A IMPORTÂNCIA DA PROPAGANDA INSTITUCIONAL E PROMOCIONAL PARA O SUCESSO EMPRESARIAL

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1 FACULDADE TECSOMA Administração de Empresas Leonardo Jesus da Silva A IMPORTÂNCIA DA PROPAGANDA INSTITUCIONAL E PROMOCIONAL PARA O SUCESSO EMPRESARIAL Paracatu/MG 2012

2 Leonardo Jesus da Silva A IMPORTÂNCIA DA PROPAGANDA INSTITUCIONAL E PROMOCIONAL PARA O SUCESSO EMPRESARIAL Monografia apresentada à disciplina Metodologia do Estágio Supervisionado II ministrada pelo Professor Geraldo B. B. de Oliveira como requisito parcial para obtenção do título de Bacharel em Administração pela Faculdade Tecsoma de Paracatu-MG. Orientador: Prof. Guilherme Bartels Paracatu/MG 2012

3 SILVA, Leonardo Jesus da, S586i A importância da Propaganda Institucional e Promocional para o sucesso empresarial. / Leonardo Jesus da Silva - Paracatu, p. Orientador: Guilherme Bartels Monografia (Graduação) Faculdade TECSOMA, Curso de Bacharel em Administração de Empresas. 1. Confiabilidade. 2. Propaganda. 3. Promoção de Marketing. I. Bartels, Guilherme. II. Faculdade Tecsoma. III. Título. CDU: 658.8

4 Leonardo Jesus da Silva A IMPORTÂNCIA DA PROPAGANDA INSTITUCIONAL E PROMOCIONAL PARA O SUCESSO EMPRESARIAL Monografia apresentada ao Curso de Administração da Faculdade Tecsoma de Paracatu Minas Gerais, como requisito parcial para obtenção do título de Bacharel em Administração. Guilherme Bartles (Orientador Teórico) Faculdade Tecsoma Geraldo B. B. de Oliveira (Orientador Metodológico) Faculdade Tecsoma Fernando Antônio Antunes (Coordenador do Curso) Faculdade Tecsoma Paracatu/MG, julho de 2012

5 Dedico a toda minha família que sempre me apoiaram e deram forças, aos amigos pela atenção, em principal ao Bruno Sâmara, Rangel e Renata que nos principais momentos estão comigo.

6 AGRADECIMENTOS Agradeço primeiramente a Deus por ter me dado uma oportunidade estar concluindo um curso superior. À minha família, amigos e professores. Agradeço em especial ao professor Geraldo Benedito B. Oliveira, que além de me ensinar a ser um profissional, me ajudou a me formar como pessoa, aos amigos Rangel Ramos e Renata Pereira, aos servos e amigos da Missão Ruah, e ao amigo Antonio.

7 LISTA DE SIGLAS 4C s 4P s 5W2H AMA CNPJ CRA FBB ONGs TV Cliente, Conveniência, Comunicação, Custo Produto, Preço, Praça, Promoção Porque, por quem, quando, onde, de que modo, orçamento American Marketing Association Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica Conselho Regional de Administração Fundação Banco do Brasil Organização não governamental Televisão

8 LISTA DE FIGURAS FIGURA 1 - Cronograma do trabalho monográfico FIGURA 2 - Organograma da empresa FIGURA 3 - As três eras do marketing FIGURA 4 - Diversidades do marketing FIGURA 5 - Demandas do marketing (Las Casas) FIGURA 6 - Demanda de Marketing (Kotler e Keller) FIGURA 7 - Abordagens do marketing FIGURA 8 - Compostos do marketing FIGURA 9 - Equidade dos 4 P s e 4 C s FIGURA 10 - Pirâmide de Maslow FIGURA 11 - Diferentes enfoque do marketing FIGURA 12 - Plano estratégico I - Poucos administradores conhecem a Assessoria FIGURA 13 - Plano estratégico II Divulgação em sites FIGURA 14 - Plano estratégico III Visita nas empresas FIGURA 15 - Plano estratégico IV Promoção de vendas FIGURA 16 - Plano estratégico V Relatório geral... 77

9 LISTA DE TABELAS TABELA 1 Recursos humanos utilizados no projeto monográfico TABELA 2 Recursos materiais utilizados no projeto monográfico TABELA 3 Recursos financeiros utilizados no projeto monográfico TABELA 4 Total de recursos utilizados no projeto monográfico... 26

10 LISTA DE GRÁFICOS GRÁFICO 1 GRÁFICO 2 GRÁFICO 3 GRÁFICO 4 Conhecimento dos participantes da pesquisa sobre o que é uma empresa de consultoria e assessoria e a sua importância, Paracatu, Conhecimento dos participantes da pesquisa sobre os benefícios de uma empresa que presta serviços de consultoria e assessoria, Paracatu, Participantes da pesquisa quanto ao conhecimento sobre empresa na cidade que presta serviços de consultoria e assessoria, Paracatu, Participantes da pesquisa questionados se conhecem a empresa Assessoria e Prestação de Serviços, Paracatu, GRÁFICO 5 Participantes da pesquisa questionados quanto à existência de funcionários da Empresa que saibam dar informações, Paracatu, GRÁFICO 6 GRÁFICO 7 GRÁFICO 8 GRÁFICO 9 Participantes da pesquisa questionados se foi bem atendido na Assessoria, Paracatu, Participantes da pesquisa questionados se precisam melhorar o local de atendimento na Assessoria, Paracatu, Participantes da pesquisa questionados se existe outras empresas melhores, Paracatu, Participantes da pesquisa questionados se já pesquisou sobre preços praticados pela Assessoria e sobre os da concorrência, Paracatu, GRÁFICO 10 Participantes da pesquisa questionados se consideram bons os preços praticados pela Assessoria, Paracatu, GRÁFICO 11 Participantes da pesquisa questionados se consideram o local agradável, Paracatu, GRÁFICO 12 Participantes da pesquisa questionados quanto a sentirem-se satisfeitos, Paracatu, GRÁFICO 13 Participantes da pesquisa questionados sobre como ficou sabendo da existência da empresa Assessoria Prestação de Serviços, Paracatu,

11 RESUMO Este projeto realizou-se na empresa Assessoria Prestação de Serviços Ltda, tendo como objetivo principal, elaborar um plano de Promoção de Marketing Institucional e de Propaganda, onde a principal falha é a divulgação insuficiente da sua marca, em que os objetivos específicos estão divididos em primeiramente elaborar estratégias adequadas para realidade da Assessoria para implantação do Marketing de Propaganda e Institucional, promover a qualificação e formação dos funcionários, divulgar a marca da empresa e relatar sobre o resultado final do projeto para os parceiros e colaboradores do mesmo. Para realização desse trabalho, foram feitas pesquisas bibliográficas, estudo de caso e métodos de marketing e entrevista com os clientes e funcionários. Foram utilizados pesquisa dos métodos para estudo e auxílio para aplicar na empresa como satisfação dos clientes como a Pirâmide de Maslow, Marketing de Propaganda, 4 P s, (Preço, Praça, Produto e Promoção) e 5W2H, onde a divulgação da marca Assessoria Serviços se realizará por meio de propaganda volante, panfletos e outros, a principal ferramenta de Marketing a ser utilizada será a 5W2H, tendo o foco nas etapas que serão feitas para elaborar as estratégias na empresa, a razão pela qual será feito, local que serão realizadas as atividades, quando será feito, por quem será feito, como que serão realizadas as atividades, e preço de custo. Com o decorrer do trabalho, o estudo de caso se realizou com 80 pessoas, confirmando sobre as hipóteses do mercado externo, sendo que há um pequeno número de pessoas que conhecem os serviços, e as que já são clientes estão satisfeitos. Palavra Chave: Confiabilidade. Propaganda. Divulgação. Clientes.

12 ABSTRACT This project took place in the business Consultancy Service Delivery Ltd., with the main objective, a plan for the Promotion of Institutional Marketing and Advertising, where the main shortcoming is the insufficient dissemination of its brand, the specific objectives are divided into first develop appropriate strategies for the reality of Assistance for the implementation of Institutional Marketing and Advertising, promoting the qualification and training of employees, to disclose the company's brand and report on the outcome of the project to partners and employees of the same. To carry out this work, literature searches were made, the case study and marketing methods and interviews with customers and employees. We used survey methods to study and help to implement the company as customer satisfaction as the Pyramid of Maslow, Marketing, Advertising, 4 P's (Price, Place, Product and Promotion) and 5W2H, where brand awareness Consulting Services to held through advertising wheel, pamphlets and others, the main marketing tool to be used will be 5W2H, with the focus on steps that will be made to develop strategies in the company, the reason will be, a place that will take place activities, when it will be done, by whom it will be done, as the activities to be performed, and cost. In the course of work, the case study was conducted with 80 people, confirming hypotheses about the external market, while only a small number of people who know the services, and those who are already customers are satisfied. Key words: Reliability. Propaganda. Disclosure. Customers.

13 SUMÁRIO 1 INTRODUÇÃO INFORMAÇÕES SOBRE O ESTÁGIO Coordenador do estágio Professor orientador Supervisor do estágio na empresa Área de conhecimento do estágio PROJETO MONOGRÁFICO Título Tema Objetivos Objetivo Geral Objetivos Específicos Problematização Hipóteses Justificativa Resultados esperados Metodologia de trabalho Metodologia bibliográfica Estudo de caso Cronograma Recursos utilizados no projeto Recursos Humanos Recursos materiais Recursos financeiros Recursos totais INFORMAÇÕES SOBRE A EMPRESA Razão social Nome fantasia Endereço CNPJ Inscrição estadual Inscrição municipal Quadro societário Capital social Organograma da Empresa Objetivo social da empresa Missão da empresa Público alvo da empresa Atividade a desenvolver na empresa REFERENCIAL TEÓRICO História do Marketing As três eras do Marketing Variedades do Marketing... 31

14 5.1.3 Marketing no Brasil História da orientação de marketing História do Marketing de Propaganda Conceitos sobre o marketing Demandas do Marketing Ferramentas do Marketing Abordagens de Marketing Principais mercados de clientes Os 4 P s Os 4 C s Ferramenta 5W2H Conceito e ferramentas de propaganda: P de promoção de vendas Pirâmide de Maslow Aplicações semelhantes Magic Kingdom Hard Rock Café Slogan de Tom McCausland Internet Crítica literária RESULTADOS História da empresa Estudo e inserção literária Apresentação de questões de pesquisa, objetivos e hipóteses Estudos e Fontes de Pesquisa Análise de mercado da Assessoria Prestação de Serviços DISCUSSÃO Análise de dados Funcionários Concorrência Satisfação CONCLUSÂO SUGESTÃO W2H e Marketing de Propaganda, principais métodos de trabalho.. 75 REFERENCIAS ANEXO... 81

15 14 1 INTRODUÇÃO Com o passar do tempo, as pessoas estão se tornando cada dia mais consumistas, onde o prazer e a satisfação estão na maioria das vezes em comprar e ser algo. Através disso, o Governo tem tentado ajudar as pequenas e médias empresas a crescer através de empréstimos e financiamentos, e para os clientes, dando desconto e abaixando o preço, gerando um aumento de nascimento de novos empresários e de emprego e empresas. Com isso, gera uma grande vantagem financeira na Assessoria Prestação de Serviços, que oferece serviços como elaboração, execução de projetos, assessoria administrativa e financeira, realização de cursos, palestras, eventos e seminários. Mesmo surgindo a cada ano mais empresa, também cresce o número de falência, a maioria delas por má gestão dos administradores. Com isso, é bastante viável uma organização empresarial como essa, principalmente na cidade de Paracatu, que está aumentando em população, empresas e conhecimento profissional e facultativo. Para que qualquer meta ou objetivo seja alcançado, é necessário que seja planejado e verificado se terá um retorno a longo prazo, se será alcançado o esperado e se terá lucro. Sabendo disso, foram estudados temas semelhantes ao histórico da empresa abordada, sendo encontrada uma ferramenta de pesquisa para que seus objetivos sejam alcançados e de feedback sobre a possível ligação com o cliente, sendo os 4P s (preço, prazo, promoção e produto) para divulgação e forma de trabalho e 5W2H (Porque, por quem, quando, onde, de que modo, orçamento) para traçar os planos de trabalho. Para que esse trabalho pudesse ser realizado e que tivesse maior qualidade, foram pesquisadas matérias bibliográficas, tendo como base de estudo desse projeto, como Kotler, Armstrong, Munhoz, Cobra, Sandhusen, Las Casas e outros, confirmando sobre a importância da implantação do marketing nas grandes, pequenas e médias empresas. Como relatado, dentro do método de 5W2H que será implantado na empresa de estágio, resume-se que tem o início para pesquisa de mercado e

16 15 publicação no mês de fevereiro a julho, podendo ser prorrogado, sendo que, a maioria das pessoas voltam de viagens, estudam, entre outros, será feito por funcionários da Assessoria Serviços para aplicação de questionários e a divulgação por meio de panfletos, folders e programas em rádios. Sendo assim, o presente projeto tem como foco principal a divulgação de sua marca, procurando qualificar os recursos humanos e divulgação para os clientes, explorando o máximo possível no Marketing.

