Formação Técnica em Subscrição de Riscos Prof. Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc.

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1 Formação Técnica em Subscrição de Riscos Prof. Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc.

2 CV Sergio Ricardo de M Souza, M.Sc. Mestre em Sistemas de Gestão UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão UFF, Mestre em Engenharia Mecânica, COPPE-UFRJ. Engenheiro Mecânico IME/UGF. Doutorando em Engenharia de Produção na UFF. Membro da ANSP Academia Nacional de Seguros e Previdência e do CVG Clube de Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros - Linkedin. Membro da ABGP Academia Brasileira de Gestão de Projetos e do PMI Project Management Institute. Fellow at The Professional Risk Managers' International Association (PRMIA) - International Association of Risk and Compliance Professionals (IARCP). Membro do NFPA National Fire Protection Association. Membro da UBQ União Brasileira da Qualidade RJ. Coordenador Acadêmico do MBA em Gerência de Riscos UFF/ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Executivo em Seguros e Resseguro da ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Gestão Empresarial ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Gestão de Performance - FUNCEFET, Ex-coordenador do MBA Seguros Gestão Estratégica UVA. Professor dos programas de Pós-Graduação da ESNS, UFF, FGV, IBMEC, FUNCEFET, IPETEC, UVA, CEPERJ, ESG, ECEME, ECEMAR, ESTÁCIO,, TREVIUSAN, IBP Instituto Brasileiro do Petróleo, CBV Confederação Brasileira de Voleibol. Executivo do Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Sócio-Diretor da Gravitas AP - Consultoria e Treinamento Telefone: Prof. Sergio Ricardo - 2

3 Objetivos do Webseminar Apresentar os principais aspectos da Formação Técnica em Subscrição de Riscos que significa detalhar os processos de: Gerenciamento de Riscos Transferência de Riscos por Seguros Subscrição de Riscos Resseguro Precificação de Seguros Elaboração e implantação de Políticas de Aceitação e Operação Estratégias de Comercialização de Seguros Convidar o Mercado de Seguros para os cursos técnicos da Funenseg Prof. Sergio Ricardo - 3

4 Gerenciamento de Riscos e Transferência por Seguros Prof. Sergio Ricardo - 4

5 Chance Risco Definições Antigas - Chance e Risco Prof. Sergio Ricardo - 5

6 Riscos - Definições Riscos positivos (onde há oportunidades de ganhos) Riscos negativos (onde há possibilidade de perdas). Prof. Sergio Ricardo - 6

7 Risco - Definições De acordo com as definições apresentadas pela ISO (ISO/IEC Guide 73, Risk Management) O efeito da incerteza sobre os objetivos Incerteza É um estado, ainda que parcial, de deficiência de informação relacionada a eventos, consequências ou probabilidades futuras. Objetivos Organizações de todos os tipos e tamanhos estão sujeitas a uma série de riscos que podem afetar a realização dos seus objetivos. Prof. Sergio Ricardo - 7

8 Risco Outras Definições - Seguros É o evento incerto ou de data incerta que independe da vontade das partes contratantes, conduz a um resultado desfavorável ou até favorável É o objeto do seguro. O risco é a expectativa de sinistro Prof. Sergio Ricardo - 8

9 Risco Outras Definições - Seguros As estratégias para tratar os riscos podem ser: Eliminar Prevenir Minimizar ou Mitigar Reter Transferir sobre o evento, a probabilidade ou consequência A transferência do risco pode ocorrer por meio de ferramentas financeiras ou por seguro. Prof. Sergio Ricardo - 9

10 Riscos Globais Relatório Riscos Globais 2013 do Fórum Econômico Mundial Pesquisa com mais de 1000 especialistas da indústria, do governo, de universidades e da sociedade civil Perspectivas em relação a 50 riscos globais. Resultados Tendências para os próximos 10 anos Mais provável - A grave disparidade econômica Maior impacto Crise financeira sistêmica. Prof. Sergio Ricardo - 10

11 Riscos Globais Há também dois riscos que aparecem entre os cinco mais citados tanto pelo impacto como pela probabilidade Os desequilíbrios fiscais crônicos A quebra no suprimento de água. Preocupações gerais Consequências imprevistas da tecnologia em ciências da vida Consequências imprevistas da regulação Prof. Sergio Ricardo - 11

12 Riscos Empresariais São riscos que impedem as empresas de atingir seus objetivos estratégicos Empresa Riscos do Negócio Riscos de Mercado Riscos Estratégicos Prof. Sergio Ricardo - 12

