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1 Operadora: Bom dia a todos. Sejam bem-vindos à teleconferência da Porto Seguro S.A. para a discussão dos resultados referentes ao 4T11. Estão presentes no evento os senhores Fabio Luchetti, Vice Presidente Executivo; Marcelo Picanço, Diretor Financeiro e de Relações com Investidores; Samy Hazan, Superintendente de RI e Planejamento Estratégico, Ricardo Fuzaro, Coordenador de RI, e Celso Damadi, Diretor da Controladoria. Informamos que a apresentação está sendo gravada e todos os participantes estarão apenas ouvindo a teleconferência durante a apresentação da Empresa, e, em seguida, iniciaremos a sessão de perguntas e respostas, quando maiores instruções serão fornecidas. Caso algum dos senhores necessite de alguma assistência durante a conferência, queira, por favor, solicitar a ajuda de um operador, digitando *0. O áudio e os slides desta teleconferência estão sendo apresentados simultaneamente pela Internet, no endereço Neste endereço, os senhores identificarão o banner com o título Webcast 4T11, que os conduzirá à plataforma da apresentação. Perguntas podem ser feitas também pela plataforma de webcast, clicando-se no ícone pergunta ao palestrante. Essas perguntas podem ser encaminhadas a qualquer momento e estarão sendo respondidas ao vivo durante esta teleconferência. Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser feitas durante esta teleconferência, relativas às perspectivas de negócios da Porto Seguro, projeções e metas operacionais e financeiras, constituem-se em crenças e premissas da Diretoria da Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis. Considerações futuras não são garantias de desempenho. Elas envolvem riscos, incertezas e premissas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de circunstâncias que podem ou não ocorrer. Investidores devem compreender que condições econômicas gerais, condições da indústria e outros fatores operacionais, podem afetar o desempenho futuro da Porto Seguro e podem conduzir a resultados que diferem materialmente daqueles expressos em tais considerações futuras. Agora gostaríamos de passar a palavra à Companhia. Por favor, podem prosseguir. Bom dia a todos. Obrigado pela participação de vocês em nossa apresentação dos resultados do 4T11 e do próprio exercício de Em primeiro lugar, vamos falar com referência aos resultados do 4T. Na apresentação de hoje, comentaremos os seguintes pontos: as principais realizações e destaques em 2011, receita, lucro líquido e retorno sobre o capital; desempenho dos principais produtos; margem e eficiência operacional; rentabilidade das aplicações e resultado financeiros. No slide número três, eu gostaria de iniciar comentando sobre as principais realizações de Concluímos 2011 com 4,1 milhões de veículos segurados, e um total de mais de 11 milhões de itens cobertos pelos produtos e soluções da Companhia. 1

2 Obtivemos destacado crescimento de prêmios nos seguros Residencial, Itaú, Saúde e VGBL, todos crescendo acima de 20% no ano. Inauguração de 40 novos centros automotivos Porto Seguro, conhecidos como CAPS, e consolidação de uma ampla rede de centros que ultrapassam 180 pontos de atendimento aos clientes em serviços relacionados a CAPS e ao CAR, que é o centro de atendimento rápido, para clientes das três marcas do produto automóvel, no caso de sinistros e colisão parcial. Melhoramos o posicionamento da marca Itaú Auto e Residência, agora com benefícios especiais para os correntistas do Banco Itaú, apresentando já um crescimento de 9% no 4T11, favorecendo uma melhor percepção das diferenças entre as três marcas do produto automóvel no conglomerado. Integramos o sistema de cotação das três marcas de automóveis em plataforma web com os diversos canais de distribuição, o que tem nos mostrado uma boa percepção dos canais, haja vista muito mais cotações do que tínhamos no 1S. Em termos da estrutura operacional, os resultados de outros negócios, cartão de crédito, financiamento, consórcio e alarmes monitorados, com crescimento de 27% em receitas no ano de Propomos um aumento de 40% para 50% no payout ratio de dividendos em 