Procurement Guia de Melhores Práticas Unindo a ciência de compras a arte de marketing

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1 Procurement Guia de Melhores Práticas Unindo a ciência de compras a arte de marketing Maio de 2009

2 Objetivo Esse material tem como objetivo: Apresentar as tendências mundiais e as melhores práticas de contratação e aquisição de serviços de marketing. Apresentar uma visão do estágio de desenvolvimento do Brasil, com base em recente pesquisa realizada. 2

3 Índice 1.Tendências - Compras de Marketing 2.Melhores Práticas de Compras de MKT 3.Fotografia do Mercado Brasileiro 4.Guia para Implementação 5.Considerações Finais 3

4 Tendências da área de compras Antes de entrar na compra de marketing, é importante entender a VISÃO EVOLUTIVA DO PAPEL DA ÁREA DE COMPRAS nas empresas. Estágio 4 Gestão Estratégica Compras como força competitiva Estágio 3 Pró-ativo Estratégias integradas e centralizadas Estágio 2 Mecânico Equipe profissional Mede melhorias contínuas Estágio 1 Reativo Educação básica Direcionado para transações Compras esporádicas Mede redução de preços Contratos de longo prazo Mede custo de propriedade Relatórios gerenciais Visão global Otimização de custos de propriedade Atividades de compras descentralizadas Trabalhos em papel Função burocrática Reativo a crises Geração de poucos relatórios Foco: manter a empresa funcionando Suporte inter-funcional Estratégias de commodities Gestão de relacionamentos Inteligência de mercado fornecedor 4

5 Tendências da área de compras Além da evolução da visão do papel da área, é comum uma EVOLUÇÃO NO ESCOPO DA ÁREA em geografia e amplitude de atuação no negócio. Abrangência geográfica ESCOPO LOCAL SÓ MATÉRIA PRIMA ESCOPO REGIONAL TODOS OS MATERIAIS DIRETOS E INDIRETOS ESCOPO GLOBAL MATERIAIS E SERVIÇOS Materiais e Serviços de MKT estão entre os últimos a serem incorporados pelas áreas de compras Famílias compradas 5

6 Tendências da área de compras Em diferentes mercados já se percebe uma clara movimentação nesse sentido. Exemplo: Mercado Norte-Americano Atualmente cerca de 55% das compras em espaço em mídia de mais de US$ 100 milhões por ano têm envolvido processos de procurement. De acordo com a ANA (Association of National Advertisers) aproximadamente 74% dos contratos de agências são baseados em fee (1), com comissões de aproximadamente 10% do valor do contrato. 44% dos clientes dizem não saber o que as agências esperam como um lucro justo e aproximadamente 63% acreditam que os lucros almejados por elas são excessivos ou não-claros. Fonte: Market Leader WARC. (1) Exemplo de estratégia utilizada pela área de compras, basear remuneração de acordo com o volume de trabalho. 6

7 Tendências da área de compras O que se observa como tendência é um aumento constante e gradual do escopo da área de compras nas organizações. Com um papel cada vez mais estratégico e de agregação de valor para o negócio, tem ampliado sua atuação, participando dos processos de compras de absolutamente tudo que é adquirido, desde as matérias-primas até serviços, como escritórios de advocacia e consultoria. O valor agregado de uma boa área de compras é a otimização de custos e uso de recursos através de 3 principais ações: 1. Inteligência no processo 2. Expertise em negociação 3. Garantia de controle e transparência Esse valor pode ser obtido em qualquer processo de aquisição, inclusive nas compras de MKT, que está sendo vista como das últimas fronteiras de ganho expressivo de produtividade nas empresas. 7

8 Índice 1.Tendências - Compras de Marketing 2.Melhores Práticas de Compras de MKT 3.Fotografia do Mercado Brasileiro 4.Guia para Implementação 5.Considerações Finais 8

