A Ç O U G U E Por : Emilio Carlos Fernandes VTE Varejo Treinamento Empresarial

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2 A Ç O U G U E VTE Varejo Treinamento Empresarial

3 CENÁRIO ATUAL O dia a dia tem mostrado que as chamadas lojas de vizinhança são a opção de compras de um número crescente de consumidores. A Ç O U G U E Os formatos de loja Hard discount, Compacto e Convencionais tem adaptado suas estruturas sob o ponto de vista tecnológico e mesmo espacial com alguns desdobramentos setoriais. No entanto, no que se refere às questões que envolvem a fidelização de clientes com ofertas, ações e serviços de qualidade, com boa competitividade e poder de atração real de fluxo ainda esbarramos em ensaios, faltando talvez, um pouco mais de arrojo. As exigências dos pelos órgãos fiscalizadores além dos consumidores, apesar de legítimas, esbarram na falta de profissionais qualificados das chamadas áreas técnicas como o AÇOUGUE e geram desafios que devemos vencer.

4 Os supermercados que oferecem seção de AÇOUGUE potencializam a atração do fluxo de clientes, tendem à ampliação nas vendas e possibilita boa lucratividade. No entanto, no que se refere a gestão e fidelização notamos a falta de gente devidamente preparada e como consequência oscilam: a produtividade e o padrão que são fundamentais para essa seção. A Ç O U G U E Atualmente um empreendimento desse gênero, em particular o AÇOUGUE exige profissionais técnicos e líderes gabaritados que não podem prescindir da visão de Gestor e que se ocupe também com os números, além da produção quantitativa e qualitativa. Surge aí a necessidade de contratação, requalificação ou formação de recursos humanos comprometidos e capazes de Gerir o negócio AÇOUGUE, que assimile, entenda e aplique conceitos, estratégias e ações além da produção, pré-requisito natural de uma seção em franca evolução.

5 O AÇOUGUE É UM IMPORTANTE NEGÓCIO DENTRO DO SUPERMERCADO! E COMO TAL, NECESSITA DE REAVALIAÇÃO E CONSTANTE PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO. A Ç O U G U E AFINAL, ELE É UM NEGÓCIO DENTRO DO PRÓPRIO NEGÓCIO.

6 ENTÃO, SE FAZ NECESSÁRIO UM GESTOR COM BOA PERCEPÇÃO DO MERCADO EM QUESTÃO, COM ENTENDIMENTO DAS TECNOLOGIAS DO MEIO P/TOMADA DE DECISÕES QUE SEJAM CORRETAS E SEGURAS, ALÉM É CLARO DE BONS A PROFISSIONAIS Ç O PRÁTICOS U. G U E Ou acertamos o Alvo ou o Alvo nos acerta.

7 NICHOS DE SUPORTE - O QUE É O NICHO DE SUPORTE DE UMA LOJA? -É um espaço específico na área ou região onde atuamos (bairros,vilas e cidades) e compreende um círculo imaginário A que Ç varia em O dimensão U considerando-se G U E a ação da concorrência e a nossa capacidade de fidelização dos clientes. - Ele está localizado, geralmente, na Área primária de influência de uma loja. - Se essa área for bem trabalhada, pode nos dar o necessário suporte, muitas vezes garantindo a sobrevivência do nosso negócio. - Além dessa área existem mais duas adjacentes que também merecem nossa atenção. São denominadas: Área secundária e Área terciária.

8 TRÊS PRINCIPAIS ÁREAS DE ATUAÇÃO DA LOJA Área primária / A Ç O U G U E Nicho de Suporte Nossa loja Área secundária Área terciária

9 PERFIL DO CLIENTE E NICHOS DE SUPORTE É FUNDAMENTAL DAR ESPECIAL ATENÇÃO À QUESTÃO DA FIDELIZAÇÃO DOS CLIENTES FORMADORES DE OPINIÃO. São eles: A Ç O U G U E PESSOAS DA TERCEIRA IDADE, PROFISSIONAIS DE EDUCAÇÃO, FUNCIONÁRIOS DA SAÚDE, PROPRIETÁRIOS DE RESTAURANTES, GRUPOS DOMINANTES COMO:ENTIDADES BENEFICENTES, GRUPOS ÉTNICOS,ORIENTAIS, REGIONAIS,ETC.