2011, a ser aprovado, obviamente, em assembleia; e recompramos 3 milhões de ações, cerca de R$60 milhões. No slide de número quatro, apresentamos as receitas totais da Companhia. Verificamos que crescemos em todas as linhas de negócio, com destaque para receita total, que cresceu 7% no trimestre e 11% no acumulado do ano, atingindo aproximadamente R$2,7 bilhões no 4T, e R$10,2 bilhões no ano de Os prêmios auferidos cresceram 4% no trimestre e 9% no ano. Destaque para o crescimento de prêmio nos produtos Saúde e Residencial. No slide número cinco, comentamos o resultado do trimestre e do acumulado do ano. No trimestre, o lucro líquido no padrão IFRS, com business combination, atingiu R$192 milhões, 7% acima do 4T10. Já no acumulado do ano, o lucro líquido foi aproximadamente R$580 milhões, portanto 7% menor que o mesmo período do ano anterior. No slide de número seis, comentamos a rentabilidade sobre o patrimônio. No padrão IFRS com business combination, o ROAE atingiu 16,8% no 4T11, uma redução de 0,2 p.p. em relação ao mesmo trimestre do ano passado. No ano, o ROAE foi de 12,7%, portanto uma redução de 2 p.p. em relação ao ano anterior. No padrão IFRS sem o business combination, o ROAE atingiu aproximadamente 21,6% no 4T11, uma redução de 0,9 p.p. em relação ao 4T10, e no acumulado do ano o ROAE alcançou 16,6%, 3 p.p. abaixo do mesmo período do ano anterior. O ano de 2011 foi marcado por uma forte competição, particularmente no mercado de automóvel, o que reduziu moderadamente as nossas margens. Sabemos que isso é um movimento cíclico do mercado segurador. De qualquer modo, investimos bastante em 2011 na nossa expansão regional, em sistemas para melhoria operacional e de gestão, na integração do Itaú, na concessão 2

3 do modelo de bank assurance, e também na expansão de outros negócios, como, por exemplo, a Porto Serviços, serviços avulsos, a Porto Conecta, que é um produto ligado à Porto Seguro Comunicações, Alarmes Monitorados, e a nova empresa de Porto, Serviços Médicos; tudo isso para pavimentar nossa estratégia de crescimento. Em relação ao 4T11 continuamos com um ambiente competitivo com o seguro de automóvel, atingindo mais fortemente a Azul. No entanto, os prêmios da marca Itaú cresceram 9,2%, fruto principalmente da melhoria de produtos, do posicionamento, de ajustes operacionais e de integração de sistemas de cálculo. O índice combinado foi pressionado pelo aumento da sinistralidade, principalmente nos serviços Automóvel e Saúde. Por outro lado, o resultado financeiro excluindo previdência alcançou 103% do CDI e produziu 31% a mais de receitas em relação ao 4T10. Finalmente, estamos otimistas com as oportunidades que teremos para frente. Para 2012, estaremos muito empenhados no foco da rentabilidade do negócio, e também das próprias despesas administrativas, e continuaremos investindo no potencial do setor. Obrigado a todos. Gostaria de passar a palavra para o Samy Hazan para a continuidade da apresentação, comentando os resultados de cada produto. Samy Hazan: Obrigado, Fabio. Bom dia a todos. No slide sete, demonstramos o desempenho do produto Porto Seguro Automóvel. Na Porto Seguro Auto, os prêmios auferidos permaneceram estáveis no trimestre. A falta de crescimento deveu-se principalmente ao foco em clientes de menor risco, ao maior número de veículos com prêmio médio menor, e menor incidência de seguros novos na carteira. A sinistralidade, como vocês podem observar, aumentou 6 p.p. no trimestre, principalmente pelo aumento da frequência de furto e roubo e, em menor intensidade, da pressão das margens em algumas regiões. No slide oito, comentamos os resultados do produto Azul Automóveis. A redução de 5% nos prêmios auferidos no trimestre se deveu basicamente a uma política de subscrição mais rigorosa que a Companhia adotou, e práticas de precificação mais conservadoras. O aumento de 8,3 p.p. na sinistralidade foi decorrente principalmente da mudança do mix de carteira, da própria pressão do ambiente competitivo, e de ajustes específicos nas práticas de precificação. No próximo slide, nove, discutimos o produto Itaú Automóvel. Os prêmios auferidos da Itaú Auto e Residência, produto auto, cresceram 9% no trimestre, devido principalmente à melhoria no posicionamento do produto, à integração dos sistemas de cotação no produto, e alguns ajustes operacionais. Essa redução de 5 p.p. na sinistralidade foi decorrente basicamente de ajustes nos critérios de subscrição de riscos. No slide dez, comentamos sobre a operação de seguro Saúde. No seguro Saúde, tivemos crescimento de 18% dos prêmios auferidos no 4T, que é decorrente principalmente do aumento do número de vidas seguradas e do reajuste de preços no período. Nesse produto, finalizamos o ano com um consistente crescimento. 3