9 Melhores práticas Um primeiro aspecto fundamental é definir quais são as estratégias de compras mais adequadas para cada família de MKT. MATRIZ ESTRATÉGICA DE COMPRAS Para cada produto/serviço é necessário que ele seja classificado em uma matriz quanto à sua importância (ou criticidade) e quanto à complexidade do mercado fornecedor. ESTRATÉGIAS DE COMPRAS Definido o posicionamento na matriz, deve-se escolher a estratégia mais adequada para a compra do produto/serviço. Cada categoria de compra exigirá uma estratégia diferente. Importância ou Criticidade Revisão de Especificações Otimização do Processo ALAVANCADOS ESTRATÉGICOS Alto estimular concorrência estreitar relacionamento Consolidação de Volume Gerenciamento do Consumo Baixo NÃO-CRÍTICOS GARGALO Novos Fornecedores Melhoria Conjunta de Processos simplificar aquisições garantir fornecimento Explorar o poder de Barganha Reconfiguração da Cadeia de Valor Baixo Alto Complexidade do Mercado Fornecedor Fonte: Metodologia aplicada pela Integration com base em melhores práticas de mercado. 9

10 Melhores práticas Dentro de cada estratégia, há algumas ações que trazem mais resultados quando falamos de compras de MKT. Explorar o poder de Barganha Investimentos eficientes de Marketing Planejamento de demanda de itens e serviços a serem comprados; Consolidação das compras das BU; Contratação de Bureau de Compras. Consolidação de Volume Revisão de Especificações Implementação de metodologia de Design to Cost; Redefinição do nível de serviço do fornecedor Indicadores de efetivação das ações. Gerenciamento do Consumo Acompanhamento de materiais de marketing no estoque. Revisão de fornecedores - seleção de fornecedores mais eficientes; Global Sourcing. Novos Fornecedores Melhoria Conjunta de Processos Implementação de processos integrados; Planejamento de demanda em conjunto aproveitar vales ; Redefinição de P&R. Decisão de Make or Buy; Revisão do escopo de trabalho de cada fornecedor. Reconfiguração da Cadeia de Valor Otimização do Processo Liberar tempo da equipe de Marketing Fonte: Metodologia aplicada pela Integration com base em melhores práticas de mercado. 10

11 Melhores práticas Outro ponto importante é ter um processo formal de procurement (1), que deve ser definido/ajustado em função da estratégia para cada família. O QUE É? Identificação das necessidades de compra da área. PRINCIPAIS DIFICULDADES Previsão antecipada das demandas para o ano e de cada área. BENEFÍCIOS Maior poder de barganha. Negociação ocorre uma única vez. Levantamento das especificações técnicas para o fornecimento. Definição dos fornecedores capazes de entregar tal produto/ serviço. Requisição de Informações escritas sobre capacitações dos fornecedores. Solicitação de uma proposta de fornecimento de produtos/ serviços. Negociação com os fornecedores para determinar as melhores condições. Estabelecimento das condições formais de contratação. (1) Processo realizado para seleção e certificação de fornecedores. Não é um processo transacional, de dia-a-dia na empresa. Estabelecimento de critérios claros e mensuráveis. Mercado confuso fornecedores cumprem mais de uma função. Fazer levantamentos concretos das reais capacitações Utilização de empresas de certificação. Propostas com modelos de remuneração distintos. Difícil de comparar. Falta de clareza nos critérios, falta de expertise para negociação. Criar indicadores de desempenho para comprovar os benefícios da compra. Aprimoramento contínuo das campanhas e controle da efetivação das ações de Marketing. Garantia de fornecedores substitutos com qualidade. Avaliação criteriosa dos fornecedores, garantia da capacidade do fornecedor. Comparação sobre a mesma base. Sabe exatamente a economia. Garantia da utilização do expertise de negociação da área de Compras. Cláusulas claras para monitoramento do fornecedor. 11

12 Melhores práticas No entanto, a Área de compras não deve atuar sozinha, mas sim em parceira com a Área de marketing. Deve haver uma composição de conhecimentos. MKT A A B M B A B COM B M A A A A A Fatores de Sucesso Compradores têm que entender de Marketing. Não pode ser um processo muito burocrático - Dinâmica têm que ser eficiente para atender a velocidade de Marketing. Os papéis dessa parceria devem ser claramente definidos Marketing avalia tecnicamente e a qualidade; Compras garante a melhor utilização do budget disponível. A Envolvimento Alto M Envolvimento Médio B Envolvimento Baixo 12