10 P L A N E J A M E N T O Cabe ao Gestor aplicar na prática o conceito do paralelismo entre o Planejamento e Ação avançando em direção ao resultado almejado. A Ç O U G U E O Bom resultado da seção depende fundamentalmente de uma boa operação. Porém, sem planejamento estratégico e gestores capacitados, alcança-se no máximo,um arremedo de operação.

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12 ESTRATÉGIA E MERCADO TODO GESTOR PRECISA TER UMA PARA ATINGIR OS OBJETIVOS DO AÇOUGUE. - FOCAR NO PREÇO, NO SERVIÇO OU EM AMBOS? 1) ANALÍSE AS PECULIARIDADES DO MERCADO,COMO: DIMENSÃO, PERFIL DO CLIENTE, CONCORRENTES, DEMANDA POTÊNCIAL DE ABRANGÊNCIA, ETC. 2) FAÇA PLANOS E TRAÇE OBJETIVOS VISANDO: A VENDA + A SATISFAÇÃO DO CLIENTE + LUCRO. 3) ENCONTRE DIFRENCIAIS COMPETITIVOS E FAÇA COM QUE O PREÇO PRATICADO TENHA PESO MENOR. 4) DESENVOLVA AÇÕES DE PROPAGANDA E PROMOÇÕES CONSISTENTES PARA SUA IMAGEM.

13 -O QUE FARÍAMOS PARA QUE CLIENTES DEIXEM DE FREQUENTAR AÇOUGUES CONCORRENTES, OU DEIXEM DE FREQUENTAR SOMENTE NOSSOS CONCORRENTES, ISTO É, USE TAMBÉM O NOSSO AÇOUGUE? Podemos construir parcerias com fornecedores, buscando negociações para promoções especiais, principalmente para finais de semana. Planejar e promover a venda de cortes especiais e/ou preparados como: Rocambole de Frango, Bife à Role,Lagarto pronto para assar entre outros. Torne o AÇOUGUE atrativo, no visual, na higiene, no atendimento, no sortimento, nos cortes. Crie um padrão adequado ao seu público-alvo. Faça-o enxergar a relação CUSTO X BENEFÍCIO.

14 ESTRATÉGIA E TÉCNICA DE VENDA AO CONSUMIDOR TRABALHAR COM CARNE PARA DESOSSA NO AÇOUGUE OU CAIXARIA COM MATÉRIA PRIMA EMBALADA À VACUO? DESOSSA X CAIXARIA HÁ PRÓS E CONTRAS...

15 TRABALHAR COM CAIXARIA OU DESOSSA? PRÓS E CONTRAS ALGUNS PRÓS CAIXARIA ALGUNS CONTRAS Impede contato com pisos e paredes Shelf life (Vida Útil ) mais longa Otimiza espaços e amplia a capacidade de armazenagem Viabiliza melhor planejamento para ações e promoções, ofertas, etc. Ocorrem menos contaminações Inibe, na maioria das vezes as fraudes Alguma dificuldade de conferência Identificação de Macho e Fêmea...

16 DESOSSA ALGUNS PRÓS Possibilita a padronização de carcaças Facilita a identificação de Macho/Fêmea... ALGUNS CONTRAS Necessário ter um Desossador Contato diretos constantes e maior risco de contaminação Lombadores despreparados Dificuldades nas quantidades para promoções, etc. Exige maior investimento em espaço Aumenta o risco de acidentes de trabalho Pode gerar maior volume de perdas...

17 ATENDIMENTO NO BALCÃO OU AUTOSSERVIÇO? B A L C Ã O A U T O S S E R V I Ç O

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19 BIFE DE CHORIZO COSTELA PRIME RIB MIOLO DO ALCATRA FRALDINHA OSSOBUCO LAGARTO PICANHA MAMINHA BIFE ANCHO

20 L E M B R E T E USE AS FERRAMENTAS CERTAS PARA QUEBRAR PARADÍGMAS POIS, NÃO É NECESSÁRIO SER UMA BOTIQUE DE CARNES PARA OFERECER DIFERENCIAS. GERAR VALOR AGREGADO É ESTIMULANTE MAS, A DECISÃO É SEMPRE DO CLIENTE!

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22 QUEM COMPRA BEM, VENDE BEM? N E M S E M P R E - TEMOS UM BOM PARCEIRO FORNECEDOR? - ELE NOS GARANTE O ABASTECIMENTO? - TEM A QUALIDADE EXIGIDA PELO NOSSO CLIENTE? - É FLEXÍVEL NAS NEGOCIAÇÕES? - OFERECE BOA VARIEDADE E SORTIMENTO DO GENERO? - É COERENTE COM SUAS PROPOSTAS? - OFERECE ACOMPANHAMENTO E PÓS VENDA? - TEM RESPOSTA RÁPIDA ÀS NOSSAS NECESSIDADES? - É COMPETITIVO EM RELAÇÃO AOS CONCORRENTES?