4 Em relação à sinistralidade, ela foi impactada principalmente em decorrência do aumento da mudança de critério de reajustes de contratos, que passou a ser anual; da elevação da frequência de utilização, sobretudo de internações; e de uma maior inflação médica no período. No slide 11, vamos explicar a performance dos produtos Patrimoniais. Nesse segmento, obtivemos crescimento dos prêmios auferidos de aproximadamente 4% no trimestre, decorrente principalmente do aumento de 10% no prêmio do produto residencial da marca Porto Seguro, que foi parcialmente compensado pela falta de crescimento dos prêmios da marca Itaú Auto e Residência, basicamente devido à queda da retenção de clientes do produto Residência. A sinistralidade aumentou em 4,2 p.p. no trimestre devido principalmente à maior incidência do uso de serviços do produto Residência do Itaú, e ainda devido ao crescimento da frequência de incêndios do produto Empresarial. No próximo slide, 12, demonstramos o desempenho do seguro de vida. Os prêmios auferidos nessa carteira ficaram praticamente estáveis no trimestre devido ao cancelamento de apólices deficitárias no período. A redução na sinistralidade em 4 p.p. é devida a ajustes no critério de aceitação de riscos no período, e também aos cancelamentos já citados. Agora eu gostaria de passar a palavra para o Fuzaro comentar o desempenho de outras linhas de negócio. Ricardo Fuzaro: Obrigado, Samy. Bom dia a todos. Gostaria de iniciar comentando um pouco sobre as operações não-seguros, iniciando pelo negócio de Previdência. O produto Previdência apresentou um aumento de aproximadamente 17% nas contribuições de PGBL e 12% nos prêmios de VGBL, em consequência do crescimento do número de participantes ativos. Destaque para os ativos sob gestão, que aumentaram 35%, atingindo aproximadamente R$2,1 bilhões ao final do 4T11. No próximo slide, número 14, a operação de consórcio, tivemos um crescimento de 15% das receitas com taxa de administração de consórcio no 4T11, que é decorrente principalmente do aumento de número de consorciados ativos. O número de consorciados atingiu no trimestre. No próximo slide, número 15, exibimos o negócio de proteção e monitoramento. Nós apresentamos um aumento de 13% das receitas, decorrente do aumento do número de clientes, particularmente no segmento residencial. No slide número 16, destacamos as operações de crédito. Crescimento de 35% nas receitas totais de crédito no trimestre e de 25% no ano, impulsionados principalmente pelo crescimento do produto cartão de crédito. A carteira de operações de crédito atingiu R$1,6 bilhão ao final do 4T11; lembrando que estamos incluindo a totalidade dos parcelamentos a vencer. Também, a provisão de devedores duvidosos de cartão de crédito e financiamentos reduziu, mesmo em um ano marcado por aumento de inadimplência no mercado, resultado de uma estratégia focada e seletiva na oferta do produto. 4