13 Índice 1.Tendências - Compras de Marketing 2.Melhores Práticas de Compras de MKT 3.Fotografia do Mercado Brasileiro 4.Guia para Implementação 5.Considerações Finais 13

14 O mercado brasileiro Para compreender o mercado brasileiro, realizamos uma pesquisa com os associados da ABA. Realizada uma pesquisa exploratória com 165 empresas associadas a ABA no Brasil (12 respondentes (1) ), em diferentes setores: - Alimentos - Automotivo - Bebidas - Comércio-Varejo - Finanças - Higiene & Limpeza - Seguradoras - Transporte O objetivo desta abordagem foi identificar as melhores práticas aplicadas pelo mercado e suas dificuldades quando nos referimos à compras de marketing. (1) Empresas alto grau de relevância nos setores em que atuam. 14

15 O mercado brasileiro Principais Mensagens A compra de espaço em mídia representa 36% dos gastos de Marketing, seguida pela produção gráfica e promoção que equivalem 15% e 9% respectivamente. Entre as principais despesas de MKT, compras de espaço em mídia é que apresenta o processo mais desestruturado. Somente 17% das empresas entrevistadas realizam processo completo. Há um alto envolvimento da Vice-Presidência e Diretoria nas compras das principais despesas de Marketing. 04 A principal dificuldade é o planejamento das compras. 67% das empresas apontaram esse problema, seguido pelo alinhamento da Área de compras que representa 58%. 05 Nas respostas qualitativas verificamos que as empresas no Brasil estão em um movimento de integração das áreas de Marketing e Compras com diferentes ações e em momentos distintos. 15

16 As principais compras de marketing A compra de espaço em mídia representa 36% dos gastos de Marketing, seguida pela produção gráfica e promoção que equivalem 15% e 9% respectivamente. % de gastos de acordo com o tipo de produto/ serviço de marketing Fonte: Pesquisa exploratória ABA Somente questionários válidos Soma das compras= 16

17 As principais compras de marketing Entre as principais despesas de MKT, compras de espaço em mídia é que apresenta o processo mais desestruturado. Somente 17% das empresas entrevistadas realizam processo completo. % de empresas que executam dentre as respondentes Compras de espaço em mídia % Realiza % C/ Comp. (1) Produção Gráfica Promoção % Realiza % C/ Comp. (1) % Realiza % C/ Comp. (1) 25% 17% 58% 14% 42% 40% 58% 29% 42% 60% 58% 71% 58% 57% 17% 42% 60% 42% 40% 17% 75% 75% 17% 58% 57% 58% 71% 83% 58% 57% 75% 67% Fonte: Pesquisa exploratória ABA 75% 58% 57% 75% 67% 17 (1) % C/Comp. = Empresas em que a área de compras participa / total de empresas que compram esse tipo de produto ou serviço de Marketing.

18 As principais compras de marketing Há um alto envolvimento da Vice-Presidência e Diretoria nas compras das principais despesas de Marketing. Nível hierárquico mais alto envolvido %. Fonte: Pesquisa exploratória ABA 18

19 O mercado brasileiro A principal dificuldade é o planejamento das compras. 67% das empresas apontaram esse problema, seguido pelo alinhamento da Área de compras que representa 58%. % de empresas que apontaram ter dificuldades Fonte: Pesquisa exploratória ABA 19

