SIMCO 5.0 SIMULAÇÃO COMERCIAL

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1 SIMCO 5.0 SIMULAÇÃO COMERCIAL MANUAL DA EMPRESA TODOS OS DIREITOS SÃO RESERVADOS À BERNARD SISTEMAS LTDA.

2 BERNARD SISTEMAS LTDA. Florianópolis, Janeiro de Todos os direitos são reservados. Nenhuma parte deste Manual pode ser copiada ou reproduzida sem prévia autorização por escrito da Bernard Sistemas. A Bernard Sistemas reserva o direito de mudar o produto sem prévio aviso. Este Manual foi elaborado com o objetivo de explicar o funcionamento da empresa simulada e o ambiente onde a mesma está inserida. A perfeita compreensão sobre explicações e definições apresentadas neste M anual, é fundamental para que os participantes possam realizar um bom curso de Simulação Comercial. Para facilitar o início da utilização deste Manual, o participante deve saber que: O capítulo 1 apresenta a dinâmica de um curso de simulação comercial. Deve ser lido por todos os participantes, pois apresenta informações iniciais sobre o curso. O capítulo 2 apresenta as informações sobre a área comercial da empresa. Deve ser lido detalhadamente pelo participante responsável pela área de vendas da empresa. O capítulo 3 apresenta as informações sobre a área de compras da empresa. Deve ser lido detalhadamente pelo participante responsável de compras da empresa. O capítulo 4 apresenta as informações sobre a área de recursos humanos da empresa. Deve ser lido detalhadamente pelo participante responsável pelo RH da empresa. O capítulo 5 apresenta as informações sobre a área financeira da empresa. Deve ser lido detalhadamente pelo participante responsável pelas finanças da empresa. O capítulo 6 apresenta quais os indicadores formam o valor das ações da empresa. Pode ser lido por todos os participantes. O capítulo 7 apresenta o detalhamento de todos os itens que constam nos relatórios a serem utilizados pelos participantes. Este capítulo não deve ser lido pelos participantes, servindo apenas de referência quando tiverem dúvidas sobre algum item do relatório. Anexo A Tabelas de consulta rápida Uma vez lido o Manual, os participantes podem optar por utilizar apenas estas tabelas, pois elas têm as informações resumidas do Manual.

3 SUMÁRIO 1 - Introdução Administração de Vendas Demanda Propaganda Preço de Venda Prazo de Venda Sazonalidade Índice de Crescimento Econômico Vendedores Características dos Produtos Formas de Comercialização Administração Operacional Compras Despesas de Estocagem Sistema de Custeio Instalações Instalações Necessárias Instalações Disponíveis Instalações Próprias Construção de Instalações Aluguel de Instalações Depreciação Administração de Recursos Humanos Motivação Produtividade Remuneração Hora-extra Comissão Participação nos Lucros Treinamento Contratação Demissão Administração Financeira Tipos de Empréstimos Empréstimo Especial Empréstimo Programado Empréstimo Programado Financiamento Desconto de Duplicatas Aplicações 5-03

4 5.4 Imposto de Renda Dividendos Atrasos Bolsa de Valores Relatórios Emitidos Folha de Decisões Relatório Operacional Estoques Fluxo de Caixa Finanças Clientes Instalações Recursos Humanos Demanda e Vendas por Produto Decisões Tomadas pela Empresa Relatório Contábil Balanço Patrimonial - BP Demonstração de Resultado do Exercício - DRE Relatório de Mercado Situação Geral do Mercado Participação de Mercado por Produto Preço de Venda por Produto Bolsa de Valores Indicadores Macroeconômicos Jornal Gazeta Comercial 7-09 Anexo A - Tabelas de Consulta Rápida da Simulação Comercial

5 1 - INTRODUÇÃO O simulador empresarial SIMCO simula o ambiente empresarial do setor comercial. As empresas simuladas são sociedades anônimas de capital aberto tendo, portanto, suas ações cotadas na Bolsa de Valores. Estas ações irão variar de acordo com o desempenho das empresas, assim como a situação macroeconômica da simulação. Sugere-se que cada empresa seja formada por equipe de até quatro participantes. Cada membro da equipe deve ter uma função na administração da empresa. A divisão das funções pode ser relativa à Administração de Compras, Administração de Vendas, Administração Financeira e Administração de Recursos Humanos. As equipes representam as diretorias das empresas. A condução da simulação ficará a cargo de uma pessoa denominada Coordenador, que será o responsável pela definição das variáveis macroeconômicas. A simulação inicia com a distribuição de relatórios empresariais e de um jornal informativo, intitulado Gazeta Comercial, editado pelo coordenador. No primeiro período, os relatórios empresariais são os mesmos para todas as empresas. Elas partem, portanto, de uma mesma situação inicial. Os relatórios empresariais e a Gazeta Comercial são os instrumentos básicos para que as empresas tomem decisões para o próximo período (trimestre). Outros relatórios e gráficos de desempenho também poderão ser distribuídos pelo coordenador para facilitar o processo da tomada de decisões. As decisões das empresas e do coordenador são então inseridas no simulador empresarial SIMCO, que as processa, gerando novos relatórios empresariais. O coordenador da simulação edita, então, um outro jornal que, juntamente com os novos relatórios, permitirão um novo processo da tomada de decisões. Esta dinâmica se repete de modo que durante a simulação possam ser simulados vários trimestres da administração de uma empresa comercial. O fluxograma da dinâmica do curso de Simulação Comercial é apresentado a seguir. SIMCO RELATÓRIOS DECISÕES (EMPRESAS) DECISÕES (COORDENADOR) JORNAL ANÁLISE (EMPRESAS) Introdução 1-01

