COMÉRCIO ELETRÔNICO. Intranet: onde existe trocas de informações dentro da própria empresa;

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1 COMÉRCIO ELETRÔNICO A Internet e seu comportamento inovador está impondo ao mercado novos padrões de funcionamento e novos métodos comerciais. É evidente que as eficiências propostas por ela são muito poderosas para serem ignoradas. Um dos grupos de ferramentas inovadoras da internet é o e-business (negócios eletrônicos), que consiste no uso da tecnologia da informação, como computadores e telecomunicações, para automatizar a compra e venda de produtos, bens e serviços entre empresa-consumidor e empresa-empresa. Do ponto de vista administrativo, o e-business é o planejamento da imersão da organização na internet com o propósito de automatizar suas diversas atividades, como a comunicação interna e externa, a transmissão de dados, o contato com clientes e fornecedores, o treinamento de pessoal etc. O aparecimento, o desenvolvimento e crescimento exponencial da internet permitiram que novas modalidades de fazer negócios entre as empresas surgissem para tirar proveito das tecnologias inovadoras existentes. O e-business não compreende apenas comércio, mas também qualquer tipo de prestação de serviços, troca de informações, disponibilização de informação. Quando essa área é alvo de estudo, centenas de siglas e termos em inglês causam certo desconforto no correto entendimento do processo; além disso, é importante salientar a comum confusão de definições que se estabelece entre o e-business e o e-commerce, e ainda mais recentemente, o e-service. Assim sendo, temos: e-business: pode ser definido como a estratégia de posicionamento da empresa na internet; e-commerce: é um dos componentes do e-business com o intuito de controlar a atividade de vendas pelo uso de meios eletrônicos. Ex.: lojas virtuais; e-service: prestação de serviços na web. Ex.: home banking, agências de informação online, sites de busca. O comércio eletrônico pode ser feito dentro da própria empresa, de empresa para empresa e de empresas para clientes. Assim sendo pode-se dividi-lo em três áreas: Intranet: onde existe trocas de informações dentro da própria empresa; Extranet: onde a troca de informações é feita entre empresas diferentes; Internet: onde a troca de informações é feita entre consumidores e empresas. O objetivo de se utilizar a Intranet é ter um negócio Intra-Business, o que é caracterizado por integrar as várias funções da empresa a fim de facilitar as aplicações do negócio. Na utilização da Extranet, o tipo de negócio é denominado Business-To-Business (B2B) onde empresas diferentes negociam, ou seja, não existe uma venda direta ao consumidor, mas existem negociações entre empresas clientes e fornecedoras de um produto. Na utilização da Internet, o tipo de negócio é denominado Business To Customer (B2C), isso significa que as empresas têm como objetivo vender diretamente ao usuário ou consumidor final. Existem empresas que utilizam os dois tipos de negócio (B2B e B2C), neste caso a empresa utiliza o tipo de negócio B2C na área que os seus distribuidores não atendem e na área em que há um distribuidor atuando é feito o B2B. Para que o potencial do comércio eletrônico seja aproveitado corretamente é necessário que a solução envolva diversas áreas, tais como: processo de compra e venda, marketing, logística e integração de sistemas de informação, além da área ligada à tecnologia. Além das áreas que devem ser envolvidas é necessário também saber a razão pela qual a empresa está querendo se tornar online. Somente o fato dos concorrentes da empresa estarem online não é um motivo forte, pois o investimento é alto e exige que a empresa defina o escopo que deseja atender com o negócio digital. A venda pela Internet e as lojas virtuais surgiram em meados dos anos 90, pouco tempo depois do surgimento da web. O comércio eletrônico, no formato que conhecemos hoje, surgiu no Brasil aproximadamente em ASAI Administração da Informática Prof. Malomar Alex Seminotti 1

