Agora gostaríamos de passar a palavra à Companhia. Por favor, podem prosseguir.

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1 Operadora: Bom dia a todos. Sejam Bem-vindos à Teleconferência da Porto Seguro S.A. para a discussão dos resultados referentes ao 2T11. Estão presentes no evento os senhores Fabio Luchetti, Vice-Presidente Executivo, Marcelo Picanço, Diretor Financeiro e de Relações com Investidores, Celso Damadi, Diretor de Controladoria, e Ricardo Fuzaro, Coordenador de Relações com Investidores. Informamos que a apresentação está sendo gravada e todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Empresa. Em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite de alguma assistência durante a conferência, queira, por favor, solicitar a ajuda de um operador, digitando *0. O áudio e os slides desta teleconferência estão sendo apresentados simultaneamente pela Internet, no endereço Nesse endereço, os senhores identificarão o banner com o título webcast 2T11 que os conduzirá à plataforma da apresentação. Perguntas podem ser feitas também pela plataforma de webcast, clicando-se no ícone pergunta ao palestrante. Essas perguntas podem ser encaminhadas a qualquer momento e serão respondidas ao vivo durante esta teleconferência. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Porto Seguro, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais podem afetar o desempenho futuro da Porto Seguro e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora gostaríamos de passar a palavra à Companhia. Por favor, podem prosseguir. Bom dia a todos. Quero agradecer a participação na teleconferência da Porto Seguro S.A. referente aos resultados do 2T11 e do 1S11. Na apresentação de hoje, comentaremos os seguintes pontos: nesse 2T, crescemos em prêmios e evoluímos na expansão das vendas através do canal bancário, mesmo ainda sob ajustes de posicionamento, precificação e operação, principalmente na marca Itaú Seguros de Auto e Residência. Também constituímos um aumento de provisão em produtos de previdência em função de ajustes regulatórios não-recorrentes nas tábuas estatísticas. O resultado financeiro, apesar de relativamente abaixo do esperado em percentual sobre o CDI, apresentou maiores receitas nominais, em função também de um CDI mais elevado. Também as despesas administrativas sofreram aumento em função da renovação do 1

2 nosso parque tecnológico e da melhoria de processos para sustentar nosso crescimento. Mas se considerarmos as despesas operacionais de forma conjunta, tivemos uma estabilidade entre os semestres, e mais adiante poderemos explicar isso, na fase de perguntas e respostas. No slide de número dois, apresentamos as receitas totais da Companhia. Verificamos que crescemos em todas as linhas de negócios, e queremos destacar: receita total, que cresceu 12% no trimestre e o semestre, atingindo aproximadamente R$2,4 bilhões no trimestre e R$4,8 bilhões no semestre. Os prêmios auferidos cresceram 9% no trimestre, impulsionados principalmente pelo crescimento de prêmios do produto automóvel da Porto Seguros, da Azul Seguros e do produto saúde. No slide de número três, comentamos o seguinte resultado do trimestre: o lucro líquido no padrão IFRS com business combination atingiu aproximadamente R$94 milhões, 26% abaixo do 2T10. No semestre, o lucro líquido foi de R$238 milhões, portanto 4% menor que no 1S10. Descontando os efeitos das provisões de previdência, o lucro líquido recorrente do 2T11 no padrão BR GAAP, sem business combination foi de R$120 milhões, 12% inferior que o 2T10. Contudo, o lucro líquido do 1S foi 2% superior que o mesmo semestre do ano anterior, atingindo, portanto, R$273 milhões. No slide de número quatro, comentamos a rentabilidade sobre o patrimônio. No padrão IFRS, com business combination, o ROAE atingiu 8,4% no 2T11, com uma redução de 3,8 p.p. em relação ao 2T10. No semestre, o ROAE foi de 10,6%, indicando uma redução de 1,4 p.p. No padrão BR GAAP, sem o business combination, o ROAE atingiu aproximadamente 13,1% no 2T11, com uma redução de 3,6 p.p. em relação ao 2T10. No semestre, o ROAE foi de 14,9%, com uma redução de 2 p.p. Eu gostaria de destacar que as questões relacionadas ao aumento da sinistralidade já foram equalizadas. Estamos em fase de acomodação do produto Itaú Auto, fazendo ajustes para melhorar a força de vendas, e estamos confiantes de que os nossos resultados para o 2S estarão em linha com nossas expectativas de crescimento. Também estamos atuando em nosso programa de recompra de ações, e até o momento já temos quase R$20 milhões em tesouraria, contribuindo para um melhor retorno ao acionista. Gostaria agora de pedir ao Ricardo Fuzaro para dar continuidade à nossa apresentação. Ricardo Fuzaro: Bom dia a todos. Vamos comentar agora, no próximo slide, a distribuição dos prêmios auferidos no portfólio da Companhia. O negócio de seguro auto representa 2/3 dos prêmios do portfólio, apesar de estarmos um pouco mais diversificados com o crescimento de outros produtos. 2