6 2 - ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS A administração de vendas é responsável pela execução da política comercial adotada pela empresa. O conhecimento do mercado se torna fundamental para o bom gerenciamento das vendas. Os itens a seguir apresentam detalhes sobre fatores que influenciam a demanda, e as formas de comercialização dos produtos DEMANDA As vendas da empresa estão diretamente relacionadas com a demanda. A empresa pode vender até cinco tipos de produtos. Ela deve procurar equilibrar a demanda com as vendas para evitar o desperdiçar recursos. Quando a demanda total da empresa for superior aos produtos que ela tem para oferecer, será criada uma demanda insatisfeita. Parte desta demanda insatisfeita será transferida para a concorrência e o restante será perdida. Quando a demanda total da empresa for inferior às vendas, significa que parte de suas vendas foram para clientes das outras empresas. Nesse caso houve uma demanda não atendida pela concorrência. A demanda é determinada pela influência dos fatores: propaganda, preço, prazo, sazonalidade e crescimento da economia. Os fatores preço, prazo e propaganda são controláveis pelas empresas. A sazonalidade e o crescimento da economia são variáveis macroeconômicas, não podendo ser controladas pelas empresas. Os itens a seguir fornecem maiores detalhes sobre cada fator que influencia à demanda PROPAGANDA A propaganda aplicada pela empresa é determinada pelo número de campanhas solicitadas para o período. Essas campanhas são realizadas por agências de propaganda. Em cada período, estas agências podem realizar até 9 campanhas para cada produto, por empresa. A demanda é proporcional à propaganda aplicada. Quanto maior o número para um produto, maior será a sua demanda. Existe, porém, um efeito de saturação, onde ocorre um aumento muito pequeno na demanda em relação ao número de campanhas adicionais aplicadas. As empresas devem, então, determinar o número ótimo de propagandas a serem aplicadas a cada produto para evitar o desperdício de recursos. Este número é variável para cada produto e pode ser obtido através da experiência dos gestores, ou através da contratação de uma consultoria em marketing, que poderá ser fornecida pelo coordenador. A propaganda realizada em um período tem seus efeitos distribuídos por três períodos. A maior parte do efeito se dá no próprio período de solicitação (período P), outra parte se dá no período P+1 e uma pequena parte influi na demanda do período P+2. Considera-se que, para um mesmo número de propagandas aplicadas, o seu efeito será o mesmo, independente do trabalho realizado. O consumidor não julga, portanto, a qualidade da propaganda realizada, nem a eficácia do meio de divulgação adotado PREÇO DE VENDA O preço de venda praticado por uma empresa tem influência decisiva na demanda por seus produtos. O comportamento da demanda é inversamente proporcional ao preço, ou seja, a Administração de Vendas 2-01

7 demanda diminui à medida que o preço aumenta. Se a empresa não quiser vender algum produto, basta colocar o seu preço igual a zero. Os produtos apresentam elasticidade-preço diferenciada em relação à demanda, ou seja, para iguais variações no preço ocorrem diferentes variações na demanda de cada produto. Nos períodos em que o crescimento da economia for negativo (ICE < 0), a elasticidade do preço em relação a demanda tende a ser maior. O preço da concorrência também influencia na demanda por produtos da empresa. Considerando que as demais variáveis que influenciam na demanda permaneçam constantes, a empresa que praticar os menores preços, terá uma maior demanda PRAZO DE VENDA A demanda pelos produtos C, D e E pode ser estimulada por vendas a prazo. Essas vendas podem ser feitas em 1+1 ou em 1+2. O produto C, por ser de baixo valor, tem média sensibilidade ao prazo. Os produtos D e E, por sua vez, são altamente sensíveis ao prazo. Dentre as empresas que estão praticando vendas a prazo, terão maiores demandas aquelas que tiverem menores prestações (a prestação é formada pelo preço à vista e a taxa de juros sobre venda a prazo). Maiores detalhes sobre as formas de financiamento das vendas são fornecidas no item 2.4 (Formas de Comercialização) SAZONALIDADE A sazonalidade de um produto é determinada pela elevação de sua demanda em determinado período do ano. Essa sazonalidade está associada às estações do ano, podendo ser de um ou dois períodos, dependendo do produto. SAZONALIDADE Produto A B C D E Sazonalidade * - 40% em P4 50% em P4 50% em P2 e P3 100% em P4 O produto A não sofre influência da sazonalidade durante o ano. Os produtos B, C e E apresentam elevação na demanda no quarto período de cada ano (períodos 4, 8 e 12) de 40%, 50% e 100% respectivamente. O produto D, tem sua demanda elevada em 50% no segundo período de cada ano permanecendo neste patamar até o final do período 3 de cada ano. Entretanto, este percentual de aumento da demanda em função da sazonalidade somente ocorrerá se forem mantidas constantes todas as outras variáveis que influenciam na demanda. Portanto, ele poderá ser superior ou inferior, dependendo da política geral do setor em relação a preço, prazo e propaganda, além do índice de crescimento da economia. A demanda de um produto sazonal retorna ao seu nível normal quando o período de sazonalidade termina ÍNDICE DE CRESCIMENTO ECONÔMICO O índice de crescimento econômico - ICE é determinado pelo crescimento da economia como um todo. Um aumento de 2% no ICE, por exemplo, indica que o mercado do qual as empresas da simulação fazem parte, cresceu 2%. Considerando que, com exceção da sazonalidade dos produtos, as demais variáveis que influenciam a demanda de cada produto não sofram variações, a demanda total pelos cinco produtos irá crescer também em 2%. Administração de Vendas 2-02