17 16 2 INFORMAÇÕES SOBRE O ESTÁGIO 2.1 Coordenador do estágio Fernando Antônio Antunes 2.2 Professor orientador Guilherme Bartels 2.3 Supervisor do estágio na empresa Edinon Jesus da Silva 2.4 Área de conhecimento do estágio Marketing e Propaganda

18 17 3 PROJETO MONOGRÁFICO 3.1 Título empresarial. A importância da propaganda institucional e promocional para o sucesso 3.2 Tema Promoção em Marketing: Propaganda Institucional e Promocional. 3.3 Objetivos Objetivo Geral Elaborar um Plano de Promoção de Marketing Institucional e Promocional com diferencial para a empresa Assessoria Prestação de Serviços Ltda Objetivos Específicos Verificar as forças e fraquezas da empresa Assessoria Prestação de Serviços para elaborar o estudo de caso; Promover estratégias para divulgação da marca da empresa; Estudar empresas que utilizam o Marketing para o seu crescimento; Desenvolver pesquisa sobre a empresa através de questionários. 3.4 Problematização A empresa vem explorando pouco a divulgação de sua marca, ocorrendo que, com o passar do tempo, o número de clientes se torna inconstante na prestação de serviços. Por ser uma organização que tem como foco a prestação de serviços e auxílios na área administrativa, ela precisa se mostrar mais para o mercado

19 18 consumidor para que venda mais seus serviços, isso pode acontecer através de propaganda em rádios e/ou TV, distribuir panfletos e publicidade direta, sendo que a ela só pode vender os seus serviços se os seus clientes souberem de sua existência. Sendo assim, utilizar dos benefícios dessa ferramenta (Marketing Institucional e de Propaganda). 3.5 Hipóteses Com a correta elaboração do Marketing de Propaganda, a empresa consegue obter grandes resultados de crescimento, tanto financeiramente como do nome da sua marca organizacional, sendo que, na falta de conhecimento dos clientes sobre as suas qualidades, faz com que os seus bons produtos sejam pouco vendidos. Através da prática desse método, a organização empresarial conquista grandes resultados, sendo que, mesmo realizando boa prestação de serviços, bom atendimento e dispondo de funcionários qualificados, se não for reconhecida pelos seus clientes, ela terá um número inferior de vendas e inconstantes, isso pelo fato de poucas pessoas conhecerem as suas vantagens. Grandes nomes conquistaram sucesso através do marketing, onde a todo o momento são divulgados seus produtos, assim sendo, tornando preferência nas compras, como a Coca Cola, Kolynos, Toddy, entre outras, que conseguiram despertar uma sensação de prazer e expectativas dos consumidores com base na propaganda, Kotler (2000, p.58) fala o que é e o que a satisfação gera ao comprador, dizendo que: Satisfação consiste na sensação de prazer ou desapontamento resultante da comparação do desempenho (ou resultado) percebido de um produto em relação às expectativas do comprador. O que buscamos fazer para a realização do mesmo, será por meio de divulgação, como em anúncios em rádios, TV s, carros de propaganda volante, distribuição de folhas informativas e outros, o público alvo da empresa que necessita de prestação de serviços administrativos ficará sabendo do seu potencial e buscarão os serviços que está sendo ofertado pela Assessoria.

20 Justificativa Antes de começar a por em prática a Promoção de Marketing Promocional e Institucional na empresa, serão elaborados métodos estratégicos, táticos e de análise de mercado e das necessidades dos clientes, tendo como foco dar uma boa visão ao público sobre a marca Assessoria e Serviços, buscando ferramentas eficazes e viáveis, satisfação dos que compram ou estão ligados à organização, tanto como oportunidades de mercado, preços compatíveis com o fluxo econômico tendo o preço viável para os clientes, não podendo ser somente um lucro a pouco prazo. Logo após haverá a divulgação, com questionários e sugestões sobre a empresa, panfletagens, propaganda em TV s, carro volante, rádio, pesquisa de mercados. Tudo isso se dará em dois níveis, sendo o estratégico, visando métodos para estar na frente dos clientes e da concorrência, e tático, com análise de dados e estratégias de marketing. Kotler (2000, p. 86) explica sobre os dois níveis: O plano de marketing funciona em dois níveis. O plano de marketing estratégico estabelece os objetivos gerais e a estratégia de marketing com base na análise da situação e das oportunidades de mercado atual. O plano de marketing tático delineia táticas especificas de marketing, incluindo táticas de propaganda, formas de comercialização, preços, canais e serviços. Além da valorização dos públicos alvo e das metas a serem alcançadas, um dos objetivos é demonstrar aos funcionários a sua importância, valorizandoos, motivando e os incluindo nas decisões estratégicas, assim, os clientes serão bem atendidos e os planos de trabalho terão melhores resultados, pois todos trabalharam com mais felicidade e empenho. Ferreira diz que: Se convivermos esse é o nosso ponto de vista que o desenvolvimento deve ser compreendido como um benefício que a empresa oferece aos seus colaboradores, uma oportunidade para tornarem-se mais eficientes no trabalho, não vemos porque obrigá-los, mas tão somente, motivá-los a fazerem os treinamentos que a empresa programa. (FERREIRA. 1975, p. 87).

21 20 É de grande importância a implantação desse plano nas organizações empresariais, sendo que, com a exploração do marketing se consegue claramente alcançar um maior conhecimento da população sobre a existência da organização e suas qualidades. É sabido que os públicos empresariais buscam não somente uma boa prestação de serviço ou apenas um espaço agradável, mas a sua satisfação de comprar em determinado local que os deixem à vontade. Assim sendo, uma empresa que consiga deixá-los motivados, os clientes sempre retornarão e a empresa terá a fidelidade dos clientes, levando que mais clientes busquem os seus serviços. Através disso, as experiências que tiveram com a empresa revelará a amizade com a mesma, onde se deixou uma boa recordação, com sua qualidade interna e externa, eles se tornarão os maiores divulgadores. Segundo Kotler, 2000, p. 86): As expectativas são formadas por experiências anteriores dos clientes, pelo boca a boca e pela propaganda. Depois de receber o serviço, os clientes confrontam o serviço percebido pelo serviço esperado. Se o serviço percebido atender às expectativas ou for além do que esperava, os clientes ficarão inclinados a recorrer novamente ao fornecedor. Sendo assim, através das estratégias de planos e metas, divulgação, motivação e qualidade empresarial, como afirmam alguns profissionais de marketing e o plano empresarial, os objetivos serão alcançados, onde ocorrerá em um longo tempo. 3.7 Resultados esperados Este projeto busca alcançar o crescimento da empresa Assessoria Prestação de Serviços Ltda., tanto financeiramente com em toda a sua organização, fazendo com que a sua divulgação alcance a todo seu público alvo, aumentando os seus clientes e a capacitação dos funcionários.

22 Metodologia de trabalho Metodologia bibliográfica A cada ano, as empresas vêm ficando mais interessadas nos ideais da sociedade, no qual se preocupam com os clientes e com o meio ambiente e de um modo geral, e os clientes se pesquisam quais são as melhores organizações com qualidades dos produtos e distribuição das mercadorias, garantia, devolução e outros, mesmo assim, elas ainda são bastante consumistas. Com isso, os agentes de marketing têm visado os interesses dos clientes, onde eles têm comprado cada vez mais. As principais justificativas da implantação do Marketing Institucional e de Propaganda na empresa Assessoria Prestação de Serviços são que o mercado empresarial está crescendo a cada ano, e juntamente a criação de novas empresas, com isso, a Assessoria busca vender os seus serviços administrativos, o que somente ocorrerá se as pessoas souberem de sua existência, para que isso aconteça, foi preciso bastante tempo e recurso bibliográfico para que estratégias corretas e que se encaixem na realidade da Assessoria, assim sendo, utilizando livros de importantes autores do Marketing, como Cobra, Kotler, Keller, Las Casas e outros. A implantação desses métodos na empresa será de grande favorecimento para o crescimento organizacional e financeiro, caso eles sejam verificados e colocando em prática corretamente. Antes de tudo, esse projeto foi elaborado para a qualificação de seus serviços e visando a satisfação do seu público alvo, sendo que o crescimento da empresa depende na maior parte deles, sendo que primeiramente, o que tem que crescer são os lucros, onde a estratégia de marketing não pode ultrapassar o caixa financeiro. A adoção do conceito de marketing deve levar em conta as oportunidades de mercado. Nenhuma empresa estará disposta em investir em marketing, se não visualizar um retorno compensador. Para maximizar as oportunidades de mercado, é preciso identificar o públicoalvo principal e o público-alvo secundário de forma a satisfazer suas necessidades através de produtos ou serviços de valor. (COBRA, 1997, p. 33).