3 O produto auto tem, aproximadamente, 63% de participação, seguido do saúde com 10%, nossa segunda carteira, e o patrimonial com 8%. No próximo slide, número seis, demonstramos o desempenho do produto auto. Nós obtivemos 8% de crescimento no trimestre. Esse aumento decorre principalmente do crescimento da frota de veículos segurados, parcialmente compensado pela mudança de mix de carteira, onde tivemos um aumento do índice de novas renovações, e crescimento em regiões fora de São Paulo, onde o prêmio médio é menor. A sinistralidade no semestre manteve-se praticamente estável. No slide número sete, demonstramos o desempenho do produto Azul, onde tivemos um crescimento de 8% dos prêmios auferidos no trimestre, decorrente do aumento da frota segurada, parcialmente compensado pela mudança de mix de produto da carteira, maior número de renovações e crescimento em regiões onde o prêmio médio é menor. O aumento de 9 p.p. em sinistralidade foi decorrente principalmente da alteração do mix da carteira, mas de certa forma já estamos equalizando com a nova composição de clientes. No slide número oito, demonstramos o desempenho do produto Itaú. Os prêmios auferidos do Itaú permaneceram estáveis no trimestre, principalmente em função dos reajustes de posicionamento do negócio no formato comercial e, sobretudo, na operação. O aumento de 4 p.p. na sinistralidade foi decorrente principalmente da atração de riscos de novos clientes, os quais já foram devidamente equalizados. No slide número nove, demonstramos nossa participação de mercado no produto auto, onde percebemos que ganhamos market share em várias regiões, dando continuidade à nossa expansão geográfica além do eixo São Paulo-Rio de Janeiro. No slide número dez, demonstramos a performance do produto saúde, onde tivemos um crescimento de prêmios expressivo, de 15% no trimestre, um aumento de sinistralidade de 4%, basicamente em função de ajustes de critérios de contrato, e de uma maior inflação média no período. No slide número 11, a operação patrimonial cresceu 12% no trimestre, decorrente principalmente do aumento de 19% dos prêmios de produtos de residência da Porto Seguro, e do crescimento de 14% dos prêmios auferidos da Itaú Residência, basicamente impulsionado pelo crescimento dos itens segurados. O aumento da sinistralidade em 3 p.p. no trimestre é devido ao aumento de severidade do produto empresarial, parcialmente compensado pela redução de 9 p.p. do produto de residência da Porto Seguro. A sinistralidade do produto de residência da Isa+r manteve-se estável trimestre contra trimestre. No slide número 12, o desempenho do produto seguro de pessoas, tivemos um aumento de 14% dos prêmios auferidos no trimestre, decorrente principalmente do crescimento de número de vidas seguradas e de apólices com maior prêmio médio. O crescimento da sinistralidade em 3 p.p. é devido principalmente ao aumento da severidade no período do produto. 3

4 No slide número 13, a operação de previdência e VGBL, tivemos um aumento de 15% nas contribuições de PGBL e de 24% em VGBL. No trimestre, tivemos um aumento das provisões de previdência relevante, na ordem de R$28 milhões. No slide número 14, o desempenho da operação de consórcio, tivemos um crescimento de 19% das receitas com taxas de administração de consórcio no 2T11, que é decorrente principalmente do aumento do número de consorciados ativos com rendimento maior. O crescimento de 14% do número de clientes ativos elevou para o número de consorciados. No slide número 15, proteção e monitoramento, tivemos um aumento de 15% das receitas, decorrente principalmente da mudança de mix de carteira, com produtos de receita média maior, e do crescimento de itens. No slide número 16, demonstramos a operação de crédito, onde tivemos um crescimento de 21% das receitas de operação de crédito no 2T, atingindo R$51 milhões. Isso decorre principalmente do aumento de 33% na operação de cartão de crédito. Agora vou passar a palavra para o Marcelo Picanço, que dará continuidade à apresentação comentando sobre resultados financeiros e aplicações. Obrigado. Marcelo Picanço: Bom dia a todos. No slide número 17, mostramos que a rentabilidade do total de aplicações atingiu nominalmente 5,12% nesse trimestre, o equivalente a cerca de 93% do CDI, que é basicamente a mesma rentabilidade atingida, por coincidência, quando excluímos as operações com previdência. Falando-se em receitas, para uma carteira total que atingiu R$7,6 bilhões, produzimos uma receita total de aplicações de R$372 milhões. E quando excluímos as operações com previdência, dado que existe uma contrapartida, também, de aumento de passivos, a receita atingiu R$293 milhões. Esse é um crescimento relevante em relação aos trimestres anteriores também, em termos de número de receita, principalmente em função do aumento da carteira e de um CDI mais elevado, apesar de a rentabilidade estar abaixo da nossa média histórica. No 2T, fizemos uma redução tática na exposição em ações, que basicamente nesse momento produziu um impacto de R$-15 milhões no 1S; basicamente, nosso maior impacto nesse semestre para estar abaixo do CDI foi em função da posição em ações, em função dos cenários de Europa, Estados Unidos, e um pouco também de questões internas brasileiras, que fizeram com que a rentabilidade em ações fosse menor, e por mais que diminuíssemos taticamente a nossa exposição, não a nós zeramos; essa, como os senhores podem ver, é uma posição que fica entre 0,6 e 1,2 nesse último ano, oscilando em função do cenário que nós vemos. E mesmo protegendo, em algum momento, ainda produziu uma perda em relação ao CDI no qual se vê que foi nosso maior impacto. Mesmo com a situação de pré-fixados e cenários incertos quanto a juros futuros no Brasil, essa posição de pré-fixado produziu um valor positivo de R$6 milhões em relação ao CDI, e nós também aumentamos, acho que a maior diferença de aumento 4

