Uma aula preciosa de Eloísa Johnson para VOCÊ.

Transcrição

1 Uma aula preciosa de Eloísa Johnson para VOCÊ. Como arrasar nas vendas e crescer na carreira MARY KAY A grande receita do sucesso. Simples e Fácil. AGORA É PARTIR PARA AÇÃO. Adriana Touzi O que te limita é você mesma! Você passa a acreditar que aquilo é o que você consegue produzir e entra numa zona de conforto. - Quer saber como conquistar seus sonhos? Através das vendas!!! Ser a melhor consultora em agendamento, demonstração, fechamento... - Qual deve ser a prioridade n. 1 da Consultora? Vender!!! - Onde vamos encontrar nossas melhores iniciadas? Vendendo. - Sem meta você não vai chegar a nada! Definição do que quer, do que precisa e do seu SONHO vai te ajudar a chegar na sua meta de venda. *Cartaz de Metas: Dividir por áreas. Mente confusa não chega em lugar nenhum. - Sessão de Anfitriã: Mary Kay Ash ensinou que esse é Trabalho inteligente!!! Agendamento: É o coração do nosso negócio. Preciso pegar a opinião de 30 pessoas essa semana. Fulana, eu valorizo muito sua opinião. Existe algum motivo pelo qual você não poderia provar os produtos essa semana e me dizer o que você acha? (usa uma pergunta negativa que se transforma em positiva, porque mulher costuma muito falar no negativo).posso te encaixar dia tal dia ou tal dia (seja uma mulher de agenda cheia). DICA: Não vender tudo que puder nesse dia, deixá-la com vontade de algo para fazer dessa cliente uma anfitriã!

2 - Consultoras não tem feito retorno da cliente Assim como médico vê o paciente em 15 dias, nós consultoras devemos nos assegurar que a cliente está usando os produtos. Fulana, eu adorei te conhecer anteontem! Já tem recebido elogios sobre sua pele? Lembrou de usar seus produtos certinho? E a cor da base, está perfeita? ( Neste momento se algo estiver errado é hora de corrigir e ter certeza de que a pessoa esta usando o produto correto. Mas se eu não ligo ela não vai falar nada e isso não é bom pra ela, nem pra mim, nem pra MK. Então, como um médico ela tem o retorno, ou seja, um segundo encontro personalizado com a consultora e esta oportunidade é perfeita para o agendamento de uma sessão de anfitriã). Fulana, há algum motivo pelo qual você não poderia convidar algumas amigas para uma festa e eu vou te dar aquele produto que você queria com um bom desconto ou totalmente de graça Quando você não é generosa com sua cliente você não vai ser lembrada, nem vai fidelizala! Palavras mágicas de MKA: Fulana, eu tenho um desafio de x pessoas para pegar opinião. Há algum motivo pelo qual você não poderia experimentar os produtos e me dar sua opinião? Eu valorizo sua opinião! Lembrando... Se você não aprender a agendar e preparar uma anfitriã bem preparada VOCÊ NÃO VAI TER SUCESSO NESTA EMPRESA!!! - Reposição de produtos: Exemplo: Uma cliente te liga e pede reposição de 200,00. É boa essa reposição? Muitas consultoras se acomodam com reposição e não saem mais para trabalhar. Não oferecem mais sessões para clientes antigas e que já foram anfitriãs, nem a oportunidade dela ter esses produtos de CORTESIA. Pense: Fulana, você gostaria de pagar esses 200,00 nesses produtos que você precisa ou prefere ter um bom desconto ou tê-los todos de graça? Eu vou te ajudar a conquistar tudo de graça. Podemos fazer uma festa onde você convida suas melhores amigas que gostam de cosméticos para participar de um encontro de beleza conosco, eu vou fazer tudo para garantir que você tenha tudo de graça. - Fazer a lista das convidadas:

