Planejamento para ingressar na área de vendas.

Transcrição

1 TÉCNICAS DE VENDAS

2 INTRODUÇÃO Segundo Theodore Levitt (1985), o objetivo de uma empresa é criar e manter clientes. O vendedor é a pessoa que realiza esse objetivo. Para o cliente, a empresa se resume na pessoa do vendedor. O cliente é o ponto convergente de toda atividade da empresa. Tudo o que foi planejado, preparado, articulado e coordenado, encontra nele realização. Há quem pense que vender é uma atividade simples, baseada apenas em algumas características de personalidade mescladas com um bom poder de comunicação. Porém, vender vai além do talento e aptidões pessoais. Vender é uma competência que pode e deve ser desenvolvida. É um conjunto de técnicas que precisam ser aprendidas. Não há um modelo certo de vendas. Cada empresa, de acordo com seu segmento de atuação, mercado e características próprias, tende a adotar modelos distintos de vendas. A venda é o fator principal para a manutenção do tripé de sustentação empresarial: caixa, lucro e perpetuação. Conhecer as necessidades e desejos do consumidor é o fator fundamental de sucesso em vendas, principalmente, nos dias de hoje.

3 Planejamento para ingressar na área de vendas. 67% das pessoas que trabalham na área de vendas, não planejaram o ingresso na área, enquanto que apenas 33% planejaram o ingresso na área de vendas. Sim Não Pesquisa com 300 profissionais de vendas publicada na revista VendaMais, em julho de 2007

4 Razões por ter sido planejada. 26% mencionaram que possuíam perfil para a área de vendas; 8% foram motivados a realizar o planejamento de ingresso pela remuneração; 2% realizaram o planejamento por se adequar a função. Possui Perfil Remuneração Se adequou Pesquisa com 300 profissionais de vendas publicada na revista VendaMais, em julho de 2007

5 Razões por não ter sido planejada. 41% mencionaram que foram convidados, sem pretensão, para ingressar na área de vendas; 15% estavam desempregados; 11% pois a área é financeiramente atraente. Sem Pretensão Desempregado Financeiramente atraente Pesquisa com 300 profissionais de vendas publicada na revista VendaMais, em julho de 2007

6 Sobre o atingimento de metas. 69% atingiram suas metas; 25% não atingiram suas metas; 6% se quer possuem metas. Atingiu Não atingiu Não possui Pesquisa com 300 profissionais de vendas publicada na revista VendaMais, em julho de 2007

7 Tarefas executadas para o atingimento das metas. 67% ligam diariamente para a carteira de clientes; 36% visitam pessoalmente o cliente; 10% trocam informações com outros vendedores; 9% participam de feiras de negócios; 8% realizam bom atendimento; 6% realizam o pós-venda; 4% Nada, o cliente que o procura; 1% Mala-direta; 1% Pesquisa/ conhece o mercado e os concorrentes. Pesquisa com 300 profissionais de vendas publicada na revista VendaMais, em julho de 2007

8 Grau de escolaridade. 3% 5% 5% Ensino Médio Incompleto; 33% Ensino Médio Completo; 6% Ensino Médio Técnico Completo; 26% Superior Incompleto; 27% Superior Completo; 3% Pós-Graduação Completa 27% 26% 6% 33% Pesquisa com 300 profissionais de vendas publicada na revista VendaMais, em julho de 2007

9 CONCLUSÕES Vendas é uma atividade em processo de mudança, que requer, a cada dia, mais especialização e profissionais qualificados; O famoso tirador de pedidos está, cada vez mais, em extinção; A qualificação educacional cresce cada vez mais, a busca pelo curso superior e pela especialização por pós-graduação já é um fato consumado.

10 CURSO Objetivo Comparar os conceitos de marketing e vendas. Desenvolver ferramentas e processos de comercialização. Destacar as novas tendências de mercado na área comercial. Promover a conscientização e detectar os obstáculos perceptivos que interferem na comunicação interpessoal. Analisar as barreiras e obstáculos que interferem na comunicação interpessoal, promovendo mais conscientização. Analisar a correlação entre o processo de comunicação em vendas e o desempenho profissional. Diferenciar de forma prática, os cenários de vendas na era globalizada. Conceituar características e benefícios dos produtos no argumento de vendas. Aprimorar as técnicas de venda persuasiva e de manejo de objeções. Criar um elo de contribuição teórica e a prática cotidiana. Público Duração 20 horas Participantes Profissionais ligados às áreas voltadas para vendas. 50 alunos é o número máximo de participantes.

11 CURSO Metodologia Material Aulas expositivas; Discussão dirigida; Projeção de transparências; Tarefas individuais e em grupo. Certificado; Material de apoio e material apresentado em aula. Investimento Valor do Investimento: R$ 490,00 Neste valor estão incluídos os impostos, material didático (slides e material de apoio) certificado e coffee break.

12 PROGRAMAÇÃO 1º dia 2º dia 3º dia 4º dia 5º dia Dinâmica de apresentação; Alinhamento de expectativas; Pesquisa. Vendas como relacionamento; Dimensões comportamentai s do comprador; Fases da Venda; Pré-abordagem. Levantamento das necessidades. Fechamento; Pós-Venda. Dinâmica; Diferença entre vendas e marketing. Características do vendedor; Dinâmica. Abordagem; Apresentação do produto; Dinâmica. Quiz de encerramento.

13 CURRÍCULO Thiago de Araújo Faria é Especialista em Gestão Empresarial (MBA Executivo) pela FGV Fundação Getúlio Vargas SP, Graduado em Ciências da Informação e da Documentação pela USP Universidade de São Paulo em Atuou como Gerente Comercial Regional no Centro Universitário UniSEB empresa conveniada a FGV no interior do estado de São Paulo, atualmente é Gerente Comercial Nacional da Educação Básica onde atua de forma a consolidar equipes comerciais. Tem mais de 9 anos de experiência na área comercial e de pós-venda, com ênfase em negociação, técnicas de vendas e estruturação de áreas comerciais. Executivo com sólida experiência comercial, no segmento de educação, tendo atuado em posições de gerencia nas áreas de vendas e relacionamento em um dos maiores grupos de educação do país.

14 CONTATOS (16)