Estratégias de Marketing e Comercialização de Seguros Prof. Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc.

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Nathalia Azambuja Taveira
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1 Estratégias de Marketing e Comercialização de Seguros Prof. Sergio Ricardo de M Souza, MBA, M.Sc.

2 CV Sergio Ricardo de M Souza, M.Sc. Mestre em Sistemas de Gestão UFF/MSG, MBA em Sistemas de Gestão UFF, Mestre em Engenharia Mecânica, COPPE-UFRJ. Engenheiro Mecânico IME/UGF. Doutorando em Engenharia de Produção na UFF. Membro da ANSP Academia Nacional de Seguros e Previdência e do CVG Clube de Vida em Grupo RJ. Fundador do Grupo Seguros - Linkedin. Membro da ABGP Academia Brasileira de Gestão de Projetos e do PMI Project Management Institute. Fellow at The Professional Risk Managers' International Association (PRMIA) - International Association of Risk and Compliance Professionals (IARCP). Membro do NFPA National Fire Protection Association. Membro da UBQ União Brasileira da Qualidade RJ. Coordenador Acadêmico do MBA em Gerência de Riscos UFF/ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Executivo em Seguros e Resseguro da ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Gestão Empresarial ESNS. Coordenador Acadêmico do MBA Gestão de Performance - FUNCEFET, Ex-coordenador do MBA Seguros Gestão Estratégica UVA. Professor dos programas de Pós-Graduação da ESNS, UFF, FGV, IBMEC, FUNCEFET, IPETEC, UVA, CEPERJ, ESG, ECEME, ECEMAR, ESTÁCIO,, TREVIUSAN, IBP Instituto Brasileiro do Petróleo, CBV Confederação Brasileira de Voleibol. Executivo do Mercado de Seguros com mais de 20 anos de experiência. Sócio-Diretor da Gravitas AP - Consultoria e Treinamento sricardo@gravitas-ap.com Telefone: Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 2

3 Objetivos do Webseminar Apresentar uma degustação do Curso Estratégias de Marketing e Comercialização de Seguros Convidar o Mercado de Seguros para os cursos técnicos da Funenseg Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 3

4 MARKETING UM SENHOR DE 70 ANOS Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 4

5 Marketing pode ser entendido como o conjunto dos processos de gerenciamento das relações de troca entre empresas, clientes, fornecedores, intermediários e outros públicos, ou seja, Marketing é uma forma de fazer negócios. Conceito Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 5

6 Conceito O Marketing cria mercados em um processo que gera relacionamentos e vínculos, influindo e impactando em todos os elementos que interagem na troca. Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 6

7 O que é Marketing? Estratégia Pesquisa Inovação Planejamento Produto Logística Promoção Preço Adequação Ativação Pessoas Criação de Demanda Oferta Vendas Gestão de Marcas Relacionamento Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 7

8 Necessidades X Desejos Teoria de Maslow Hierarquia das Necessidades Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 8

9 Necessidades X Desejos Quais os maiores necessidades das pessoas, hoje em dia? Alimentação? Moradia? Segurança? Educação? Saúde? Transporte? Salário? Lazer? Dinheiro na Aposentadoria? Comida? Casa? Cachorro? Pronatec? SUS? Trem? O que é isso? O que é isso? INSS? Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 9

10 Desejos Como acabar com a fome segundo um menino de 11 anos Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 10

11 De onde surgem os desejos? Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 11

12 O que faz o Marketing? Produz Mercados Gera a Demanda Cria Desejos Estabelece Estratégias de Vendas Entende as Necessidades Marketing Cuida da Marca Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 12

13 Uma Nova Era É mais importante fazer o que é estrategicamente correto do que o imediatamente lucrativo Kotler Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 13

14 Fases do Marketing Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 14

15 Comparativo entre as Fases do Marketing Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 15

16 Um Novo Modelo Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 16

17 Um Novo Modelo Baseado no Homem Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 17

18 Do Marketing às Vendas Marketing Estratégias Para Criar e Abordar Mercados Vendas Como Operacionalizar as Estratégias de Marketing Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 18

19 Problema 1 Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 19

20 Solução do Problema 1 Vender Atrair Relacionar Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 20

21 Detalhamento do Processo de Compra Estímulos de Marketing Outros Estímulos Características dos Clientes Decisão de Compra Decisões do Cliente Plano de Marketing Econômicos Culturais Problema Produto Produto Tecnológicos Sociais Identificação do Problema Desejo Marca Preço Políticos Informações Revendedor Promoção Culturais Pessoais Avaliação Época Decisão Logística Ambientais Psicológicas Comportamento Pós-Compra Quantidade Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 21

22 Problema 2 - Como Estruturar as Operações de Vendas Pessoas e Equipes Indicadores e Metas Vendas Métodos Ferramentas Táticas Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 22

Quanto mais afinado estiver o seu processo de prospecção, maior a taxa de conversão dos seus vendedores,

23 Projeto de Prospecção de Clientes Prospectar clientes nada mais é do que encontrar clientes certos para os seus esforços de vendas. Quanto mais afinado estiver o seu processo de prospecção, maior a taxa de conversão dos seus vendedores, melhores os resultados da sua empresa. Onde Estão Como Chegar Como Abordar Como Mostrar Diferenciais Como Criar Interesse Como Gerar Demanda Como Fechar Como Manter Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 23

24 Formas de Prospecção Prospecção Eletrônica Ativa Prospecção Eletrônica de Resposta Prospecção Pessoal Lista de Clientes - Fama Indicação Publicações Feiras e Exposições Mala Direta Telemarketing Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 24

25 Projeto de Prospecção de Negócios Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 25

26 Funil de Vendas Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 26

27 Apresentações Pitch Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 27

28 Novos 2º Semestre 2015 Formação e Capacitação com Sergio Ricardo Curso 1 Curso 2 Gerenciamento de Riscos e Transferência por Seguros Subscrição de Riscos e Precificação de Seguros Próximas Turmas Recife - Junho Belo Horizonte - Julho Brasília - Julho Rio de Janeiro - Agosto Porto Alegre - Agosto Goiânia - Setembro Rio de Janeiro - Setembro Curso Inspeção de Riscos para Seguros Curso Gestão de Equipes Comerciais de Alta Performance Curso Curso Estratégias de Marketing Comercialização de Seguros Próximas Turmas Curitiba - Agosto Rio de Janeiro - Agosto Porto Alegre Em agendamento Belo Horizonte Em agendamento Gestão de Riscos, Controles Internos e Auditoria Curso Ferramentas de Gestão de Processos e Melhoria Contínua Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 28

29 OBRIGADO Prof. Sergio Ricardo - sricardo@gravitas-ap.com 29

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