23 22 Alguns meios de divulgação serão através de panfletos, informativos e internet, que está sendo um grande meio de propaganda e publicidade, por ser de fácil acesso, gratuita e cada vez, mais pessoas vem se interagindo por meio dela, se tornando mais fácil vender os seus produtos e serviços e ligar a empresa ao cliente. Kotler e Keller (2006, p.15) falam que: As empresas podem operar um novo e poderoso canal de vendas e de informação, a Internet, obtendo um alcance geográfico ampliado para divulgar e promover seus negócios e produtos no mundo todo. Um dos principais processos a serem utilizados na empresa será por meio da publicidade, sendo ela muito eficaz e com menos custo financeiro. Alguns desses métodos a serem implantados é a entrevista pessoal, onde cada pessoa que for realizá-la deverá participar de um bom treinamento, sendo que a má pesquisa pode trazer falsos números à empresa e até uma péssima visão do consumidor sobre a forma de venda de seus serviços. Como afirma Marcos Cobra: Esse é, sem dúvida, método de entrevista mais utilizado. O emprego de entrevistadores treinados para obter informações junto a uma amostra do universo considerado não é uma tarefa simples com pode parecer à primeira vista. (COBRA, 1997, p. 126). Os colaboradores da empresa passaram por uma profissionalização em marketing, principalmente buscando penetrar na mente do consumidor, onde a motivação do cliente será a principal dela, como o que eles mais buscam em um produto, sua imagem, o que mais desprezam em uma empresa, e também mostrando a importância dos seus serviços e produtos, mostrando que podem alcançar o que buscam através da nossa ajuda administrativa, onde temos bons produtos Estudo de caso A metodologia deste projeto será realizada por meio de pesquisa de mercado, divulgação da empresa diretamente e indiretamente e estudo de caso sobre preferência de mercado e satisfação dos clientes, onde serão envolvidos

24 23 o autor do projeto e alguns funcionários, sendo que o principal colaborador será o cliente, onde responderão algumas perguntas e darão sugestões. Para a realização do projeto, serão elaborados questionários informativos, onde terão algumas perguntas sobre a Assessoria Prestação de Serviços, seus funcionários, o local de trabalho, entre outros. Para isso, terá como universo e população pesquisada 80 pessoas na cidade de Paracatu, onde serão administradores de empresas, gerentes e clientes, sendo 20 clientes e 60 administradores, divididos entre administradores, gerentes e funcionários entrevistados em lojas. Onde a mesma tem como clientes principais gerentes e administradores de empresas que buscam serviços de consultoria. A vantagem empresarial da Assessoria é a independência dos fornecedores, por ser uma empresa que vende os seus próprios serviços, sendo que ela presta consultoria em empresas na parte administrativa e elabora projetos de financiamentos. Um dos principais meios de implantação deste projeto é a entrevista com pessoal, onde os colaboradores serão treinados para essa prática, sendo que, uma boa entrevista, traz informações adequadas e verdadeiras, onde afirma Las Casas (2011, p. 3) O marketing é uma atividade de comercialização que teve a sua base no conceito de troca. Assim como afirma Marcos Cobra: É preciso dispor de boa técnica de abordagem para iniciar a entrevista e saber manter uma conversação para deixar o entrevistado à vontade para falar. O entrevistador deve evitar a indução, isto é, sugerir coisas ao entrevistado é importante cautela na maneira de conduzir a entrevista. (COBRA, 1997, p. 126). A divulgação da empresa será realizada em pontos estratégicos da cidade, sendo em locais com maior circulação de pessoas e em horários de maior movimento, com distribuição de panfletos informativos, atendimento ao consumidor, questionários, caixa de sugestões e sanando possíveis dúvidas. Os responsáveis pela divulgação serão preparados para a elaboração da pesquisa, onde métodos como 4 P s e 4 C s (Cliente, Conveniência, Comunicação e Custo), marketing de promoção, de propaganda e satisfação dos clientes serão aplicados.

25 Ago. Set. Out. Nov. Dez. Jan. Fev. Mar. Abr. Mai. Jun. 24 O trabalho inicial terá a duração de 5 (cinco) meses, caso necessário um prorrogação do se tempo. No início serão utilizados métodos para verificar quais os possíveis métodos de aplicação do marketing e quais os melhores locais de divulgação, assim também como as qualidades e defeitos da empresa e as melhores aplicações de metas para o seu crescimento. Os principais recursos a serem realizados são computador e impressora para impressão, para a elaboração do projeto, panfletos e CD para divulgação, os funcionários responsáveis pela divulgação e colaboradores para juntos divulgarem a sua marca. O projeto terá o fim com a aplicação dos objetivos e metas elaboradas, o grau de satisfação dos clientes, apresentados à empresa, funcionários e professores, valorizando a sua importância da implantação de divulgação da empresa e as mudanças e crescimento empresariais. 3.9 Cronograma Figura 1 - Cronograma do trabalho monográfico (continua) AÇÕES Escolha do tema X Coleta de dados da empresa X Pesquisa de métodos de Marketing X X X X X X X X X Elaboração do projeto X X X X Análise e discussão do projeto X X X X Promover os métodos planejados X

26 Ago. Set. Out. Nov. Dez. Jan. Fev. Mar. Abr. Mai. Jun. 25 (conclusão) AÇÕES Apresentação final do projeto Entrega do projeto Pesquisa bibliográfica para monografia Entrega da monografia X X X X X X X X Fonte: Elaborado pelo autor 3.10 Recursos utilizados no projeto Recursos humanos Tabela 1 Recursos humanos utilizados no projeto monográfico Atividade Responsável Valor Gerente Administrativo da empresa Vera Lucia Caixeta Rosa Batista 00,00 Professor Orientador Fernando Antônio Antunes 00,00 Acadêmico Leonardo Jesus da Silva 00,00 TOTAL 00,00 Fonte: O autor Recursos materiais Tabela 2 Recursos materiais utilizados no projeto monográfico (continua) Atividade Quantidade Valor unitário (R$) Valor total Papel A4 1 12,50 12,50 Caneta 3 0,60 1,80

27 26 (conclusão) Atividade Quantidade Valor unitário (R$) Valor total Cartucho de tinta 2 70,00 140,00 Folders ,00 80,00 TOTAL 234,30 Fonte: O autor Recursos financeiros Tabela 3 Recursos financeiros utilizados no projeto monográfico Despesas Quantidade Valor unitário (R$) Valor total Internet (meses) 3 39,90 119,70 Gasolina (litro) 50 2,92 146,00 TOTAL 380,30 Fonte: O autor Recursos totais Tabela 4 Total de recursos utilizados no projeto monográfico Despesas Valor total Recursos humanos 0,00 Recursos materiais 234,30 Recursos financeiros 380,30 Total geral de despesas 614,60 Fonte: O autor

28 27 4 INFORMAÇÕES SOBRE A EMPRESA 4.1 Razão social Assessoria Prestação de Serviços LTDA. 4.2 Nome fantasia Assessoria e Serviços 4.3 Endereço Rua: Travessa Juriti, nº 59. Centro. Paracatu MG 4.4 CNPJ / Inscrição estadual Isento 4.6 Inscrição municipal Quadro societário Edinon Jesus da Silva Enivon Jesus da Silva 4.8 Capital social R$ ,00 (sessenta mil reais)

29 Organograma da Empresa Figura 2 - Organograma da empresa Fonte: Elaborado pelo autor 4.10 Objetivo social da empresa empresas. Fazer uma boa prestação, consultoria e assessoria de serviços para 4.11 Missão da empresa Paracatu. Atender e prestar consultoria para as empresas no município de 4.12 Público alvo da empresa Pequenas, médias e grandes empresas Atividade a desenvolver na empresa Prestar consultoria e assessoria a empresas na área administrativa e de tomada de decisões.

30 29 5 REFERENCIAL TEÓRICO 5.1 História do Marketing O Marketing teve início desde o começo das vendas, com as trocas de bens e produtos nos tempos antigos, onde os ofertantes divulgavam os seus serviços e mostravam como eram bons. Mesmo os vendedores, gerentes e administradores não sabendo de sua importância, os principais agentes de Marketing, foram os vendedores, onde anunciavam as mercadorias em bancas, nas casas e pontos de trocas. Esse estudo começou logo com a Revolução Industrial devido à grande necessidade de compra e venda de mercadorias. No início da fase do marketing, os agentes tinham como base a logística e a produtividade para aumentar os seus lucros, onde as pessoas vendiam anunciando por jornais, por telefone e mostrando os produtos nas casas. Com o final da Segunda Guerra Mundial, ocorreu o crescimento de empresas e juntamente os da concorrência, gerando mais vendas, com isso, começaram a pesquisar como atrair os seus consumidores, onde uns dos principais meios de abordagem e metas dos pesquisadores de marketing é a motivação dos clientes e como conquistar a sua fidelidade. Há alguns anos atrás, na maioria das empresas, o marketing era pouco explorado, sendo ele usado por apenas alguns vendedores e diretores. Com o tempo, veio crescendo a importância e a implantação do marketing nas organizações. Um dos principais propulsores da implantação do marketing foi Peter Ducker, com o seu livro A Prática da Administração. Outro grande nome foi Theodore Levitt, que ficou conhecido como O pai do Marketing, com o seu livro Miopia de Marketing, falando sobre alguns erros e relatando a importância da satisfação dos clientes. Marcos Cobra relata no seu livro Marketing Básico sobre a evolução das definições do marketing, Cobra (1997, p. 23), citando a definição da AMA (American Marketing Association) que: O desempenho das atividades de negócios que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor aos consumidores ou utilizador.

31 30 Hoje, a maior aliada ao marketing é a rede mundial de computadores, aonde pessoas vêm utilizando cada vez mais, e as empresas aproveitam para demonstrar as suas mercadorias e serviços, crescendo o número de divulgação. Uma das vantagens de venda pelas redes sócias é que pela venda ser entregue em alguns dias após a compra concluída, não precisa do acúmulo de estoque de mercadorias, evitando que eles percam a qualidade, gastos com funcionários e pela fácil acessibilidade. Na verdade, o marketing nada mais é do que uma atividade de comercialização com base no conceito de troca de bens e serviços. Assim como Las Casas explica: O marketing é uma atividade de comercialização que teve a sua base no conceito de troca. No momento em que os indivíduos e organizações de uma sociedade começaram a desenvolver-se e a necessitar de produtos e serviços, criaram-se especializações. (LAS CASAS, 2011, p. 3) As três eras do Marketing Com o tempo, foi aumentando a ferramenta do marketing nas empresas, dando mais valor ao cliente e a forma de venda. Como afirma Las Casas, (2011, p. 5) A forma de comercialização foi mudando de acordo com as variações ambientais. As mudanças ocorreram muito mais na ênfase da forma de comercializar do que em qualquer outro motivo. Na história do marketing teve três principais processos sobre a sua abordagem, sendo elas a de produção, de vendas e do marketing na satisfação dos clientes. Em certos momentos, a produção foi mais valorizada do que outras áreas funcionais, devido à falta de produtos no mercado. Em outros momentos, a atividade de vendas foi mais valorizada devido ao excesso de ofertas do mercado, e assim por diante. (LAS CASAS, 2011, p. 5). A seguir, um quadro de Louis Boone e David L. Kurtz:

32 31 Figura 3 - As três eras do marketing Eras Período aproximado Atitude predominante Era da Um produto bom se venderá por si Antes dos anos 20 Produção mesmo. Propaganda e venda criativa Era das vencerão a resistência do Antes dos 50 vendas consumidor e o convencerão a comprar. Era do Segunda metade do O consumidor é o rei. Busque uma marketing século XX necessidade e satisfaça. Fonte: Boone; Kurtz, Variedades do Marketing O marketing se enquadra em diversos termos e área empresarial ou não diretamente a empresa, tanto lucrativas como não lucrativas. A imagem abaixo explica diversas modalidades de marketing: Figura 4 - Diversidades do marketing (continua) AREA DO MARKETING FOCO DE MERCADO O marketing social visa à qualidade social, como Marketing Social índice de pobreza, natalidade e mortandade, saneamento básico, qualidade de vida e outros. O político busca vender a sua imagem, onde tenta Marketing Político demonstrar as suas qualidades e que buscará a satisfação dos seus eleitores. O Marketing de serviços esta associada a prestação de serviços em geral, buscando Marketing de Serviços satisfazer em uma forma geral. Como lazer, seguros, bancos clubes, reparos, instalações e outros.