5 No próximo slide, 17, evidenciamos o índice de eficiência operacional, Seguros, e a margem líquida da Companhia. O índice combinado, medida que mede o total de despesas da Companhia sobre os prêmios ganhos, piorou em 3 p.p. no 4T em relação ao mesmo trimestre do ano anterior, em função principalmente do aumento na sinistralidade devido ao desempenho do produto Automóvel da Porto e Azul, e também do produto Saúde, já comentado anteriormente. Em relação às despesas administrativas do Seguro no acumulado do ano, tivemos um aumento devido principalmente à integração do Itaú Auto e Residência e também ao aumento de quadro de pessoal. Além disso, tivemos investimento em desenvolvimento de sistemas e projetos de melhoria operacional. Todos esses impactos foram necessários para sustentar nossa estratégia de atendimento diferenciado, e, por outro lado, já obtivemos uma redução de 0,6 p.p. no 4T11. A margem líquida reduziu relativamente, impactada pelo menor desempenho operacional e também pelo resultado financeiro inferior a 2010, devido ao ambiente competitivo e ao mercado financeiro mais desafiador. Agora eu gostaria de passar a palavra ao Marcelo Picanço, que irá comentar os resultados financeiros das aplicações. Obrigado. Marcelo Picanço: Bom dia a todos. Em 2011, o comportamento das taxas de juros e da Bolsa levou a termos uma rentabilidade próxima do CDI; no caso, se excluirmos as operações com Previdência, a rentabilidade nominal atingiu 2,75% no 4T, 103% do CDI, e no ano atingiu 100% do CDI se excluirmos as operações com previdência, que é uma forma de avaliarmos melhor o valor gerado ao acionista. Se olharmos o slide 19, vemos que a carteira total atingiu R$8,2 bilhões, produzindo uma receita de aplicações de R$808 milhões. Se descontarmos a previdência, essa mesma receita atinge R$185 milhões. No ano, a receita total foi de R$820 milhões e R$649 milhões, com e sem previdência, respectivamente. Quando observamos a nossa alocação, no slide 20, verificamos que ela continua em linha com a nossa estratégia, com alguns movimentos que eu gostaria de destacar, como o aumento das posições em ações; na verdade uma redução do 4T, e um aumento quando olhamos o ano em relação ao ano anterior. E o segundo movimento que eu gostaria de destacar é principalmente dos ativos indexados à inflação, que no 2S foi a alocação que mais produziu valor acima do CDI. No ano, esses ativos indexados à inflação produziram R$35 milhões de ganho acima do CDI, enquanto as ações produziram uma perda relativa ao CDI de R$21 milhões. Não foi um ano realmente em que a Bolsa teve um comportamento positivo. Continuamos com uma utilização de risco que, apesar de ter aumentado ligeiramente, continua nos patamares condizentes com nossos objetivos; o risco de estresse utilizando o cenário mais rigoroso da BM&FBOVESPA não chega a nem 1,5% do PL. Consideramos um risco adequado para o nosso perfil de investidor e nossa estratégia. 5

6 De qualquer forma, foi um ano bem desafiador para o mercado financeiro, com expectativas também de renda fixa flutuando bastante, o cenário no limiar do preço, sem tendência muito clara. Eu gostaria agora de abrir para a sessão de perguntas e respostas. Marcelo Cintra, Deutsche Bank: Bom dia. Eu queria entender a melhora de preço médio no segmento de Automóveis. No 3T nós vimos uma melhora pouco mais significativa, e a melhora nesse 4T deu uma desacelerada. Eu entendo que a competição está mais alta, mas queria saber como vocês estão vendo isso para 2012, se deve continuar uma melhora no preço médio de auto. E também queria pegar um pouco o feeling de vocês no crescimento de preço médio de prêmios para 2012, se vocês estão vendo o crescimento principalmente continuando no segmento de Saúde em vez de Auto. Um peer de vocês deu crescimento de prêmios de 13% a 16% para 2012; eu queria saber se vocês se sentem confortáveis com isso, ou se é muito alto para vocês, um pouco puxado para a indústria. Obrigado. Porto Seguro: Marcelo, vamos começar a falar da primeira pergunta, e depois eu gostaria que você repetisse a segunda, porque ficou um pouco difícil para entendermos, houve uma falha na comunicação. Então, por favor, vamos responder a primeira pergunta. Marcelo, o prêmio médio de fato teve uma queda por uma mudança um pouco de mix, tanto na Porto, porque nela, com esse cenário mais competitivo, você diminui um pouco a miscigenação da carteira com seguros novos, mantendo mais um índice de renovação, e coincidentemente nós também aumentamos um pouco os índices de renovações em função de estratégia de fidelidade. Isso pressiona um pouco o ganho médio para baixo, considerando também que a Porto cresce mais fora de São Paulo do que em São Paulo, que tem um prêmio médio quase 20% maior. No caso da