5 na alocação nesse trimestre foi em função do cenário que vemos à frente, um aumento nas posições de inflação que hoje equivalem a cerca de 16% da alocação, com uma contrapartida de redução das posições em pré-fixados, em função do cenário que vemos entre juros real, inflação implícita e juros nominais. Nós continuamos mantendo uma alocação que não diverge muito do que temos mantido historicamente. Não acreditamos, pelo nosso tamanho, inclusive, em uma mudança radical, porque existe uma estratégia de médio e longo prazo. Então, são rebalanceamentos um pouco menores. E gostaria de destacar também que a exposição a risco, inclusive, tem sido reduzida nesse último ano, tanto calculado pelo VaR, que calcula a volatilidade histórica, ou seja, o quanto a carteira balançou no último trimestre; os senhores podem ver em 00,4% o VaR diário, que é significativamente inferior ao que nós tínhamos há um ano, 00,7%. E também o risco de estresse, que nesse caso é calculado para o cenário que a BM&FBOVESPA divulga do que seria o estresse, está em 0,95% do PL, novamente excluindo a previdência, e isso também, significativamente, é o nosso menor nível em um ano, o que significa que procuramos proteger a carteira das oscilações e dos riscos que vêm em função do cenário mais incerto, mas que obviamente não zeram a perda em relação ao CDI. Mas nós não acreditamos que isso possa ser projetado de forma recorrente para frente, porque obviamente existem oscilações naturais do mercado, tanto para baixo como para cima, e no longo prazo nós continuamos uma produção de riqueza acima do CDI, que é o que nós buscamos fazer para o médio e longo prazo. Gostaria, então, agora de passar à sessão de perguntas e respostas. Por favor, aguardamos as dúvidas. Mario Pierry, Deutsche Bank: Bom dia a todos. Queria fazer duas perguntas, na verdade. A primeira, se vocês poderiam comentar um pouco mais sobre o cenário competitivo. Nós vimos uma redução de preço nos seus três produtos de automóvel, mas uma redução bem maior, estou calculando de 20% ano sobre ano, no preço na Azul. Queria entender um pouco de onde está vindo essa competição, como você acha que o cenário está de agora em diante. Vocês também mostraram que ganharam market share em varias regiões, mas perderam no Sudeste, que é geralmente onde vocês são mais fortes. Queria entender, então, quem está ganhando market share. E a segunda pergunta tem a ver com a integração com o Itaú, se vocês poderiam no dar um update de como está a venda de prêmios nas agências, integração de sistemas. Obrigado. Obrigado pela pergunta, Mario. Quanto à primeira da primeira questão, o cenário competitivo de fato existe, ele está ocorrendo no 1S, mais fortemente no 2T, e em cima de players que estão combatendo mais no cenário da Azul. 5