20 O mercado brasileiro Nas respostas qualitativas verificamos que as empresas no Brasil estão em um movimento de integração das áreas de Marketing e Compras com diferentes ações e em momentos distintos. Recentemente tivemos uma reestruturação nas compras de marketing e a grande dificuldade foi garantir o envolvimento da área de compras no processo de aquisição, desde o início dos processos (antes do contato com os fornecedores). Porém, com essa mudança tivemos um aumento de savings com índices de até 36% de economia Gerente de compras de indústria do setor químico Conseguimos reduzir custos com uma maior uniformização e controle dos pedidos de compras e processo de pagamentos (SAP); Conseguimos também uma melhora da gestão dos gastos e administração dos recursos (budget, forecasts, provisões etc.) com redução do tempo de desenvolvimento de fornecedores pela área de Marketing Diretor de publicidade e marketing de indústria do setor automobilístico As compras são feitas diretamente pelo departamento de marketing e não pelo departamento de compras; Assim ganhamos efetividade, agilidade e maior poder de negociação por conhecermos detalhadamente o que esta sendo comprado Gerente de marketing de indústria do setor de bens de consumo Compras está envolvida na cotação e produção dos materiais desenvolvidos para PDV. O processo de escolha da agência de promoção + briefing + definição do escopo promocional é liderado pelas áreas de Trade e Marketing Gerente de marketing de indústria do setor farmacêutico Compras acompanha as entregas e cumprimento dos prazos. O depto. de marketing mede os resultados da campanha e os aspectos técnicos envolvidos Analista de compras do setor bancário Fonte: Pesquisa exploratória ABA 20

21 Índice 1.Tendências - Compras de Marketing 2.Melhores Práticas de Compras de MKT 3.Fotografia do Mercado Brasileiro 4.Guia para Implementação 5.Considerações Finais 21

22 Guia para implementação Quatro fases garantem a estruturação do processo de Procurement. Revisão de Especificações Consolidação de Volume Gerenciamento do Consumo Novos Fornecedores Melhoria Conjunta de Processos Reconfiguração da Cadeia de Valor Avaliação das famílias de compras de serviços e produtos de marketing Desenvolvimento da estratégia de procurement Preparação para a implementação Implementação da estratégia de procurement A sustentação é garantida pela definição de processos e equipe adequada a necessidade da empresa. 22

23 Guia para implementação O entendimento correto das compras de marketing é essencial para garantir o sucesso da implementação do processo de Procurement. Avaliação das famílias de compras de serviços e produtos de marketing AÇÕES Identificação do valor comprado e definição de cada família. Priorização das famílias para o processo de Procurement DETALHAMENTO Levantamento de base dados com compras ou controladoria; Levantamento de informações junto a fornecedores; Análise do volume comprado ao longo do ano e distribuição entre fornecedores cadastrados; Alinhamento com equipe de Marketing sobre característica e objetivo de cada família. Avaliação da criticidade da família e da dificuldade de obtenção; Entendimento junto ao Marketing do relacionamento com o fornecedor; Entendimento dos aspectos qualitativos na avaliação dos fornecedores. 23

24 Guia para implementação Durante a definição da estratégia é importante garantir o envolvimento da equipe de Marketing. AÇÕES DETALHAMENTO Revisão de Especificações Consolidação Gerenciamento de Volume do Consumo Novos Melhoria Conjunta Fornecedores de Processos Reconfiguração da Cadeia de Valor Definição da estratégia de Procurement Definição da estratégia de sourcing a ser utilizada: Explorar o poder de Barganha - Investimentos eficientes de Marketing Otimização do Processo - Liberar tempo da equipe de Marketing Alinhar equipe de Marketing das abordagens definidas e mostrar possíveis impactos. Desenvolvimento da estratégia de procurement Definição do benefício potencial na compra da família Cálculo do potencial de economia a ser obtida com base na estratégia adotada; Alinhamento com equipe envolvida na implementação. 24

25 Guia para implementação Para cada família um planejamento deverá ser elaborado. AÇÕES Definição do plano de ação e responsáveis para cada família DETALHAMENTO Definição do passo a passo para implementação Etapas do processo de Procurement a serem realizadas; Determinação dos donos pela implementação de cada família de acordo com o perfil e conhecimento. Preparação para a implementação Desenvolver plano de comunicação interno e para mercado Definição da forma de comunicação para a empresa; Definição dos momentos para validação interna junto aos principais stakeholders; Definição do plano de comunicação para o mercado e contingências caso haja vazamento de informações. 25

