM COZINHAR 28% DETESTAM A moderação é fatal PARA SOBREVIVER: SER DIFERENTE + FOCO PARA CONQUISTAR A PAIXÃO DOS CLIENTES POSICIONAMENTO CLARO GARANTE MAIOR COMPROMISSO: EX: COMIDA NATURAL, ORGÂNICA, ETC

22 4- INOVAÇÃO EM BUSCA DE VALOR Ex. Zara Novo modelo de negócio Rapidez entre design e colocação do produto na loja Gasta somente 0,3% do faturamento em propaganda 47% dos clientes pagam mais por produtos inovadores Não somente produtos, serviços também Necessidades não são articuladas PETCO criou linha de roupas de animais Staples fez concurso para receber idéias de produtos inovadores Prêmio de US$ royalties inscrições

23 Sephora, Madison Ave NY Janeiro 2003

24 Sephora, Madison Ave NY Janeiro 2003

25 Sephora, Madison Ave NY Janeiro 2003

26 5- CAPACIDADE DE DESENVOLVER ALIANÇAS E COLABORAÇÃO Ex. Starbucks Frappucino com Pepsi Blend especial para Nordstrom Lojas na Barnes & Noble Produtos oferecidos em voôs United

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28 VAREJO - INGREDIENTES DE SUCESSO fonte: NRF de 2004 Nova York (Diferentes Palestras) CARACTERÍSTICAS DOS VAREJISTAS DE ALTO DESEMPENHO 1- Clara estratégia e diferenciação 2- Eficiência na Execução (da estratégia) 3- Obsessivo foco no consumidor 4- Inovação e inovação em busca de valor 5- Capacidade de desenvolver alianças e colaboração

29 OBRIGADO!