AULA EXPERIMENTAL COMO AUMENTAR A CONVERSÃO DE MATRÍCULAS. Eric Luciano

Transcrição

1 AULA EXPERIMENTAL COMO AUMENTAR A CONVERSÃO DE MATRÍCULAS Eric Luciano

2 Eric Luciano Músico, empresário, consultor e palestrante Pós-graduado em Gestão de Pessoas e Liderança pela Business School São Paulo Pós-graduado em Marketing pela Business School São Paulo Bacharel em Guitarra pela Faculdade Santa Marcelina Técnico em Guitarra pelo Conservatório Souza Lima Técnico em Pré-produção e Produção Musical pelo OMID Técnico em Áudio e Acústica pelo IAV Atuou por 8 anos como produtor musical, guitarrista e violonista em bandas dos mais variados estilos musicais 15 anos de experiência como professor de música Fundador da escola de música Atelier de La Musique em 2009 linkedin.com/ericluciano ericluciano@atelierdelamusqiue.com.br

3 Estruturação Musical - Atelier de La Musique

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5 Desculpas e auto sabotagem Esse aluno é turista, não ia se matricular mesmo Eu já dou o meu máximo em todas as aulas Dei uma ótima aula, a culpa não é minha A escola que não fez a parte dela Dei uma aula normal, igual a todos as outras que dou normalmente

6 Percentual de presença e conversão em experimentais Percentual de presença: 65% Percentual médio de conversão entre experimentais com presença: 49,5% Variação de 30 a 80% entre professores Variação de 40 e 65% entre os professores de uma mesma área

7 Professor x Escola Todos querem, e portanto, são responsáveis por fazer todos os esforços para garantir a matrícula do aluno

8 COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

9 O que é Marketing? Marketing é a entrega de satisfação para o cliente em forma de benefício (KOTLER e ARMSTRONG, 1999). O marketing de hoje deve ser entendido como uma forma de entender o cliente e satisfazer as suas necessidades e desejos. É o processo pelo qual as empresas criam valor para os clientes e constroem fortes relacionamentos com eles para capturar o seu valor de volta. (KOTLER & ARMSTRONG, 2007) Marketing e Finanças para Músicos Eric Luciano

10 Entendendo o processo de compra e consumo Atender necessidades Atender desejos Os clientes não são sensíveis ao PREÇO, são sensíveis ao VALOR que lhes é proporcionado

11 Uma pesquisa realizada pela Popai BR 2004 revelou que quando um consumidor vai ao mercado planeja comprar aproximadamente 12 itens. A média de itens comprados é de 44.

12 Invista nos fatores emocionais. Eles possuem uma enorme importância em todo o processo de decisão

13 PRINCÍPIOS DO PROCESSO DECISÓRIO DE COMPRA

14 Fases do processo Reconhecimento da necessidade Busca de informação Avaliação das Alternativas Decisão de Compra Avaliação de Pós-Compra Descarte

15 Participantes do Processo Decisório de Compra

16 Participantes do Processo Decisório de Compra Iniciador Influenciador Decisor Usuário Pagante

17 DESVENDANDO O PERFIL DO ALUNO

18 Avalie o perfil do aluno Sexo Idade (criança x adolescente x adulto x idoso) Característica da geração (babyboomers, X, Y, Z) Outras informações importantes...

19 Avalie o perfil do aluno Gostos musicais Motivos da escolha do instrumento Tempo disponível para estudar Objetivos

20 Como aplicar tudo isso na aula experimental? Conheça MUITO BEM o aluno. A primeira fase e principal da aula é saber com quem estamos lidando, conhecer seus objetivos, analisar seu perfil e entender seus desejos e suas necessidades

21 Prepare-se Vá para a aula munido do máximo de informações possíveis Nome e idade Instrumento Experiência com o instrumento Gostos musicais e artistas favoritos

22 Analise o aluno Identifique o máximo de variáveis de seu perfil de consumidor. Avalie quem são os outros personagens de seu processo decisório e trate-os com a mesma atenção dada ao aluno.

23 Planeje as próximas aulas Crie um planejamento juntamente com o aluno de acordo com o perfil dele. Trace metas claras, de curto, médio e longo prazo. Entregue a ele uma cópia do planejamento para que ele possa acompanhar seu desenvolvimento no decorrer do curso. Atribua feedbacks regularmente, reavalie o planejamento e corrija as metas.