3 Usar o próprio talão de pedido para anotar. Anotar 8 pessoas (talão tem 8 linhas) Dar sugestões: 1 amiga, 1 parente, 1 amiga do trabalho Ok Fulana, agora você liga e convida. Pego telefone de todas, uma via comigo e outra com a anfitriã. Ligar para preencher o perfil prévio: 1) Despertar interesse 2) Levar a carteira 3) Falar para chegar em ponto Olá Fulana, meu nome é Thalita, você não me conhece, tem um minutinho? (sempre peça permissão) Sou a consultora que vai realizar a sessão na casa da..., ela te convidou colocando-a no topo da lista dela e eu queria fazer algumas perguntas sobre sua pele... Você tem pele mista, seca, oleosa? O que você costuma usar? Existe algo especifico que você quer trabalhar na sua pele? Qual tom da sua pele? Marco tudo no perfil. Fulana, não sei se Thalita te falou, mas você não tem obrigação nenhuma de comprar produtos de mim (tira a pressão), mas se você amar os produtos, eu os terei a pronta entrega para te atender e eu aceito cartão de crédito ou dinheiro. Fulana, a Thalita podia convidar apenas 5 amigas e você está no topo da lista dela. Se acontecer algum imprevisto você pode avisá-la com antecedência para ela convidar outra amiga? Fulana, nós vamos começar as 19h em ponto. Você poderia chegar um 15 minutinhos antes que eu vou fazer um tratamento maravilhoso em suas mãos e elas ficarão como seda. - Sessão completa: Com 6 pessoas tenho 6 oportunidades de vendas e 6 oportunidades de inícios. Fazer tudo na sessão. Tira o $ do seu olho e cada pessoa tem uma placa dizendo faça-me sentir importante MKA Missão da consultora: oferecer um momento agradável e fazer as clientes se sentirem importantes. Se a cliente não comprar nada hoje, depois ela vai acontecer, por isso de sempre o melhor de você. - Usar o roteiro:

4 Falar de um segundo encontro - Comece com cuidados com a pele Saber 1 característica, 1 beneficio e modo de uso de cada produto. Exemplificar a sessão de modo que ela entenda o uso no dia a dia na casa dela. Fazer encantamento do produto enquanto explico. - MK faz lançamentos para você ter oportunidade de estar com sua cliente de novo e por também estar antenada a moda: Se você não gosta do lançamento e não o adquire, você não vai vender. Se você amar o produto, seu entusiasmo é sentido! Fulana, estou tão empolgada, a MK acabou de lançar x produtos que faz isso e isso, mas minha caixa chegou e já vendi tudo! Mas me lembrei de você...você quer que eu coloque seu nome na lista de espera e quando minha próxima caixa chegar, você já terá o seu garantido! - Meta de vendas semanais: Relatório de vendas semanais (tornar visual) Põe sua meta na geladeira e vá diminuindo a cada dia Aumentar a cada semana, nunca deixar abaixo, sempre aumentar. - Depois de uma demonstração bem feita é preciso um fechamento incrível: Dica 1: Fechamento individual Dica 2: Fechamento bem feito! - Fechamento bem feito: As cliente esperam que você feche a venda! Ela fica esperando e você esperando TOME INICIATIVA! Na hora do fechamento da sua primeira sessão, ela sentou no individual e falou se você quiser algo, me avisa Ai a anfitriã falou para a amiga que a consultora estava tímida, com vergonha. - Pegue o roteiro e escreva:

5 *3 perguntas que todos querem saber ao final da sessão 1) Quanto custa? 2) Como eu posso pagar? 3) Quando eu posso ter o produto! Mas eu respondo de traz para frente: 1) Você pode ter teu produto hoje! E não tem que espera. Em relação a preço faz a dinâmica no grupo (ABAIXO) - Fechamento em grupo Faz elas imaginarem Fechar os olhos, e pensar que vai uma festa e quer se sentir como uma milionária! Entra no seu guarda roupa e escolhe um vestido, será uma ocasião especial e você esta toda produzida! Agora sai do guarda roupa! Você fez as unhas e o cabelo? Comprou um sapato novo? Quanto você pagou por esta roupa que esta usando? _ primeiro falo do kit básico : lavar esfoliar tonificar hidratar e proteger _ sistema anuidade completo _ kit eu mereço tudo Foi R$ 194,00 que gastou na sua produção para a festa? Não Mais! Foi R$ 354,00? Não, mais! Alguém gastou mais? R$ 617,00. (time wise + microdermo + firmador olhos + base)? mais qual a ultima fez que você usou essa roupa? Há qto tempo? E quantas vezes você usou essa roupa no ano? - Quando você encontra uma amiga que você não a vê há anos 5 anos Você olha, vê se ela esta bem! e diz: Nossa ela esta linda, maravilhosa! Ou você olha e pensa Como ela envelheceu! esta parecendo um maracujá de gaveta... Concorda comigo que seu rosto é uma roupa que você usa todos os dias? E que vale mais a pena investir no seu rosto do que em uma roupa que você usa a cada seis meses ou as vezes nem isso? - Explica que agora vai para o fechamento individual