2 1. Razões para a Empresas Se Tornar Online A implementação de uma solução de e-business pode significar grandes benefícios para as organizações, uma vez que permite a integração e troca de informações de todas as áreas da empresa de uma forma rápida, fácil e transparente, uma vez que a informação é base para as tomadas de decisões. A seguir são citadas algumas razões que podem ser consideradas para que a empresa se torne online: Expansão do alcance do mercado: reunir experiência com um novo segmento de mercado; Visibilidade: gerar mais visibilidade em seu mercado-alvo e ganhar parte da atenção, quanto mais sua empresa for conhecida mais a chance das pessoas procura-la para realização de negócios; Poder de resposta: aumentar o poder de resposta aos seus clientes e parceiros; Novos serviços: prover novos serviços aos clientes e parceiros; Fortalecimento do relacionamento nos negócios: aumentar o lucro para cada parceiro envolvido; Redução de custos: reduzir o custo do produto, suporte e serviço. 2. Benefícios do Comércio Eletrônico Como benefícios do comércio eletrônico, podemos destacar: Papel: a redução do uso e armazenamento de papel. Sejam informativos ou documentos, dando lugar aos formatos digitais de armazenamento; Tempo: o tempo das transações é muitas vezes um fator significativo para o sucesso da organização, e as transações eletrônicas podem economizar um tempo valioso; Distância: a internet permite a redução das fronteiras físicas, o que se traduz na projeção de uma empresa local em um distribuidor global; Custos com pessoal: a manipulação de grandes quantidades de papel para resolver as transações necessárias ao funcionamento da empresa exige a utilização de um grande número de pessoal. As transações eletrônicas e, em consequência, a economia de papel permitem uma redução significativa de funcionários; Relações com os clientes: o comércio eletrônico resulta em uma relação muito mais estreita entre a empresa, seus clientes e fornecedores; Facilidade de uso e melhor controle: as empresas, e mesmo os usuários, estão optando pela realização de suas operações no modo eletrônico, pois essa modalidade permite o controle mais apurado dos acontecimentos, além da extrema facilidade de operação. Uma das maiores heranças da Internet é a redução de processos burocráticos, ou seja, os processos ficam mais simples. 3. Vantagens do Comércio Eletrônico Além das razões citadas para que a empresa se torne online, as vantagens, nessa nova forma de comércio digital, também estão associadas à infraestrutura disponível na Internet, tais como: Acessibilidade global e alcance de vendas: as empresas podem expandir sua base de clientes e sua linha de produtos, visto que a Internet pode ser acessada de qualquer lugar do mundo; Relacionamento mais próximo entre empresa e fornecedores: transações B2B podem gerar relacionamentos mais próximos pela facilidade existente no novo canal de comunicação; ASAI Administração da Informática Prof. Malomar Alex Seminotti 2

3 Redução de custos: empresas podem reduzir seus custos de produção adequando dinamicamente os seus preços; Mudanças no meio de comunicação: com a internet há uma redução no número de meios de comunicação usada para realização de um pedido, ou seja, se um pedido fosse feito pelo telefone, o cliente faria o pedido para uma atendente, que por sua vez repassaria esse pedido à pessoa encarregada. Dessa forma, foi necessária a utilização de dois meios de comunicação (telefone utilizado pelo cliente e computador utilizado para processar o pedido) para que o pedido fosse feito. Com a Internet, as informações não são alteradas, mas o meio de comunicação utilizado para a chegada das informações foi único (através do comércio eletrônico onde os dados já estão na forma digital); Tempo para comercialização: a internet está online 24 horas, nos 7 dias da semana. Leva-se um tempo menor para comercializar e há também um ganho no tempo de resposta em relação às mudanças da demanda do mercado; Lealdade dos clientes: melhoria na lealdade dos clientes e nos serviços uma vez que o site sempre tenha suas informações atualizadas e sempre disponíveis de maneira que seja fácil o entendimento pelo cliente (interface amigável). O fato de a Internet ser uma ferramenta sem fronteiras territoriais, permite que um usuário qualquer, sentado diante da telinha de seu computador numa cidadezinha perdida no interior do Brasil, tenha acesso a sites localizados em qualquer outra parte do mundo sem sair de sua cadeira. Quando esses sites oferecem produtos e serviços a preços acessíveis então, a Internet passa a ser um poderoso instrumento de compras. Além de saber que existe uma infinidade de produtos disponíveis com os quais aquele nosso usuário do interior antes só poderia sonhar, ele passa a tê-los ao alcance das mãos e, melhor, sem precisar se levantar daquela cadeira em frente ao computador, a não ser para abrir a porta para recebê-los! O comércio online apresenta a possibilidade de acesso a produtos antes difíceis de serem encontrados, e a comodidade de