PLANEJAMENTO E CONTROLE DE VENDAS

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1 PLANEJAMENTO E CONTROLE DE VENDAS

2 PLANO DE VENDAS É o alicerce do planejamento periódico numa empresa, pois praticamente todo o restante do planejamento da empresa baseia-se nas estimativas de vendas, que por sua vez, representam a fonte básica de entradas de recursos monetários.

3 FATORES ENCONTRADOS EM EMPRESAS COM ALTO GRAU DE REALISMO NO PLANEJAMENTO DE VENDAS: I A alta administração dá muita atenção ao planejamento de vendas e assegura o suprimento de recursos suficientes para o seu apoio técnico. II - A alta administração encara os planos de vendas resultantes como objetivos inequívocos a serem atingidos e formula as estratégias e emprega os recursos necessários para alcançá-los.

4 PLANEJAMENTO DE VENDAS A LONGO E CURTO PRAZOS LONGO PRAZO: Normalmente são apresentados em bases anuais. CURTO PRAZO: Contém dados por trimestre ou mês.

5 DECISÕES ESTRATÉGICAS PARA O LONGO PRAZO Expressam as ações previstas para a consecução dos objetivos a longo prazo estabelecidos pela administração, ou seja, a tentativa da administração de controlar o futuro da empresa. ESTÁGIOS: Um modelo de aplicação de previsão para economia como um todo. Um modelo de previsão para determinar o volume total de vendas da indústria. Um modelo especial para avaliar o potencial de mercado da empresa

6 CURTO PRAZO É detalhado por mês ou trimestre e revisado e modificado o por trimestre. São estruturados por responsabilidades na área de Marketing. Deve possuir um grau de detalhes considerável.

7 PLANO DE VENDAS Representa os componentes de receita e despesas de vendas no plano global de resultados. OBJETIVO É expressar o julgamento da administração em relação as receitas futuras de vendas

8 PLANO DE MARKETING Contém as expectativas da administração em termos de volume e receitas de vendas a serem alcançados pela aplicação programada de recursos no esforço de vendas da empresa. COMPONENTES DO PLANO DE VENDAS O plano de Marketing O plano de promoção de Vendas O plano de despesas de Vendas

9 PREVISÃO DE VENDAS É uma projeção técnica da procura em potencial para um período específico e de acordo com determinadas hipóteses. São preparadas por assessores de formação técnica empregando diversas análises complexas, tais como séries de tempo, correlação, modelos matemáticos, ajustamento exponencial e pesquisa operacional.

10 PREVISÃO DE VENDAS A Previsão é REEXAMINADA no processo de planejamento para levar em conta objetivos, estratégias da administração e aplicação de recursos ( publicidade, promoção e etc), necessários para chegar-se ao plano final de vendas. As previsões de vendas são condicionais, uma vez que devem ser preparadas antes de decisões ou plano da administração.

11 PLANO DE VENDAS Abrange coletivamente, o plano de promoção de vendas e publicidade, o plano de despesas de Vendas e plano de Marketing ( conhecido como: Orçamento de vendas), que por sua vez especifica em termos quantitativos as vendas por unidade e valores monetários para cada subdivisão importante. Um plano de Marketing completo deve indicar as vendas por subdivisão organizacional zonas de vendas por mês e/ou trimestre e vendas por produtos, além do volume físico e monetário anual.

12 RELATÓRIO INSTANTÂNEO É um complemento ao plano de vendas, que por sua vez é elaborado pelo Diretor Financeiro ou de Orçamentos, refletindo em termos gerais o potencial aproximado do plano de vendas proposto em termos de rentabilidade.

13 ANÁLISE DE ALTERNATIVAS Políticas. Alternativas. Escolha final. Maximizar vendas a um custo mínimo.

14 POLÍTICA DE PREÇOS NO PLANEJAMENTO DE VENDAS Preços X Vendas X Custos.

15 POLÍTICA DE PREÇOS NO PLANEJAMENTO DE VENDAS Custos Variáveis.

16 ANÁLISES DAS LINHAS DE PRODUTOS Produtos. Gargalos. Longo Prazo X Curto Prazo. Coordenação!

17 ADMINISTRAÇÃO DO PLANEJAMENTO DE VENDAS Variáveis Básicas. Responsabilidades. Calendário e fluxo. Avaliação e aprovação. Comitê Executivo.

18 CONSIDERAÇÕES NA ESCOLHA DE ENFOQUES AO PLANEJAMENTO DE VENDAS Características da empresa Custos envolvidos. Pessoal disponível. Nível de sofisticação da administração. Tempo.

19 ESTÁGIOS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS Estabelecimento de bases Atividades de previsão de vendas. Julgamentos administrativos.