26 Guia para implementação Após a implementação, indicadores devem ser definidos para acompanhamento da qualidade do serviço ou produto fornecido. Implementação da estratégia de procurement AÇÕES Implementação do processo definido Definição da estratégia de negociação Certificação dos novos fornecedores Definição do SRM Supplier Relationship Management DETALHAMENTO Implementação do processo de Procurement, de acordo com as etapas definidas. Definição dos pontos a serem abordados na negociação ganhos em preços e/ou em nível de serviço; Definição os limites mínimos e máximos aceitáveis; Definição dos papéis e responsabilidades na mesa de negociação. Definição dos fornecedores e comunicação aos envolvidos; Formalização dos acordos comerciais Contratos; Realização do cadastramento na empresa. Definição dos indicadores de desempenho dos fornecedores e do ciclos de avaliação. 26

27 Guia para implementação Além do direcionamento, algumas dicas importantes para a equipe de Procurement quando estiverem realizando compras de Marketing. Não entre no processo de negociação pensando que há uma conspiração e que existem fatos encobertos que precisam ser expostos. Tenha em mente alguns dos benefícios que sua empresa ganharia utilizando uma boa agência em comparação a uma agência sem muita expressão. Campanhas de propaganda e de outras formas de comunicação podem ser fundamentais para o sucesso de sua empresa, gerando resultados de uma maneira que produtos comoditizados não conseguiriam. As agências têm pessoas que sabem como tocar seus consumidores e estes valorizam isso. Se você está selecionando ou negociando com uma agência, não invente um processo complicado para atingir algo simples. As empresas-clientes preparam questionários super complexos para analisar informações muito básicas e então encontram dificuldade para ajustar tais informações assim que as recebem. As agências estão começando a se contrapor a clientes que pedem detalhes desnecessários e consomem tempo e custos. Você pode obter ajuda de consultorias especializadas em agências e seus custos. As normas de melhor prática de diversas entidades de anunciante e outros órgãos do setor de agências recomendam que as empresas-clientes empreguem ajuda profissional, uma vez que a seleção e acerto da remuneração de agência estão se tornando tarefas altamente especializadas. Tais especialistas reduzirão a quantidade de tempo e a quantidade de constatação de fatos que você precisará fazer. Você deve estar ciente de que existem muitas maneiras de remunerar as agências. No entanto, as agências de propaganda possuem um padrão para suas propostas. Em última instância, as agências de propaganda estarão pressionando por taxas que de alguma forma tenham relação com as comissões tradicionais. Sem dúvida, você se interessará muito pela remuneração relacionada a incentivo. Assim também como as agências. Porém, antes de implantar um desses esquemas, faça a si mesmo duas perguntas: 1. O que eu quero que esta agência faça para fomentar os objetivos da minha marca? 2. Por que ainda não estão fazendo isso (no caso das agências que já lhe atendam)? (1) Extraído do Market Leader # 25, verão de 2004 WARC. 27

28 Índice 1.Tendências - Compras de Marketing 2.Melhores Práticas de Compras de MKT 3.Fotografia do Mercado Brasileiro 4.Guia para Implementação 5.Considerações Finais 28

29 Considerações Finais O envolvimento da área de compras nas aquisições de marketing é uma nova fronteira para o aumento da produtividade dos investimentos de Marketing. Em outros locais no mundo comprovamos essa tendência. No Brasil esse processo foi iniciado e as empresas adotaram diferentes abordagens para atingir os seus objetivos. Cada uma apresenta um estágio diferente nesse processo. As principais dificuldades enfrentadas nesse processo são o planejamento das compras ao longo do ano e alinhamento da área de compras com marketing. Isso é natural de um processo em momento de transformação. É importante saber que nas compras de Marketing one size doesn t fit all. Portanto diferentes estratégias devem ser adotadas para cada categoria de compras. Para isso é essencial que as pessoas da área de compras tenham expertise em Marketing. Para o sucesso dessa transformações um modelo de governança claro e criterioso deve ser estabelecido. As divisões de responsabilidades entre a área de marketing e compras devem estar claras. Somente dessa forma será possível unir a ciência de compras à arte de marketing. 29

30 Procurement BACK UPS Estatísticas da pesquisa realizada

31 Back Ups Grupo: Propaganda ou Publicidade Compra: Produção de Comerciais para Rádio, TV e Cinema Compram? Sim: 4 Não: 8 % do FAT 5% Etapas do Processo % que realiza % Compras participa (1) 67% Nível de Satisfação com Fornecedor Nível hierárquico envolvido 67% 25% 42% Envolvimento da área de Compras Tempo em que o Contrato é renovado 42% Fonte: Pesquisa exploratória ABA (1) % C/Comp. = Empresas em que a área de compras participa / total de empresas que compram esse tipo de produto ou serviço de Marketing. 31