adquiri-los sem sair de casa. 4. Desvantagens do Comércio Eletrônico Como toda tecnologia tem os prós e contras, com a Internet não é diferente. Alguma desvantagem pode surgir até mesmo contradizendo as vantagens citadas. Neste caso é necessário analisar qual a meta da empresa e avaliar tudo o que existe a favor e contra para então decidir qual a melhor solução a ser tomada. A seguir são descritas algumas desvantagens que devem ser consideradas: Conflito de canal de venda: revendedores e comerciantes temem que com o contado direto entre empresa e consumidor haja prejuízo para as partes envolvidas na negociação, este fator deve ser analisado de forma a prever tal conflito, ou à medida que o conflito aconteça, é preciso existir um plano de ação para ser tomado para que a situação seja amenizada de forma a não trazer prejuízos à empresa e/ou parceiros envolvidos; Competição: da mesma forma que se tem à vantagem de se comercializar em qualquer lugar do mundo, a competição que até então era local agora se torna mundial; Direitos autorais: uma vez publicada a informação na Internet, tornase fácil sua cópia, um exemplo típico para este caso é a duplicação de CDs de áudio (a quantidade de arquivos MP3 disponíveis na internet é alta); Aceitação do cliente: as empresas têm receio se os consumidores irão aceitar essa nova forma de negócio. Neste caso é necessário saber se os consumidores já estão conectados a Internet e além disso oferecer serviços adicionais para que os consumidores sejam atraídos para a utilização do novo canal de comunicação; Aspectos legais: não existe uma estrutura legal a nível mundial; Lealdade: pelo fato da procura aos produtos ser mais rápida e fácil, os consumidores não garantem lealdade ao seu vendedor; Preço: os preços podem diminuir visto que o custo pode ser reduzido, mas o diferencial é os serviços prestados aos consumidores; ASAI Administração da Informática Prof. Malomar Alex Seminotti 3

4 Segurança: a segurança é algo muito importante e pode se tornar uma barreira tanto para consumidores quanto para parceiros. É necessário garantir através de certificados que as informações estão trafegando pela rede sem adulteração dos dados; Serviço: é muito mais fácil e rápido comparar os produtos de uma empresa com a outra. O serviço prestado pela empresa pode ser o grande diferencial e é necessário investir neste ponto; Viabilidade: muitas empresas estão inseguras no investimento que deve ser feito para a concretização do comércio eletrônico em virtude das consequências que este tipo de negócio pode acarretar para ela; Barreiras do usuário: o lado dos consumidores deve ser considerado, pois o mesmo terá um custo de acesso a essa nova forma de negócio, a tecnologia está em constantes avanços haverá sempre a aquisição de novas máquinas, e a incerteza sobre a nova economia além do tempo necessário para o aprendizado da nova forma de negócio. Apesar das dificuldades que se têm no comércio eletrônico as empresas estão investindo cada vez mais nessa forma de negócio, driblando essas dificuldades, visto que algumas delas são conhecidas e podem contar com planos preventivos. 5. Lojas Virtuais A loja virtual é uma página na internet com foco comercial que tem como estratégia a compra e venda de produtos online. Nesse formato de compra o cliente escolhe o produto, coloca no carrinho e efetua o pagamento. A entrega é feita mediante cadastramento do cliente no site e confirmação do pagamento. As lojas física e virtual representam estruturas complementares do negócio. A loja virtual consiste num novo ponto de venda com vantagens e diferenciais que agregam valor e geram rentabilidade para empresa, como: flexibilidade, agilidade nas negociações, interatividade com consumidores através de estratégias dinâmicas e persuasivas, etc. A grande vantagem das lojas virtuais é que elas não necessitam de espaço físico e funcionários, diminuindo custos. Além disso, estão abertas 24 horas por dia e oferecem serviços personalizados de acordo com o perfil do consumidor. Elas também podem existir como serviço complementar de uma rede de lojas ou serviços já existentes ou somente na internet. 