13 Objetivos Estratégicos da Organização Definição de uma direção, uma trajetória Coerência no tempo Modo de atuar da empresa Posicionamento Define produtos e serviços Como conquistar o mercado. Prof. Sergio Ricardo - 13

14 Fases do Processo Estratégico Análise estratégica Formulação da estratégia Implementação da estratégia Acompanhamento das Ações Mensuração de Resultados Revisão e Retroalimentação Prof. Sergio Ricardo - 14

15 Riscos Estratégicos Riscos Conceituais Riscos de Diagnóstico Riscos de Definição Riscos de Estruturação Riscos de Execução Prof. Sergio Ricardo - 15

16 Riscos Ameaças Externas Meio- Ambiente Crédito Políticos Regulatório Empresa Sociais Fiscal Regulatórios Econômicos Mercado Prof. Sergio Ricardo - 16

17 Riscos Ameaças Internas Patrimoniais Tecnologia Responsabilidade Processos Perda de Capacidade Empresa Contratos Imagem Financeiros Funcionários Qualidade Prof. Sergio Ricardo - 17

18 Sustentabilidade Riscos - Modelo Econômico Sócio-Econômico Social SE Ambiental Ecoeficiência Sócio-ambiental Aspectos Políticos Triple Bottom Line Prof. Sergio Ricardo - 18

19 ERM Ambiente e Estratégia Melhoria Contínua Identificação de Riscos Monitoramento Avaliação de Riscos Informação e Comunicação Mitigação de Riscos e Atividades de Controle Prof. Sergio Ricardo - 19

20 Comunicação Monitoramento e Revisão Relacionamentos entre os Princípios de Gerenciamento de Riscos, Arcabouço (Framework ) e Processos ISO Mandato e Compromisso (4.2) Estabelecendo os contextos (5.3) Act Elaborar o Framework para o Gerenciamento de Riscos (4.3) Plan Identificação de Riscos Análise de Riscos Melhoria contínua do Framework (4.6) Implementando o Gerenciamento de Riscos (4.4) Avaliação de Riscos Risk Assessement Check Monitorando e revisando o Framework (4.5) Do Resposta aos Riscos Framework (Cláusula 4) Processos (Cláusula 5) Prof. Sergio Ricardo - 20

21 Relacionamentos entre os Princípios de Gerenciamento de Riscos, Arcabouço (Framework ) e Processos ISO a.cria e protege valores b.faz parte integral do processo organizacional c. É parte do processo de tomada de decisão d.busca o entendimento e redução das incertezas e.sistemático, estruturado e organizado no tempo f. Baseado nas melhores bases de informação g.leva em consideração fatores humanos e culturais h.transparente e inclusiva i. Dinâmico, interativo e responsável por mudanças j. Feito sobre medida (tailored) k.facilita a melhoria contínua e o engajamento da organização Princípios (Cláusula 3) Prof. Sergio Ricardo - 21

22 Programa de Resposta aos Riscos Expostos Eliminar o Risco Procedimental Prevenir o Risco Tratamento de Perdas Miitigar o Risco Reter o Risco Financeiro Por Seguro Programa de Resposta aos Riscos Expostos Aproveitar Transferir o Risco Por Instrumentos Financeiros Maximização de Oportunidades Compartilhar Contingencia Melhorar Prof. Sergio Ricardo - 22

23 Decisões sobre Transferência de Riscos Custo Econômico das Perdas Preciso Transferir? sim Posso Transferir? sim Auto-Seguro Franquias de Seguros Voluntárias Perdas Previstas e Orçadas não não Auto-Adoção Franquias de Seguros Involuntárias Perdas que os Subscritores não querem Transferência Seguros Alternativas Financeiras Prof. Sergio Ricardo - 23

24 Condições para Transferência por Seguro Probabilidade Alta Ruim Baixa Bom Consequência Baixa Alta Prof. Sergio Ricardo - 24

25 Condições para Transferência por Seguro Histórico Sinistralidade zero, ou Pequenos sinistros não frequentes Certificações Desejáveis Qualidade Série ISO Meio-Ambiente Série ISO SMS Série OHSAS Responsabilidade Social SA Manutenção Estruturada Rotinas Operacionais Estruturadas Procedimentos e Equipamentos de Segurança e Proteção Prof. Sergio Ricardo - 25

