Palavras-chave: Marketing internacional; marketing Mix; Distribuição; Forca de vendas

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1 Marketing Mix Internacional Comunicação Empresarial Marketing Internacional José António Gonçalves Costa 7828 Resumo Neste artigo vou procurar definir o que é o Marketing internacional, Marketing Mix e o conceito de uma das suas variáveis, a distribuição. Para uma empresa conseguir ir alem do mercado nacional tem que organizar estratégias bem delineadas, mas por vezes não e fácil, existem determinados factores, que colocam barreiras ao qual a empresa tem que ultrapassar, e consegue através do marketing mix, produto, preço, comunicação e distribuição. Todos estes quatros elementos são importantes, no meu caso escolhi falar da distribuição em geral. Palavras-chave: Marketing internacional; marketing Mix; Distribuição; Forca de vendas Abstract In this article I seek to define what is the International Marketing, Marketing Mix and the concept of one of its variables, the distribution. For a company can go beyond the domestic market has to strategize well defined, but sometimes not easy, there are certain factors that

2 pose barriers to which the company has to overcome and get through the marketing mix, product, pricing, communication and distribution. All these four elements are important, in my case I chose to speak of general distribution. 1. INTRODUÇÃO O marketing Mix,e um conjunto de variáveis utilizadas para estabelecer uma campanha de marketing eficaz, as quais e necessário tomar atenção pois são estas que fazem parte da forma como o consumidor responde ao mercado. O marketing Mix e composto por 4P, o Produto, Preço, Distribuição, Comunicação. O Marketing internacional surge quando as empresas têm uma visão mais alargada e não se preocupam apenas com o mercado nacional, mas também com o mercado mundial. Uma empresa deseja expandir e dinamizar o seu produto/serviço, para que tal aconteça terá que se internacionalizar, e para isso, tem que ter criar estratégias e uma relação com consumidores para o exterior. Na Exportação há que analisar os modelos proactivos os motivos reactivos, Catalisadores internos e externos. Os modos de distribuição fundamentalmente são a venda directa e intermediária. A distribuição sendo uma variável estratégica, ocupa-se da análise, cobertura, variedades, locais, transportes e da forma como se colocam os produtos no mercado nas melhores condições.

3 2. Marketing internacional Define-se Marketing Internacional, sendo um processo que visa otimizar os recursos e orientar os objetivos de uma organização através das oportunidades de um mercado global. Quando uma empresa reconhece a importancia das diferencas entre os varios mercados externos, bem como o peso dos negocios internacionais na sua actividade e procura desenvolver accoes em varios paises ao mesmo tempo, é porque estamos entao perante uma prespectiva de Marketing internacional. A principal funcao desta é realizar actividades metodologicas gerais, fluxos de servicos e de bens desde a empresa ate ao consumidor.assim, o mesmo produto pode variar consoante o local de mercado, varia de pais para pais. A adaptação de uma estratégia de marketing é importante, para tal tem que se compreender correctamente qual os mercados que vamos entrar, e a empresa têm que se adaptar às leis económicas, hábitos, culturas e às necessidades. 2.1 Marketing Mix O Marketing Mix inicialmente divulgado por McCarthy, em 1960, pertence hoje em dia a um mercado global devido ao marketing internacional O marketing Mix é a forma de sistema integrado que aborda a relacao de elementos de marketing com o meio envolvente. Falar em Marketing Mix e falar em produto, preco, comunicacao,e distribuicao.todas estas quatro variaveis são importantes e o que conta e a coerencia entre elas. Cada empresa de acordo com os seus recursos e em funcao das caracteristicas do mercado onde actua, tem que definir a melhor posicao destas quatro variaveis. Uma empres deve conhecer de forma profunda o seu mercado de forma a ser capaz de oferecer aos seus clientes um produto ou servico que vá de encontro ás suas necessidades.

4 Fig1. Variáveis do Marketing Mix 3- Distribuição A distribuição é uma váriavel estratégica que estuda ou analisa a melhor forma de colocar ao produtos nos mercados desejados,no momento certo e em quantidade suficiente. No entanto, a crescente concentracao da distribuicao, que vem ocorrendo em varios mercados, tem contribuido para a reducao sucessiva das equipas de vendas. As funcoes da distribuicao podem ser resumidas em dois grandes grupos: a Distribuicao Fisica, que inclui o transporte, que evita que os consumidores tenham de se deslocar directamente a fabrica, o armazenamento, que premite ajustar no tempo e no espaco a producao e a procura, e a manutencao em que os produtos devem ser mantidos em boas