6 Então, a Azul combate no mercado com players que também trabalham em uma estratégia de precificação, e alguns players resolveram se posicionar mais fortemente nesse cenário. Por isso a Azul, neste caso, está sofrendo um pouco mais. Mas o prêmio médio, quando você analisa estatisticamente, considerando vigências que terminam todos os dias e vigências que nascem todos os dias, ele não tem essa queda como estamos vendo de uma maneira simplista, porque comparamos apenas o que está sendo emitido com uma frota que é o estoque de itens vigentes. Mas na prática, o que está ocorrendo é que na região Sudeste, que é onde está tendo o maior combate, e onde também tem os maiores prêmios médios, a Azul crescia muito no seguro novo, então ela perdeu um pouco de força nisso, que também tem um prêmio médio maior, e tem crescido mais em outras regiões do que na região Sudeste. Essa combinação derrubou um pouco os prêmios médios por essa análise da Azul. O market share da região Sudeste, de maneira geral, perdemos um pouco, mas acho até que é um cenário bastante favorável, dado que temos limites de competição. Nossa ideia é tentar não destruir valor, sempre tentar preservar alguma lucratividade. E é óbvio que a região Sudeste do Brasil compreende mais de 50% do mercado de seguros nacional. Então, toda seguradora que pretende fazer mercado ou ganhar market share, eventualmente vem com muita força para cá. Nós temos conseguido fazer um bom trabalho fora, o que para nós é importante, porque conseguimos ir diluindo um pouco a nossa concentração, e ao mesmo tempo defender um pouco as bases da região sudeste, até o limite em que é preferível perder um pouco de mercado do que destruir valor. A segunda questão, que fala sobre a integração com o Itaú, do ponto de vista do que temos combinado, do que é possível ser ofertado nas agências, o Itaú vem cumprindo o combinado; as metas, todos os nossos orçamentos de venda vêm sendo cumpridos, tanto na carteira de automóvel quanto de residência. É verdade que o potencial de vendas nesse universo ainda é bastante grande, mas dado o que temos combinado a fazer por trimestre ou semestre, isso tem sido muito bem feito pela parte do Banco. Já a integração dos sistemas é o que tem ficado um pouco mais complicado, porque o próprio banco vinha obviamente diluindo todas as dificuldades deles na migração e na fusão do Itaú Unibanco; e isso gera uma competitividade para demanda de TI muito intensa do lado de dentro. Em paralelo, chegamos à conclusão de que, de fato, devemos migrar toda a parte de sistemas de seguros que está lá para o nosso ambiente que está aqui. Então, toda a análise de migração já foi feita, e devemos começar a fazer isso já a partir do 2S. Mas eu diria que do ponto de vista de processo, muita coisa já está andando, já está acontecendo, tanto é que está refletindo um pouco nessas mudanças de rubrica, entre DA e DO, que vamos explicar mais oportunamente. Mario Pierry: Obrigado pela resposta. Deixe-me só voltar à questão de preços. Como vocês estão vendo o cenário para o próximo semestre? 6

7 Mario, é difícil estabelecer, porque cada hora um player muda de estratégia, entra um sai o outro; às vezes é um player que combate mais por preço, ou que tem um pouco mais a ver com o modelo de estratégia da Porto Seguro. Mas historicamente, o que percebemos é que o 2S sempre tem disso. Pelo menos do ponto de vista cultural ou sazonal, ele sempre é melhor que o primeiro, porque normalmente os resultados começam a ser consolidados, e normalmente o mercado tenta buscar melhorias, tentando fazer a calibragem no 2S. Se analisarmos os próprios resultados divulgados pela Susep, percebemos que o índice combinado, de uma maneira geral, no mercado não anda muito bom. Então, acho que todo mundo está olhando para isso, e acaba fazendo o seu reposicionamento. Eu tenho uma boa expectativa de que esse cenário competitivo tende a se equilibrar melhor no 2S. Como nós temos um limite de travas de não destruir valor, é óbvio que o mercado se reposiciona; muito do mercado que foi embora acaba voltando para nós, mas essa curva não é tão de curto prazo. Acho que leva um tempo para nós vermos. Eu acho que o 2S será bem melhor do que o 1S. Mario Pierry: Muito obrigado. Henrique Caldeira, Barclays: Bom dia a todos no call, e obrigado pela pergunta. Eu queria fazer algumas perguntas em relação ao slide nove. Algumas coisas me chamaram a atenção. Primeiro, eu só queria confirmar se os dados são feitos em cima de prêmios vendidos e não da frota; esse é um só um detalhe. Mas a primeira pergunta, percebemos um aumento expressivo de market share em outras regiões, fora do Sudeste, e eu queria que você elaborasse um pouco o que mudou em 2011 em relação a É o canal de distribuição, é produto, é preço? O cenário competitivo nessas outras regiões está muito mais favorável do que vocês estão enfrentando nesses grandes centros? E por último, esses dados foram elaborados com os dados da Susep de abril e maio. Eu queria perguntar se vocês acham que incluindo o trimestre cheio, com junho, se ele sofre alguma alteração significativa ou não, porque assumindo que as três marcas de Porto Seguro não percam muito market share, isso significa que a indústria estaria crescendo entre 5% e 7% este ano, nesse trimestre, e isso implica em uma desaceleração muito grande. Eu gostaria de ouvir a opinião de vocês, a que você atribui esse crescimento menor na indústria. Obrigado. Fabio Luchetti Henrique, obrigado pela pergunta. A primeira eu até achei relativamente fácil, a segunda, vamos ver como construímos aqui para você, porque ela é um pouco 7