8 Esta variável macroeconômica poderá ser negativa, nula ou positiva. Quando negativa, ela indica que a economia está em recessão. Nessa situação a sensibilidade da demanda às variações de preço é grande, ou seja, pequenas variações nos preços provocam grandes variações na demanda. Quando o ICE for nulo, indica que a economia está sem crescimento. Quando positivo, o ICE indica que a economia está em expansão. Nessas duas situações a sensibilidade da demanda às variações de preço tende a ser menor. O índice de crescimento econômico ocorrido em cada período é divulgado nos indicadores macroeconômicos do Relatório de Mercado VENDEDORES Cada vendedor consegue vender em média unidades de produtos perecíveis ou 100 unidades de produtos duráveis por período a um nível regular de produtividade (um vendedor pode vender tanto produtos perecíveis quanto duráveis). A necessidade de vendedores por produto irá depender da quantidade de produtos disponíveis para venda (considerando que a empresa deseje vender os produtos, ou seja, o preço de venda é diferente de 0). Caso a demanda de determinado produto seja inferior à quantidade colocada à venda, a necessidade de vendedores irá depender das compras que os clientes realmente fizerem. A necessidade total de vendedores da empresa será a soma das necessidades por tipo de produto. A diferença entre os vendedores existentes e a sua necessidade total poderá acarretar excessos (provocando despesas desnecessárias à empresa), ou falta (provocando uma queda nas vendas) destes empregados. Caso a empresa necessite de mais vendedores em função, por exemplo, de uma elevação sazonal na demanda, ela pode convocar horas-extras de até 25%. Nessa situação haverá uma elevação na capacidade de vendas de cada vendedor segundo o percentual definido. Em contrapartida, essas horas-extras são 50% mais caras. Maiores informações sobre os vendedores (motivação, produtividade, salário, horas-extras, comissão, treinamento, contratação e demissão) são detalhadas no capítulo de Recursos Humanos CARACTERÍSTICAS DOS PRODUTOS As empresas podem comercializar dois produtos perecíveis (em relação ao prazo de validade, mas não necessitando de refrigeração) e três produtos duráveis. Cada produto tem características próprias com relação ao seu tipo, sua demanda básica, sua sazonalidade e suas variações na demanda em função do preço praticado, propaganda aplicada ou prazo concedido nas vendas. A tabela a seguir apresenta as principais características dos produtos. CARACTERÍSTICAS DOS PRODUTOS Produto A B C D E Tipo Perecível Perecível Durável Durável Durável Demanda Básica * Sensibilidade ao Preço Média Média Alta Alta Alta Preço Máximo de Venda $ 150 $ 250 $ $ $ Sensibilidade ao Prazo - - Média Alta Alta Sensibilidade à Propaganda Alta Alta Alta Alta Alta Sazonalidade Não 40% P4 *2 50% P4 *2 50% P2-P3 *3 100% P4 *2 *1 Por empresa no período 0, considerando 3 propagandas e preços: Produto. A = 45, Produto. B= 75, Produto. C = 510, Produto. D = 750, Produto E = 1050 (Produtos duráveis prazo = 1). *2 P4 = 4º período de cada ano. *3 P2-P3 = No 2º período de cada ano a demanda do produto D aumenta 50%, permanecendo constante no 3 º período e voltando ao normal no 4º período ( permanecendo constantes as demais variáveis que influenciam na demanda ). Administração de Vendas 2-03

9 2.4 - FORMAS DE COMERCIALIZAÇÃO Os produtos A e B têm baixo valor unitário, sendo vendidos somente à vista. Para os demais produtos a empresa pode adotar a mesma política de venda de seus fornecedores, ou seja, à vista, em 1+1 (prazo 1) ou em 1+2 (prazo 2). Nessas vendas a prazo a empresa pode estipular uma taxa de juros. Esta taxa, se muito alta, pode elevar muito a prestação, aumentando a inadimplência nos recebimentos. A seguir são apresentadas as formas de recebimento das vendas que a empresa pode adotar: PRAZOS DE RECEBIMENTOS DAS VENDAS Produto A B C D E Opções de Recebimento * Juros (venda a prazo) - - Definido pela empresa Definido pela empresa Definido pela empresa *1 0 = À vista. 1 = 1 entrada + 1 prestação para P+1 (duas parcelas com valores constantes, corrigidos com os juros da empresa). 2 = 1 entrada + 2 prestações para P+1 e P+2 (três parcelas com valores constantes, corrigidos com os juros da empresa). Cálculo do valor das parcelas para cada produto vendido a prazo: P= $ * i * (1 + i) n-1 (1 + i) n - 1 Onde: P = Valor da parcela, inclusive da entrada que já tem os juros antecipados $ = Preço à vista unitário do produto i = percentual de juros da empresa dividido por 100 n = número de prestações (2 para o prazo 1 e 3 para o prazo 2) Para calcular o valor total de cada parcela a receber, deve-se multiplicar o valor da parcela unitária (com duas casas decimais) pelo número de produtos vendidos. Administração de Vendas 2-04

10 3 - ADMINISTRAÇÃO OPERACIONAL A administração de compras é responsável pela execução das políticas de compra dos produtos, cálculo das despesas de estocagem, políticas de estoques, e utilização das instalações da empresa no que se refere a necessidades físicas, construção de instalações, aluguel e depreciação. Os itens a seguir apresentam de forma mais detalhada as atividades da administração de compras da empresa COMPRAS Os fornecedores apresentam políticas de vendas diferenciadas de acordo com o produto a ser comprado. A capacidade máxima que os fornecedores podem entregar por período é de unidades de produto perecíveis e unidades de produtos duráveis para cada empresa. O fornecedor do produto A vende à vista ou em um período. Para compras com pagamento em um período, este fornecedor não cobra juros. O fornecedor do produto B vende somente à vista. Os demais fornecedores vendem à vista ou a prazo. Para compras a prazo estes fornecedores cobram uma taxa de juros. A empresa poderá comprar com prazo 1, devendo pagar em duas prestações constantes (corrigidas com os juros do fornecedor), ou prazo 2, devendo pagar em três prestações constantes (também corrigidas com os juros do fornecedor). Os fornecedores dos produtos A e B (produtos perecíveis) entregam seus produtos no início do mesmo período em que foram solicitados. Os fornecedores dos produtos C, D e E (produtos duráveis) exigem que a empresa faça a solicitação de compra com um período de antecedência, ou seja, as empresas deverão solicitar no período P, os produtos que serão vendidos no período P+1. Os produtos duráveis são entregues no final do período P (período em que foram solicitados). COMPRA DE PRODUTOS Produto A B C D E Compra Máxima (unidades) Entrega Início de P Início de P Final de P Final de P Final de P Opções de Pagamento* 1 0-1* Juros (compra a prazo) Sem Juros - Variável Variável Variável * 1 0 = À vista. 1 = 1 entrada + 1 prestação para P+1 (duas parcelas com valores constantes, corrigidos com os juros da empresa). 2 = 1 entrada + 2 prestações para P+1 e P+2 (três parcelas com valores constantes, corrigidos com os juros da empresa). * 2 1 = Pagamento em P+1 Cálculo do valor das parcelas para cada produto comprado a prazo: P= $ * i * (1 + i) n-1 (1 + i) n - 1 Onde: P = Valor da parcela, inclusive da entrada que já tem os juros antecipados $ = Preço à vista unitário do produto i = percentual de juros do fornecedor dividido por 100 n = número de prestações (2 para o prazo 1 e 3 para o prazo 2) Para calcular o valor total de cada parcela a pagar, deve-se multiplicar o valor da parcela unitária pelo número de produtos comprados. Administração Operacional 3-01