33 32 AREA DO MARKETING Marketing Agrícola Marketing Industrial Marketing de Serviços de Saúde Marketing de Instituições que não visam lucro (conclusão) FOCO DE MERCADO Marcos Cobra relara sobre Marketing Agrícola que: A venda de produtos e serviços agropecuários pode ser regida por técnicas mercadológicas como, pesquisas, serviços ao cliente, etc. (COBRA, 1997, p. 35). O Marketing Industrial tem como foco o processo de pré-venda, instalação do produto ou serviços e garantias de pós-venda. Envolve serviços médico, farmacêuticos, odontológicos, psicológicos, prevenção de doenças e vendas de medicamentos. Umas empresas mesmo não visando lucro, como exemplo de ONG s (organização não governamental) ou instituições públicas, precisam demonstrar a sua qualidade e eficiente para ganhar obter uma confiabilidade. Assim elas usam uma estratégia de marketing para divulgar a qualidade de seus serviços, como afirma Marcos Cobra: Os serviços públicos em geral hoje fazem marketing, sobretudo pesquisa de aceitação de seus serviços, publicidade do uso e da importância dos seus serviços, etc. (COBRA, 1997, p. 35). Fonte: Adaptado de Cobra, Marketing no Brasil No Brasil, nessas ultimas décadas, as teorias do marketing vem sendo utilizadas tanto pelas pequenas, grandes e médias empresas. Os gerentes e responsáveis por vendas estão procurando se capacitar cada vez mais, onde estão sendo usados termos como estar à frente da concorrência e dos clientes, procurando saber o que o seu publico mais procura, satisfação dos consumidores, e métodos de venda e de divulgação.

34 33 A evolução do marketing teve cinco passos, sendo eles no primeiro quando a orientação é voltada para as vendas, no período em que a economia brasileira estava acelerada nos tempos da industrialização. Na segunda fase, se volta para o planejamento dos produtos, com o crescimento da prática do marketing. Terceira fase é marcada pela industrialização dos produtos, na quarta fase ocorreu uma queda com a sua exploração, pelo motivo do aumento da inflação. Na quinta fase com a implantação do Plano Real e com a concorrência mais acirrada. Mesmo com o tempo, o marketing ainda é pouco explorado pelos administradores e gerentes no Brasil, aonde vem crescendo aos poucos História da orientação de marketing A história da orientação do marketing iniciou na década de 1950, tendo o diferencial da época do marketing, que tinha como objetivo fazer o produto e vendê-lo a orientação buscava sentir as necessidades e responder aos desejos dos clientes e da sociedade em geral, onde não queria mais encontrar os clientes certos para a empresa, mas os produtos certos para que eles sejam atendidos. Para que a orientação do marketing consiga bom êxito, é preciso que tenha o foco em dar o que é melhor para os clientes, um produto de qualidade, ser mais eficaz na criação de que os seus concorrentes, uma boa entrega e comunicação direta e de fácil entendimento. Kotler e Keller afirmam sobre essa tese: A orientação do marketing afirma que a chave para atingir os objetivos organizacionais consiste em a empresa ser mais eficaz que os concorrentes na criação, na entrega e na comunicação de um valor superior (na opinião do cliente) a seus mercados-alvo escolhidos. (KOTLER; KELLER, 2006, p. 14). Essa orientação vem crescendo nas empresas pela sua viabilidade, onde segundo Kotler e Keller (2006, p. 14). Vários pesquisadores descobriram

35 34 que as empresas que acolheram a orientação de marketing alcançaram desempenho superior. Apesar das grandes vantagens, a orientação de marketing enfrenta alguns obstáculos, como a resistência dos funcionários e de alguns gerentes, a lentidão para aprender os métodos e a rapidez para esquecer como por em prática História do Marketing de Propaganda O termo propaganda significa apresentar e/ou informar, tendo como objetivo apresentar informações sobre um produto, marca, empresa, etc. Ela visa influenciar a atitude para o determinado fim desejado, onde a mais conhecida delas é a propaganda comercial, ou publicidade. Muitas pessoas até hoje se confundem sobre os temas publicidade e propaganda, que são duas partes importantes do marketing que podem unir-se, mas são métodos diferentes, sendo que a publicidade é uma forma de divulgação paga, já propaganda refere-se a veiculação espontânea. A propaganda possui técnicas em conjunto com a publicidade, podendo ser usada tanto para promover um produto comercial quanto para divulgar crenças e idéias religiosas, políticas ou ideológicas. A propaganda pode ser feita através de rádios, TVs, panfletos e outros. Na sua história, houve alguns livros que são consideradas como obras primas da propaganda, sendo os livros romanos, originada da Sagrada Congregação Católica Romana para a Propagação da Fé (Sacra Congregatio Christiano Nomini Propaganda ou, simplificando, Propaganda Fide), o departamento da administração pontifícia encarregado da expansão do catolismo e da direção dos negócios eclesiásticos em países não-católicos (territórios missionários). (WIKIPEDIA, 2012; CUNHA, 2009). Ela começou antes mesmo da Segunda Guerra Mundial e do primeiro e grande auxiliador, a televisão, onde os vendedores divulgavam os seus produtos, os políticos distribuíam os seus santinhos e pessoas vendiam produtos informando pelos telefones e por cartas. Com o tempo, foram crescendo devido ao avanço da tecnologia, da economia e do grande número de empresas que queriam vender os seus

36 35 produtos, assim aumentado a busca de conquistar mais clientes. Um dos principais colaboradores foi a criação da televisão e do rádio, logo após, com a chegada do século 21, com os estudos de como conquistar a confiança e estimular os compradores, divulgando a sua marca por livros, revistas, internet e outros. O primeiro a aplicar e organizar as técnicas de propaganda foi o jornalista Walter Lippman e pelo psicólogo Edward Bernays. (CUNHA, 2009). Os mesmos na Primeira Guerra Mundial foram contratados pelo presidente dos Estados Unidos para estudar e ajudar no comercio e crescimento do pais. Os países que mais tiveram influência através do marketing de propaganda foram os Estados Unidos e da União Soviética, buscando encorajar as pessoas para irem a guerra e morrer pelo seu estado, colocar suas religiões, imporem regras e aumetar as vendas de suas indústrias. Assim como no Brasil na época da ditadura, que o governo tinha como tema: Brasil: Ame-o ou deixe-o. 5.2 Conceitos sobre o marketing O Marketing nada mais é que a busca de novos produtos, onde que vende bens ou serviços procura ofertar aos clientes o que eles procuram. Kotler e Keller (2006, p. 4) falam sobre o que envolve e o é o marketing O marketing envolve a identificação e a satisfação das necessidades humanas e sociais. Para defini-lo de maneira bem simples, podemos dizer que ele supre necessidades lucrativas. Muitas empresas não conquistam o sucesso por pensar que o marketing é usado para apenas vender os seus produtos. Na verdade ela envolve toda e estrutura da empresa, como os funcionários, a qualidade do produto, a satisfação dos clientes, uma ótima divulgação de sua marca, a qualidade e qualificação de seus funcionários e do gerente responsável do marketing. Kotler (2000, p. 30) afirma que: Quando se usa uma definição gerencial, o marketing é frequentemente descrito como arte de vender produtos. Mas as pessoas se surpreendem quando ouvem que o mais importante em marketing não é vender! Vender é apenas a porta do iceberg de marketing

37 36 Kotler e Keller (2006, p. 14) relataram em seu livro sobre a importância do marketing: Alguns entusiastas vão mais longe e dizem que o marketing é a função mais importante da empresa, pois sem clientes não há empresa. Profissionais de marketing mais esclarecidos elucidam a questão colocando o cliente no centro da empresa e defendem uma orientação para o cliente, em que todos os departamentos/funções trabalham juntos para responder a ele, servi-lo e satisfazê-lo. Os gerentes de marketing não podem ficar focados somente nas qualidades e defeitos da empresa, ele precisa buscar a qualificação profissional dos funcionários, pesquisarem novos métodos para aplicá-las na empresa ver em livros, revistas, jornais e internet empresas que conquistam crescimento e se pode ser usados como exemplo, acompanhando o movimento do mundo. Las Casas diz que: As empresas devem acompanhar os movimentos do mercado por meio de uma constante leitura de jornais e revistas, livros e qualquer outro veículo de informação de marketing. A diferença para que haja bons resultados é de que a leitura dessas informações por parte dos executivos deve ser feita de forma ativa e não passiva. (LAS CASAS p.132). O marketing tem algumas funções dentro da empresa, como ganhar o mercado, ofertando e melhorando a imagem de seus produtos, descobrirem as necessidades dos clientes para satisfazê-las através da sua marca, elaborar idéias que estejam à frente da concorrência, divulgação em pontos estratégicos, entre outros. Assim como afirma Kotler: Normalmente, o marketing é visto como a tarefa de criar, promover e fornecer bens e serviços a clientes, sejam estes pessoas físicas ou jurídicas. Na verdade, os profissionais de marketing envolvem-se no marketing de bens, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e idéias. (KOTLER, 2000, p. 25). Desde o século XX, vem aumentando a procura de agentes de marketing, onde a preocupação de empresários com a visão de seus clientes para a sua empresa como a de artistas para a sua própria imagem e prestação

38 37 de serviços. Onde a satisfação dos clientes vem sendo um tema abordado. Kotler relata sobre esse assunto: O marketing de celeridade tornou-se um importante negocio. Anos atrás, alguém em busca da fama, contrataria um assessor de imprensa para veicular meterias em jornais e revistas. Hoje, toda importante estrela tem um importante agente, um agente pessoal e ligações com uma agência de relações públicas. Artistas, músicos, presidente de empresas, médicos, advogado, financistas bem sucedidos e outros profissionais estão buscando ajuda de empresas de marketing de celebridades. (KOTLER, 2000, p. 26). Uma das importantes ferramentas do marketing são os 4 P s, criado por E.Jerome McCarthy, onde foram criados para entender o consumidor, também auxiliando na estrutura da empresa. Sendo eles o Produto, Preço, Promoção e Praça. Sendo que o produto deve atender as necessidades dos consumidores, onde segundo Marcos Cobra, um produto certo deve ter: a) Qualidade e padronização em termos de características, desempenhos e acabamentos; b) Modelos e tamanhos- que atendem às expectativas e necessidades; c) Configuração a apresentação do produto em termos de apresentação física, embalagem, marca e serviços. (COBRA p.28). O Preço deve ser certo, ter uma medida certa dando lucro a empresa e não sendo muito cara para o consumidor. Cobra relata no livro Marketing Básico (1997, p. 29): O preço pode ser considerado: posto na fábrica; posto no cliente; atacadista, varejista ou distribuidor; líquido com desconto ou bruto sem desconto; desconto por quantidade, por condição de pagamento etc.. Na Promoção tem o foco na publicidade, na divulgação do produto e na promoção de vendas. Cobra (1997) diz ainda que o processo na sociedade pelo qual a estrutura de demandas para bens econômicos e serviços é antecipada ou abrangida e satisfeita através da concepção, promoção, troca e distribuição física de bens e serviços. O marketing é um termo bastante importante para a empresa como para a sociedade, pois busca a união entre ambas. O marketing também tem como objetivo um bem em comum entre as organizações e os clientes e funcionários da empresa, mostrando os melhores serviços, a agilidade de produção e de alcançar as metas, a satisfação e uma boa prestação de serviços e venda de produtos e um funcionário feliz, sendo

39 38 que somente assim, a empresa conquistara os seus objetivos e os clientes voltaram a adquirir os produtos e serviços. Segundo Las Casas (2011, p. 15): O marketing também é uma atividade que tem como função melhorar o padrão de vida. Através de sua orientação para os consumidores, as empresas procuram atendê-los o melhor possível e a busca dos melhores produtos é uma constante nos mercados mais competitivos. Las Casas (2011) afirma ainda sobre a lucratividade dos clientes sobre o marketing empresarial, portanto, os consumidores acabam lucrando com esta competição e recebem os produtos aperfeiçoados e ampliados para melhor satisfazer a suas necessidades e desejos Demandas do Marketing Umas das ferramentas do marketing que podem ser usadas são as demandas de marketing, onde cada uma delas podem ser bem estudadas e aplicadas em uma empresa devido as condições da mesma, podendo ser divididas em demanda negativa, demanda inexistente, demanda latente, demanda declinante, demanda irregular, demanda plena, demanda excessiva e demanda indesejada. Na figura 5 são explicadas cada uma dessas ferramentas. Figura 5 - Demandas do marketing (Las Casas) (continua) TIPOS DE DEMANDA O QUE SÃO Demanda Negativa A demanda negativa é quando alguns produtos não são desejados, mas são indispensáveis, como funerária, dentistas, vacinas, médicos e outros. Demanda Inexistente A demanda inexistente é quando existe um produto que ele não é reconhecido pela população ou quando não há muito interesse de obtê-lo, como novas lojas, novos cursos, etc.