8 complexa. Mas respondendo à primeira pergunta, teve uma mudança, e acho que é uma combinação de fatores. O que acontece é que o mercado da região Sudeste, na última vez que eu lembro de ter visto esses dados, me parece que representava quase 70% do mercado brasileiro. Entrar em um mercado como o da região Sudeste, também é um mercado em uma carteira de automóvel que acaba atraindo também muita severidade. As frequências de roubo e furto são infinitamente muito maiores do que nas demais regiões do Brasil, então o preço para entrar aqui é caro. Exige mais margem de solvência, exige uma logística de regulação de sinistro, de geração de serviços muito grande. O que acaba acontecendo, e vimos isso em outros momentos, é que muitas vezes, quando determinada concorrente tenta entrar forte em São Paulo, não dá para você manter força simultânea no Brasil inteiro, até mesmo porque o Brasil é muito mais um continente que um país. E nessa hora conseguimos entrar em algumas praças, na medida em que percebemos que há certa desatenção porque há um foco exagerado na região Sudeste. E o outro fator é que temos a combinação dessas frotas. A própria chegada da frota da Itaú nos dá uma visibilidade mais ampla, eu consigo ter muito mais informação em determinadas regiões em que a própria Itaú tinha mais exposição do que eu tinha. Assim aconteceu com a Azul, por exemplo. No caso do Sul do Brasil, tinha um determinado estado no Sul do Brasil em que a Azul era mais forte inclusive do que a Porto Seguro, isso por volta de 2005, Então, essa unificação das tarifas nos permite uma visibilidade diferente e uma melhor precificação. E em algumas outras regiões em especial fizemos muitos investimentos, que é o caso do Sul do Brasil, tendo mais visibilidade, tendo mais infraestrutura, de tal maneira que ainda tem até mais produção para vir porque tem até mais infraestrutura instalada do que a produção de fato que queremos ter; tanto é que você vê que o Sul proporcionalmente, ou relativamente, cresce mais do que as demais regiões do Brasil. E a questão do trimestre cheio, dados da Susep, em suma, eu acho que o mercado está contido por duas razões: primeiro que as seguradoras de maneira geral, acho que todas evoluem em suas tarifações, e é muito mais fácil você tarifar a renovação, porque o cliente já é seu, você conviveu com esses clientes durante 12 meses, você tem os hábitos, tem uma série de informações que lhe permitem uma precificação mais apurada. Então, você percebe que o mercado se protege cada vez melhor e acaba restando mais seguro novo. O seguro novo, que está um pouco contido o mercado de novos, vimos isso nesse 1S; ele até está se mantendo do ponto de vista de venda veículos mas muito mais por conta dos frotistas do que do varejo. Então, isso contém um pouco o mercado. E por ele estar um pouco competitivo, naturalmente os prêmios médios caem um pouco. Então, pelo menos no semestre, percebemos o mercado crescendo algo em torno de 8%, com uma pequena desaceleração. Eu acho que isso tende a melhorar na medida em que esses preços sejam reposicionados ao longo do 2S, tendo em vista que os resultados de uma maneira 8

9 geral do mercado não andam muito bons. Então, eu tenho a perspectiva que os prêmios no 3T e 4T tendem a melhorar. Henrique Caldeira: Só para ver se eu entendi: na primeira resposta, então, você atribui o efeito canal bancário ou a integração com as agências com um impacto praticamente nulo até agora, apesar dos ganhos já demonstrados. Eu acho que ainda não é ele que explica esse crescimento. Henrique Caldeira: Está ótimo. Perfeito. Obrigado. Iago Whately, Fator Corretora: Bom dia a todos. Eu tenho duas perguntas. A primeira é em relação à sinistralidade. Quando vocês comentam o aumento da sinistralidade no segmento auto, vocês falam em atração de risco de novos clientes, os quais já foram devidamente equalizados. Eu queria entender o que essa frase significa. E o segundo ponto, em relação às despesas administrativas, vocês sinalizaram no 1T que poderíamos esperar uma redução no patamar de despesas administrativas ao longo do ano, o que não ocorreu. Então, eu queria que vocês comentassem sobre isso também. Iago, obrigado pela pergunta. Sobre a sinistralidade, o que acontece é que, no caso, por exemplo, da Itaú, na medida em que ela começou a voltar ao crescimento das vendas nas agências bancárias, que estava um pouco contido, e dado que temos uma lógica de que obviamente não faz sentido usarmos a estratégia da fusão da Itaú com a Porto Seguro para fazer prospecção dentro do próprio ambiente. Então, as vendas ocorrem sempre em clientes que não são das três marcas, não são da Porto Seguro, não são da Azul e nem da própria Itaú, até porque não queremos uma colisão com as vendas feitas pelos corretores de seguros. Então, isso empurra as vendas do Itaú para os clientes novos. Clientes novos são bônus zero, você não conhece essa experiência, o risco sempre tende a ser um pouco pior. Por mais que você calibre tarifariamente, você precisa ter um tempo maior de experiência. Então, o mix da carteira da Itaú mudou nesses últimos 12 meses, quando você passou a ter uma exposição maior de novos do que de renovações. Isso afeta prêmio médio, afeta a própria sinistralidade na medida em que precisamos fazer calibragens, entendendo um pouco melhor esse novo público que vai chegando. Mas o seguro tem 12 meses, então às vezes a curva de ajustes é um pouco mais lenta. Isso explica um pouco essa nossa terminologia da atração de risco de novos clientes. 9

