Módulo 4. Formação do Preço de Venda. Unidade 1: Preço de venda pelo método do custeio direto. Unidade 2: Custo da matéria-prima ou produto vendido

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1 Módulo 4 Formação do Preço de Venda Unidade 1: Preço de venda pelo método do custeio direto Unidade 2: Custo da matéria-prima ou produto vendido 1

2 Unidade 1: Preço de venda pelo método do custeio direto No módulo anterior, estudamos sobre a importância e a necessidade do conhecimento dos custos e das despesas variáveis para a tomada de decisão e redução de riscos. Agora, você será introduzido ao método de custeio direto, visando à importância de uma pesquisa de preços e ao seu impacto na tomada de decisões e no exercício individual para apresentação de um modelo de pesquisa. Competências do módulo Ao final deste módulo, você será capaz de: compreender o método de formação do preço pelo custeio direto ou custo variável; predispor-se a desenvolver e a utilizar procedimentos técnicos, mantendo a qualidade e a eficiência na formação de preços; elaborar questionário para pesquisar o preço praticado no mercado. Competências da unidade Ao final desta unidade, você será capaz de: apresentar os principais aspectos que devem ser considerados para a formação do preço pelo método do custeio direto; mostrar a necessidade de desenvolver e utilizar procedimentos técnicos para a formação do preço de venda. Olá! Ao longo do curso, vocês aprenderam sobre quais os aspectos que devem ser considerados para sistematização de um sistema de custos. Estão conscientes da necessidade de conhecer os custos, as despesas variáveis para a tomada de decisões, a redução de riscos e já sabem como aplicar as formas de apropriação dos custos da mão de obra direta (MOD) aos produtos e serviços. Neste encontro, vamos aprender como ficar sempre a par da percepção dos clientes em relação ao preço do produto ou ao serviço. Vocês verão, agora, como formar o preço de venda pelo método do custeio direto, mas saibam que existem outras formas de fazer o cálculo do preço de venda. Mário: Lúcia, existe alguma diferença básica inicial que caracterize o método do custeio direto e que você já pode nos adiantar? 2

3 Lúcia: Existe sim, Mário. Veja, no custeio direto, cada produto absorve apenas os custos que incidem sobre ele e agrega apenas os custos variáveis. Não existe nenhum rateio. As despesas fixas são tratadas, em sua totalidade, como despesas do período. Nesse método de custeio, cada produto absorve somente os custos que incidem diretamente (Custo das Mercadorias Vendidas + Despesas Variáveis). Ao resultado obtido com a venda dos produtos, menos os custos variáveis, dá-se o nome de margem de contribuição (MC), que deverá contribuir para que sejam cobertas ou pagas as despesas fixas e obtido o lucro desejado. Método do Custeio Direto ou Custo Variável Cada produto absorve apenas os custos que incidem sobre ele. Agrega somente os custos variáveis, considerando os custos fixos como despesas. Margem de Contribuição. Custos variáveis São os gastos que variam proporcionalmente à quantidade de bens produzidos, comercializados ou serviços prestados pela empresa. Ex.: impostos sobre serviços ou circulação de mercadoria, matéria-prima, comissão de vendedores, etc. Ana: Lúcia, eu não entendi muito bem como a margem de contribuição se encaixa no processo. Você poderia falar um pouco mais a respeito? Lúcia: Claro, Ana, falarei melhor sobre isso. Inicialmente calcula-se a margem de contribuição de cada produto na empresa. Lembrando que a margem de contribuição é a receita sobre as vendas, subtraída do custo da mercadoria vendida e das outras despesas variáveis. Veja: A margem de contribuição é calculada da seguinte forma: Exemplo: MC = Preço de Venda Custo da Mercadoria Vendida Despesas Variáveis. Preço de Venda = R$ 20,00 (100%) (-) Custo das Mercadorias Vendidas = R$ 12,00 (60%) (-) Despesas Variáveis = R$ 2,00 (10%) = Margem de Contribuição = R$ 6,00 (30%) Encontrando esses valores, você parte para o cálculo da média das margens de contribuição. Para cálculo dessa média, basta multiplicar a margem de contribuição pelo percentual de participação nas vendas de cada produto. A soma dos resultados totalizará essa margem média. 3