32 Back Ups Grupo: Propaganda ou Publicidade Compra: Produção Gráfica Compram? Sim: 8 Não: 4 % do FAT 15% Etapas do Processo % que realiza % Compras participa (1) 17% Nível de Satisfação com Fornecedor Nível hierárquico envolvido 58% 71% 42% 58% 58% 60% 75% 57% 57% Envolvimento da área de Compras Tempo em que o Contrato é renovado 58% 57% Fonte: Pesquisa exploratória ABA (1) % C/Comp. = Empresas em que a área de compras participa / total de empresas que compram esse tipo de produto ou serviço de Marketing. 32

33 Back Ups Grupo: Propaganda ou Publicidade Compra: Pesquisa de Suporte à Propaganda Compram? Sim: 7 Não: 5 % do FAT 3% Etapas do Processo % que realiza 58% % Compras participa (1) 17% 29% Nível de Satisfação com Fornecedor Nível hierárquico envolvido 67% 58% 67% 57% Envolvimento da área de Compras Tempo em que o Contrato é renovado 58% 57% Fonte: Pesquisa exploratória ABA (1) % C/Comp. = Empresas em que a área de compras participa / total de empresas que compram esse tipo de produto ou serviço de Marketing. 33

34 Back Ups Grupo: Propaganda ou Publicidade Compra: Compra de Espaço em Mídia (TV, Rádio, Mídia Impressa e Outros) Compram? Sim: 4 Não: 8 % do FAT 36% Etapas do Processo % que realiza 42% % Compras participa (1) 25% 40% Nível de Satisfação com Fornecedor Nível hierárquico envolvido 42% 60% 17% 17% 17% 83% Envolvimento da área de Compras Tempo em que o Contrato é renovado 75% Fonte: Pesquisa exploratória ABA (1) % C/Comp. = Empresas em que a área de compras participa / total de empresas que compram esse tipo de produto ou serviço de Marketing. 34

35 Back Ups Grupo: Promoção (ou Marketing Promocional) Compra: Promoção Compram? Sim: 8 Não: 4 % do FAT 9% Etapas do Processo % que realiza 58% 58% % Compras participa (1) 14% 29% Nível de Satisfação com Fornecedor Nível hierárquico envolvido 58% 57% 42% 58% 75% 57% Envolvimento da área de Compras Tempo em que o Contrato é renovado 75% 43% Fonte: Pesquisa exploratória ABA (1) % C/Comp. = Empresas em que a área de compras participa / total de empresas que compram esse tipo de produto ou serviço de Marketing. 35

36 Back Ups Grupo: Promoção (ou Marketing Promocional) Compra: Evento Promocional / Ação Promocional Compram? Sim: 7 Não: 5 % do FAT 9% Etapas do Processo % que realiza 58% % Compras participa (1) Nível de Satisfação com Fornecedor Nível hierárquico envolvido 58% 57% 25% 25% 58% 57% Envolvimento da área de Compras Tempo em que o Contrato é renovado 58% 43% Fonte: Pesquisa exploratória ABA (1) % C/Comp. = Empresas em que a área de compras participa / total de empresas que compram esse tipo de produto ou serviço de Marketing. 36

37 Back Ups Grupo: Promoção (ou Marketing Promocional) Compra: Merchandising no Ponto de Venda Compram? Sim: 8 Não: 4 % do FAT 6% Etapas do Processo % que realiza 42% 42% % Compras participa (1) 20% 40% Nível de Satisfação com Fornecedor Nível hierárquico envolvido 58% 71% 42% 58% 58% 80% 71% 86% Envolvimento da área de Compras Tempo em que o Contrato é renovado 58% 71% Fonte: Pesquisa exploratória ABA (1) % C/Comp. = Empresas em que a área de compras participa / total de empresas que compram esse tipo de produto ou serviço de Marketing. 37