10 E o que já foi equalizado é porque já temos um diagnóstico. Às vezes você tem muitas combinações, são vários fatores que podem explicar o aumento da sinistralidade. Pode ser desde o prêmio, pode ser um aumento de frequência, pode ser mudança de mix de contratações de franquias, por exemplo, que é o que aconteceu um pouco na Azul, começou a aumentar rapidamente a contratação de franquia reduzida, então você também aumenta a sua frequência de colisões parciais. Então, tudo isso já foi diagnosticado; tanto na Azul quanto na Itaú os aumentos de sinistralidade já estão mapeados e os ajustes tarifários já foram feitos. Portanto, agora é uma questão de esperar essa frota ir sendo trocada com novo prêmio de risco ajustado. A questão da DA, de fato ela tem na leitura certa complexidade, porque na medida em que vamos fazendo as integrações nas operações, vamos procurando adotar as melhores estratégias. Há muita coisa, por exemplo, que era de DO, despesas operacionais, que estão caminhando para despesas administrativas. Há coisas de sinistro, a mesma coisa. Por exemplo, muita regulação de sinistro que eram feitas por terceirizados, hoje é feita através dos centros de atendimentos rápidos, que são funcionários próprios, acaba migrando, um pedaço do sinistro migra para DA. Vistoria prévia, que antes era feito por empresas terceirizadas, isso hoje entra como despesas administrativas, porque são feitas através das nossas equipes da Porto Seguro. Uma parte da migração de atendimento, por exemplo, dos serviços de guincho, que era feito por terceirizados no Itaú, passa a ser feito pela nossa estrutura da Porto Seguro, de maneira verticalizada. Então, há uma séria de mudanças de rubricas e despesas entre DA e DO, e até um pouco de sinistro, que gera um pouco de turbulência nessa interpretação. Se você fizer uma análise combinada de DA e DO, você verá que pelo menos no semestre há uma instabilidade desses fatores. Há sim uma pequena pulsão para crescimento de DA neste ano em função de uma série de investimentos que estamos fazendo de projetos que atribuímos não de melhoria contínua, mas são projetos relevantes, e que são recorrentes, não são projetos que vamos desenvolver a cada exercício, e que vão sustentar o crescimento que a própria corporação terá inevitavelmente, à medida que todas essas integrações, e principalmente quando o próprio banco estiver com muito mais força de vendas. Iago Whately: Obrigado. Só voltando para a resposta da primeira pergunta, nessa adequação que vocês tiveram que fazer do modelo de venda nas agências em função dos corretores e focando nos clientes novos, vocês entendem que vocês encontraram com isso o modelo ideal na forma de atuar na venda das agências, ou vocês acham que ainda estão longe disso? Eu acho que ainda não, Iago. Temos um comitê, inclusive, que se reúne mensalmente, tanto com representantes o banco quanto do nosso lado, discutindo, porque há uma série de desafios aí. 10