11 3.2 - DESPESAS DE ESTOCAGEM A manutenção dos produtos incorre em despesas adicionais para a empresa. Para os produtos perecíveis elas correspondem a 5% do seu valor de compra. Para os produtos duráveis, as despesas de estocagem são calculadas multiplicando-se a quantidade de estoques existentes no início do período por 5% do seu preço de compra à vista no período. Despesas de Estocagem = (0,05 x Perecíveis *1 ) + (0,05 x Duráveis *2 ) *1 - Quantidades compradas de produtos perecíveis tipos A e B, multiplicadas, respectivamente, pelos preços de compra unitários. *2 Quantidades iniciais dos estoques de produtos duráveis dos tipos C, D e E, multiplicadas, respectivamente, pelos preços de compra à vista do período atual. Os produtos que forem destinados às instalações alugadas não terão despesas de estocagem. Dessa forma, a despesa total real de estocagem da empresa será formada pela despesa total de estocagem multiplicado pelo percentual das instalações necessárias que foram realmente utilizadas da empresa (instalações disponíveis/instalações necessárias) SISTEMA DE CUSTEIO O sistema de custeio utilizado pela empresa é o custo médio ponderado. Por esse sistema os estoques são avaliados em função dos vários preços de aquisição dos produtos. A sua ponderação é realizada de acordo com a quantidade existente em estoque para cada preço de aquisição. O sistema de custeio é válido apenas para produtos duráveis, uma vez que os produtos perecíveis não podem ser estocados INSTALAÇÕES A empresa dispõe de dois tipos de instalações para alocar seus produtos: próprias e alugadas. As instalações próprias podem ser ampliadas através da construção de instalações. A empresa deverá dimensionar as suas instalações para alocar a quantidade de produtos que têm uma demanda constante. As instalações alugadas, por sua vez, podem ser utilizadas para alocar as quantidades sazonais dos produtos INSTALAÇÕES NECESSÁRIAS As instalações necessárias correspondem ao espaço físico necessário para alocar os produtos existentes no início do período. Esse espaço depende da quantidade dos produtos A e B comprada para o período (estes produtos perecíveis não requerem refrigeração, podendo ser utilizadas as mesmas instalações dos produtos duráveis) e a quantidade dos produtos C, D e E existente no início do período, multiplicada pela área que cada produto ocupa. A tabela a seguir apresenta as necessidades, em unidades métricas, de cada unidade dos produtos. NECESSIDADES MÉTRICAS Produto A B C D E Necessidade Obs.: Necessidades dadas em unidades métricas por produto. Administração Operacional 3-02

12 INSTALAÇÕES DISPONÍVEIS As instalações disponíveis são aquelas que a empresa efetivamente utilizou, ou poderia ter utilizado, no período. Essas instalações são determinadas com base no menor entre os dois fatores: instalações próprias ou capacidade de trabalho dos empregados operacionais. Cada empregado operacional trabalhou, em média, no período 0 em 50 unidades métricas (não considerando horasextras). Portanto, o cálculo da Capacidade dos Empregados Operacionais - CEO é realizada pela seguinte fórmula: CEO = nº de empregados operacionais x produtividade operacional média x índice de horas-extras INSTALAÇÕES PRÓPRIAS A empresa inicia a simulação com unidades métricas de instalações próprias. Essas instalações podem não estar totalmente disponíveis para serem utilizadas, pois a sua efetiva utilização também depende dos empregados operacionais. Considerando que a empresa tenha empregados operacionais suficientes e as instalações próprias não sejam suficientes para armazenar todos os produtos, a empresa pode alugar instalações, ou decidir por novas instalações. Essas novas instalações somente estarão disponíveis no período seguinte CONSTRUÇÃO DE INSTALAÇÕES A empresa pode aumentar a capacidade de armazenagem de seus produtos através da construção de instalações. Ela deve solicitar, através da folha de decisões, o número de unidades métricas a serem construídas. É importante observar que, além da ampliação física, a empresa também deve contratar empregados para trabalhar nestas novas instalações. Caso estes empregados não sejam contratados, a construção de instalações será executada, mas as novas instalações não estarão disponíveis. As obras de construção das instalações começam no início do período em que foram solicitadas e terminam no início do período seguinte. Assim, as instalações ficam em construção por um período, estando disponíveis para receber os produtos no início do segundo período. Entretanto, a empresa já pode contar com estas instalações para alocar os produtos duráveis que forem comprados no período da construção das instalações. O limite de construção de instalações da empresa é de unidades métricas. Com a ampliação máxima a empresa terá então unidades métricas ( construídas existentes). A forma de financiamento da construção de instalações está descrita no item (Financiamento) ALUGUEL DE INSTALAÇÕES A empresa também pode adquirir mais produtos do que suas instalações disponíveis. Caso isso ocorra, ela será obrigada a alugar instalações de terceiros. O aluguel é automático, sendo a sua necessidade verificada no início do período. A única despesa que a empresa terá com esse aluguel, será o próprio gasto com as unidades métricas alugadas. Nessas unidades a empresa não terá gastos com estocagem, depreciações, salários, treinamento e demissões de empregados operacionais. Administração Operacional 3-03