40 39 TIPOS DE DEMANDA Demanda Declinante Demanda Irregular Demanda Plena Demanda Excessiva Demanda Indesejada (conclusão) O QUE SÃO O próprio nome já relata o seu significado. A demanda declinante ocorre quando uma empresa percebe que a sua venda esta em baixa e ela buscam estratégias para melhorar novamente. A demanda irregular ocorre principalmente em clubes de ginástica, de hidroginástica e em cinemas, ele se define quando há um número inconstante de clientes, como em clubes de hidroginástica no inverno. A demanda plena, ao contrario da irregular, alcança o número constante de clientes, tendo uma base de vendas e de lucro sobre elas. A Demanda excessiva ocorre quando há uma situação de gastos ou usos excessivos, podendo prejudicar a sociedade em um modo geral, como o gasto de água, energia ou a obesidade. Assim como relata Las Casas (2011, p.4): Quando o mercado encontra-se nessa situação, a tarefa do marketing é a de ajustar a oferta à demanda. Quando há um consumo exagerado, como no caso energia elétrica. A Demanda indesejada é quando a sociedade ou parte da sociedade condena algum tipo de ato ou produto, realizando um marketing contra aquele ato ou produto, como exemplo, o tabaco. Fonte: Adaptado de Las Casas, Kotler e Keller também falam sobre essas demandas, de uma maneira mais clara, onde serão citadas a seguir:

41 40 Figura 6 - Demanda de Marketing (Kotler e Keller) Demanda Negativa Ocorrem quando os consumidores não gostam do produto até mesmo pagar para evitá-lo. Demanda Inexistente Os consumidores não conhecem o produto ou não estão interessados nele. Demanda Latente Compartilham uma forte necessidade que não pode ser satisfeita por nenhum produto existente no mercado. Demanda Declinante Os consumidores começam a comprar o produto com menos freqüência ou deixam de comprá-lo. Demanda Irregular As compras dos consumidores podem ser sazonais ou variar de acordo com o mês, a semana, o dia ou o horário. Demanda Plena Os consumidores compram adequadamente todos os produtos colocados no mercado. Demanda Excessiva Há mais consumidores interessados em comprar o produto do que produtos disponíveis. Demanda Indesejada Quando os consumidores se sentem atraídos por produtos que têm conseqüências sócias indesejadas, Fonte: Adaptado de Kotler e Keller, Ferramentas do Marketing Nesse projeto foram utilizadas algumas ferramentas do marketing, como as de Kotler (2000), sendo elas a profissionalização, satisfação dos clientes, demanda, marca da empresa e público alvo. Primeiramente, para se aplicar métodos na empresa deve escolher o seu público alvo, buscando ter um foco principal, sendo que se não tiver um produto fixo de venda, não pode conhecer completamente os seus clientes. Logo após deve-se preparar os funcionários com qualificação e profissionalização, onde todos na empresa estejam prontos para receberem os novos clientes.

42 41 Como relatado, a profissionalização dos colaboradores da empresa é importante que aconteça, onde é um ponto fundamental de uma organização, sendo que neste caso, um bom atendimento ao público alvo, uma boa qualidade na prestação de serviços se tornaram um diferencial para o crescimento empresarial, gerando uma confiança do comprador com a empresa ofertante. (KOTLER, 2000). Os gerentes de marketing e administradores precisam saber e satisfazer as necessidades clientes, onde no caso da prestação de serviços, é essencial que consigam estar a frente dos desejos do seu público alvo. As empresas devem deixar uma boa recordação para aqueles que entrarem nela e consumir os seus produtos, assim cada vez mais os clientes voltarão para procurar os seus serviços. Além de buscar satisfazer os desejos dos clientes, os administradores devem realizar um bom estudo sobre a sua demanda, onde são os produtos ofertados onde os clientes de alguma forma estão a procura. Kotler (2000, p. 33) define que: Demanda são desejos por produtos específicos apoiados por uma possibilidade de pagar. As empresas devem medir não apenas quantas pessoas desejam seu produto, mas também quantas efetivamente estão dispostas e aptas a adquiri-lo. A marca da empresa é o diferencial de uma organização, é ela que mostra a qualidade e a confiança de um consumidor. Muitas empresas tentam impor a sua marca no mercado, muitas demorando muito tempo e algumas nem conseguindo, sendo que é através dela que se destaca as que mais obtêm vendas e confiabilidade. Sendo que elas conseguem marcar uma associação de prazer e satisfação nas pessoas, associando determinadas coisas a marca, assim como cita Kotler (2000, p. 33): Uma marca é uma oferta de fonte conhecida. Uma marca como McDonald s encerra muitas associações na mente das pessoas: hambúrgueres, diversão, crianças, fast food, arcos amarelos. Essas associações formam a imagem de marca. Todas as empresas lutam para estabelecer uma marca sólida ou seja, uma imagem de marca forte e favorável.

43 Abordagens de Marketing Um grande erro de administradores e gerentes de marketing é que focam somente na visão interna, como o lucro, seu funcionários, equipamentos e outros, ou apenas na visão externa da empresa, como o que os clientes pensam e se os produtos estão de qualidade, não buscando organizá-las para um crescimento conjunto. No marketing existe uma ferramenta chamada de dentro para fora e de fora para dentro, onde são focadas as qualidades de vida dos funcionários, produtos de qualidade, agilidade, atendimento ao consumidor, entre outro, (de dentro para fora). Como cita Gruenwald (1993.p.66). O método de fora para dentro consiste em avaliar os hábitos de uso do consumidor e, depois, provocar respostas com base em exposição a estímulos. E a satisfação dos clientes, como conquistá-los, estímulos, (de fora para dentro), onde se obtém o feedback do trabalho da organização. Gruenwald relata sobre esses termos: A maioria dos profissionais de marketing procura alvos dentro de classificações do setor, categorias comerciais e seções de loja ou encontra brecha nas ofertas ao consumidor usando um método de seleção de grupos. Esta é a abordagem de dentro para fora. (GRUENWALD, 1993, p. 66). Apesar de tudo, esse método ainda não é muito confiável, como uma má pesquisa de mercado, um questionamento dos funcionários ou clientes não respondido ou metas não cumpridas. O marketing aborda vários temas como bens, serviços, eventos, experiências, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e idéias, onde eles são de grande importância para a sociedade em geral, como no crescimento de um país. A seguir, conforme demonstrado na figura 7 referente às definições sobre temas que envolvem com o Marketing, dando a sua ajuda na sociedade, com o Governo e com empresas:

44 43 ABORDAGEM Bens Serviços Eventos Experiências Pessoas Lugares Propriedades Figura 7 - Abordagens do marketing (continua) DEFINIÇÕES Os bens constituem a maior parte do esforço de produção e marketing da maioria dos países. São através deles que cresce a lucratividade das empresas e a economia do país, gerando renda ao Governo, emprego e a satisfação das necessidades temporárias ou não daqueles que buscam determinados produtos. O marketing utiliza métodos de abordagem com os seus clientes, sendo assim, precisa contratar funcionários para essa abordagem e de qualificá-los para essa pratica. Os eventos podem acontecer em determinados períodos, mostrando a empresa e sua colaboração para a sociedade. A experiência auxilia nas tomadas de decisões, como melhor organizar as metas, serviços e mercadorias, na criação e apresentação dos processos organizacionais, entre outros. São as pessoas que vão levar tanto a empresa as glórias como ao fracasso, basta que a organização empresarial consiga conquistá-los e fazer com que sejam fieis a sua empresa. Os lugares são pontos estratégicos de divulgação, como maior movimento de empresas administrativas, de pessoas, de melhor visibilidade e de fácil acesso, Para Kotler e Keller (2006, p. 7). Propriedades são direitos intangíveis de posse, tanto de imóveis como de bens financeiros (ações e títulos). Eles também falam de compras e vendas de direito, onde: Direitos de propriedades são comprados e vendidos, e isso leva a um esforço de marketing..

45 44 (continua) ABORDAGEM DEFINIÇÕES Organizações O que a maioria das organizações visão é demonstrar para os seus clientes que eles podem confiar naquilo em que fazem e falam e que possam adquiria os sua mercadoria, por isso sempre buscam demonstrar e fazer com que todos vejam isso. Kotler e Keller (2006, p. 7) falam que: As organizações trabalham sistematicamente para construir uma imagem sólida e positiva na mente de seu público alvo. Informações As informações devem ser prioridades para os colaboradores e agentes de marketing, pois a empresa tanto internamente e externamente (clientes) deve saber do que é ofertada, sua importância e qualidade, como é feito e sua garantia. Idéias Kotler e Keller (2006, p.7) dizem que: Toda oferta de marketing traz em sua essência uma idéia básica. As melhores ideias surgem de pequenas coisas, como carros elétricos que poluem menos os ambientes. Isso cabe aos gerentes incentivarem aos funcionários a ajudarem na elaboração dos projetos e nos órgãos públicos com pequenas empresas. Fonte: Adaptado de Kotler e Keller, Principais mercados de clientes Os mercados de clientes são divididos em consumidor, organizacional, global e sem fins lucrativos. O mercado consumidor são os clientes, onde eles buscam determinados produtos ou serviços, como remédios, aparelhos domésticos, equipamentos alimentos e outros. Mercado organizacional são as empresa que vendem bens e serviços para outras empresas.