Azul, nós também tivemos uma desaceleração nos seguros novos, até pela própria maturidade da carteira, que já bateu quase 1 milhão de veículos, e também já meio que estabilizou o crescimento e, comparativamente aos anos anteriores, praças como São Paulo e Rio de Janeiro estão demandando um preço maior. Houve também alguns ajustes tarifários que retardaram um pouco o aumento do preço, tecnicamente falando, na própria Azul. O Itaú de maneira geral vem fazendo revisões tarifárias, então o mix se altera porque a exposição também de frota na carteira da Itaú Auto é muito grande, chega a bater quase 40%. Então, você pode ter oscilações decorrentes de maior ou menor competitividade no segmento de frota. Então, de uma maneira geral, tem espaço para uma pequena elevação nos prêmios médios. Tarifariamente falando, do ponto de vista de resultado de balanço, esses 6

7 prêmios médios são muito dependentes de como esses mixes vão se comportando à medida que essas tarifas vão se ajustando. Mas eu acho que há espaço sim para crescimento, privilegiando um pouco mais os resultados. Mas obviamente que olhando para 2012, que é a sua pergunta, acho que o cenário competitivo ainda vai prevalecer um pouco, mas as pressões de resultados de uma maneira geral do mercado não estão boas. Em automóvel, de maneira geral, pelo que vimos publicado até novembro, o mercado cresceu pouco; não é que não cresceu por uma questão de oferta ou demanda, mas não cresceu porque de fato houve muita competitividade, os prêmios médios caíram em geral. Mas também teve uma pressão para aumentos de custos relacionados aos sistemas, peças, à própria inflação. Então, eu acho que há uma tendência de aumento do prêmio médio no mercado como um todo. E eu gostaria que você pudesse repetir a segunda a parte, que envolve um pouco o Saúde, porque acabamos não entendendo direito. Marcelo Cintra: Claro. Eu só queria entender, quanto ao crescimento para 2012, se vocês o veem sendo principalmente no segmento de Saúde em vez do segmento Auto. E um peer deu um crescimento de 13% a 16% de prêmios, e eu só queria entender se vocês acham esse crescimento puxado, ou se vocês estão OK com o crescimento de 13% a 16% para 2012 de prêmios totais. Obrigado. Marcelo, o Saúde de fato teve um crescimento até um pouco maior, você vê que o seu resultado não foi tão bom, o que não justificaria ter também um crescimento talvez tão forte, mas foi decorrente até de uma grande conta que nós fechamos, que acabou de fato gerando essa perspectiva de crescimento maior. Estamos um crescimento para 2012 nessa carteira de saúde da ordem de 10%, o que eu acho que é bastante factível, e a própria Porto Seguro Serviços Médicos, que nós devemos rodar agora a partir de abril ou maio, vai contribuir para uma melhor contenção das despesas e um resultado mais equilibrado. Marcelo Cintra: Ótimo. Obrigado. Iago Whately, Banco Fator: Bom dia a todos. Um dos números que desapontou no resultado foi o desempenho da parte de não-seguros, principalmente em função do alto patamar de despesas administrativas, sobretudo com publicidade e propaganda. Então, eu gostaria que vocês falassem um pouco sobre por que essa linha veio tão pressionada em função de despesas de publicidade, se isso não deveria vir mais na parte de despesas administrativas de seguros em vez de não seguros; o que pesou tanto nessa linha? Essa é a pergunta. 7

8 E a outra pergunta é relacionada ao desempenho do segmento de seguros patrimoniais: o que explica a menor retenção de clientes na carteira Itaú? É a concorrência? O que tem acontecido nessa carteira e qual é a perspectiva para ela em 2012? Obrigado. Marcelo Picanço: Iago, vou lhe explicar. Primeiro, eu acho que a comparação de despesas administrativas de outros negócios não pode ser feita da mesma forma que se faz em seguros. No caso, é um business praticamente bancário nessa parte do cartão, então normalmente os índices são maiores mesmo, as margens de preço são maiores. E quando eu falo em margem, é a margem da receita. Boa parte da estratégia do nosso cartão, e nós estamos bem confortáveis com os nossos resultados, tem a ver com relacionamento. Esse