13 Se a empresa tiver instalações próprias em número igual ou superior às instalações necessárias e se os empregados operacionais forem suficientes para trabalhar nas instalações necessárias, a empresa não irá alugar instalações no período. Se, entretanto, a empresa não tiver instalações ou empregados operacionais suficientes, as instalações serão alugadas. O número de unidades métricas alugadas nesse caso será para atender ao fator limitante (instalações próprias ou empregados operacionais) DEPRECIAÇÃO O uso de prédios e instalações acarreta em uma desvalorização de parte do patrimônio da empresa. Para representar esta desvalorização é computada, a cada período, uma despesa de depreciação no valor de 1% do valor contábil dos prédios e instalações (depreciação de modo linear). O rateio da depreciação é de 20% para o departamento administrativo e 80% para o departamento de compras e vendas. Administração Operacional 3-04

14 4 - ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS HUMANOS Os empregados da empresa estão divididos em três categorias: empregados administrativos, empregados operacionais e vendedores. Os empregados administrativos são formados pelos diretores e os empregados que realizam as atividades meio, podendo ser diretores e gerentes administrativos, secretárias, auxiliares de escritório, seguranças e empregados da limpeza. O seu número é fixo (30 empregados) não podendo ser demitidos durante a simulação. Os empregados operacionais (80 no final do período 0) são os responsáveis pelas compras, manuseio dos estoques e almoxarifado. A produtividade desses empregados irá determinar a maior ou menor necessidade de recursos humanos para trabalhar nas instalações da empresa. Os vendedores (65 no final do período 0) são o cartão de visitas da empresa. Eles são responsáveis, em última análise, pelas vendas da empresa. Uma elevação no nível de produtividade dos vendedores proporciona aumento na capacidade de vendas da empresa. Uma elevação da sua motivação de regular para boa ou ótima, influencia positivamente na demanda da empresa assim como uma redução para Ruim ou péssima, influenciará negativamente na demanda MOTIVAÇÃO A motivação dos empregados operacionais e vendedores têm influência na disposição ao trabalho, no retorno do treinamento realizado e na intensidade do ganho em função da experiência (ganho obtido pela aprendizagem). Essa motivação é determinada por fatores monetários e não monetários. O salário e a participação nos lucros são as variáveis que determinam o fator monetário da motivação dos empregados operacionais. O salário e a comissão sobre as vendas são as variáveis que determinam o fator monetário da motivação dos vendedores. Um aumento salarial acima da média do setor e/ou da inflação acumulada eleva o nível da motivação dos empregados. Se, entretanto, a empresa reajustar seus salários abaixo do reajuste médio do setor e/ou da inflação acumulada, os empregados ficarão menos motivados (considerando que os salários são pagos por categoria). A motivação não monetária é determinada positivamente pelo investimento, por parte da empresa, em cursos de treinamento e desenvolvimento dos empregados operacionais e vendedores e, negativamente, pela demissão. A demissão de empregados acarreta em uma queda da motivação dos empregados desta categoria, por considerarem que sua situação está ameaçada. Tanto o fator monetário, quanto o fator não monetário, atinge um patamar de saturação acima do qual um aumento da remuneração, ou dos gastos com treinamento, não irão resultar em elevação significativa da motivação. Administração de Recursos Humanos 4-01

15 4.2 - PRODUTIVIDADE A produtividade média dos empregados operacionais indica em quantas unidades métricas estes conseguem trabalhar, não considerando eventuais horas-extras. Esse indicador inicia em 50,0 (período 0) e a partir deste período pode diminuir ou aumentar. Variações nos níveis de produtividade dos empregados operacionais irão resultar em diferentes necessidades para trabalhar em um mesmo espaço físico. Por exemplo: 100 empregados operacionais com produtividade média igual a 50,0 conseguem trabalhar em unidades métricas (1 empregado operacional = 50 unidades métricas). Se esta produtividade cair para 45,0 estes mesmos empregados irão trabalhar em apenas unidades métricas (100 x 45). Se, entretanto, a produtividade aumentar para 55 esses mesmos empregados poderão trabalhar em unidades métricas (100 x 55). A produtividade média dos vendedores é expressa em faixas, podendo ser: PÉSSIMA, RUIM, REGULAR, BOA ou ÓTIMA. Variações nessas faixas irão resultar em uma maior ou menor quantidade de produtos que os vendedores poderão vender, não considerando eventuais horasextras. Por exemplo: cada vendedor consegue vender, em média, unidades de produtos perecíveis ou 100 unidades de produtos duráveis por período, com a produtividade REGULAR. Se esta produtividade passar para BOA, significa que a sua capacidade de vendas será maior (dentro de uma mesma faixa poderá haver variações de produtividade). O Relatório Operacional tem um indicador do número de vendedor da empresa. Esse indicador determina se a empresa teve FALTA, estava em nível BOM ou em EXCESSO de vendedores para o período. PRODUTIVIDADE DOS VENDEDORES Péssima Ruim Regular Boa Ótima 0,80-0,87 0,88-0,95 0,96-1,03 1,04-1,12 1,13-1,20 Os fatores de variação da produtividade dos empregados operacionais e vendedores são descritos nos itens a seguir. Aumento da produtividade em função de: * Treinamento: de acordo com os gastos realizados em cursos para os empregados operacionais e vendedores. O treinamento deve ser maior nos períodos em que a empresa estiver contratando novos empregados; * Experiência: decorrente da aprendizagem alcançada pelo trabalho repetitivo; * Contratação: quando a produtividade dos novos empregados for superior à produtividade dos empregados existentes; * Aumento da Motivação: provocada pelos fatores monetários. Diminuição da produtividade em função de: * Contratação: quando a produtividade dos novos empregados for inferior à produtividade dos empregados existentes; * Queda da Motivação: provocada pelos fatores monetários e pela demissão por parte da empresa. O setor comercial (lojas de departamento) tem índices de produtividade médios dos empregados operacionais e vendedores. Desta forma, a empresa poderá comparar a eficiência de seus Administração de Recursos Humanos 4-02