38 Back Ups Grupo: Promoção (ou Marketing Promocional) Compra: Incentivo Compram? Sim: 6 Não: 6 % do FAT 2% Etapas do Processo % que realiza 17% 58% % Compras participa (1) 0% 57% Nível de Satisfação com Fornecedor Nível hierárquico envolvido 67% 42% 58% 40% 75% 71% Envolvimento da área de Compras Tempo em que o Contrato é renovado 67% Fonte: Pesquisa exploratória ABA (1) % C/Comp. = Empresas em que a área de compras participa / total de empresas que compram esse tipo de produto ou serviço de Marketing. 38

39 Back Ups Grupo: Marketing Direto Compra: Marketing Direto Compram? Sim: 7 Não: 5 % do FAT 3% Etapas do Processo % que realiza 58% % Compras participa (1) 0% 57% Nível de Satisfação com Fornecedor Nível hierárquico envolvido 42% 80% 25% 75% 67% Envolvimento da área de Compras Tempo em que o Contrato é renovado 83% Fonte: Pesquisa exploratória ABA (1) % C/Comp. = Empresas em que a área de compras participa / total de empresas que compram esse tipo de produto ou serviço de Marketing. 39

40 Back Ups Grupo: Marketing Direto Compra: Telemarketing Compram? Sim: 3 Não: 9 % do FAT 0% Etapas do Processo % que realiza 8% 17% % Compras participa (1) Nível de Satisfação com Fornecedor Nível hierárquico envolvido 17% 8% 8% 17% 17% Envolvimento da área de Compras Tempo em que o Contrato é renovado 17% Fonte: Pesquisa exploratória ABA (1) % C/Comp. = Empresas em que a área de compras participa / total de empresas que compram esse tipo de produto ou serviço de Marketing. 40

41 Back Ups Grupo: Relações Públicas (RP) Compra: Relações Públicas Compram? Sim: 7 Não: 5 % do FAT 4% Etapas do Processo % que realiza 25% 25% % Compras participa (1) 67% Nível de Satisfação com Fornecedor Nível hierárquico envolvido 75% 25% 25% 25% 42% 60% Envolvimento da área de Compras Tempo em que o Contrato é renovado 42% 60% Fonte: Pesquisa exploratória ABA (1) % C/Comp. = Empresas em que a área de compras participa / total de empresas que compram esse tipo de produto ou serviço de Marketing. 41

42 Back Ups Grupo: Relações Públicas (RP) Compra: Endocomunicação Compram? Sim: 6 Não: 6 % do FAT 1% Etapas do Processo % que realiza 8% 17% % Compras participa (1) 0% Nível de Satisfação com Fornecedor Nível hierárquico envolvido 25% 17% 17% 25% 25% Envolvimento da área de Compras Tempo em que o Contrato é renovado 25% Fonte: Pesquisa exploratória ABA (1) % C/Comp. = Empresas em que a área de compras participa / total de empresas que compram esse tipo de produto ou serviço de Marketing. 42

43 Back Ups Grupo: Relações Públicas (RP) Compra: Atendimento ao Consumidor (SAC) Compram? Sim: 4 Não: 8 % do FAT 3% Etapas do Processo % que realiza 0% 0% % Compras participa (1) 0% 0% Nível de Satisfação com Fornecedor Nível hierárquico envolvido 8% 8% 8% 8% 8% Envolvimento da área de Compras Tempo em que o Contrato é renovado 8% Fonte: Pesquisa exploratória ABA (1) % C/Comp. = Empresas em que a área de compras participa / total de empresas que compram esse tipo de produto ou serviço de Marketing. 43

44 Back Ups Grupo: Marketing Digital (ou Net Marketing ou Marketing Interativo) Compra: Marketing Digital Compram? Sim: 4 Não: 8 % do FAT 5% Etapas do Processo % que realiza 42% % Compras participa (1) 0% 0% Nível de Satisfação com Fornecedor Nível hierárquico envolvido 42% Envolvimento da área de Compras Tempo em que o Contrato é renovado Fonte: Pesquisa exploratória ABA (1) % C/Comp. = Empresas em que a área de compras participa / total de empresas que compram esse tipo de produto ou serviço de Marketing. 44