relacionamento tem um programa de retenção, de fidelização de clientes, o que desde o início sempre foi o nosso alvo, e também algumas ações de marketing que nós tomamos de ativação, tanto dentro dele quanto em outros produtos também. Eu acho que a conclusão de que o business está andando aquém da rentabilidade não é razoável. De fato, ele está dando uma rentabilidade muito interessante. São gastos que, se você olhar na margem, podem ter aumentado, mas estão muito dentro da nossa equação. Eles vêm um pouco defasados com o tempo mesmo, porque dependem do uso dos clientes, e isso vai sendo provisionado. Nós estamos confortáveis com esse gasto. É elevado, mas vamos lembrar que estamos falando de uma carteira que já ultrapassa mais de R$4 bilhões de faturamento. Vou pedir que o Fabio fale um pouco da questão patrimonial do Seguro Residencial do Itaú. Iago Whately: Marcelo, só para fechar esse ponto, no 3T11 vocês tiveram, nessa linha de despesas administrativas relacionadas à parte de outros negócios, R$83 milhões de valor total. No 4T, isso subiu para R$140 milhões. Isso é basicamente relacionado a essas ações de retenção, é isso que você está falando? Marcelo Picanço: Nós tínhamos uma parte que estava sendo provisionada como relacionamento da seguradora, e nós a transferimos para as outras empresas, de forma que acreditamos que fica um pouco mais claro ver a linha distribuída em duas linhas. Vamos lembrar que o nosso produto aqui é parte um produto de seguro, parte um produto financeiro; ele é um programa de relacionamento da seguradora, também. Então, é razoável alocar. Então, quando você olha a corporação inteiro, não houve aumento real, houve um shift; tem um shift de classificação dessa linha. Quando você olha o todo, você vê que esse salto não é um salto assustador, é um salto razoável. 8

9 Iago Whately: OK. Entendi. Iago, só complementando a questão que o Marcelo explicou, no fundo, a estratégia do cartão é fidelizar o cliente do Automóvel. O consumidor tem começado a compreender esse negócio. Apesar de ter desconto no seguro, ele tem usado mais um cartão que tenha a bandeira Visa, para acumular pontos, para depois conseguir desconto na renovação. Na medida em que esse entendimento vai ficando melhor para o consumidor, automaticamente que os programas de pontuação, que são representados como despesas de propaganda e publicidade, acabam aumentando um pouco, mas isso deve estabilizar provavelmente neste ano, E tem essa questão de troca de rubricas, que o Marcelo já comentou. A respeito dos patrimoniais, no Residencial da Itaú especificamente, todas as perspectivas de vendas calculadas para o ano foram inaudível(31:20) pelo banco. Inclusive, chegou a ter uma ligeira queda, e depois nós conseguimos fazer umas correções na mudança da plataforma, o que simplificou bastante o canal bancário. Mas é verdade que é uma carteira que tem um índice de não-renovação ainda um pouco elevado; tanto o executivo da Itaú Seguros Auto e Residência quanto os executivos do banco que estão fazendo melhorias nesse modelo de negócios, e principalmente de ofertas, de tal maneira que essa retenção possa aumentar nos próximos exercícios. Iago Whately: A minha pergunta, Fabio, é, na verdade, porque essa carteira vinha apresentando um crescimento muito forte nos outros trimestres, e nesse trimestre desacelerou. O que devemos ver para frente? Na realidade, a questão do banco é ele tem certa sazonalidade. Às vezes, em determinado ano você consegue inserir uma regra de campanha dos seus produtos, e no outro ano você não consegue inserir no mesmo período. Aí é uma questão muito mais de campanha, e quando você liga uma campanha nas agências, elas literalmente vendem a qualquer custo. Mas aqui tem um problema de desarranjo de régua de entrada de campanha, porque nós precisamos atropelar um pouco em função da troca de sistema que nós fizemos. Para você ter uma ideia, os modelos transitavam por muitas telas, hoje, e hoje em uma única tela o banco consegue fazer um processo de venda, então isso simplifica muito. Nossa perspectiva de crescimento para esse segmento no canal bancário é da ordem de 15% já para esse ano. Iago Whately: OK. Obrigado. 9