6. Modalidades de Comércio Eletrônico O comércio eletrônico possui várias modalidades, que são identificadas de acordo com os envolvidos na transação. São elas: 6.1. Business To Business (B2B) Modalidade de comércio eletrônico que compreende um mercado (marketplace) seguro, também conhecido como portal B2B, em circuito fechado, que possibilita o desenvolvimento de transações comerciais entre parceiros verticais ou transversais de uma indústria ou negócio de um ou mais mercados. O portal B2B é o facilitador de transações que busca os produtos, bens ou serviços em diversos fornecedores participantes, viabilizando o financiamento da operação e providenciando a melhor logística para que a mercadoria chegue a seu destino. O principal objetivo do portal é minimizar os custos do comprador. Um bom exemplo dessa modalidade de comércio eletrônico seria uma organização que usa uma rede para solicitar produtos a seus fornecedores, receber pedidos de seus vendedores e fazer pagamentos. Além de integrar todos os participantes da cadeia comercial e disponibilizar informações atualizadas sobre os produtos, a importância do B2B provém da colaboração online, da automação e da integração das operações de negócio. A utilização de um portal B2B por uma empresa permite: a integração com outras empresas em uma comunidade de negócios; a criação de um ambiente de relacionamento e troca de informações entre os parceiros de negócio; ASAI Administração da Informática Prof. Malomar Alex Seminotti 4

5 às empresas estar na dianteira dos processos de compra e venda pela web, sem a necessidade de arcar com os custos e riscos estabelecidos pela responsabilidade de ter um site de comércio eletrônico próprio. Para a organização que faz parte de um portal B2B, podemos destacar as seguintes vantagens: menor custo de compras e menor volume de estoques; maior eficiência, simplicidade, flexibilidade e agilidade no processo de compra; acesso instantâneo a uma grande variedade de produtos e serviços oferecidos por uma ampla gama de fornecedores; acesso instantâneo a informações técnicas, variedade de produtos e assistência técnica etc.; flexibilidade para comparação de preços, condições de pagamento, prazos de entrega etc. de uma grande variedade de fornecedores; maior facilidade de negociação com os fornecedores; maior garantia de seriedade e honestidade dos parceiros comerciais e de cumprimento dos prazos de entrega. Existem algumas modalidades de portais B2B, como pode ser visto no quadro abaixo: B2B Público B2B Particular B2B Compras Tipos de negócios B2B Vários fornecedores disponibilizam seus produtos para venda a outras empresas dentro de um determinado segmento de mercado. Um único fornecedor vende seus produtos para seus representantes, revendedores e lojistas. Solução para grandes compradores. Neste caso, os diversos fornecedores divulgam seus produtos para a empresa compradora. Tipo de Negócio Descrição Exemplos Canal Eletrônico Websites que permitem Pão de Açúcar, DeIl e-marketplace e-procurement Apoio logístico transações eletrônicas usando a internet, substituindo o antigo EDI. Websites que agrupam clientes e fornecedores num mesmo ambiente virtual, facilitando a negociação em tempo real. Websites que realizam a cotação online de produtos com vários fornecedores, fechando a transação com a ajuda de um ERP. Website que fornecem serviços de apoio logístico, como entrega e estocagem de produtos. Computer Mercado eletrônico, ConstruService e Agrosite Mercado Eletrônico e TradeOut.com Webb e NetEnvios Como principais vantagens do envolvimento da organização com um portal B2B, destacamos a redução de custos de estoque e dos ciclos de venda, melhoria na tomada de decisões de investimento, aumento da capacidade de previsão e aprimoramento do atendimento ao consumidor Business To Consumer (B2C) Modalidade de comércio eletrônico para desenvolvimento de vendas direcionadas ou cruzadas e para a formação de comunidades de interesses comuns, que são especialmente grandes para empresas pontocom, e também para o desenvolvimento de negócios baseados na web que dispõem de capacidade para integrar suas operações de venda e prover serviços ágeis e personalizados de atendimento e suporte ao consumidor. Essa modalidade equivale em grande parte ao varejo eletrônico e tem tido um grande crescimento desde o aparecimento da web. Existem shopping centers eletrônicos (portais) com uma grande variedade de produtos, desde bolos e vinhos até equipamentos eletrônicos, computadores e carros. Os portais B2C muitas vezes são sites que centralizam produtos de diversos fornecedores. Quando um pedido é feito, um banco ou sistema financeiro vinculado ao portal verifica o crédito pelo cartão de crédito ou por outro meio eletrônico, havendo também a opção de impressão de boleto online. Em caso ASAI Administração da Informática Prof. Malomar Alex Seminotti 5

