O QUE VAMOS APRENDER?

Transcrição

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2 Aprenda como aumentar até 80% do valor do seu Projeto modificando o seu jeito de pensar e a forma de apresentar o seu trabalho. Entenda como aplicar técnicas e fechar mais vendas. AUMENTE O SEU VALOR

3 O QUE VAMOS APRENDER? Porque é provável que você precise aumentar o valor do seu projeto. O mercado aceita um aumento de preço desse tamanho? Como não perder clientes apesar do aumento do valor cobrado? Onde os Arquitetos e Designers de Interiores erram na hora de negociar? Aumentando a sua Lucratividade As 07 dicas para crescer em tempos de CRISE

4 Porque é Provável que você precise aumentar o valor do seu Projeto? 1 - Se você cobra por m² é quase certo que você está pagando pra trabalhar: ü Não importa se o mercado cobra assim, o valor dos seus projetos precisam cobrir seus custos e ainda dar lucro. ü A maioria dos profissionais não tem um salário fixo no seu próprio escritório e vive do lucro ou, às vezes, consumindo o próprio dinheiro da empresa. ü A maioria dos escritórios não tem custos fixos e variáveis mapeados.

5 Porque é Provável que você precise aumentar o valor do seu Projeto? 2 - Se você cobra pelas tabelas de honorários pode estar cobrando um valor acima do praticado na sua região. 3 Cobrar por hora trabalhada se aproxima da realidade, mas deixa alguns pontos cegos. 4 Se cobra por percentual do valor da obra precisa mapear muito bem os seus custos e os da obra.

6 O Mercado Aceita um Aumento de Preço de até 80%?

7 O Mercado Aceita um Aumento de Preço de até 80%? O importante não é preço e sim valor percebido 73% dos brasileiros sonham em construir, reformar ou trocar os móveis da sua casa. Mercado com um potencial gigante. Apenas 7% do público consumidor contrata arquitetos. Mercado com grande possibilidade de crescimento. A maioria dos escritórios buscam o mesmo perfil de cliente, deixando uma legião de prospects abandonados.

8 Como não Perder Clientes Apesar do Aumento do Valor Cobrado?

9 Como não Perder Clientes Apesar do Aumento do Valor Cobrado? Negociando por Valor e não por preço. Diferenciando o seu trabalho do trabalho da sua concorrência. Se o seu trabalho corresponde a média do trabalho dos seus concorrentes você precisa se destacar para ter resultado. Melhorando a sua linguagem na hora de lidar com o cliente. Comunicação é tudo! Otimizando os seus custos para ser cada dia mais competitivo. Conhecendo bem as necessidades do seu cliente. Conhecendo bem as possibilidades do seu produto.

10 Onde Arquitetos e Designers Erram na Hora de Negociar? O QUE VOCÊ ACHA QUE OFERECE O QUE O CLIENTE ENXERGA

11 Como Funciona a Nossa Mente RAZÃO Consciente Subconciente EMOÇÃO

12 Compreenda as Objeções Utilizando a comunicação correta desde a primeira reunião com o cliente, é possível abrir a cabeça dele para o seu trabalho e para o seu VALOR. Conquiste a sua confiança para o projeto. Conquiste intimidade para que ele fale de suas aflições com relação a contratação, a obra e aos custos. Ajude ele a entender as objeções e porque elas existem. Trate as objeções individualmente e de forma adequada.

13 Aumente a Sua Lucratividade

14 Aumente a Sua Lucratividade Aumente a sua margem de Lucro por Projeto - Para aumentar a sua lucratividade é preciso mapear e enxugar os seus custos. Não adianta entregar muito mais do que o cliente percebe. Nem sempre a melhor solução é atender um número maior de clientes. Escolha um nicho e selecione o perfil do seu cliente. Avalie e acompanhe de perto a sua taxa de conversão Nº de orçamentos entregues X Nº de orçamentos fechados. É mais barato um Cliente Multicomprador do que um cliente novo. Um cliente satisfeito precisa ser mimado mesmo depois da conclusão do projeto. Avalie se o número de Clientes que você atende por mês corresponde ao que você precisa pra ter a lucratividade planejada.

15 07 Dicas Para Crescer em Tempo de CRISE

16 01 Não se Deixe Contaminar pelo Senso Comum Os boatos e verdades sobre a crise criam um ambiente de pessimismo que atrapalha a sua vida e os seus negócios. O Dinheiro não desaparece em tempos de Crise, ele só muda de mãos. Existem segmentos de mercado que crescem muito em períodos de recessão. Comprometa-se com você mesmo.

17 02 Planeje os Seus Custos Não se descuide dos seus custos operacionais. Enxugar custos não quer dizer que você precisa fazer cortes que comprometerão a sua operação. Invista em treinamentos e aperfeiçoamento profissional. Esteja preparado para o reaquecimento do mercado. Planejamento é a ALMA do Sucesso!

18 03 Invista em Estratégias de Marketing Aparecer é Diferente de se Divulgar Você precisa estar sempre presente na cabeça do seu Prospect. É preciso tornar-se necessário, uma pessoa indispensável. As suas estratégias de Marketing precisam ser convertidas em novos clientes. Utilize a internet e todos os seus canais como sua principal parceira.

19 04 Transforme a Sua Equipe em uma Equipe de Vendas Treine para vender melhor os seus projetos. Treine os seus colaboradores para vender os seus projetos. Premie os seus colaboradores por cada venda. Tenham metas mensais de Vendas. Crie um ranking dos vendedores e bonifique no final de um prazo préestabelecido.

20 05 Aumente o seu Networking. Aproxime-se de pessoas positivas e bem sucedidas. Aprenda com essas pessoas. Você é a média das 5 pessoas mais próximas. Afaste-se de pessoas que vivem se lamentando sobre a crise. Ajude pessoas que podem te ensinar ou te ajudar a alavancar os seus negócios.

21 06 Adote novos Hábitos. Leia mais. Pratique esportes. Assista novos programas de TV. Estimule a sua criatividade ao máximo. Assim você encontrará soluções para alavancar os seus negócios.

22 07 Seja Produtivo. Produtividade é o segredo para enxugar custos. Mapeie os seus ladrões de tempo. Tenha metas por produtividade pra você e pra sua equipe. Elimine o retrabalho.