46 45 Essas empresas precisam ter uma equipe qualificada para mostrar como o seu produto é bom e que ajudaram em seu crescimento, através do preço, das vendas e do marketing. As empresas que vendem esses bens devem demonstrar como eles ajudarão seus clientes a atingir receitas maiores com menos custos. A propaganda desempenha um papel importante, mas um papel mais forte e desempenhado pala força de vendas, pelo preço e pela reputação da empresa no que se refere à confiabilidade e à qualidade. (KOTLER; KELLER, 2006, p. 9). No mercado global, conforme Kotler e Keller (2006) são empresas que vendem seus produtos e serviços no mercado global enfrentam decisões e desafios adicionais. Os gerentes devem decidir em qual local e pais devem entrar, como enfrentar as diversidades de região e se alcançará lucro. As empresas que trabalham com Mercados sem fins lucrativos devem sempre verificar o preço e a viabilidade de vendas, pois as instituições têm o poder de compra limitado, e nem sempre é lucro para venda, Kotler e Keller falam mais sobre esse assunto: Empresas que vendem seus produtos a organizações sem fins lucrativos, como igrejas, universidades, instituições de caridade ou órgãos públicos, precisam determinar seus preços com cautela, pois essas organizações têm poder de compra limitado. Preços baixos afetam as características e a qualidade dos bens e serviços que o fornecedor pode incluir em sua oferta. preço e pela reputação da empresa no que se refere à confiabilidade e à qualidade. (KOTLER; KELLER, 2006, p. 9) Os 4 P s A abordagem mais utilizadas no marketing é conhecida como 4 P s, sendo elas o Preço, Praça, Produto e Promoção. Grandes nomes foram envolvidos na criação e prática desse termo, como o professor McCarthy, onde cita Marcos Cobra (1997, p. 15): A análise do produto ganhou força quando o professor E. Jerome McCarthy, de forma criativa, introduziu a abordagem dos 4 P s para explicar o conceito de Marketing: Produto, Preço, Promoção e Place (distribuição). A definição dos 4 P s pode ser definidas em Produto, sendo qualquer serviços ou bem que pode ofertado, tendo como atividades relacionadas a características dos produtos oferecidos, serviços, marcas, tamanhos,

47 46 embalagens, qualidades, devoluções, especificações, garantia, variedade e concorrências. O produto pode ser diferenciado por tipo da empresa, local e qual o principal público, cidade e outros. Kotler define que: A adaptação do produto envolve a modificação do produto para atender às condições ou preferências locais. Há diversos níveis de adaptação. Uma empresa pode produzir uma versão regional de seu produto, como por exemplo, uma versão para a Europa Ocidental. A NOKIA, fabricante finlandesa do famoso fabricante do aparelho de telefone celular, personalizou a série 6100 de seu aparelho para cada grande mercado onde era comercializado. (KOTLER, 2000, p. 401). O preço é o valor cobrado pela prestação de serviços ou de bens, ele deve ser bem visado por um agente administrativo, onde deve haver um equilíbrio entre o lucro da empresa e a satisfação dos clientes, sendo visado desde a compra do bem a venda. O preço está ligado ao financiamento, crédito, condições de pagamento, descontos, crediário e número de pagamentos. A praça é mais conhecida como ponto de venda ou ponto de distribuição, no caso é o lugar aonde chegam e vendem as mercadorias. O termo praça em marketing é uma das ferramentas mais importantes, como a melhor divulgação sobre a marca da empresa, um ponto estratégico de venda, onde fica mais fácil a localização e de melhor local de vendas e de receber as mercadorias, distribuição, logística, canais de distribuição, transporte, cobertura, estoques e outros. Assim como afirma Kotler: Muitos fabricantes acham que o seu trabalho está encerrado depois que o produto sai de suas instalações. Eles devem tomar cuidado com a maneira como o produto é levado para outros países e devem observar atentamente o problema de distribuição do produto final. (KOTLER. 2000, p. 407). Promoção é a mais vista pela população, pois é o que os clientes mais procuram, como a forma de venda e se o produto tem qualidade e consegue satisfazer as suas necessidades. A promoção é dividida por atividades por: Propaganda, que a ferramenta que transmite o produto ou a marca, sendo ele um método de divulgar a sua prestação de bens e serviços, onde

48 47 esta diretamente ligada ao consumidor, visando mostrar a qualidade da empresa. A publicidade são todas as divulgações não pagas, como em revistas e internet, onde a divulgação é feita sem ônus para a empresa. Relações Públicas são métodos de vendas juntas ao publico, como venda direta, ações sociais e culturais, e outros. Kotler (2000, p. 408) fala sobre o marketing direto, dizendo que Marketing direto são métodos de venda diretamente ao cliente, como vendas em casa, divulgação boca a boca. Promoções de vendas são métodos que buscam atrair, estimular, incentivar e fazer com que as pessoas comprem da empresa. Um dos importantes profissionais de marketing relata em seu livro sobre os 4 P s, citando sobre as suas funções de uma maneira mais clara, com a atividade de cada uma delas, assim como foi citado. Segue o quadro dos 4 P s elaborado por Alexandre Las Casas (2011): Figura 8 - Compostos do marketing (continua) PRODUTO PREÇO DISTRIBUIÇÃO (Ponto de Venda) PROMOÇÃO Testes e Política de Canais de desenvolvimento Preços Distribuição Propaganda Qualidade Métodos para determinação Distribuição Física Publicidade Diferenciação Descontos por Promoção de Transporte Quantidades Vendas Embalagem Condições Especiais Armazenagem Venda Pessoal Marca Nominal Crédito Centro de Relações Distribuição Públicas Marca Registrada Prazo Logística Merchandising Serviços

49 48 PRODUTO PREÇO DISTRIBUIÇÃO (Ponto de Venda) (conclusão) PROMOÇÃO Assistência Técnica Garantias Fonte: Las Casas, Os 4 C s Os 4 C s foi criado por Robert Lauterborn no ano de 1990, onde segundo ele poderia substituir os 4 Ps de Mc Carthy. Robert explica que nos 4 Cs o foco deixaria de ser o produto para ser o cliente, e o produto ou comerciante deveria proporcionar ao cliente ou consumidor toda a facilidade para a compra, agilizando a compra, como entrega, condições de pagamento e outros. Marcos Cobra (2000, p. 16) defende a idéia de Robert Lauterborn falando que: Na verdade, o que as pessoas compram: produtos ou soluções de necessidades? Quem apostou no produto perdeu. Ou melhor, ganhou uma lição. Para deter poder de mercado, uma empresa precisa conhecer as necessidades de cada cliente e suas expectativas. Os 4 C s significam necessidades e desejos do consumidor, custo para satisfazer o consumidor, Conveniência para comprar e Comunicação. A mudança dos 4 P s para os 4 C s seria: Figura 9 - Equidade dos 4 P s e 4 C s 4 P s 4 C s PRODUTO NECESSIDADES E DESEJOS DO CONSUMMIDOR PREÇO CUSTO PARA SATISFAZER O CONSUMIDOR PRAÇA CONVENIÊNCIA PARA COMPRAR PROMOÇÃO COMUNICAÇÃO Fonte: Elaborado pelo autor

50 Ferramenta 5W2H O 5W2H onde o nome surgiu juntando as primeiras letras dessa ferramenta, sendo ela de origem inglesa, sendo definidas como What (As etapas que serão feitas para elaboras as estratégias na empresa), Why (Por que será feito), Where (Local que serão realizadas as atividades), When (Quando será feito), Who (Por quem será feito), How (Como que serão realizadas as atividades), e How much (Preço de custo). O 5W2H se define em uma ferramenta de listas como um checklist para rever o que a empresa precisa de realizar, tendo o máximo de realidade e clareza sobre o andamento da empresa, visando o que será feito, quanto tempo, o que fará, etc. Para utilizar esse método na empresa é preciso que o gerente tenha certeza de estar implementando ações sobre as causas do problema, e não sobre seus efeitos, que vise se realmente o projeto dera certo, e que implante soluções para o crescimento empresarial Conceito e ferramentas de propaganda: P de promoção de vendas Como relatado anteriormente, propaganda significa apresentar, informar, e relata algum produto ou objetivo, ela busca apresentar informações sobre um produto, marca, empresa, etc, visando influenciar a atitude para o determinado fim desejado, onde a mais conhecida delas é a propaganda comercial, ou publicidade. Dentro dos 4 P s existe a Promoção que são são métodos que buscam atrair, estimular, incentivar e fazer com que as pessoas comprem da empresa. A ferramenta de promoção de vendas no Brasil é confundida com o Marketing de propaganda, com o merchandising e com descontos de venda. Onde o Marketing de Promoção de Vendas é simplesmente buscar vender os bens ou produtos, mesmo elas estando diretamente ligadas. Afirma Marcos Cobra: Promoção de vendas é qualquer atividade concorrente a promover vendas, que não seja do tipo face a face, mas que frequentemente inclua também a propaganda. Para o marketing de consumo, é usada

51 50 para abranger qualquer gasto da linha de propaganda, e tem ligação direta com o merchandising de loja. (COBRA, 1997, p. 449). Alguns métodos podem ser utilizados para auxiliar na promoção de venda, sendo como sorteios de brindes, prêmios, sorteios, vales-brindes, cupons fidelidades. Serão elaborados questionários para descobrirem os clientes potencias e como trazê-los para a empresa, onde a coleta de dados ajuda a direcionar como vender e prestar serviços. Marcos Cobra (1997, p. 453), fala sobre a importância e os resultados da boa implantação da promoção de venda, sendo elas: estimula e aumenta o tráfego no ponto de vendas; incentiva o consumidor a compra; evita quedas de vendas; estimula a tendência de demonstrar o produto; aumenta a atração pelo produto gerada pela propaganda; leva as pessoas a citarem o produto; estimula a força de vendas; chama a atenção para o novo plano de premiação. No marketing existem várias ferramentas que podem ajudar um administrador, a principal delas que serão utilizadas nesse projeto monográfico será a de propaganda, sendo divididos pela comunicação e formação na empresa, a promoção de vendas e benefícios. Um dos métodos de comunicação no meio interno e externo pode ser dividido pela propaganda, publicidade, promoção de vendas, merchandising e relações públicas. Sendo que a propaganda é toda forma paga de apresentação não pessoal. De acordo com Las Casas (2011), a publicidade são métodos de divulgações através de rádios, internet, veículos, e outros. Marcos Cobra define sobre Merchandising que: Compreende um conjunto de operações táticas efetuadas, no ponto de vendas, para se colocar no mercado o produto ou serviço certo, na quantidade certa, no preço certo, no tempo certo, com o impacto visual adequado e na exposição correta. Envolve a embalagem, displays, técnicas de preços e ofertas especiais. (COBRA, 1997, p. 444).

52 51 Outra forma de promoção de marketing é pela propaganda, onde as empresas vendem os seus produtos e as suas marcas pelas rádios, carros volantes e outros. Como define Cobra: Uma campanha de propaganda consiste em uma análise das situações de marketing e de comunicação, com a finalidade de provocar ruidosa decisão estratégica que possa ser conduzida através de anúncios comerciais nas várias mídias disponíveis. (COBRA, 1997, p. 361). Um dos temas também importante é a comunicação, tanto interna como externa. O marketing interno ajuda no alcance das metas da empresa, onde a comunicação dos planos, projetos e objetivos, tanto indiretamente e principalmente diretamente, mostram ao funcionário a sua importância e quanto ele pode ajudar no crescimento da organização com evita alguns gastos e informações erradas. No caso da informação externa, os clientes ficam sabendo das qualidades do ofertante, das promoções, dos produtos e da eficiência da empresa. Tanto a comunicação interna como externa precisam de ferramentas para que elas sejam bem utilizadas, como peças gráficas, planejamento, programação, propaganda, entre outros. Las Casas explica mais sobre esse assunto: Envolvendo a elaboração de um planejamento estratégico, além de peças gráficas e eletrônicas, o esfumo de comunicação contou, ainda, com amplo apoio de merchandising e programação visual o interna e externa (...). (LAS CASAS p.518) Pirâmide de Maslow Todo homem tem várias motivações e desejos que querem satisfazê-las, com isso o psicólogo Abraham Maslow criou a Teoria da Motivação, uma hierarquia das necessidades que os homens buscam satisfazer, assim

53 52 juntamente com uma pirâmide, demonstrando sobre a sua conclusão de estudo. Segundo Maslow, essas satisfações são primeiramente as necessidades fisiológicas básicas, logo em seguida a necessidades de segurança, necessidades sociais, autoestima e assim a auto-realização. Abaixo segue um modelo sobre a pirâmide: Figura 10 - Pirâmide de Maslow Fonte: Cardoso, 2012 Cada uma dessas necessidades é explicada claramente por Maslow, onde as Necessidades Fisiológicas são satisfeitas normalmente no dia a dia, como a de se alimentar, beber, dormir, descansar e outras. Essas necessidades podem se tornar em um degrau maior, como a fome e sede excessiva. Necessidades de segurança, como já relata, como segurança de seus bens, de sua casa, de sua família e outros. Outra necessidade citada de Maslow é a Necessidade Social, que é a necessidade de amar e ser amado, de ser aceito na sociedade e de viver bem.