24 MELHORES PRÁTICAS

25 Práticas de sucesso Se apresentar e falar de sua experiência com a música Tocar algo que impressione o aluno Garantir que o aluno toque alguma música simples Tocar com playback/garage band Tocar mais do que falar sobre postura, etc Mostrar os equipamentos e acessórios disponíveis

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27 Práticas de sucesso Falar sobre o sonho de se apresentar em um palco Falar sobre a oportunidade de tocar no recital Terminar o curso confiante Conversar com os pais e acompanhantes

28 Práticas de sucesso Aluno com baixa autoestima: mostrar que ele já aprendeu alguma coisa. Focar na melhora imediata, para que o aluno visualize o progresso Aluno sabe tudo : mostrar os pontos fortes e utilizálos para fortalecer o fato que precisa melhorar os pontos fracos Aluno inflexível: negociar com o aluno que o primeiro mês é apenas o conteúdo que o professor escolher, posteriormente o aluno terá maior poder de decisão sobre repertorio

29 Faça uma análise detalhada do cenário Não é uma receita de bolo, e sim a construção de um vocabulário de ferramentas. Quanto mais cartas na manga tiver, mais preparados estará para situações diversas.

30 RECEITA DE BOLO

31 Receita de Bolo 1. Apresente-se e conte um pouco de sua trajetória musical 2. Converse com o aluno a fim de conhecê-lo o melhor possível 3. Fale um pouco sobre o curso e sobre benefícios de estudar música. Explique rapidamente sobre o funcionamento e as vantagens de estudar na escola 4. Diga que ele poderá participar de um recital ou show dentro de alguns meses

32 Receita de Bolo 5. Mostre como funciona o instrumento e que tipo de som ele pode produzir. Aproveite para mostrar um pouco de suas habilidades, se possível tocando algo que já tenha identificado ser do gosto do aluno. Uma boa performance pode representar a decisão definitiva do aluno. 6. Deixe-o sentir o instrumento. A experiência tátil e sonora é muito importante para que ele tenha um contato positivo com o instrumento.

33 Receita de Bolo 7. Faça-o tocar uma música, por mais simples que seja. Use todos os artifícios possíveis para que a sonoridade produzida seja o mais encantadora possível. Tocar junto com o aluno ou utilizar um bom playback pode tornar a experiência ainda mais interessante. 8. Dê um feedback aprofundado sobre a performance do aluno. O feedback deve ser sempre colocado de uma forma positiva. Suas virtudes devem ser destacadas e suas dificuldades devem ser tratadas como um processo de seu desenvolvimento e evolução. 9. Explique sobre a dinâmica da aula, mostrando ao aluno que será necessário treino e estudo durante o curso mas que todo o processo pode ser prazeroso e divertido 10. Finalize a aula antecipando o conteúdo da próxima aula e deixando um material para estudo. Essa atitude poderá induzi-lo a sentir-se como parte da escola e da aula

34 Receita de Bolo 10. Pergunte o que achou do curso, mas que sua declaração seja livre e aprofundada. O aluno deve sentir que tem espaço para se manifestar. 11. Lembre-o novamente que a performance dele é esperada no final do semestre na apresentação no recital. Que tal já pensar em uma música? 12. Acompanhe-o até a secretaria e converse com seus acompanhantes falando sobre o desempenho do aluno. Seja simpático e cordial mostrando a ele que não ganhará apenas um professor, mas também um amigo

35 Receita de Bolo Torça para que ele se matricule!

36 MENSURAÇÃO DE RESULTADOS

37 Meça os resultados Apresentar relatórios de resultados aos professores Registrar as aulas experimentais ministradas pelo professor Incentive com comissionamento Bonifique diferenciadamente resultados acima da média

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39 SIMULAÇÃO

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42 A7 D6

43 #FIKADICA

44 Dicas para melhoras os resultados Chame o aluno pelo nome, isso o deixará mais próximo e mais confiante Converse com os responsáveis, familiares ou amigos que estejam juntos com o aluno. Todos fazem parte do processo de decisão. O feedback deve ser sempre colocado de uma forma positiva. Suas virtudes devem ser destacadas e suas dificuldades devem ser tratadas como um processo de seu desenvolvimento e evolução.

45 Dicas para melhoras os resultados Abuse dos fatores emocionais. Relacione as explicações com os interesses específicos do aluno Instigue sua curiosidade para que despertar seu interesse

46 Dicas para melhorar os resultados Toque junto com o aluno Fale sobre sua experiência e mostre um pouco de seu talento Venha sempre bem vestido Mantenha a sala e o material bem organizado Aproveite todos os artifícios técnicos como equipamentos, acessórios, etc. para encantar o aluno.

47 TODO DIA É UMA NOVA EXPERIÊNCIA

48 MUITO OBRIGADO! Eric Luciano

49 Eric Luciano Contato:

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