16 empregados em relação aos demais empregados das empresas desse setor. Esses índices são apresentados na Conjuntura Econômica do Relatório de Mercado. Para os empregados operacionais é considerada a capacidade média de trabalho por área. Para os vendedores é considerada a faixa de capacidade média de vendas REMUNERAÇÃO A empresa tem salários diferenciados para empregados operacionais, vendedores e empregados administrativos. Ela está proibida, por lei, de diminuir esses salários. Portanto, o salário a ser pago em um período deve ser, no mínimo, igual ao salário pago no período anterior. O salário dos empregados operacionais e vendedores são definidos pela empresa a cada período. Os empregados administrativos recebem, em média, 4 vezes a média entre os salários dos empregados operacionais e vendedores. A remuneração dos empregados operacionais é formada pelo salário normal, horas-extras e participação nos lucros. A remuneração dos vendedores é formada pelo salário normal, comissão sobre as vendas (percentual sobre o preço à vista dos produtos) e horas-extras. 4.4 HORA-EXTRA A empresa pode solicitar horas-extras para os empregados operacionais e vendedores até o limite de 25% do trabalho do período. O reflexo é um aumento de igual intensidade na produtividade do empregado, não afetando a motivação ao trabalho. A hora-extra é 50% mais cara do que a hora normal. Por exemplo, para um hora-extra de 10%, a empresa terá um aumento de 15% no salário da categoria do empregado considerado (operacional ou vendedor) COMISSÃO Os vendedores podem receber, além dos salários, uma comissão sobre as vendas realizadas como remuneração variável. Esta comissão é calculada tomando como base o percentual de comissão definido pela empresa e multiplicando-o pelo valor à vista das vendas realizadas. A empresa paga a comissão no próprio período da venda, independente do seu recebimento. A comissão sobre as vendas eleva a motivação dos vendedores de duas formas: pela expectativa e pelo efetivo recebimento da comissão. A segunda forma é a que tem maior influência PARTICIPAÇÃO NOS LUCROS Os empregados operacionais podem receber, além dos salários, uma participação nos lucros como remuneração variável. Esta participação, segundo os estatutos das empresas, pode ser de no máximo 10% do lucro líquido da empresa após o imposto de renda. A participação nos lucros da empresa tem por objetivo aumentar a motivação destes empregados, e por conseqüência, aumentar sua produtividade. Esta participação é paga no período seguinte ao da apuração do lucro. A participação nos lucros eleva a motivação dos empregados operacionais de duas formas: pela expectativa e pelo efetivo recebimento da participação após a realização do lucro no exercício. A segunda forma é a que tem maior influência. Administração de Recursos Humanos 4-03

17 4.7 - TREINAMENTO Os gastos com treinamento devem ser realizados com base em um percentual sobre a folha de pagamento dos empregados operacionais e vendedores (desconsiderando as despesas com demitidos pela empresa e horas-extras). Os gastos com treinamento se tornam mais importantes quando da contratação de novos empregados. A vantagem de investir em treinamento é aumentar a motivação e a produtividade destes empregados. O percentual ideal a ser aplicado em treinamento não é conhecido pela empresa. Entretanto, a empresa pode avaliar o efeito do treinamento analisando a variação da produtividade, desde que ela consiga isolar os outros fatores que afetam a produtividade. A empresa também pode contratar uma consultoria, caso disponível, para verificar qual o efeito aproximado do treinamento e qual o percentual médio que as empresas de seu setor estão investindo em treinamento dos seus empregados operacionais e vendedores CONTRATAÇÃO A empresa pode contratar quantos empregados operacionais e/ou vendedores desejar em função das suas necessidades. A efetivação da contratação se dá inteiramente no início do mesmo período da solicitação. A qualidade destes empregados irá variar de 90% a 110% da produtividade média dos empregados existentes. Essa variação é em função do número de empregados a serem contratados, dos benefícios pagos pela empresa (salário, participação nos lucros, comissão), do treinamento inicial dado aos novos empregados e do índice de disponibilidade da mão-de-obra no mercado (Baixa, Média ou Alta). O índice de disponibilidade da mão-de-obra irá variar de acordo com a situação econômica, sendo divulgado a cada período nos indicadores macroeconômicos do Relatório de Mercado DEMISSÃO A demissão de empregados é efetuada de duas formas: Demissão pela empresa: A empresa pode demitir seus empregados operacionais e/ou vendedores de acordo com sua conveniência. A demissão é efetuada no início do período, onerando a empresa com um custo de indenização no valor de 60% do salário trimestral (salário base do período atual) para cada empregado demitido. A demissão de empregados por parte da empresa acarreta em queda na motivação dos empregados da categoria (operacionais e/ou vendedores). Demissão espontânea dos empregados: Os empregados operacionais e vendedores também pedem demissão da empresa. O principal motivo que os leva a apresentar seu pedido de demissão é a falta de motivação no trabalho proveniente da baixa remuneração paga e/ou de pouco investimento em treinamento. As empresas devem prestar muita atenção nos fatores que afetam a motivação para evitar uma rotatividade acentuada de seus empregados. Mesmo em níveis elevados de motivação ocorrem pedidos de demissão por parte dos empregados, mas elas se efetuam em menor escala e por motivos que a empresa não tem como impedir. As demissões espontâneas, portanto, são os empregados que pediram demissão e já saíram da empresa. Eles trabalham, em média, 50% do período. Portanto, salário, hora-extra e treinamento destes empregados devem ser consideradas apenas como 50%. As demissões espontâneas não afetam a motivação dos empregados que ficaram. Administração de Recursos Humanos 4-04