10 Eduardo Rosman, BTG Pactual: Bom dia a todos. Minha pergunta é mais direcionada para o Marcelo Picanço, porque é sobre o resultado financeiro. Picanço, nós estamos vendo que a taxa de juros está caindo. Eu queria saber se a sua estratégia mudaria se a taxa de juros continuasse caindo no Brasil e assim ficasse. Se você poderia migrar um pouco mais o portfólio para ação ou alguns investimentos alternativos. Essa é a pergunta. Marcelo Picanço: Bom dia, Eduardo. Obrigado pela pergunta. Eu acho que em um ambiente de juros menores nós nos aproximamos mais de mercados mais desenvolvidos em alguns aspectos. Acho que ainda tem um bom patamar para cair para estar em um nível de países desenvolvidos, mas respondendo sua pergunta, eu acho que uma seguradora como nós tem que ter basicamente uma exposição de pré-fixado mesmo, em função justamente de compensar no curto prazo. No longo prazo, temos que tirar isso no preço e na operação, não tem jeito. Mas no curto médio prazo em pré-fixado, de forma que se compense quedas inesperadas pela marcação do mercado, você sabe 100% do que nós fazemos é marcado a mercado; e também ativos de inflação, porque nós precisamos, de forma a nos proteger de aumento de inflação, seja de peças, mão-de-obra, e mesmo despesas administrativas. Ter certa exposição a isso, de forma estrutural. Quanto a ativos que nós temos obviamente a liberdade de fazer, de uma gestão mais discricionária e não estrutural por passivo, eu acho que é natural imaginar, ao longo do tempo, de forma palatina, nada bruto, um aumento um pouco maior em ativos de crédito, à medida que os prêmios de crédito no Brasil cresçam, o que deve ser natural com a queda de juros. Muitas vezes isso não acontece no curto prazo, como nós estamos vendo agora, inclusive os spreads de crédito até fecharam em função de liquidez, mas isso é um movimento muito mais de curto prazo do que nós acreditamos, que em cinco anos a taxa de juros estará mais baixa. Acreditamos em um pouco mais de prêmio, como em países mais desenvolvidos. O prêmio de crédito no Brasil é relativamente baixo. Então, acho que aumentar um pouco aí é razoável. Vamos esperar. Ainda temos uma exposição de cerca de 17% do ativo, é pequena. E um pouco mais de bolsa, sim, pode fazer sentido, mas eu não diria que de uma forma estrutural. Eu acho que depende muito da nossa variação de preços, de termos boas empresas. Ativos às vezes mais líquidos também podem entrar, como private equity, em um horizonte mais longo. Acho que é natural um investidor institucional de longo prazo como nós, que tenha recursos livres, fazer um pouco mais de investimento nisso, mas eu diria que é palatina. Então, eu acho que para 2012, o que nós podemos esperar mais de curto prazo é um aumento em crédito, se houver prêmio; e em bolsa vai depender muito do cenário. Então, eu não quero me comprometer de aumentar necessariamente. Eu acho que mais em médio prazo é verdade. 10

11 Eduardo Rosman: Perfeito. Então, só para ver se eu entendi, pode ser que nos próximos anos, se continuar a taxa de juros caindo, como o projeto, aqui no meu modelo, é um resultado como percentual do CDI, resultado financeiro, pode ser que tenhamos um resultado como percentual do CDI maior do que 100%, que é mais ou menos o que todo mundo projeta, mas talvez com uma volatilidade um pouco maior. Seria isso? Marcelo Picanço: Eu acredito que dado o risco que nós acabamos correndo, a volatilidade que vocês conseguem acompanhar, 100% seria, na minha visão, um pouco conservador, dado que aí nós não estamos remunerando o acionista pelo risco de volatilidade que nós incluímos. Se olharmos tirando o acionista de curto prazo nos últimos dois anos, a nossa média tem sido 107%, 110% do CDI. Acho até uma medida relativamente equivocada essa, mas ainda é a que o mercado todo usa, então para mantermos uma comunicação aberta, temos que usar o CDI mesmo. Então 107%, 110%, acho razoável. 