26 Condições para Transferência por Seguro Rotas de Fuga Simulados de Emergência Boas práticas de armazenagem de matériasprimas e produtos acabados Instalações elétricas adequadas ao uso e protegidas Adequação de áreas classificadas Sinalização de Segurança suficiente e visível Conscientização dos funcionários Brigada de Incêndio e Emergência Situação econômica estável Prof. Sergio Ricardo - 26

27 Sumário Executivo Memorial Descritivo Histórico Situação Econômica Descritivo de Processos Produtos e Serviços Certificações Segurança Proteções Sinistros Ocorridos Principais Riscos Expostos Gerenciamento de Riscos Anexos Underwriting Report Informação Substanciada Prof. Sergio Ricardo - 27

28 SWOT Prof. Sergio Ricardo - 28

29 Matriz de Ansoff Esta matriz tem como característica permitir avaliar e determinar a oportunidade de crescimento das unidades de negócio, deixando claro que as estratégias da organização terão um impacto significante nas ações tomadas, mas que, quando bem estudadas e elaboradas, será o fator determinante para um sucesso mais próximo e focado. A matriz de Ansoff possui duas dimensões: Produtos e Mercados. Igor Ansoff Prof. Sergio Ricardo - 29

30 Matriz BCG Bruce Henderson Prof. Sergio Ricardo - 30

31 Matriz GE - McKinsey Prof. Sergio Ricardo - 31

32 Plano Estratégico de Marketing O planejamento tem por objetivo traçar estratégias que possam levar a empresa a resultados. Mercado- Alvo Análise Ambiental Diagnóstico Competitivo Estratégias de Marketing Planos de Ação nos 4P s Prof. Sergio Ricardo - 32

33 O processo de planejamento mercadológico inclui a identificação ou o estabelecimento: da missão Planejamento do Mercado das metas organizacionais da estratégia corporativa das metas e os objetivos de marketing da estratégia de marketing, e da elaboração de um plano de marketing. Prof. Sergio Ricardo - 33

34 Marketing para Produtos e Serviços Prof. Sergio Ricardo - 34

35 Lucro ou Prejuízo? Não Agrega Valor Perdas não previstas Agrega Valor Ampliação das Receitas Custos não orçados Redução dos Custos e Perdas Prejuízo Lucro Prof. Sergio Ricardo - 35

36 Processo de CRM Marketing Vendas Serviços Tradicional Perceber e Antecipar Tendências Clientes Existentes Clientes Potenciais Parceiros de Negócios Sistema de Gestão com Foco no Cliente Marketing + + Vendas Serviços CRM Processos Tecnologias Clientes Existentes Clientes Potenciais Parceiros de Negócios Prof. Sergio Ricardo - 36

37 Tipos de CRM CRM OPERACIONAL Gestão das Operações CRM ANALÍTICO Gestão de Performance CRM COLABORATIVO Gestão de Relacionamento Prof. Sergio Ricardo - 37

38 Subscrição de Riscos e Precificação de Seguros Prof. Sergio Ricardo - 38

39 Processo de Trocas em Seguros O que faz com que haja trocas? Segurado Quer transferir seus riscos Precisa de soluções Riscos $ $ Apólice de Seguros Precisa captar clientes Consultoria Prêmio Precisa captar negócios Quer intermediar o processo Quer subscrever bons riscos Corretor Produtos, Serviços e Subscrição $ Seguradora Clientes, Negócios Prof. Sergio Ricardo - 39

40 Características: Riscos Seguráveis incerteza quanto à ocorrência das perdas (exceto nos Seguros de Vida); a data, horário, e montante das perdas podem ser determinados; existência de grande Número de exposições a perdas seguradas; e a realização do risco não atinge simultaneamente vários segurados ou unidades seguradas ou responsabilidades seguradas. Prof. Sergio Ricardo - 40

41 Objetivos da Subscrição de Riscos Cobertura Adequada Padrão de Seleção de Riscos Padrão de Preços Estabilidade do Mercado Serviços de Qualidade Padrões de Competência Profissional Prof. Sergio Ricardo - 41

42 Atividades da Subscrição Elaboração das Políticas de: Aceitação Alçadas Operações Estabelecimento do Processo de Subscrição Avaliação da Oferta Inspeção Seguradora Conformidade com Objetivos Precificação Aceitação Contrato Subscrição de Riscos e Precificação de Seguros Prof. Sergio Ricardo - 42

43 Tipos de Subscritores Linha seleção de segurados; enquadramento dos riscos; determinação da cobertura apropriada; determinação do preço adequado; e fornecimento de serviços aos corretores e segurados. Staff formulação da política de subscrição; avaliação da experiência; pesquisa e desenvolvimento de coberturas e clausulados; acompanhamento e revisão dos critérios de taxação; preparação dos manuais de subscrição e informativos; condução das auditorias de subscrição; participação dos órgãos de classe e entidades do mercado; e condução de atividades ligadas à educação e ao treinamento. Prof. Sergio Ricardo - 43