4 É importante lembrar que, para obter a margem de contribuição média dos produtos, as empresas necessitam realizar uma pesquisa financeira. Essa pesquisa objetiva, principalmente, levantar quais preços de venda são praticados pela concorrência e considerar as projeções das participações nas vendas de cada produto pesquisado. Conforme já foi estudado, é preciso identificar os impostos, independentemente do regime tributário da empresa, devido a seu peso na formação do preço. Deve-se identificar o percentual de cada um dos impostos. Veja a tabela de identificação de impostos: Identificação dos Impostos sobre as Vendas Custo do Produto Alíquota Memória de Cálculo ICMS* 19% PIS 0,65% COFINS 3% IR Lucro Presumido** 1,20% (15% x 8%) CSLL Lucro Presumido*** 1,08% (9% x 12%) Total dos Impostos**** R$ 24,93 * Prestadoras de serviços, substituir pelo ISS do município. ** 15% alíquota de 8% (base de cálculo). *** 9% alíquota de 12% (base de cálculo). **** Produto sem IPI ou por que a empresa é comercial ou o produto é isento. As despesas com vendas também devem ser consideradas e podem ser identificadas facilmente. Na verdade, esses percentuais são definidos conforme política interna da empresa. No caso das comissões, são os percentuais pagos a vendedores e/ou a representantes. O percentual de propaganda não tem limite específico. Quanto ao frete, é calculado em função do volume de despesas pagas mês a mês. Veja a tabela de identificação das despesas sobre as vendas: Identificação das Despesas sobre as Vendas Comissões** 2% Propaganda** 0,5% Fretes 1% Inadimplência* 1,50% Total das despesas com vendas 5% * Total dos títulos e contas a receber a prazo de um período dividido pelo total do faturamento do mesmo período. ** Pode variar em função da políticas de cada empresa. 4

5 Lúcia: Então pessoal, vocês já são capazes de projetar o faturamento de que a empresa necessita para ter um lucro desejado! Para isso, calculem o faturamento desejado, ou faturamento ideal, a partir da seguinte fórmula: Faturamento = Custo Total + Lucro Desejado Margem de contribuição (média) O faturamento desejado, ou faturamento ideal, também chamado de ponto de equilíbrio econômico, informa quanto a empresa precisa vender no mês para pagar todos os seus custos e todas as suas despesas e para obter o lucro desejado. Para fazer o cálculo do lucro desejado, a empresa pode analisar os resultados dos meses anteriores ou mesmo calcular o retorno do capital investido. Vejamos um exemplo para ilustrar o cálculo do faturamento: Suponha que os proprietários investiram R$ ,00 para a abertura e a montagem de uma empresa. Analisando as taxas de rentabilidade das aplicações financeiras e supondo que a rentabilidade da empresa deva ser maior do que essas taxas, isso devido ao maior grau de riscos, chegou-se a uma porcentagem de 7%. Então, o lucro desejado será de R$ ,00 x 7% = R$ 7.000,00. Considerando que o total das despesas fixas mensais está projetado para R$ 8.000,00 e que foi calculada a média da margem de contribuição (17%), vamos calcular o total das vendas necessárias para cobrir as despesas e para obter o lucro: Faturamento (PEE) = R$ 8.000,00 + R$ 7.000,00 17,00% Faruramento (PEE) = R$ ,00 17,00% Faturamento (PEE) = R$ ,00 17,00% 100 Faturamento (PEE) = R$ ,00 0,17 Faturamento (PEE) = R$ ,29 PEE = Ponto de Equilíbrio Econômico 5