18 5 - ADMINISTRAÇÃO FINANCEIRA A administração financeira é responsável pelo controle de empréstimos, financiamentos, desconto de duplicatas, aplicação dos recursos, elaboração do fluxo de caixa da empresa e gerenciamento de atrasos de pagamentos. Sobre estes itens incide a taxa referencial de juros TR (que pode ser pré ou pós fixada), adicionada de um percentual fixo. Essa taxa determina os juros mínimos praticados pelo mercado financeiro em um determinado período. A Gazeta Comercial divulgará a taxa referencial de juros em vigor para cada período TIPOS DE EMPRÉSTIMOS Existem quatro tipos de empréstimos disponíveis no mercado financeiro. Um empréstimo especial, dois empréstimos programados e um empréstimo para financiamento da construção de instalações da empresa. Os dois empréstimos programados são concedidos com taxas de juros pré-fixadas. Os empréstimos especiais e os financiamentos, por sua vez, são concedidos com taxa de juros pósfixada. No mesmo período a empresa pode receber até três tipos de empréstimos: o empréstimo especial, um empréstimo programado e o financiamento para aquisição de máquinas. Os empréstimos totais da empresa devem respeitar o limite estipulado pelos bancos, onde para cada 1 unidade monetária emprestada deve existir 1,3 unidades monetárias de Ativo Permanente (prédios e instalações subtraído de sua depreciação acumulada, mais os terrenos), para ser dado como garantia. Podem ocorrer situações em que, mesmo tendo limite de empréstimos, os bancos não concedam empréstimos à empresa. Tais situações, caso ocorram, serão divulgadas previamente na Gazeta Comercial. Por exemplo: se no final do período 2 os prédios e instalações da empresa forem de $ , com uma depreciação acumulada de $ , e os terrenos forem de $ , o máximo de empréstimos a ser concedido seria de $ (( )/1,3). Considerando que a empresa já tenha contraído $ , o limite máximo de empréstimos para o período 3 seria de $ ( ) EMPRÉSTIMO ESPECIAL Esse empréstimo, também chamado de cheque especial, cobre as necessidades de caixa não programadas pela empresa. O empréstimo especial é concedido automaticamente, quando for verificado que a empresa não tem recursos para cobrir seus gastos do período e ainda tenha limite de empréstimos. A quantia a ser liberada será igual ao valor dos gastos a serem cobertos, ou o limite de empréstimo, caso este seja menor. Se a empresa, após utilizar todo o seu limite de empréstimos (caso exista), ainda tiver contas a pagar, estas irão como atrasos a serem pagos no período seguinte. Para o empréstimo especial é cobrada a TR pós-fixada mais um valor de 3 a 10%, valor este publicado na Gazeta Comercial do período 1. O montante emprestado, bem como os juros, deverão ser pagos no próximo período EMPRÉSTIMO PROGRAMADO 1 Nesse tipo de empréstimo, o principal da dívida deve ser pago no próximo período, acrescido da TR pré-fixada mais 2% (Ex: TR = 5%, juros para o empréstimo = 7%). O limite máximo de Administração Financeira 5-01

19 empréstimo programado 1 corresponde ao valor de empréstimos totais que a empresa pode solicitar no período. Este valor consta do Relatório Operacional do período passado EMPRÉSTIMO PROGRAMADO 2 Nessa modalidade de empréstimo, o principal da dívida deve ser pago pelo Sistema de Amortização Constante - SAC em 4 parcelas sem período de carência. A taxa de juros cobrada é a TR pré-fixada mais 2% (Ex: TR = 5%, juros para o empréstimo = 7%) e incide sobre o saldo devedor. O limite para este empréstimo segue a mesma sistemática do empréstimo programado 1, sendo que a empresa somente pode solicitar um tipo de empréstimo programado por período FINANCIAMENTO Este tipo de empréstimo é concedido pelo Banco de Desenvolvimento Comercial - BDC e se destina exclusivamente para construção de instalações. A empresa não precisa solicitar este financiamento, pois ele é liberado automaticamente quando do início da construção das instalações. O valor liberado pelo BDC para este tipo de empréstimo corresponde a 60% do valor das ampliações a serem realizadas no período (creditado automaticamente na conta Financiamento para Construção do fluxo de caixa), respeitando o limite máximo de construção de instalações que é de unidades métricas (em função dos terrenos existentes). Os outros 40% devem ser desembolsados pela própria empresa ou então, solicitado um empréstimo programado junto a outras instituições financeiras. O Sistema de Amortização Constante - SAC também é utilizado nessa modalidade de empréstimo, mas nesse caso com 4 períodos de carência. Durante os períodos de carência, o único pagamento a ser efetuado é o dos juros. A taxa de juros cobrada é a TR pós-fixada de cada período. Após os períodos de carência a empresa deve pagar o financiamento em 4 períodos. Para o financiamento não importa o limite de empréstimo da empresa, pois as próprias instalações financiadas são dadas como garantia. ATENÇÃO: No final do período zero todas as empresas obtiveram um financiamento de $ (juros pós-fixados). Este financiamento começará a ser amortizado no período 5 ( $ ao período), finalizando no período 8. Os juros, entretanto, devem ser pagos a partir do período DESCONTO DE DUPLICATAS A empresa pode antecipar o recebimento das vendas a prazo através do desconto de duplicatas. As duplicatas possíveis de serem descontadas são as relativas à segunda parcela das vendas a prazo ocorridas no período anterior, bem como às parcelas a prazo das vendas a serem realizadas no próprio. As primeiras duplicatas a serem descontadas são relativas às vendas do período anterior, seguidas da primeira parcela das vendas do período, e por fim da segunda parcela das vendas do período. Sobre as duplicatas a descontar incide um valor fixo de 3% que corresponde à taxa de administração e ao seguro inadimplência. Este seguro significa que o banco assume todas as eventuais inadimplências dos devedores. Além disto, ainda incidem juros simples (TR+2%) para duplicatas com vencimento em um período e juros compostos ((TR+2%) 2 ) para duplicatas com Administração Financeira 5-02