6 de crédito positivo ou pagamento do boleto online, o pedido é confirmado e enviado para o fornecedor, que entrega o produto no local definido pelo consumidor. O comércio eletrônico B2C permite que a organização diminua a quantidade de intermediários, possibilitando a redução de preços. Além disso, oferece a oportunidade de disponibilizar novos produtos ou serviços e, implicitamente, conquistar novos mercados. Esse quadro define a importância dessa modalidade de comércio no planejamento estratégico da empresa. Esse tipo de comércio permitiu até mesmo a criação de uma nova família de produtos, os "produtos de bits", pois a comercialização de softwares (programas), aplicativos, músicas no formato digital (MP3), apostilas e livros eletrônicos (e-books) é feita por meio de um pagamento com cartão de crédito, boleto ou depósito bancário, em que a pessoa recebe uma senha para acessar a página do produto e efetuar o download. Segundo estudos, os primeiros portais B2C representam uma gota no oceano, pois a grande facilidade de compra de produtos pelo computador sem que o cliente saia de casa, com serviços de entrega num prazo de 30 minutos a dez dias úteis (nos grandes centros), possibilitando ainda o pagamento com o cartão de crédito, demonstra ser uma estrutura extremamente atraente. Exemplos de B2C: Business To Employee (B2E) É um tipo de transação de comércio eletrônico que pode ser considerado uma linha intermediária entre o B2B e B2C. Quando as empresas começaram a construir suas intranets, esses sites internos eram mais utilizados para agilizar a comunicação e a transmissão de instruções administrativas. Agora, à medida que as organizações avançam em seus negócios online, as linhas se confundem entre a comunicação da empresa com seus empregados e suas atividades de comércio eletrônico Business To Management (B2M ou e-government) Modalidade que cobre todas as transações entre empresas e organizações governamentais. Essa categoria foi criada para despertar o crescimento do comércio eletrônico. Nesse caso, o fornecedor cadastra seus produtos e preços no portal do governo, que abre licitações eletrônicas e efetua todo o processo de compra no formato eletrônico. Exemplos de B2M: Consumer To Management (C2M) Essa categoria compreende todo tipo de transação eletrônica entre pessoas físicas e jurídicas com os departamentos do governo. No Brasil, existem vários exemplos vencedores de utilização dessa modalidade: Receita Federal, Detran, Ministério do Trabalho, Correios. O caso mais bem-sucedido e conhecido é o site da Receita Federal, vinculado ao Ministério da Fazenda. A partir de 2011, foi estabelecido pelo governo que a entrega da declaração do imposto de renda deve ser feito somente de forma online. Tal iniciativa torna-se muito interessante para a sociedade, uma vez que reduz drasticamente a burocracia implícita nos serviços governamentais e impõe dinamismo ao uso desses serviços. O próprio governo tira proveito dessa modalidade: pela Portaria n. 375, de 24/01/2001, estabeleceu a obrigatoriedade do uso do meio eletrônico a partir de novembro de Fases do Posicionamento dos Negócios na Web No processo de comércio eletrônico vários conceitos administrativos e tecnológicos devem interagir. Esses conceitos focam uma parte do relacionamento da empresa (empresa-fornecedores, empresa-clientes etc.). Dependendo do tipo de negócio e da cultura empresarial, tais conceitos ganham maior ou menor importância, exigindo níveis distintos de implantação. ASAI Administração da Informática Prof. Malomar Alex Seminotti 6

7 Sendo assim, qualquer empresa passa, normalmente, por cinco fases no posicionamento do negócio na web, que representam amadurecimento e uma quebra escalonada de paradigmas no que diz respeito ao uso dessas tecnologias para alavancar os negócios da organização. Elas podem ser definidas como: Presença online: colocação do site no ar, para que a empresa possa ter um endereço para prover algumas informações básicas sobre seus produtos e formas de o usuário entrar em contato com ela. Algumas vezes, concentra-se em um catálogo eletrônico para exposição de sua variedade de produtos; Negócios online: o website da organização se transforma em uma maneira alternativa de fazer negócios, podendo apenas utilizar troca de dados na função logística para substituir outros meios, como telefone e fax. Nesse ponto, alguns traços de Supply Chain Management permitem a ocorrência de compras online por transação eletrônica de pedidos, disponibilizadas por alguns fornecedores com uso de EDI, sem integração entre os sistemas das empresas envolvidas; Negócios online integrados: o canal eletrônico passa a ser uma peçachave nos negócios da organização, tendo integração com os seus sistemas e processos internos. Nesse ponto, a relação com o cliente é fortalecida, e operações de retenção do cliente e fortalecimento da marca são percebidas. A integração entre sistemas da empresa, seus fornecedores e distribuidores é quase total, permitindo a troca eletrônica de dados sem a necessidade de redigitação; Negócios online avançados: nessa fase, a empresa procura estabelecer uma reformulação dos seus processos de negócio para ampliar seus mercados. A fusão de elementos da organização com o relacionamento com o cliente e com a cadeia de suprimentos é encarada como uma vantagem competitiva. Aplicações de marketing one-to-one são uma característica relevante desse tipo de negócio. Com os fornecedores são estabeleci das relações estreitas, como controle de estoque pelo fornecedor ou reposição contínua de produtos (Just-In-Time); e-business Total: nessa fase, as relações de negócio entre consumidor-empresa-fornecedor passam a ser de parceria completa. São perceptíveis nas empresas um modelo virtual, produção específica para um cliente e compartilhamento de informações e receitas com outras organizações. 8. Transações O comércio eletrônico deve ter como alicerce alguns procedimentos que minimizem a burocracia e persigam a excelência da atividade de comércio. Transações com informações do cliente, como por exemplo os contatos com a instituição financeira e com a transportadora, devem ocorrer eletronicamente, mantendo o sigilo da operação e permitindo a integração com um sistema CRM para definição do perfil do cliente. Segundo estudos da PriceWaterhouse Coopers, existem cinco elementoschave para qualquer tipo de transação baseada no e-business que os tomadores de decisões de qualquer organização devem levar em consideração para sobreviver neste mercado: experiência com o cliente, modelos de negócio, reconhecimento do mercado, poder da marca e atração de talentos Experiência com o Cliente Essa característica se resume ao fato de que, no sistema de comercialização tradicional, o contato físico permite uma interação mais próxima com o cliente, principalmente se for executado pelas empresas que desejam manter a fidelidade desse cliente. Dessa maneira, ele fica na expectativa de receber tratamento especial semelhante no modelo eletrônico de negócios. Hoje, mesmo com os grandes avanços da telemática, as organizações que ainda não possuem desenvolvimento tecnológico avançado e/ou aquelas que mantêm processos de negócios complicados não conseguem estabelecer experiências positivas com o cliente. Os clientes eletrônicos estão exigindo cada vez mais detalhes e atenção quando visitam um portal de comércio eletrônico (B2B ou B2C). Eles esperam diversão, entretenimento e uma experiência proveitosa que ainda não tenha sido encontrada em nenhum outro site. ASAI Administração da Informática Prof. Malomar Alex Seminotti 7

8 Os sites inovadores de comércio eletrônico têm criado sistemas de bonificação para visitas reincidentes, com recompensas ou acúmulo de bônus para sorteio de prêmios. Sites da modalidade B2B devem objetivar a excelência do serviço e, num segundo momento, a personalização e o design. No caso de sites B2C, ao contrário, o foco deve estar na sua personalização e no seu design e, em segundo lugar; na excelência do serviço. O fato de deixar um tópico para segundo lugar não significa que ele não é importante, simplesmente quer dizer que deve ser direcionado com menos intensidade do que o foco principal. O serviço prestado é apenas um, a organização deve saber priorizar os investimentos naquilo que seu mercado está procurando (eficácia) Modelos de Negócio Os diferentes tipos de comércio. eletrônico, principalmente os padrões B2B e B2C, exigem modelos de negócio diferentes para cada modalidade. Isso ocorre devido ao fato de o e-business reestruturar todas as relações comerciais do fornecimento de uma organização ligadas aos fabricantes, distribuidores, comerciantes e clientes. O uso da tecnologia para o controle dessas relações permite que a ligação comercial empresa/parceiro ocorra em vários pontos de todo o processo, simultaneamente ou não, originando novos mercados e novas oportunidades. Os modelos de negócio B2C devem apresentar as seguintes características: eliminação de intermediários e venda direta ao consumidor; criação de novos tipos de intermediários em segmentos em que havia poucos, como sites bancários que vendem serviços financeiros (seguros, empréstimos