23 E VOCÊ. QUAL É SUA CONTRAPARTIDA? -TEM AGENDA E HORÁRIO RESERVADO AOS CANDIDATOS A FORNECEDOR? - QUAIS SÃO OS CRITÉRIOS DE ESCOLHA DOS PARCEIROS FORNECEDORES? - SEU FORNECEDOR É SEU AMIGO OU SEU PARCEIRO? - VOCÊ É ORGANIZADO? DE QUANTO EM QUANTO TEMPO VOCÊ VISITA E DIALOGA COM OS CLIENTES INTERNOS? - QUAIS SÃO SUAS FONTES QUANTITATIVAS E QUALITATIVAS NAS LOJAS? - COMO COMPRADOR : VOCÊ,QUANDO ERRA, ADIMITE O ERRO? - UTILIZA DA FORMA CORRETA E SEM VÍCIOS OS RECURSOS (SOFTWARES) QUE SUGEREM PEDIDOS DE MERCADORIAS?

24 PEDIDOS RACIOCÍNIO LÓGICO X SENSIBILIDADE E EXPERIÊNCIA Concorrência e Coerência Sazonalidade de venda Dia da semana e mesmo o mês Ofertas e promoções Oportunidades Validade das mercadorias Saída das mercadorias (média diária de venda) Prazo de entrega Estoque de segurança (dias de venda) Estoque Atual Pedido ou Quantidade Pendente

25 COMO A MAQUINA SUGERE UM PEDIDO? - Qual é a média diária de venda desse produto? - De quantos em quantos dias peço esse produto? - Quanto tempo leva para eu receber esse produto? - Quanto preciso ter de estoque de segurança p/evitar ruptura? - Quanto tenho hoje desse produto na loja? - Há algum pedido pendente de entrega?

26 1. M.D. = Média Diária 2. F.P = Frequência de Pedido 3. P.E = Prazo de entrega 4. E.S. = Estoque de Segurança 5. E.A. = Estoque atual 6. P.P = Pedido Pendente Pedido = MD x (FP + PE + ES) (EA + PP)

27 Vamos imaginar um pedido de um produto sugerido pelo sistema: P= MD x (FP+PE+ES) - (EA+PP) * Em números teríamos P= 62 x ( )-( ) P= 62 x 17 ( ) P= 1054 ( ) PEDIDO MÁXIMO ESTOQUE ATUAL PEDIDO PENDENTE P= P= 870 KG que transformados em caixas com 24 KG. P= 36,25 CX. P= 36,00 CX.

28 RECEBIMENTO, CONFERÊNCIA E ARMAZENAGEM DE PRODUTOS CARNEOS. - OS VEÍCULOS QUE TRANSPORTAM PRODUTOS SENSÍVEIS OU QUE NECESSITAM DE ALGUM CUIDADO ESPECIAL COMO REFRIGERAÇÃO, CONGELAMENTO PARA SUA CONSERVAÇÃO, DEVEM TER PRIORIDADE NA PORTARIA DE RECEBIMENTO DE MERCADORIAS. CONDIÇÕES GERAIS DAS EMBALAGENS - OBSERVAR ESTADO DAS EMBALAGENS EM SEUS ASPECTOS E CONDIÇÕES GERAIS AUXILIA O CONFERENTE NA ACEITAÇÃO DOS PRODUTOS. ENTÃO: - EMBALAGENS COM FUNDO OU LATERAIS ÚMIDOS OU MUITO MARCADAS, - MANCHAS DIFICULTANDO A IDENTIFICAÇÃO DOS PRODUTOS OU MESMO SUAS DATAS DE FABRICAÇÃO, - CAIXAS JÁ ABERTAS OU APARENTEMENTE VIOLADAS, - CAIXAS CUJOS PRODUTOS NÃO CORRESPONDEM À DESCRIÇÃO OU LOGOMARCAS.

