Educação Executiva. Marketing B2B

Transcrição

1 Educação Executiva Marketing B2B

2 Sobre o curso O que é valor no contexto B2B? Que alavancas utilizar para diferenciar-se da concorrência e melhor atender à demanda? Como criar valor neste contexto? Quais os desafios para assegurar o desenvolvimento e manutenção do relacionamento com os clientes? Existe um conjunto de teorias e princípios que se aplica tanto ao mercado business to business quanto ao consumidor final, no entanto o primeiro tem características próprias e demanda uma atenção diferenciada. Representa um volume de transações consideravelmente superior e é sensível a influências ambientais, tais como mudanças econômicas, políticas e legislativas. Além disso, algumas empresas que atuam neste mercado monitoram e se relacionam não apenas com as demais empresas, mas também com o consumidor final, com o intuito de aumentar a demanda sobre seu produto e, por conseguinte, suas vendas e relacionamento com as empresas parceiras. Reconhecendo os desafios impostos por este contexto e o crescimento da atuação das empresas B2B, o Insper desenvolveu o curso Marketing B2B. Objetivo do Curso Capacitá-lo a: Melhor compreender os desafios enfrentados pelas empresas que atuam em mercados Business to Business (B2B); Entender e compreender a demanda, as perspectivas e o comportamento do comprador organizacional; Possibilitar a discussão e o desenvolvimento de estratégias de marketing B2B consistentes com um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo. A quem se destina Aos profissionais envolvidos em contextos B2B e que sejam responsáveis pela manutenção, desenvolvimento e sustentação dos relacionamentos entre sua organização e seus parceiros. Carga horária O Curso Marketing B2B possui uma carga horária de 16 horas presenciais, com um programa intensivo, porém na medida certa para quem busca conhecimentos específicos para aplicação imediata no dia-a-dia. 2

3 Material Didático Como parte integrante do curso e sem ônus adicional, o participante receberá uma apostila contendo as aulas elaboradas pelo professor, seleção de papers, artigos e casos, além do atendimento de AEE 1. Metodologia Didática O Curso Marketing B2B segue a metodologia didática elaborada pelo Insper: Aprendizado centrado no participante. O Insper utiliza uma metodologia caracterizada por centrar o aprendizado no participante, tendo o instrutor como facilitador de discussões e provedor de ferramentas para alavancar o conhecimento dos participantes. Com a finalidade de fortalecer a base teórica e técnica, adquirida nas aulas expositivas, a metodologia de casos poderá ser utilizada para dar consistência através de exemplos reais. Os casos que podem ser utilizados são: publicações da Harvard Business Publishing, da Darden Business Publishing e/ou minicasos simulados, adaptados ao contexto e realidade de cada turma; Adequação do conteúdo à realidade e às necessidades do universo corporativo. Utilização de situações, dados e outras informações para estruturar o conteúdo de forma a refletir o contexto, as particularidades e as necessidades das empresas; Discussão e exercícios dos temas estudados, em grupo. Os participantes formam grupos de estudo para o desenvolvimento dos trabalhos, bem como para o projeto aplicativo, a fim de promover a aplicação prática do conteúdo fornecido ao longo do curso. Outras oportunidades No Insper, o participante está constantemente inserido em um ambiente propício ao aprendizado. Além das atividades em sala de aula, o participante tem acesso a uma agenda de palestras, debates e seminários, com renomados especialistas de diversas áreas de conhecimento; amplo acervo na biblioteca e rica produção acadêmica especializada, em Economia, Administração e áreas correlatas. Material disponível no site. 1 AEE Assistente de Educação Executiva atua no papel de representante da Coordenação, acompanhando in situ as aulas, de forma a contribuir para o melhor andamento do curso. 3

