3 Indicadores estruturais da gestão comercial

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1 3 Indicadores estruturais da gestão comercial Série Indicadores Essenciais Volume 1 PORTWAY

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3 Sobre o Autor Marcelo Assumpção é diretor executivo da Portway, empresa especializada em educação, processos e software para gestão comercial. Coordenou projetos em empresas como: GSK, Ober, Sabesp, Pfizer, Mars, Sucos Sufresh e C&C. É formado em administração e pós-graduado pela EAESP-FGV. Ele é membro do conselho de administração da Associação de ex-alunos da FGV. Seu perfil está no linked-in e seu é: marcelo@portway.com.

4 Série Indicadores Essenciais Volume I Volume 2 Volume 3

5 Crescimento de vendas com uso dos indicadores Alcance um crescimento de 23% nas vendas apenas com a implantação de processos baseados nos indicadores essenciais.

6 Indicadores Estruturais 4,7% Apenas das empresas fazem manutenção de carteira de Clientes continuamente Muitas vezes, quando observamos a performance de equipes de vendas, percebemos que cada representante ou gestor regional, seja da indústria ou de distribuidores, são cobrados quase que exclusivamente por receita de vendas. Se quisermos chegar a um resultado final de grande sucesso, o ponto do qual partimos é tão importante quanto o esforço para alcançar o objetivo. Os indicadores estruturais são isso. O ponto de partida da gestão comercial pela busca de resultados.

7 1- Número de Clientes na carteira 12,3% É a média de clientes ativos sobre o total das carteiras no Brasil Normalmente, as carteiras de Clientes se compõem de todos os Clientes que um dia foram cadastrados, às vezes, sem nenhum tipo de limpeza no decorrer de anos. Assim, há carteiras com centenas de Clientes, mas com um pequeno número de Clientes ativos. A carteira simplesmente não é acompanhada pela maioria dos representantes e gerentes regionais, pois, na prática, ela realmente fica muito difícil de ser utilizada.

8 Definição 28,3% É o índice médio de clientes positivados no mês Este indicador mensura a quantidade de Clientes na carteira e é base inicial para o cumprimento dos objetivos anuais de vendas. A meta do indicador número de Clientes em carteira deve ser definida a partir da meta objetivo de receita e da experiência de percentual de positivação mensal da carteira. Número de Clientes na carteira

9 Plano de Ação Inicial Número de Clientes na carteira

10 2- Índice de Clientes por segmento foco (%) 236,5% é a diferença média entre as taxas de lucratividade de segmentos estratégicos e outros segmentos. A diretoria comercial normalmente define os segmentos de mercado que são foco para alcançar a lucratividade e volumes planejados. Contudo, o que acaba ocorrendo é que cada representante atua no segmento onde tem melhor trânsito e experiência, independentemente da estratégia da empresa.

11 Definição Este indicador mensura a qualidade da carteira de Clientes. Ele aponta para que a maioria dos Clientes em carteira seja de segmentos onde a empresa é mais competitiva e foca seus diferenciais na busca pela lucratividade. Em média, a lucratividade em Clientes foco, definidos pela diretoria, é 13.1%, bem acima do valor alcançado em segmentos onde os produtos da empresa são menos competitivos e alcançam apenas 4.1%. Índice de Clientes por segmento foco

12 Plano de Ação Inicial Índice de Clientes por segmento foco

13 3- Índice de visitação (%) Apesar de muito conhecido, este indicador não é tão utilizado quanto poderíamos supor. Representantes que mantem a disciplina de visitar um roteiro fixo e planejado não são maioria nas equipes comerciais. A própria criação e manutenção do roteiro de visitas é fato cada dia mais raro. Assim, a gestão baseada nele também não tem ocorrido.

14 Definição Este indicador mensura o percentual de visitação do representante ou vendedor à sua carteira de Clientes, medido frente o planejamento feito em seu roteiro de visitas. Ele permite que a partir de uma frequência e sequência estáveis, a carteira tenha um bom nível de atendimento e previsibilidade quanto às ofertas feitas pela empresa através da equipe comercial. Índice de Visitação

15 Plano de Ação Inicial Índice de Visitação

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