29 ABRIR CAIXAS PARA CONFERIR PRODUTOS E SUAS CONDIÇÕES DE VENDA E CONSUMO É PROCEDIMENTO NECESSÁRIO NA CONFERÊNCIA JUNTO AO FORNECEDOR. EFETUAR A CHAMADA CONFERÊNCIA CEGA TAMBÉM PODE SER UM BOM RECURSO. QUANDO SE TRATAR DE GRANDES QUANTIDADES PODE-SE ABRIR CAIXAS POR AMOSTRAGEM. DEVE-SE ESTAR MUITO ATENTOS AOS FUNDOS DE CAIXAS QUE MUITAS VEZES SÃO VIOLADOS, GERANDO UM FUNDO FALSO. LEMBRETE: CONFERÊNCIA NÃO É GESTO DE DESCONFIANÇA. É ANTES DE TUDO O CUMPRIMENTO DA DESCRIÇÃO DE FUNÇÃO DO PROFISSIONAL DA ÁREA.

30 ARMAZENAGEM COMO ATIVIDADE MANTENEDORA DA QUALIDADE -DESDE QUE ACEITO PELA PORTARIA DE RECEBIMENTO, O PRODUTO DESSA SEÇÃO DEVE TER PRIORIDADE DE MOVIMENTAÇÃO E ARMAZENAMENTO. -DEVIDO A NECESSEDADE DE CONSERVAÇÃO SOB TEMPERATURA ADEQUADA E ALTO GRAU DE PERECIBILIDADE AS CARNES EXIGEM CAMARAS MUITO BEM CUIDADAS,OU SEJA: ASPECTOS GERAIS DE HIGIENE E LIMPEZA, TEMPERATURA E ESPAÇO. EMPILHAMENTO MÁXIMO PERMITIDO. DISTÂNCIAMENTO ENTRE EMBALAGENS. MÍNIMO MANUSEIO. ORGANIZAÇÃO, OPERAÇÃO P.E.P.S. E P.V.P.S. UTILIZAÇÃO DINÂMICA DO ESPAÇO P/ACESSO AOS ITENS.

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33 ESTUDO DE RENDIMENTO RENDIMENTO DE CORTES TRASEIROS (Amostragem cabeças) Quarto traseiro com osso

34 CORTES Total dos Cortes 76,22 % DE Total dos Ossos 20,52 % TRASEIRO Toalete, Apara e Sebo 3,26 %

35 Os rendimentos dos cortes no quarto dianteiro com osso são os seguintes: CORTES Total dos cortes 76,27 % DO Total dos ossos 20,86 % DIANTEIRO Toalete, aparas e sebo 2,87 %

36 CORTES TRADICIONAIS BIFE DE PATINHO BIFE DE ALCATRA BIFE DE CONTRA FILÉ ACÉM MOÍDO ALCATRA MOÍDA COXÃO DURO EM CUBOS BIFE DE COXÃO DURO BIFE DE COXÃO MOLE ETC...

37 Cortes especiais do Alcatra -Alcatra em Bife (quilo) R$. 29,50 -Alcatra em Cubos (quilo) R$.29,90 -Alcatra Moída (quilo) R$. 29,90 -Alcatra Peça (quilo) R$. 28,90 -Bife do miolo do Alcatra ou bife nobre (quilo) R$. 32,50 -Alcatra Baby Bife (quilo) R$. 34,90 -Miolo/Coração do Alcatra (quilo peça) R$. 33,90

38 -Bife de Alcatra extra limpo R$.32,90 (quilo) - Medalhão do Alcatra R$. 35,90 (quilo) - Strogonofe de Alcatra R$. 32,90 (quilo) - Iscas de Alcatra R$. 28,90 (quilo) - Alcatra c/maminha R$. 30,90 (quilo)

39 OUTROS EXEMPLOS CONTRA FILÉ EXTRA LIMPO BIFE ANCHO OU FILÉ DE COSTELA BIFE PARIS PICANHA FATIADA PICANHA IMPORTADA BIFE DE CHORIZO CURTO PARAGUAIO ETC...

40 CARNES TEMPERADAS AS CARNES TEMPERADAS PREPARADAS NO PRÓPRIO AÇOUGUE DEPENDEM DO CUMPRIMENTO DE REGRAS E ORIENTAÇÕES ESTABELECIDAS PELA VISA VIGILÂNCIA SANITÁRIA DO MUNICÍPIO. É NECESSÁRIO E OBRIGATÓRIO QUE UM PROFISSIONAL DA EMPRESA SEJA CERTIFICADO POR UM ORGÃO OU ESCOLA AUTORIZADA, E RESPONDA PELO PROCESO DE ELABORAÇÃO E PREPARAÇÃO DA CARNES TEMPERADAS.