4 Estrutura do curso Valor para mercados B2B Alinhamento dos conceitos básicos de marketing e sua aplicação ao contexto B2B Entendimento das dinâmicas do mercado e do comportamento da concorrência em mercados interorganizacionais; Compreensão do comportamento do cliente B2B; Definição e desenvolvimento de valor para mercados B2B. Criando valor em mercados B2B Desenvolvendo o marketing mix em mercados interorganizacionais Desenvolvimento de novos produtos; Preço e valor; Desenvolvimento e gestão de canais; Implicações da tecnologia e dos canais eletrônicos; Comunicação Integrada para mercados B2B. Entregando valor no contexto B2B O processo de atração, aquisição e retenção de clientes A importância e os desafios para desenvolver e gerenciar parceiros e a rede de relacionamento; A gestão dos clientes e sua evolução. Corpo docente 2 Danny Pimentel Claro - Engenheiro com PhD pela Universidade de Wageningen, Holanda. Professor Associado do Insper responsável pela cadeira de Gestão de Marketing e Marketing de Relacionamento de cursos de graduação, Mestrado, MBA e Educação Executiva. Realiza projetos de consultoria e pesquisa em temas relacionados a marketing. É coordenador do Mestrado em Administração com foco em Estratégia do Insper. Ele é autor de artigos publicados em revistas cientificas de prestígio, nacionais e internacionais. Sílvio Abrahão Laban Neto - Doutor em Administração com ênfase em Marketing (2004) e Especialização em Administração de Empresas pela EAESP-FGV (1997). Engenheiro Naval pela Poli-USP (1985), atuou por mais de 19 anos como executivo em organizações de serviços, tais como: Accenture, Carrefour, Pão de Açúcar e Wal Mart. 2 O curso pode, ainda, incluir palestrantes adicionais, bem como ocorrer a troca de docentes em caso de força maior. 4

5 Foi co-presidente da Associação ECR (Efficient Consumer Response) Brasil e América Latina e membro do Comitê Executivo da Global Commerce Initiative. Coordenação Prof. Rodrigo Amantea de Andrade Pinto - Mestre em Administração de Empresas pela FGV-EAESP, com ênfase em Estratégias de Marketing. Desenvolve pesquisas na área de Branding, produtos e comportamento do consumidor. Possui vasta experiência na gestão de produtos e marcas e de Business Intelligence, em empresas de serviços de grande porte. Foi sócio de uma agência de planejamento de marketing e branding, especializada em pequenas e médias empresas. Preparando-se para a escolha certa Pré-requisitos Formação superior; Adesão ao Código de Ética e Conduta do Insper; Preenchimento do Formulário on-line de Admissão: Após preencher o formulário, o participante será informado via a respeito de sua aprovação e receberá instruções para efetivar a matrícula. Documentos necessários Os seguintes documentos deverão ser entregues no momento da matrícula: Cópia do documento de identidade 3 ; Cópia do CPF 3 ; Código de Ética e Conduta do Insper preenchido e assinado. Mais informações sobre o curso Fone: (11) candidato@insper.edu.br Informações Adicionais A aprovação não garante a vaga nos cursos de Educação Executiva do Insper. As previsões com relação à data de início, horário e local de realização do curso poderão sofrer modificações de acordo com cronograma fixo estabelecido após a comprovação do número de participantes na turma, disponibilidade de horários, salas e professores ou ocorrência de eventuais incidentes. Na hipótese de não ser atingido o número mínimo de participantes por turma ou por curso, o Insper poderá cancelar o curso, fato este que todos os inscritos ou matriculados concordam expressamente, não podendo se insurgir quanto a ele. Será oferecido, contudo, opção para outro curso ou outra área, mediante disponibilidade de vagas e de acordo com o 3 Cópia autenticada ou cópia simples com apresentação do original. 5

6 interesse do participante. Todas as modificações serão previamente comunicadas aos participantes e, caso não tenham interesse, o Insper compromete-se a restituir a integralidade dos valores pagos, sem multa ou correção, no prazo de 15 (quinze) dias após o cancelamento do curso. 6