54 53 A autoestima é a valorização do homem, é poder ser e fazer o máximo de si, e fazer aquilo que quer com amor e respeito. E por final a auto-realização, que é ter alcançado todas as outras necessidades, ficando por completo. 5.3 Aplicações semelhantes Em toda parte do mundo existem empresas que exploram e apostam em várias estratégias do marketing, tanto como empresas administrativas ou não, jornais, TVs, revistas e artistas. Kotler e Keller (2006, p. 6) relatam que Orquestrando diversos serviços e mercadorias, é possível criar, apresentar e comercializar experiências. Essas experiências foram se criando com o tempo, gerando uma confiabilidade da marca e apresentando-a ao público. Existem várias empresas que cresceram através do marketing e ainda hoje são os principais métodos de competitividade. Por isso, esse projeto busca alcançar a lucratividade e aumento no número de vendas como o Walt Disney, Hard Rock Café e outras que serão citadas nos tópicos abaixo: Magic Kingdom O Walt Disney World, uma empresa que tem como foco a venda de serviços por meio de entretenimento, através de parque de diversões, desenhos animados, entre outros, possui uma empresa filial, a Magic Kingdom. A Magic Kingdom, mesmo sendo envolvida pela sua matriz, ela busca desenvolver os seus serviços por si só com as vendas, ela tem um parque de diversões com trem fantasma, carrossel, brinquedos e outros. Ela usa o marketing visual com os desenhos e propaganda da Disney, tentando deixa na mente dos clientes que irão encontrar um lugar como de um conto de fadas. (KOTLER, 2000, CONNELLAN, 1998).

55 Hard Rock Café Outra empresa que conseguiu sucesso com o Marketing de Propaganda foi a Hard Rock Café, um restaurante que começou com o slogan sintam-se em casa, onde tinham um local que vendiam boa refeição, mas era pouco reconhecida, com isso, divulgavam que naquele local podiam sentir satisfeitos e que encontraria diversão, assim, começaram a ter shows ao vivo, bons atendimento e boas refeições. (KOTLER, 2000) Slogan de Tom McCausland O presidente da Simens Medical Systems, Tom McCausland, também é um exemplo, demonstrando clareza e confiança, onde ele declara que Nosso produto é na verdade, tecnologia de informação para a saúde, e nosso produto final é, na verdade, um registro eletrônico do paciente, onde muitas empresas que fornecem o mesmo equipamento falavam que a sua marca faziam milagres. (KOTLER, 2000). Não podendo esquecer os exemplos de marketing pessoal, como a da cantora Madonna, Michael Jackson, David Backan e outros. (KOTLER; ARMSTRONG, 2003) Internet Outras grandes empresas como o Submarino, Click On, Compra Fácil conquistaram crescimento por meio de divulgação na internet, essas empresas mostravam seus produtos e produtos de outras por ser um meio barato e de fácil acesso. A divulgação por meio da internet vem crescendo a cada vez mais vem crescendo o número de usuário, adquirindo produtos e serviços através da ferramenta online, e o número de empresas brasileiras que incorporam o comércio, eletrônico ao seu negócio também cresceu.

56 Crítica literária Na elaboração e pesquisa desse projeto monográfico foram abordados vários temas sobre marketing, como estratégia de marketing, propaganda e publicidade, marketing institucional e outros, tendo como busca dois principais conhecedores sobre o tema, sendo Philip Kotler com o livro Administração de Marketing e de Marcos Cobra com o livro Marketing Básico. Ambos os autores buscavam relatar a história e os novos tempos do marketing, relatando sobre a melhor forma de crescimento da empresa que é ter o foco na satisfação e na conquista dos clientes. Assim também como falam do crescimento do marketing e a mudança dos desejos dos clientes com o tempo. Sendo assim, cada um deles tiveram a mesma visão sobre cada parte das estratégias de marketing, como afirma Cobra em seu livro sobre o relato da Ohio State University no ano de 1965 que de acordo com Cobra (1997, p. 23): O processo na sociedade pela qual a estrutura da demanda para bens econômicos e serviços é antecipada ou abrangida e satisfeita através da concepção, promoção, troca e distribuição física de bens e serviços. Também afirmando Philip Kotler que: Normalmente, o marketing é visto como a tarefa de criar, promover e fornecer bens e serviços a clientes sejam estes pessoas físicas ou jurídicas. Na verdade, os profissionais de marketing envolvem-se no marketing de bens, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e idéias. (KOTLER, 2000, p. 25). Para Las Casas o marketing não é apenas para vender, mas também para coordenar o processo de troca. Assim afirma que: O termo marketing significa ação no mercado. Originário do inglês, a conotação mercadológica é bastante ampla. É usado não apenas para ajudar as empresas a vender mais, mas também para coordenar qualquer processo de troca. (LAS CASAS, 2011, p. 3). A seguir, segue alguns termos sobre o marketing:

57 56 Figura 11 - Diferentes enfoque do marketing (continua) AUTOR ANO DEFINIÇÃO DE MARKETING American Marketing Association 1960 O desempenho das atividades de negócios que dirigem o fluxo de bens e serviços do produto ao consumidor ou usuário. O processo na sociedade pelo qual a estrutura da demanda para bens econômicos e serviço é Ohio State 1965 antecipado ou abrangido e satisfeita através da University concepção, promoção, troca e distribuição física de bens e serviços. Philip Kotler O conceito de marketing deve abranger e Sidney 1969 também as instituições não lucrativas. Levy Marketing deve reconhecer as dimensões William Lazer 1969 societais, isto é, levar em conta as mudanças verificadas nas relações sociais. David Luck 1969 Marketing deve limitar-se às atividades que resultam em transações de mercado. A criação, implementação e controle de programas calculados para influenciar a Philip Kotler aceitabilidade das idéias sociais, envolvendo e Gerald 1969 considerações de planejamento de produto, Zaltman preço, comunicação, distribuição e pesquisa de marketing. Se marketing é para ser olhado como Robert Bartls 1974 abrangendo as atividades econômicas e não econômicos, talvez o marketing como fosse originalmente concebido reapareça em breve com outro nome.

58 57 (conclusão) AUTOR ANO DEFINIÇÃO DE MARKETING Robert Haas 1978 É o processo de descobrir e interpretar as necessidades e os desejos dos consumidores para as especificações de produto e serviços, criar a demanda para esses produtos e serviços e continuar a expandir essa demanda. É o processo de planejamento e execução desde a concepção, preço, promoção e Philip Kotler 1997 distribuição de idéias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam aos objetivos de pessoas e organizações. Fonte: Adaptado de Cobra, 1997

59 58 6 RESULTADOS 6.1 História da empresa A história da empresa se inicia com dois irmãos, sendo Enivon Jesus da Silva, sociólogo e técnico agrônomo, participando somente na parte financeira, contribuindo com o capital inicial, e Edinon Jesus da Silva como sócio e gerente administrativo. A sede da empresa é na Rua Travessa Juriti, nº 59, Centro, em Paracatu MG. As principais decisões e metas são planejadas pelo administrador e gerente da empresa Edinon Jesus da Silva, cujo CRA é 31768, com o CPNJ da organização / , onde cada área de trabalho tem um responsável pela sua conclusão, tendo o organograma o gerente administrativo, de marketing, financeiro e de projetos, tendo o capital social de R$ ,00. A empresa Assessoria Prestação de Serviços Ltda, mais conhecida como Assessoria e Serviços, onde tem como foco a elaboração de projetos e assessoria administrativa, podendo executar atividades como: a elaboração, execução de projetos, assessoria administrativa e financeira, realização de cursos, palestras, eventos, seminários e locação de veículos. Com o passar do tempo, o nome da marca empresarial da Assessoria e Serviços veio crescendo, pelo motivo do bom atendimento, da qualidade e eficiência garantida, como na elaboração de projetos e seu alcance, fechando parcerias com importantes empresas governamentais ou não governamentais, tendo importante nome na sociedade, como a FBB (Fundação Banco do Brasil) e na Camargo Correia para gerar emprego e renda através de reciclagem de garrafas pet, transformando-as em vassouras ecológicas, entre outros projetos. O diferencial vem sendo percebido de boa forma, pois os seus colaboradores fazem treinamento e reciclagem antes de colocar em prática os serviços a serem prestados, sabendo assim o que fazem e gerando tempo para a sua qualificação. Apesar de todas as vantagens que ela possui, surgiu a necessidade de aplicar um maior número de ferramentas do marketing, como o Marketing

60 59 Promocional e Institucional, abordando aos clientes sobre a empresa e buscando elevar o seu nome e a sua lucratividade. Com o tempo, foi percebendo o crescimento de empresas na cidade de Paracatu e a procura pela empresa, mas gerando uma inconstância de clientes pelo motivo de nem todos saberem de sua existência e trabalho que a empresa oferece é de tempo indeterminado. Alguns métodos podem ser utilizados para reverter esses problemas na organização, como a qualificação para um melhor atendimento, a divulgação, tanto direta como indiretamente, propaganda, planejamento de vendas e localidade, entre outros. Essa ferramenta esta incluída no marketing, como a divulgação por meio do marketing de publicidade e propaganda, na qualificação dos funcionários pelo marketing institucional, nos locais de venda e de prestação de serviços pelos 4 P s, na busca de convencer os clientes e na fidelização do público alvo, pelos 4 C s, e vários outros. Muitos testemunhos já foram citados e utilizados na mídia pelo grande êxito do marketing, como na Coca Cola, que nenhuma outra possui maior venda ou consegue penetrar na mente dos consumidores, na Rede Globo de Televisão, onde as suas concorrentes não brigam para ficar em 1 lugar, mas para ficar no segundo lugar. Sendo que a missão da empresa é atender e prestar consultoria para as empresas no município de Paracatu, através de pequenas, médias e grandes organizações, com o bom atendimento e serviços que já possui, e com a ajuda do marketing na divulgação, as suas vendas conquistarão elevados indicies. 6.2 Estudo e inserção literária Esse trabalho monográfico baseia-se na divulgação da empresa Assessoria Prestação de Serviços, onde está desenvolvendo um número inconstante de prestação de serviços, onde a divulgação leva ao público alvo a conhecer a sua marca e serviços, assim sendo, ampliará a visão no mercado de trabalho. Para que essas várias ferramentas de marketing conquistem o esperado na organização, serão feitas uma reorganização na empresa, tanto dos métodos como em algumas ações.

61 60 A Assessoria Prestação de Serviços Ltda como já relatado é falha na divulgação, e isso pode ser extinto usando o departamento de relações públicas, que se dividi na parte interna e externa, envolvendo todos os meios do marketing. Cesca (1997, p. 21) relata que: O departamento de relações públicas subdivide em áreas distintas: comunicações internas, comunicações externas, relações com a empresa, relações com a comunidade, relações governamentais e relações com formadores de opiniões públicas. No começo, na apresentação desse projeto na empresa, houve um pouco de resistência sobre esses termos, onde haveria gastos sem a certeza concreta do retorno, isso ocorre em várias empresas, estão decaindo esses motivos, com isso, o autor apresentou termos claramente representados, com exemplos que deram vantagens no meio administrativo, onde obtiveram lucros, assim podendo dar andamento na elaboração monográfica. Leslie Butterfild fala sobre os lucros do Marketing de Propaganda: Em terceiro, quando analisamos separadamente o modo como essas empresas alocam suas verbas para promoção de vendas e propagandas, vemos que as empresas que privilegiam a propaganda desfrutam um retorno maior sobre o capital investido. (BUTTERFILD, 2005, p. 143). Um grande passo que a ser dado será a motivação interna, onde os funcionários trabalhando satisfeitos terão um melhor desempenho. Outro método de exploração empresarial será na busca da fidelização dos clientes, aonde o consumo vem sendo um termo muito utilizado. 6.3 Apresentação de questões de pesquisa, objetivos e hipóteses O objetivo da pesquisa bibliográfica para pesquisa com os clientes, através de questionários informativos, banco de dados e outros, é dar um maior poder de decisão sobre o meio de abordagem e implantação do Marketing Institucional e de Propaganda, gerando uma resposta sobre o conhecimento e qualidade empresarias.