6 Vejam a distribuição desses R$ ,29, conforme os percentuais (porcentuais) de participação nas vendas de cada produto: Produto A = R$ ,29 x 50% = R$ ,65 Produto B = R$ ,29 x 30% = R$ ,59 Produto C = R$ ,29 x 20% = R$ ,06 Lembrem-se! Para o cálculo do preço de venda, deve-se sempre determinar os objetivos que se deseja alcançar como, por exemplo: Desejo maior fatia do mercado. Pretendo conquistar a liderança. Tenho a intenção de aumentar o volume de vendas. Quero combater a concorrência. Necessito aumentar os lucros. Como já foi visto, o custeio direto considera os custos fixos como despesas. Você verá uma aplicação do cálculo do preço de venda pelo método do custeio direto: A empresa Brasiléa possui dois produtos, X e Y, com os seguintes preços de venda, obtidos no mercado: Produto X = R$ 150,00 Produto Y = R$ 70,00 CVD (X) = R$ 88,00 CVD (Y) = R$ 47,00 O produto X responde por 60% do FATURAMENTO e o Y, por 40%. CVD (Custo Variável Direto) é o preço de compra do produto. Sabendo-se que os tributos incidentes são: ICMS = 19% IRPJ = 1,2% PIS = 0,65% COFINS = 3% CSLL = 1,08% Teremos um total de despesas tributárias = 24,93%. Como a empresa paga 2% de comissão, teremos que a DVI (Despesa Variável Indireta) = 26,93%. A empresa tem como despesa fixa o valor de R$ 3.500,00 e pretende obter um lucro de R$ 3.000,00. Montando uma planilha, temos: Descrição Produto x Produto y Valor (R$) % Valor (R$) % PV 150, , CVD 88,00 58,67 47,00 67,14 DVI 40,40 26,93 18,85 26,93 MC 21,60 10,40 4,15 5,93 6

7 Onde: PV = preço de venda CVD = Custo variável direto DVI = Despesas variáveis indiretas (impostos e despesas comerciais) MC (u) = Margem de contribuição unitária Cálculo da margem de contribuição média Descrição % sobre FAT MC (u) Total Produto x 60 14,40% 8,640 Produto y 40 5,93% 2,372 Margem de Contribuição média 11,01 Fórmula do cálculo do FAT projetado: FAT (P) = 3.500, ,00 x ,24 11,01 PV (x) (60%) = ,24 x 60% = ,34 PV (x) (40%) = ,24 x 40% = ,90 FAT (P) = Custo Total + Lucro Desejado X 100 Margem de Contribuição Média Para se chegar ao preço de venda de cada produto, basta usar a seguinte fórmula: PV = CVD (u) X DVI (u) MC (u) PV(x) = 88,00 X 100 = R$150, ,93 14,40 Para se chegar ao preço de venda de cada produto, basta usar a seguinte fórmula: PV = CVD (u) X DVI (u) MC (u) PV(y) = 47,00 X 100 = R$70, ,93 5,93 Lúcia: Caríssimos, gostaria de tranquilizá-los dizendo que as possíveis dificuldades durante o exercício decorrem da falta de hábito quanto ao uso de critério técnico e que, à medida que exercitarem, as dificuldades serão superadas. Vocês devem ter percebido quantas decisões podem ser tomadas quando se trabalha com um critério técnico ajustado a seu negócio para evitar decisões precipitadas. Até nosso próximo encontro! 7

8 Unidade 2: Custo da matéria-prima ou produto vendido Competência da unidade: Ao final desta unidade, você será capaz de: reconhecer a importância da pesquisa de preços para a tomada de decisões quanto aos valores percebidos pelos clientes e concorrentes e a manutenção desse procedimento. Olá! No encontro passado, trabalhamos com o preço de venda e o cálculo do faturamento. Já sabemos que, para a formação do preço de venda, não bastam apenas informações a respeito da própria empresa, também precisamos estar atentos ao preço da concorrência. Portanto, nesta unidade, focaremos a pesquisa do preço dos concorrentes. Lúcia: Antes de começar, preciso lembrar-lhes uma pessoa muito importante dentro da empresa de vocês: o gestor financeiro. Ana: Lúcia, o gestor financeiro é o responsável por aumentar o valor do patrimônio líquido da empresa, por meio da geração de lucro líquido, decorrente das atividades operacionais da empresa, certo? Lúcia: Exatamente, Ana. E, para realizar essa tarefa, o gestor financeiro precisa ter um sistema de informações gerenciais que lhe permita conhecer a situação financeira da empresa e tomar as decisões mais adequadas, maximizando seus resultados. Mário: Lúcia, o que o gestor financeiro precisa saber sobre os preços praticados pelo mercado? Lúcia: O gestor financeiro precisa ter noção dos preços praticados pela concorrência, de forma a enquadrá-los dentro da realidade e das possibilidades da empresa. Luís: O gestor financeiro responderia, por exemplo, perguntas do tipo: como saber se o cliente quer preço ou qualidade? Como estabelecer e quais são as melhores políticas comerciais? Que preços praticar? Lúcia: Isso mesmo, Luís! Portanto, memorize: O gestor financeiro é o responsável por um conjunto de ações e procedimentos administrativos que envolve o planejamento, a análise e o controle das atividades financeiras da empresa, visando maximizar os resultados econômicos financeiros decorrentes de suas atividades operacionais. 8