20 MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS Abordagem causal x Abordagem não causal Abordagem causal Uso de variáveis controláveis Uso de variáveis não controláveis Abordagem não causal Uso de variáveis implícitas exploração de dados históricos

21 MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS Abordagem direta x Abordagem indireta Abordagem indireta Projeção de vendas comparada com as vendas totais da indústria Abordagem direta Outros enfoques que não é a comparação com a indústria como um todo

22 MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS Métodos de julgamento (não-estatísticos) Combinação de opiniões da equipe de vendas Combinação de opiniões dos supervisores de divisão de vendas Combinação de opiniões dos executivos

23 MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS Combinação de opiniões de equipe de vendas Escritório Central de Vendas Informações de base Departamentos Regionais de Vendas Informações de base Vendedores Condições econômicas da região Relatório sintetizado de cada vendedor + ajuste a condições econômicas + ajuste de capacidade da empresa Relatório de sintetização dos relatórios de cada vendedor Relatório com as estimativas de cada vendedor (quantidade e valor) Comitê executivo e presidência Distribuição aos chefes das subdivisões para preraração dos planos departamentais

24 MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS Plano de promoções, publicidade e despesas de vendas feito em paralelo, seguindo as mesmas indicações do processo de marketing Pontos fracos: Limitação planejamento a curto prazo. Vendedores excessivamente otimistas ou convenientemente pessimistas. Pontos fortes: Estimativas feitas pelos colaboradores mais próximos do cliente. Boa confiabilidade, se os vendedores forem submetidos a uma educação e motivação orçamentária.

25 MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS Combinação de opiniões dos supervisores da divisão de vendas Estimativas Vendedores Supervisores Regionais de Vendas - Obs: Pode ser usado um representante especial para ver a potencialidade de vendas por região (contato com o cliente). - Planejamento a curto prazo - Relativa proximidade com o cliente

26 MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS Método de combinação das opiniões dos executivos Estimativas Vendedores Supervisore s Regionais de Vendas Escritório Central de Vendas Embora possa abranger uma grande diversidade de experiências, pessoais e conhecimentos especializados, a menos que seja complementado por fatos e dados estatísticos relativos a vendas passadas e ao efeito de variáveis causais, as estimativas tenderão a ser meras adivinhações, mais ou menos sofisticadas. WELSCH

27 MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS Métodos estatísticos - Método do ritmo econômico (análise de tendências) - Método de sequências cíclias (análise de correlações) - Método de analogia histórica especial - Método de transposição

28 MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS Método do ritmo econômico Dados históricos Receita de vendas ajustadas Receita de vendas ajustadas Tendência ajustada das receitas Tendência ajustada das receitas Receita ajustada a variações cíclicas Receita ajustada a variações sazonal Receitas Previstas

29 MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS Método de sequências cíclicas (correlação) - Se desenvolve a partir da identificação de uma série básica (variável) que tenha uma elevada correlação com as vendas. Série disponível, digna de confiança e que antecipe o comportamento das vendas dos produtos da empresa, para que se possa antecipar também o planejamento de vendas.

30 MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS Modelo da analogia histórica especial Período passado semelhante ao atual Informações e decisões atuais - Não pode ser considerado um método estatístico estritamente falando.

31 MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS Método de transposição - Reune os fatos conhecidos a respeito de certa situação e, com bases em cnhecimentos econômicos, faz alguns julgamentos sobre tendências futuras. Determinção do nivel da situação econômica Vendas seguem na mesma direção e magnitude

32 MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS Métodos de finalidades específicas Método de análise da indústria Previsão do volume total de vendas as indústria Taxas históricas de crescimento, variáveis causais Projeção da participação da empresa no mercado

33 MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS Método de análise de linhas de produtos Produto A Produto B Produto C Projeções detalhadas e independentes Projeção total da empresa Produto D

34 MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS Método de análise de usos finais Como fazer o orçamento para uma indústria de pneus - Posição insustentável no longo prazo

35 MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS Combinação de métodos - Escolha do método mais apropriado para a empresa - Meio de atuação - Tamanho da empresa - Tipo de atividade - Situação geral da economia

36 MÉTODOS DE PROJEÇÃO DE VENDAS Efeito das limitações da empresa sobre o plano de vendas - Capacidade de produção (afeta o orçamento de investimento em imobilizado) - Disponibilidade de recursos humanos (afeta o orçamento de MOD) - Disponibilidade de fundos (CCL ou CGL para atender o dia-a-dia das operações) problemas do ciclo operacional (liquidez).

37 CONTROLE DAS VENDAS E DAS DESPESAS A ELAS ASSOCIADAS Controle Efetivo. Relatórios periódicos. Piramidização.

38 REFERÊNCIAS WELSCH, G. A. Orçamento empresarial, 4 ed. São Paulo: Atlas, SOBANSKI, J. J. Prática de orçamento empresarial: um exercício programado. São Paulo: Atlas, 1996.

39 OBRIGADO! D I E G O N A S C I M E N T O E D U A R D O K A Z N I A K O W S K I P E R E I R A F R A N C I S C O R A F A E L M E S Q U I T A U N I V E R S I D A D E F E D E R A L D O C E A R Á - F E A A C S