62 61 Por meio desta, é possível saber sobre o porquê do número inconstante de clientes, a fidelidade, e o que mais gostam e não aprovam, e qual as vantagens da concorrência. Através disso, espera-se que mais clientes conheçam a comprem os serviços, ajudem a divulgar, e que os colaboradores saibam como aumentar o número de vendas. A primeira meta de divulgação é por questionário, tendo perguntas como: Você sabe o que faz uma empresa de assessoria e consultoria administrativa? Se já sabe, conhece os seus benefícios? Você conhece alguma empresa que presta esses serviços na cidade de Paracatu? Você conhece a empresa Assessoria e Prestação de Serviços? Como você a conheceu? Existem outras empresas melhores Sentiu-se satisfeito? As pesquisas serão exploradas através de banco de dados sobre informações dos clientes, onde eles citarão o que buscam em uma empresa, o que mais odeiam, o que os leva a fidelidade, o que procuram quando estão comprando, qual a inovação querem obter. Também serão implantadas caixas de sugestões dentro da empresa, onde os funcionários opinarão, divulgando o seu nome ou não. A forma de divulgação será por meio de propaganda e publicidade, sendo em panfletos informativos, jornais, revistas, TVs, rádios, carro volante e internet. Sendo assim, a pesquisa envolverá todo o meio interno e externo da Assessoria e Serviços. Esse projeto tem como objetivo principal dentro da empresa que é elaborar um Plano de Promoção de Marketing Institucional e Promocional com o diferencial para a empresa Assessoria Prestação de Serviços Ltda. Ou seja, promover métodos para divulgar a marca, onde esta sendo pouco explorada, tendo como objetivos específicos:

63 62 Verificar as forças e fraquezas da empresa Assessoria Prestação de Serviços para elaborar o estudo de caso; Promover estratégias para divulgação da marca da empresa; Estudar empresas que utilizam o Marketing para o seu crescimento; Desenvolver pesquisa sobre a empresa através de questionários. Esses objetivos e planos estratégicos tiveram várias hipóteses e exemplos de empresas que cresceram através do plano de marketing, como a empresa Zippo Manufacturing, que vende isqueiros, sediada em Bradford, na Pensilvânia, onde tiveram que diversificar e ampliar o foco de sua marca. Kotler e Keller fala sobre á história da Zippo: Seus profissionais de marketing tiveram de diversificar e ampliar o foco da Zippo para vender chamas. Com o objetivo de diminuir a dependência de produtos relacionados ao tabaco para 50 por cento da receita até 2010, a empresa lançou, em 2001, lançou em isqueiro multiuso, fino e longo para acender velas, grelhas e lareiras [...] e adquiriu a Case Cutlery, uma fabricante de facas. (KOTLER; KELLER, 2006, p. 358). Ferramentas como banco de dados sobre clientes, coleta de informações com funcionários, clientes e não clientes, divulgações em modos gerais e outros, são meios de transformar de forma ampla o conhecimento sobre e o que a Assessoria Prestação de Serviços, assim, preparando o layout e a equipe para a vinda dos novos clientes. Essas ferramentas ajudarão que seus serviços não produtos não procurados, onde eles para Kotler e Keller (2006, p. 369) são bens que o consumidor não conhece ou normalmente não pensa em comprar. Ou seja, tornando a prestação de serviços como bem de especialidade, ou seja: Os bens de especialidade não envolvem comparações, os compradores investem tempo e energia para chegar aos revendedores que dispõem dos produtos desejados. Os revendedores não necessitam estar convenientemente localizados, contudo deve deixar clara sua localização aos compradores potenciais. (KOTLER; KELLER, 2006, p. 369).

64 Estudos e Fontes de Pesquisa O presente projeto tem como fonte de pesquisa o principal colaborador da empresa que são os clientes. Através deles, serão divulgados os dados de qualidade e aceitação de qualquer organização, assim sendo, um número inconstante ou insuficiente de vendas tem por maior parte a não aceitação dos clientes, não sabem de suas qualidades ou existência ou não gostaram, ou seja, os clientes são as principais fontes de crescimento empresarial. Devido ao objetivo ser concluído através de pesquisas de dados, pesquisas bibliográficas e métodos de vendas, o autor juntamente com alguns funcionários aplicaram questionários que auxiliarão sobre o que o público alvo acha que precisa de mudança, se conhece a empresa, quais as qualidades e defeitos, o que eles buscam e outros objetivos. Esses dados serão aplicados em pontos estratégicos da cidade, de maior movimento, sendo preenchidos 80 questionários pelo motivo de ainda não ter muitas empresas na cidade. Antes de tudo, esse mesmo questionário será aplicado aos colaboradores e funcionários, sobre a aceitação, motivação e o que eles pretendem mudar, como se tem aceitação sobre as opiniões e se realmente querem ajudar no crescimento da mesma, sendo que suas informações serão colocadas a escolha. O número de população da cidade está crescendo, juntamente as empresas, ajudando financeiramente a Assessoria e Serviços, caso conheçam e saibam da qualidade dos seus serviços, devendo a consultoria e a prestação de serviços administrativos serem eficientes. Através de inúmeros estudos em fontes nomes importantes para o marketing, como livros de Kotler e Keller, Las Casas, Munhoz, Armstrong, Sandhusen, Cobra, e revistas do CRA-MG e outras, foram elaboradas pesquisas de mercado, através de históricos de crescimento de empresas, questionamento aos clientes e funcionários sobre o que mais atrai e mais desprezam em empresas e pesquisas me melhores pontos de divulgação.

65 Análise de mercado da Assessoria Prestação de Serviços Para a elaboração do projeto, algumas análises tiveram que ser feitas, como a de clientes, fornecedores e concorrência. Essa mesma análise trouxe alguns resultados satisfatórios como a do custo de trabalho e de vendas, onde ela mesma não necessita de fornecedores, onde ela mesma que fornece os serviços, indo às empresas para vender consultoria, apenas os gastos de funcionários e de prestação de serviços. Outro ponto essencial é que pelo pesquisado, o ponto forte da empresa que é a elaboração de projetos na cidade de Paracatu existe apenas uma, onde a mesma faz voluntariamente. Sendo assim, a empresa tendo como cliente alvo, administradores e gerente de empresa, ela pode alcançar uma grande vantagem competitiva perante o seu mercado, onde os gastos são mínimos e há poucos concorrentes.

66 65 7 DISCUSSÃO 7.1 Análise de dados De acordo com Kotler e Keller (2006, p. 162) Muitas empresas geram indicações de vendas anunciando seus produtos ou ofertas. Os anúncios geralmente contem recursos de resposta, como um formulário ou um número telefônico gratuito, dessa forma, os questionários auxiliará na parte de divulgação, que é o principal objetivo desse trabalho. O mesmo foi elaborado com foco em estudantes recém formados em administração e empresários que ainda não conheçam ou conheça as vantagens de uma empresa que prestem serviços de assessoria. Para realização da análise de dados da empresa, foram elaborados 80 questionários, onde foram entrevistadas 20 clientes, e 60 administradores entrevistados em lojas e empresas. O trabalho teve como base a força e a fraqueza da empresa, sendo a qualidade da prestação de serviços a força e a má divulgação de serviços como fraqueza, tendo perguntas como as qualidades da empresa, quantas pessoas conhecem a sua localidade e seus potenciais, entre outras. As pessoas que responderam o questionário não precisaram de se identificar. O questionário teve 18 perguntas, sendo 1 aberta e 17 fechadas. Sendo entrevistadas 80 pessoas, onde teve como universo e população, 80 pessoas sendo gerente e administradores de empresas, sendo divididos entre 20 clientes e o restante sendo respondido por 4 funcionários e o restante em empresas da cidade. Esse questionário tem como fim a pesquisa de dados sobre a Assessoria e Serviços, gerando o feedback para o gerente administrativo sobre o mercado externo e melhor forma de implantar o Marketing de Propaganda e Institucional. Dentro da pesquisa, questionamos sobre o conhecimento sobre o que é uma empresa de consultoria e assessoria e qual a sua importância, tendo 75% das pessoas que sabem o que é e de sua importância e 25% das pessoas que

67 66 não sabem, assim como demonstra o gráfico abaixo em forma de porcentagem: O gráfico 1 representa o resultado de pesquisa ao serem questionados se conheciam sobre o que faz uma empresa de assessoria, onde 75% (60 entrevistados) responderam que sim. Gráfico 1 Conhecimento dos participantes da pesquisa sobre o que é uma empresa de consultoria e assessoria e a sua importância, Paracatu, % Sim Não 75% Fonte: Elaborado pelo autor Abaixo, o gráfico representa o número de pessoas que conhecem os benefícios de uma empresa que presta os serviços de assessoria: Gráfico 2 Conhecimento dos participantes da pesquisa sobre os benefícios de uma empresa que presta serviços de consultoria e assessoria, Paracatu, % Sim Não 75% Fonte: Elaborado pelo autor

68 67 Dentro da pergunta número 3, foi questionado aos entrevistados se conhecem alguma empresa na cidade de Paracatu, onde 33% não conheciam e 67% conhecem, assim como informa o gráfico 3: Gráfico 3 Participantes da pesquisa quanto ao conhecimento sobre empresa na cidade que presta serviços de consultoria e assessoria, Paracatu, % Sim Não 67% Fonte: Elaborado pelo autor A quarta questão informa o total de pessoas que conhecem a Assessoria e Prestação de Serviços, sendo, o total de 25% (20) que conhecem. Gráfico 4 Participantes da pesquisa questionados se conhecem a empresa Assessoria e Prestação de Serviços, Paracatu, % Sim Não 75% Fonte: Elaborado pelo autor O gráfico acima informa que 25% dos entrevistados conhecem os nossos serviços.

69 68 Com isso, ainda tivemos como perguntas sobre o local de trabalho, se foram bem atendidas, e se estiveram em outras assessorias. Os dados obtidos tiveram os seguintes resultados: Funcionários O gráfico 5 refere-se à pergunta: Possuem funcionários que saibam dar informações, 90% informaram que sim. Gráfico 5 Participantes da pesquisa questionados quanto à existência de funcionários da Empresa que saibam dar informações, Paracatu, % Sim Não 90% Fonte: Elaborado pelo autor O seguinte gráfico representa a qualidade do atendimento percebida pelos clientes, sendo que 85% consideram satisfatório. Gráfico 6 Participantes da pesquisa questionados quanto se foi bem atendido na Assessoria, Paracatu, % Sim Não 85% Fonte: Elaborado pelo autor

70 69 A seguir, o gráfico 7 retrata sobre o local de trabalho, onde 85% dos entrevistados consideram o ambiente de trabalho agradável Gráfico 7 Participantes da pesquisa questionados se precisam melhorar o local de atendimento na Assessoria, Paracatu, % Sim Não 85% Fonte: Elaborado pelo autor Concorrência Dentro do item concorrência, os gráficos foram divididos em outras empresas e preços: Gráfico 8 Participantes da pesquisa questionados se existe outras empresas melhores, Paracatu, % Sim Não 60% Fonte: Elaborado pelo autor

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