11 Obviamente que uma agência bancária tem vários produtos para vender, você tem que achar os melhores posicionamentos. Há agências que têm estratégias diferentes, o próprio banco também estava em uma fase de transição muito intensa, tinha uma prioridade de fechar logo toda parte deles de Itaú Unibanco. Então, é muita intensidade, muita coisa acontecendo ao mesmo tempo, e obviamente que isso perde um pouco de foco. Em paralelo, temos vários modelos de oferta, desde o próprio gerente que está fazendo uma oferta, ofertas que podem ser feitas por call center, o corretor que também está em grupo de agências onde ele é inserido como um corretor especialista. Temos um modelo pelo menos das metas que temos proposto para o banco e eles têm atendido, mas percebemos que para potencializar isso, precisamos de fato exercitar outros modelos. Ainda não temos o modelo que poderíamos dizer que é o modelo vencedor. Mas acho que estamos caminhamos para isso. O diálogo é muito construtivo, o cenário aqui de fato é acertar a mão, e não é um problema de dificuldade, de foco ou desinteresse das partes. Iago Whately: Só para fechar esse ponto, então, em relação ao portfólio de três marcas hoje, isso está adequado? Está atendendo às necessidades de vocês, ou está havendo alguma canibalização entre as marcas? Não, canibalização não está havendo. O que vamos ter é um cenário novo agora no 2S, Iago, que é o seguinte: no canal corretor, ainda não tínhamos conseguido domar a tarifa da Itaú, porque se você olhar a proposta do produto Itaú Auto, comparativo ao mercado, ele é intermediário, do ponto de vista de oferta de serviços e, portanto, não faz sentido ele ser mais caro que a Porto Seguro ou mais barato que Azul. Mas como não tínhamos conseguido domar isso em um único sistema de calculo, nós não tínhamos essa doutrina. Então, era muito comum, às vezes o corretor cotava um seguro do Itaú, ficava mais caro que a Porto Seguro e ele falava então não vou cotar mais, e ficava o mês inteiro sem cotar. Então, à medida que nós colocamos no ar agora, em julho, a versão para o canal corretor que tem as três marcas no cálculo, toda vez que ele calcula, ele já consegue ver os três preços, e nós conseguimos gerar esse equilíbrio, onde a Porto Seguro é a marca Premium, a Azul é a marca mais barata e a Itaú esta sempre orbitando entre esses dois preços. Nós já estamos com 30% do canal corretor, já utilizando essa nova solução, imaginamos que até o final do ano vamos bater 100%; estamos treinando, são corretores, devem ser mais de colaboradores que precisam ser treinados na nova plataforma, e percebemos que isso trará um cenário novo. E aí vamos entender o quanto que o corretor consegue manter o script nisso. Mas só pra você ter uma ideia, enquanto Porto Seguro e Azul recebiam cotações por mês, a Itaú recebia mil. Então, à medida que isso está 11

12 integrado, agora a Itaú também passa a ser visto vezes por mês. Isso com certeza vai mudar o cenário, Iago, mas eu só poderei afirmar isso provavelmente no próximo trimestre, porque terei maior experiência do canal de vendas com essa nova ferramenta. Por enquanto, ainda é só suposição. Iago Whately: OK. Muito obrigado pelas respostas. Rafael Frade, Bradesco: Bom dia a todos. Eu tenho duas perguntas, a primeira com relação aos prêmios. Vocês comentaram de um cenário mais competitivo, que aparentemente todos os players da indústria estão sofrendo, e talvez tenhamos uma readequação dos prêmios no 2S. Mas, pelo o que eu entendo, o reflexo disso na sinistralidade se dará mais para 2012, então talvez teríamos ainda um reflexo no 2S de uma sinistralidade mais alta. Gostaria de ver a visão de vocês com relação a isso. O segundo ponto é com relação ao saúde. Gostaria que vocês pudessem comentar um pouco, teve um aumento de prêmios ano contra ano de 15%, mas um aumento na base de 37% e uma piora nessa sinistralidade. Queria entender um pouco o que aconteceu nesse segmento. Rafael, obrigado pela sua pergunta. É verdade que o ciclo de prêmios é de 12 meses, mas nós estamos falando de mais basicamente 50% de ajustes que passam a entrar nesse próprio exercício. Então, óbvio, acho que o exercício não consegue pegar na plenitude todo o ajuste, mas pega um pedaço relevante dele. E tem um pedaço dessas coisas de sinistralidade que também não é só prêmio, você tem underwriting adequado também que pode contribuir. Então, eu acho que ainda tem uma boa expectativa para um reequilíbrio no segundo semestre. E a segunda pergunta você fez a respeito do saúde, não é? Rafael Frade: Isso. Acho que o que chamou a atenção aqui foi um aumento bem significativo da base de segurados que não refletiu em um crescimento tão significativo nos prêmios. Eu queria entender se isso foi um mix, o que impactou isso, e que até acabou aumentando bastante a sinistralidade. A sinistralidade na realidade não está nem associada a esse mix. Na verdade, estamos crescendo bastante na carteira de odontológico, e ele tem um ticket médio bem menor que o do saúde. Então, você vê uma base crescente e o prêmio médio não acompanha esse crescimento. Mas se você analisa isso por segmento, essas coisas são bem isoladas. A sinistralidade tem mais a ver com um pouco de inflação mesmo, até alguns ajustes; antigamente, até o ano passado os ajustes das contas de saúde eram trimestrais. 12