44 5 Passos do Processo de Subscrição de Riscos Passo 1 Receber a Oferta e Obter Informações Passo 5 Monitorar as Exposições Passo 2 Identificar, Desenvolver e Avaliar os Riscos Expostos do Segurado e o Desenho Passo 4 Implementar a Decisão Passo 3 Selecionar uma Alternativa Prof. Sergio Ricardo - 44

45 Peculiaridades de Subscrição Saúde Outros Pessoas Caraterísticas Particulares de Subscrição Transportes Riscos de Propriedade Responsabilidade Prof. Sergio Ricardo - 45

46 Resseguro como Ferramenta de Subscrição Tipos de Colocação Contrato Facultativa Funções Provimento de Capacidade Suporte de Expertise Estabilização de Resultados Proteção Etc. Prof. Sergio Ricardo - 46

47 Tipos de Contrato Tipos de Contrato de Resseguro Quota-Parte Proporcionais Excesso de Responsabilidade Excesso de Danos por Risco Excesso de Danos por Catástrofe Não-Proporcionais Excesso de Danos por Apólice Excesso de Danos por Ocorrência Excesso de Danos no Agregado Prof. Sergio Ricardo - 47

48 Princípios da Precificação O processo de precificação é prospectivo, porque as taxas e condições são desenvolvidas e fixadas antes da efetiva transferência de risco. Princípios: Princípio 1 a precificação deve refletir a estimativas do valor dos custos futuros Princípio 2 a precificação deve prever todos os custos associados à transferência de riscos. Princípio 3 a precificação deve ser suficiente para cobrir todos os custos associados à transferência de um risco individual. Princípio 4 a precificação deve ter os seguintes atributos: (1) ser razoável, (2) não ser excessiva, (3) adequada e (4) não ser injustamente discriminatória. Prof. Sergio Ricardo - 48

49 Dogmas da Precificação A precificação é desafiadora porque os custos (sinistros, despesas, lucros e contingências) não são conhecidos quando ela é desenvolvida. Os atuários e estatísticos utilizam diversas técnicas para compensar a incerteza inerente aos futuros custos relacionados aos produtos de seguros. Prof. Sergio Ricardo - 49

50 Componentes do Prêmio de Seguro Para melhor entendimento da precificação de seguros, é importante analisar os componentes do prêmio de seguros, que são: Sinistros e despesas de sinistros; Despesas administrativas e de angariação de seguros; Lucro razoável; e Fundos para contingências. Outros fatores Resultados financeiros Credibilidade nos valores futuros Pulverização Prof. Sergio Ricardo - 50

51 Métodos de Precificação Além de outros temos: método do prêmio puro; cálculo do prêmio puro; cálculo dos carregamentos (despesas administrativas, despesas de angariação de seguros, lucro razoável e contingências); e combinação do prêmio puro e dos carregamentos no prêmio por unidade exposta. método do índice de sinistralidade; e comparação entre a sinistralidade atual e prevista método do julgamento. não existem dados estatísticos suficientes empírico Prof. Sergio Ricardo - 51

52 Segmentação da Precificação Região de Risco Amostragem Periodicidade de apuração Ajustes Prof. Sergio Ricardo - 52

53 Estratégias de Comercialização Prof. Sergio Ricardo - 53

54 MARKETING MIX - 4P S, 4C S E 4A S Neil Borden - Anos 1950 Mix de Marketing Jerome McCarthy - Anos P s Estratégias empresariais para vantagem competitiva. Deve superar o que a concorrência oferece Prof. Sergio Ricardo - 54

55 Para Obter Sucesso Entender a importância de uma estratégia de infraestrutura robusta e integrada Definir a estratégia de clientes Criar uma estratégia de canal e produto Prof. Sergio Ricardo - 55

56 Integração Gerenciamento de Riscos e Transferência por Seguros Prof. Sergio Ricardo - 56

57 Formação Técnica em Subscrição de Riscos Curso 1 Gerenciamento de Riscos e Transferência por Seguros Curso 3 Estratégias de Comercialização de Seguros Curso 2 Subscrição de Riscos e Precificação de seguros Prof. Sergio Ricardo - 57

Estratégias de Marketing e Comercialização de Seguros Prof. Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc.

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