41 O QUE É A PERDA? A PERDA É, PRINCIPALMENTE O RESULTADO DE DESPERDÍCIOS... PERDAS PODEM SER: IDENTIFICADAS NÃO IDENTIFICADAS

42 EXPOSIÇÃO E REPOSIÇÃO NA EXPOSIÇÃO SE PERDE QUANDO : NÃO HÁ ORGANIZAÇÃO,ESTÉTICA,HIGIENE. HÁ EXCESSOS OU RUPTURAS DE PRODUTOS. NÃO HÁ UMA CORRETA PRECIFICAÇÃO. FALTA UMA BOA COMUNICAÇÃO VISUAL. FALTA PESSOAL CAPACITADO PARA UM ATENDIMENTO DIFERENCIADO. FALTA QUALIDADE À EQUIPE,AOS PRODUTOS, AOS SERVIÇOS. NÃO SE OBSERVA PRAZO DE VALIDADE,PEPS/ PVPS OU AINDA A RELAÇÃO VENDA=ESPAÇO

43 QUALIDADE:INIMIGA DAS PERDAS PARA MANTER A BOA QUALIDADE DOS PRODUTOS DE AÇOUGUE SÃO FUNDAMENTAIS: - CONHECIMENTO E PADRÃO DE PROCEDIMENTOS. - USO DE EQUIPAMENTOS E UTENSÍLIOS ADEQUADOS. - COMPRAS EQUILIBRADAS QUANTITATIVA E QUALITATIVAMENTE. - PEDIDOS BEM ANALISADOS E COERENTES. - ARMAZENAMENTO QUALITATIVO. - CRIATIVIDADE COM ÉTICA. - COMPROMETIMENTO COM A EFICIÊNCIA E A EFICÁCIA. - CUMPRIR AS EXIGÊNCIAS LEGAIS DOS ORGÃOS FISCALIZADORES/ORIENTADORES QUANTO A HIGIENE PESSOAL, DOS EQUIPAMENTOS E DO MEIO AMBIENTE. - GARANTIR A SEGURANÇA DOS ALIMENTOS.

44 AÇÕES COMPLEMENTARES PARÁGRAFO ÚNICO: ADIMITA QUE A PERDA EXISTE 1 - PROCURE IDENTIFICAR A PERDA 2 MENSURAR AS PERDAS OPERACIONAIS 3 TREINAR,EDUCAR E CONSCIÊNTIZAR A EQUIPE 4 ESTABELECER METAS DE REDUÇÃO 5 REGISTRAR A PERDA CONHECIDA 6 BUSCAR IDENTIFICAÇÃO DAS CAUSAS 7 ATUAR NO CONTROLE DAS CAUSAS 8 OTIMIZAR AS AÇÕES

45 PONTO DE EQUILÍBRIO -Valor mínimo de venda para não ter prejuízo, não obtendo também lucro. Imagine uma seção de Açougue cujo custo fixo mensal seja de: R$.5.653,00 e Custos Variáveis de 67,5% do faturamento e Despesas Comerciais 8,1%. Teremos: 5.653,00 / [1-(67,5% + 8,1%)]= Ponto de equilíbrio 5.653,00/ [1-*75,6%] = Ponto de Equilíbrio *Transforme % 5.653,00/ 0,244%=23.168,03 (Ponto de Equilíbrio) Quando se deseja um lucro de 10% faz-se a mesma operação Chegando a R$.5.653,00/[1-85,6%] *Transforme % R$.5.653,00/0,144%=R$ ,57 Para obter 10% (R$.4.037,85) vende-se R$ ,97 acima do P.Equilíbrio.

46 Composição Primária MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO do Preço de Venda Valores % de Despesas Variáveis Participação R$. 10,05 Representação 67,5% Despesas Comerciais R$. 1,49 10,0% Parcela de Custo Fixo R$. 2,34 15,7% Parcela de Lucro R$. 1,04 7,0% Margem de Contribuição Unitária 22,55% Total = Preço de Venda R$. 14,90 Margem de Preço de Venda (Desp. Variáveis + Desp. Comerciais) Contribuição = x 100 Preço de Venda Neste caso a M.C. é de 22,55%

47 VOCÊ É GESTOR OU TOMADOR DE CONTA EM SUA ÁREA DE RESPONSABILIDADE? MÃOS À OBRA! S U C E S S O varejo.ct@gmail.com Emilio Carlos Fernandes CEL.(11)

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