100% me parece um pouco conservador, porque para isso nós não precisaríamos estar correndo os riscos que nós corremos. Poderia estar tudo em LFT e Over. Então, eu acho que aí fica um pouco inconsistente a volatilidade do resultado com o valor esperado. Ou diminui a volatilidade e a taxa de desconto, e mantém sempre o CDI, ou aumenta o esperado e uma taxa de desconto adequada a essa volatilidade. Eduardo Rosman: Obrigado, Picanço. Mariana Barros, Goldman Sachs: Bom dia a todos. Minha pergunta é referente à marca Itaú Unibanco. Eu sei que vocês já tinham comentado um pouco a estratégia de precificação, que teve um crescimento expressivo no prêmio médio; por outro lado a frota acabou crescendo abaixo do crescimento do prêmio médio. Eu queria entender como é que está sendo a estratégia aqui. É mais renovação, são novas adições na carteira? A venda está acontecendo mais nas redes de agências via corretores? E como isso se dará ao longo do ano? Obrigada. Obrigado pela sua pergunta. Mariana, a marca Itaú tem muitos eventos acontecendo simultaneamente, porque ela está exatamente em um período em que estamos fazendo adequações. Fizemos no primeiro ano adequações de subscrição, depois unificamos cotas mais nessa marca do que nas outras duas; depois mais recentemente fizemos unificações de perfil, dado que isso facilitaria os processos de venda pelos canais de distribuição. Depois tem uma questão de composição de mudança de mix, porque a Itaú era muito mais forte em regiões como Centro-Oeste do Brasil e era bem menos presente, por exemplo, na região Sudeste, que carrega um prêmio médio maior. 11

12 O canal corretor ainda tem uma participação no processo de venda muito relevante comparativamente aos bancos; por outro lado, esse canal bancário vem atingindo suas metas todos os anos, com um crescimento bastante estável. Tem muitos eventos. Fica difícil dizer exatamente, ou especificamente, qual explicaria efetivamente essa composição do prêmio médio. O que eu posso garantir é que essas variáveis todas já foram estabilizadas. Nós já conseguimos fazer um bom equilíbrio tarifário entre as três marcas. Hoje, quando se estabelece um preço, leva-se em consideração as diferenças entre as três marcas, de tal maneira que provavelmente eles devem rodar o ano de 2012 com uma maior estabilização dessa percepção de prêmio médio, salvo se mudar radicalmente o mix de uma dessas três marcas. Do contrário, acreditamos que o que tinha que ser consolidado de melhorias de tarifação e de subscrição já foi feito. Portanto, há um equilíbrio nesses dois fundamentos que, para precificação, são essenciais, para subscrição e precificação. É importante o que fica apenas apartado, que fica de certa forma independente, que são as tarifas de renovações, que no fundo refletem muito mais a experiência de cada cliente nessas marcas. Algumas oferecem mais serviços do que outras, em regiões tem mais serviços do que em outras. É preferível que, nas renovações, cada marca tenha lá suas peculiaridades. Mas no seguro novo, portanto é onde mais atua o canal bancário, o equilíbrio entre as três marcas está estabilizado. Mariana Barros: Perfeito, obrigada. Operadora: Não havendo mais perguntas, gostaria agora de passar a palavra para a Companhia, para suas considerações finais. Obrigado a todos pelo interesse na Porto Seguro S/A. Se vocês tiverem dúvidas adicionais, por favor, sintam-se à vontade para contatar nosso departamento de Relações com Investidores, ou para visitar a sessão de Relações com Investidores no nosso site, Muito obrigado. Operadora: A teleconferência da Porto Seguro está encerrada. Agradecemos a participação de todos e desejamos um bom dia. Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa) da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir com o uso, acesso, segurança, manutenção, distribuição e/ou transmissão desta transcrição. Este documento é uma transcrição simples e não reflete nenhuma opinião de investimento da MZ. Todo o conteúdo deste documento é de responsabilidade total e exclusiva da empresa que realizou o evento transcrito pela MZ. Por favor, consulte o website de relações com investidor (e/ou institucional) da respectiva companhia para mais condições e termos importantes e específicos relacionados ao uso desta transcrição. 12

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