9 Lúcia: A pesquisa de preços é importantíssima para o posicionamento dos produtos e conquista do mercado. Vamos refletir sobre isso? Gostaria que vocês elaborassem algumas questões para que juntos possamos refletir sobre a definição de preços. Ana: Lúcia, poderíamos pensar, por exemplo, sobre qual é a relação entre os preços básicos alternativos e a estrutura de custos? Lúcia: Sim, Ana! É exatamente essa a minha proposta. Vamos lá, eu tenho uma questão: qual a sensibilidade do mercado às diversas alternativas de preços da empresa? Mário: Pessoal, outro ponto interessante é: como o cliente vê o preço praticado e qual a percepção do cliente em relação ao preço de meu produto ou serviço? Luís: Meus caros, a publicidade também merece uma atenção: qual o efeito dos preços a ser praticados pela empresa em relação à imagem do produto e da empresa em comparação aos concorrentes? Lúcia: Muito bem! Vocês se saíram muito bem na tarefa reflexiva. Vejo que estão cientes dos pontos a ser observados na definição do preço de venda. Agora, vamos pensar nos momentos nos quais é fundamental a decisão do preço de venda, para colocar em prática nossa reflexão anterior. Por exemplo, quando a empresa estabelece o preço pela primeira vez. Luís: Lúcia, neste caso, a decisão de preço é muito importante, pois é a primeira vez em que se estabelece esse processo. A atenção deve ser maior, porque isso influenciará na continuidade do seu negócio. Outro momento a observar é quando a concorrência inicia a alteração de preços. Ana: Luís, sua resposta me fez pensar em outro momento oportuno e parecido: quando o momento leva a empresa a considerar a possibilidade de alterar os preços, aí poderíamos ter diferentes circunstâncias. Mário: Interessante essa observação levantada pela Ana. Achei muito bem colocada. Também podemos nos atentar para quando a empresa produz itens com demandas. Lúcia: Vocês estão afiadíssimos! Meus parabéns! Todos os momentos foram muito bem pontuados. 9

10 Muito bem! Vimos que os nossos colegas foram muito bem nas reflexões propostas anteriormente, mas você também pode participar! Com o apoio das questões básicas e das reflexões vistas até aqui, você pode montar um pequeno questionário de pesquisa de preços com, pelo menos, 6 questões diretamente ao concorrente e/ou com base na percepção do cliente; e, em seguida, ir até o fórum e fazer o mesmo: compartilhar e discutir com seus colegas de curso sobre momentos de decisão de preço de venda. Mário: Lúcia, a pesquisa de preços pode ser útil para uma empresa em dificuldade financeira? Lúcia: Pode sim, Mário. A pesquisa de preços ajuda na pronta recuperação de caixa: geralmente empresas em dificuldades financeiras estabelecem um preço que permite o rápido retorno de caixa. Essa deve ser uma prática periódica e constante, seja mensal, bimensal ou a critério da empresa. Até o próximo encontro! O empresário deve ter sempre em mente que, numa economia de mercado, quem define o preço de venda é o mercado, mas é muito importante o conhecimento de métodos e critérios técnicos para formação de preços e seu monitoramento sistemático. 10