13 Depois até por função de regulação da MAS, isso passou a ser anual. Então, também precisamos aprender um pouco, mudar essa lógica. Uma coisa poder ajustar o preço e fazer aportes a cada três meses, e agora só a cada 12 meses, mas o pessoal já esta acertando à mão. Então, a sinistralidade do saúde também está bem tranquila, e essa mudança de mix tem a ver com o crescimento do odontológico. Marcelo Picanço: Complementado a resposta do Fabio com relação ao saúde, nós também vendemos um pouco mais de modalidades de seguro saúde mais simples, mais populares. Não é que o preço caiu dentro de cada categoria, é que tem categorias de planos mais simples, também. Aumentou um pouco do mix que chamamos de prata. Você tem produtos prata, bronze e ouro, e o prata tem aumentado um pouco mais. Rafael Frade: Entendi. Obrigado. Henrique Caldeira, Barclays: Vou aproveitar, Fabio, para fazer uma pergunta adicional na DA. Acho que está bem claro que este aumento está atrelado a alguma integração de serviços com o Itaú, e alguns projetos que têm sido recorrentes em investimentos. Mas eu queria aproveitar a visibilidade que vocês têm do andamento desses projetos e saber se você espera que haja alguma diminuição dessas despesas administrativas com a eventual melhoria de receita, ou até redução de custos nos próximos trimestres. E se pode ter uma queda mais expressiva porventura em marketing, que veio muito forte neste trimestre, em serviços com terceiros, ou qualquer outra que tenha uma natureza mais não-recorrente e que você espera que possa começar a ceder daqui para frente. Obrigado. Henrique, obrigado pela pergunta novamente. Eu acho que tem chance, sim, para redução. Apesar dessas combinações todas, nós percebemos que toda estrutura, e parte da nossa estrutura, de fato, está preparada para aportar um maior crescimento do Itaú, que não veio por várias razões, como nós falamos, da própria confusão de softwares, o banco se resolvendo da integração que está basicamente concluída, nós tentando encapsular softwares. Mas as estruturas estavam se preparando para um crescimento, então tem aí uma ligeira capacidade disponível para crescimento. Isso por si só já ajuda na contribuição da redução da despesa. O marketing, se anualizarmos, as despesas de marketing vão cumprir o que está orçado, de acordo com o que nós colocamos. O que teve foi uma maior concentração no 1S em função de termos subido uma campanha fora do eixo São Paulo Rio de Janeiro, nos demais estados, uma campanha um pouco mais forte que envolveu 13

14 televisão, mídia pesada etc. Mas está dentro do orçado, não é nada sem controle. Então, deve fechar o ano de maneira bastante confortável. Nós tivemos também um forte investimento em treinamento e desenvolvimento do pessoal das lideranças. A cada ciclo de cinco, seis anos, fazemos um forte investimento nisso, que no ano passado até teve um investimento maior, mas foi mais no 2S, que fizemos todo um trabalho de revisão da filosofia da Companhia, dado que recebemos muita gente do grupo Itaú. Nós estávamos fazendo uma filosofia de envolver todo mundo. Então, nós temos uma comparação entre semestres que não está favorecendo muito, mas, de fato, neste ano também estamos fazendo um forte investimento nas lideranças, o que aumentou um pouco as despesas com a parte de instrução e educação. Do ponto de vista de DA, é óbvio que nós temos ganhos de escala ainda por virem, mas não acho que teremos saltos relevantes. Nós teremos uma redução da DA, do meu ponto de vista, de maneira paulatina. Nos próximos dois, três exercícios, eu acredito sim que essa DA terá uma diminuição. Henrique Caldeira: Obrigado, Fabio. Operadora: Não havendo mais perguntas, gostaria agora de passar a palavra para a Companhia para as considerações finais. Mais uma vez, eu gostaria de agradecer as perguntas, a participação de todos. Para nós é uma grande oportunidade esclarecer os dados, as informações. Os resultados saem de maneira superficial e macro, e eles sempre podem gerar interpretações, que o conference sempre nos permite esclarecer e dar maior visibilidade para todo mundo. Agradeço, então, o interesse pela Porto Seguro S/A, e se vocês tiverem alguma dúvida adicional, por favor, sintam-se à vontade para contatar o nosso departamento de Relações com Investidores, ou até mesmo visitar a nossa seção de Relação com Investidores em nosso site, Muito obrigado, e um bom dia a todos. Operadora: A teleconferência da Porto Seguro está encerrada, agradecemos a participação de todos e desejamos um bom dia. Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição. 14

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