etc.) de outras instituições; criação de sites de comunidades de empresas que podem oferecer maior variedade de produtos num mesmo local; disponibilização de sites de mídia (rádio, televisão e mídia impressa) para suporte a promoções e aumento de audiência. Os modelos de negócio B2B, por sua vez, devem apresentar as seguintes características: sites que dominem uma especialização exclusiva em uma única área, tornando-se a principal fonte de informações online e de oportunidades de negócio; sites de empresas que criam o relacionamento de clientes comerciais com fabricantes e fornecedores de serviço (e-procurement); sites de conhecimento funcional que acumulam informações e estão aptos a fornecer processos regulares, confiáveis e frequentes para aumentar a fidelidade do cliente Avaliação Financeira A avaliação financeira diz respeito aos modelos de avaliação de lucro e aos fluxos de caixa tradicionais. No começo, os sites B2B executavam essa avaliação com base no número de clientes que o visitavam e no número de vezes que voltavam a visitá-ios, consequentemente, deixando de visitar o concorrente. Esse novo perfil de avaliação tem feito pressão nas organizações com o intuito de separar a empresa titular e o seu portal B2B. O principal motivo dessa atitude é a necessidade de uma avaliação completa do portal, que é prejudicada pela extrema relação de integração com a estrutura organizacional do negócio. Mesmo assim, é preciso que a organização possa medir os efeitos benéficos e maléficos da venda pela web sobre o sistema tradicional de vendas (força de vendas) Poder da Marca Esse item diz respeito à utilização da marca da organização para criar clientes fiéis no intuito de se precaver contra as i-brands. Essa preocupação baseia-se na tendência de essas marcas tentarem a imersão de seus produtos ou serviços no mercado tradicional e no fato de serem muito mais fortes na web. A grandeza desse tipo de concorrência pode ser percebida no estudo que mostra que, nos Estados Unidos, das 50 principais marcas de B2C são i- brands e o restante são marcas diretamente ligadas à eletrônica ou à ASAI Administração da Informática Prof. Malomar Alex Seminotti 8

9 informação eletrônica Atração de Talentos O déficit de mão de obra qualificada para a administração e manutenção dos sites de comércio eletrônico é uma preocupação importante das organizações. Por mais que nos últimos anos a existência de cursos de especialização, pósgraduação e MBA tenha disponibilizado para o mercado profissionais com as qualificações desejadas, ainda existem muitas vagas para quem opta por essa carreira. Resta às organizações definir qual o melhor tipo de incentivo para atrair os mais talentosos. empresas atacadistas estão até usando essas diferenças para atingir mercados antes cobertos pelos seus revendedores, o que Ihes permite reduzir o número de atravessadores e efetuar a comercialização a preços mais baixos. O e-commerce é hoje mais que um processo de vendas online, é um canal de comercialização complementar às estratégias de mix de marketing das empresas, que envolve diferentes áreas como marketing, logística, infraestrutura, tecnologia e administração. É um novo desafio para atender o cliente de forma rápida e eficiente. Todo esse conjunto de características principais para e-business requer planejamento para a implantação desse novo método de comercialização, dedicando-se atenção especial às flutuações e ao dinamismo da área. Considerações Finais A Internet vem modificando a maneira como as pessoas se relacionam, aprendem e compram. As organizações precisam estar atentas a essas características para se adequarem às novas realidades do mercado. Para que uma organização possa competir no terceiro milênio, ela deve, pelo menos em parte, tornar-se digital. As pequenas e microempresas começaram a descobrir as oportunidades da Internet, que possibilitam a ampliação de seus mercados sem a necessidade de ampliar sua estrutura física. O e-business é muito mais que simplesmente comércio, ele é a possibilidade de operacionalizar; além do comércio eletrônico, qualquer outro tipo de transação entre funcionários dentro de uma empresa, entre uma empresa e seus fornecedores e distribuidores, entre médicos e pacientes, governos e cidadãos, professores e alunos e até entre a comunidade e seus líderes políticos. O comércio eletrônico possui formas diferentes de implementação, sendo que cada tipo tem características específicas e alvos diferentes. Algumas ASAI Administração da Informática Prof. Malomar Alex Seminotti 9