5 condicoes ; os Servicos : venda, prospeccao de novos clientes, negociacoes e conclusao de novos negocios. Em relacao ás caracteristicas da distribuicao, muitas empresas utilizam distribuidores independentes, alguns realizam a sua propria distribuicao e outras utilizam formas mistas Tipos de canais de distribuição O circuito de distribuição e constituído por um conjunto de indivíduos e de empresas denominados intermediários. Existem quatro tipos de canais fulcrais, o primeiro é produtor consumidor, o segundo é produtor retalhista consumidor, o terceiro é produtor grossista retalhista consumidor, finalmente, o quarto, e mais recente, é produtor internet consumidor. A dimensão do canal de distribuição varia de pais para pais, como, por exemplo, no Japão pode haver seis ou mais intermediários, noutros países domina um só, também conhecer o tipo de organização é fundamental. Grossistas - Compram aos produtores e vendem em pequenas quantidades aos retalhistas - Facilidade de stock; - Reduzem o contacto entre os produtores e os consumidores

6 Agentes - São usados principalmente no mercado internacional - São difíceis de manter o controlo devido as diferenças culturais. - Podem ser muito caros para o mercado Retalhistas - Possuem uma relação mais pessoal com os consumidores - Vendem vários produtos - Possível oferta de créditos aos consumidores 3.2- Canais de distribuição O objectivo a longo prazo, da gestão do canal de distribuicao é conseguir, a um custo razoável o maior impacto possível ao nível do utilizador final, de forma a que os membros individuais do canal possam obter retornos satisfatórios para as suas organizacoes, para tal e necessário a coordenacao de actividades, para assegurar a flexibilidade e a remocao dos obstáculos a livre circulação de bens e garantir que os utilizadores finais sejam satisfeitos e os membros do canal de distribuição consigam os seus objectivos. Para seleccionar um canal de distribuição e necessário determinação dos objectivos e limitações e determinação das melhores alternativas de canais. Existem seis decisões a tomar na escolha dos tipos de canais de distribuição a utilizar e eles são: 1. Usar canais de distribuição directo ou indirecto? 2. Um único canal ou vários? 3. Comprimento do canal 4. Tipos de intermediários 5. Números de intermediários a cada nível

7 6. Que intermediários? Para evitar um conflito entre diferentes canais de distribuição. 4 - Marketing Mix dos distribuidores O marketing Mix dos distribuidores pode ser caracterizado numa serie de políticas. A escolha de uma boa localização, pode se revelar de extrema importância numa perspectiva de sucesso de vendas. Estudos das zonas de atracão, referente ao potencial e intensidade comercial, são fundamentais na escolha do potencial de distribuição. O distribuidor deve evitar a concorrência com os produtores, para isso pode vender os produtos sob a sua marca. Ao venderem marca de produtos, os distribuidores entram automaticamente em concorrência, fazendo com que as margens de lucro sejam reduzidas. Uma outra política diz respeito aos serviços, a qual pode ser importante, porque permite diferenciar a concorrência, podendo resultar numa oportunidade de atrair mais clientes. 4.1 Marketing mix dos produtores Os produtores deverão procurar referencias dos melhores distribuidores, e criar com eles uma relação onde tantos os distribuidores como os produtores possam ter ganhos comuns. A gestão da variável distribuição, por parte dos produtores, reveste-se de grandes dificuldades: 1. Um produto pode ser vendido sem publicidade 2. E necessário antecipar a evolução dos circuitos de distribuição

8 3. O produtor, depois efectuado a transacção do produto para o intermediário seguinte, perde o controlo do produto uma vez, que são depois os distribuidores que determinam o preço Força de vendas Numa empresa, a expressão força de vendas refere-se ao conjunto de pessoas cujo objectivo é vender ou fazer vender os produtos dessa mesma empresa. Há que destacar: a importância da gestão de uma força de vendas, a atitude dos vendedores, a organização da força de vendas e o recrutamento, a selecção e formação dos vendedores. A gestão da força de vendas é uma tarefa que requer investimento na organização, selecção e formação dos vendedores. Isto deve-se ao facto de o sucesso duma equipa de vendas depender essencialmente da sua atitude perante o cliente, perante a empresa e perante ela própria. CONCLUSAO Neste trabalho conclui que o Marketing Mix é sem dúvida uma ferramenta extremamente útil á execução da estratégia de comercialização de novos produtos, tentando maximizar a resposta do mercado. No entanto a distribuicao entre diferentes organizacoes requer um minimo de cooperacao para estabelecer normas politicas. Contudo, os membros dos canais querem autonomia e liberdade apara atingir os seus objectivos. Existem maneiras para resolver esses conflitos, tais como a cooperacao, a arbitragem e a mediacao.

9 Bibliografia: Marketing internacional KEEGAN, W. J.; GREEN, M. C. Princípios de marketing global. São Paulo: Saraiva, 1999, Acesso em ] Lendrevie, Jacques; Lindon, Denis; Dionísio, Pedro; Rodrigues, Vicente; Mercator - Teoria e Prática do Marketing. Publicações Dom Quixote, 9.ª Edição, Lisboa, [2] Melo Brito, Carlos A Insustentável Leveza do Marketing. Faculdade Economia do Porto.