6 Fulana vamos agendar seu retorno! Preciso ver sua pele novamente. Pra você é melhor tarde ou noite? Na segunda ou terca? vou te encaixar aqui! Fulana, o que gostaria de levar para casa hoje? Você quer te mimar e levar o kit completo ou ser mais conservadora e levar o sistema anti idade? Ai CALAR A BOCA! rs Quem falar primeiro compra os produtos!ela esta pensando na carteira.deixar ela pensar Como você gostaria de pagar Dinheiro ou cartão? Não oferece dividir é negociação se ela precisar ela vai te pedir! E você tem q ver se você pode atendê-la nas condições! Não venda FIADO! Porque você vai enrolar e não terá sucesso nesta empresa! Tudo começa com a venda dos produtos! - Existe a venda pelo caminho que ali eu demonstro um lápis ou uma fragrância e já vendo ali! - Tem a venda de reposição que é forte! mas eu não posso perder a oportunidade de oferecer a Oportunidade dela convidar as amigas! e eu expandir meu negocio! - Também podemos trabalhar com parcerias com empresas A MELHOR VENDA É A NA SESSAO DE CUIDADOS COM A PELE JA ESCUTEI MUITO AHHH NA MINHA CIDADE NAO FUNCIONA As pessoas são tão ocupadas! Vou te falar uma coisa: Observe as pessoas adoram comprar com as amigas. Você tem que ser inteligente de agregar o seu negocio! Ex: Marcia que tal fazer uma sessão de auto maquiagem na sexta antes daquele Happy hour? Assim já vai todo mundo ainda mais linda! Assim,já estarão prontas para a balada! festa! Usar as palavras certas para vender muito!

7 - Aproveite as ocasiões especiais para vender! Faça uma cesta com produtos e coloca a sacola da cliente dentro na hora em que ela ver a cesta ela vai querer: Quando o olho ver! a venda acontece! Quando vou entregar um produto no banco, eu vou com essa cesta e todo mundo fica olhando! - As suas anfitriã são suas parceira de negocio! Pegue 10 envelopes, pegue um papelzinho e escreve o nome de cada produto produto de promoção! um lápis de boca refiz de sombra num envelope você coloca 169,00 reais ou 200,00 pegue os 10 envelopes e lacra no final da sessão eu falo estou fazendo um concurso de anfitriã! Quando você agenda uma sessão comigo alem do credito de anfitriã! você vai receber um presente extra que esta dentro deste envelope. Você escolhe um envelope! tem um que tem reais! Pronto ela agendou a sessão você já assinou o envelope - Ensine como ela vai convidar Depois que todos os envelopes estão assinados! as sessões agendas e realizadas você convida elas para sua casa ou reunião de unidade E será naquele momento que elas abriram o envelope de cada sessão você tira 10 ou 20 que será o valor em dinheiro. No final você tem o dinheiro! Todo mundo abre,você fala da oportunidade! Uma pessoa ganhara 100,00! o que você gostaria de fazer com esse dinheiro? Você quer adquirir os produtos que ama? ou porque não começar sua carreira MK hoje? Mary KayAsh realizava um concurso de anfitriã semanalmente, no sábado ela ligava para todas as anfitriãs e via se a anfitriã tinha pego mais pedidos com as amigas para ver se ela tinha sido a anfitriã numero 1! A receita está compartilhada. O sucesso dos resultados depende unicamente da sua atitude. Ninguém chega ao topo por acaso. Ao topo chega quem AGE.