20 vencimento em dois períodos. Para solicitar o desconto de duplicata, basta informar na folha de decisões quanto se pretende descontar. O valor a ser apresentado no Fluxo de Caixa será o valor líquido, ou seja, o valor solicitado deduzido dos encargos correspondentes à taxa de administração e seguro inadimplência (3%), assim como os juros de desconto de duplicata (TR+2% ao período). Se o valor líquido recebido for diferente do valor previsto, indica que a empresa, apesar de ter solicitado, não tinha duplicatas suficientes para descontar, pois algumas duplicatas dependem das vendas a prazo a serem efetuadas no período, e que podem não ter ocorrido APLICAÇÕES A previsão do excedente de caixa da empresa poderá ser aplicada no mercado financeiro. As taxas de juros oferecidas são iguais à taxa referencial de juros em vigor no período mais 1% (Ex: TR = 5%, juros com a aplicação = 6%). A aplicação é feita por período. O resgate do principal e dos juros se dá automaticamente no período seguinte. Uma vez feita esta aplicação, ela não poderá ser resgatada no mesmo período, a menos que a empresa estoure o caixa e não tenha limite de empréstimos suficientes para cobrir este estouro. Nesse caso, o valor aplicado será igual a diferença entre o valor do caixa estourado e o limite de empréstimos disponíveis da empresa (considerando que o valor aplicado seja suficiente para pagar o caixa a descoberto, caso contrario não haverá aplicação) IMPOSTO DE RENDA Sobre o lucro líquido das empresas incide uma alíquota de imposto de renda. Este imposto é pago compulsoriamente no período seguinte ao da apuração do resultado do trimestre (período). O percentual do imposto de renda a ser pago pelas empresas será informado na Gazeta Comercial do período 1, podendo variar de 5 a 50% DIVIDENDOS As empresas devem destinar, conforme consta de seus estatutos, 25% do lucro líquido do período para o pagamento de dividendos aos seus acionistas. Estes dividendos são pagos no período seguinte ao da apuração do lucro. Consta ainda dos estatutos que, caso a empresa esteja em recuperação judicial, não haverá distribuição de dividendos ATRASOS Os pagamentos das contas da empresa respeitam a seguinte prioridade: contas gerais em atraso (contas que seriam pagas à vista no período anterior acrescidas de juros e multas), atrasos com fornecedores (inclusive juros e multas), atrasos bancários (primeiro é pago os juros e depois a amortização), pagamentos das contas do período (primeiro as contas à vista, depois fornecedores e por último, bancos). Caso a empresa não tenha recursos suficientes para pagar todas essas contas e nem limite de empréstimos, essas entrarão em atraso. Sobre estes atrasos incidem uma correção pela TR do período de pagamento mais um valor de 4 a 10% (valor publicado na Gazeta Comercial do período 1). Além deste valor é cobrado 2% como multa pelo atraso. Administração Financeira 5-03

21 6 - BOLSA DE VALORES As ações das empresas sofrem dois tipos de influências que determinam suas oscilações na Bolsa de Valores. O primeiro tipo é a situação geral do mercado de capitais. As oscilações resultantes dessa situação são reflexos de indicadores macroeconômicos. Os aumentos, ou quedas, das ações resultantes dessa oscilação se darão em igual intensidade entre as empresas, não alterando a relação de preço entre as suas ações. O outro tipo de influência é o desempenho individual das empresas. Desempenho este, resultante da boa ou má gestão empresarial. Este desempenho é avaliado por meio dos indicadores empresariais que são apresentados a seguir: Endividamento: (Fornecedores + Contas a Pagar + Imposto de Renda a Pagar + Participações a Pagar + Dividendos a Pagar + Empréstimos Curto Prazo + Empréstimos Longo Prazo) / Total do Passivo Capital Circulante Líquido: (Caixa + Aplicação + Clientes + Estoques) - (Fornecedores + Contas a Pagar + Imposto de Renda a Pagar + Participações a Pagar + Dividendos a Pagar + Empréstimos Curto Prazo) Margem de Lucro: Lucro do Período / Receita de Vendas Participação nas Vendas: Receita de Vendas da empresa / Receita de Vendas de todas empresas do setor Patrimônio Líquido: Valor do Patrimônio Líquido Rentabilidade do Ativo: Lucro do Período / Ativo no Início do Período A avaliação do desempenho de cada empresa será obtida pela soma do resultado alcançado pela mesma em cada um dos indicadores citados. Estes resultados serão encontrados da mesma forma para todos indicadores recebendo a nota 10 a empresa com melhor desempenho no indicador considerado, e as demais receberão nota proporcional, segundo o seu desempenho comparativo. Todos os indicadores possuem o mesmo peso, com exceção do Patrimônio Líquido - PL que tem peso 3 (Se em determinado período o PL da empresa ficar negativo, as suas ações não estarão mais listadas na Bolsa de Valores até que o seu PL fique novamente positivo). Caso a empresa tenha endividamentos anormais (empréstimos especiais e atrasos de pagamento), a pontuação relativa ao índice de endividamento terá um redutor, sinalizando que o mercado percebe esta empresa como de maior risco. A empresa que alcançar o melhor desempenho no conjunto destes indicadores terá a cotação das suas ações com maior valor na Bolsa de Valores. Bolsa de Valores 6-01

22 7 - RELATÓRIOS EMITIDOS Os relatórios emitidos contêm todas as informações necessárias para a tomada de decisões das empresas. Estes documentos são a Folha de Decisões, Relatório Operacional, Relatório Contábil e de Mercado e o Jornal Gazeta Comercial. A Folha de Decisões e o Relatório Operacional são documentos confidenciais da empresa. Os Relatórios Contábil e de Mercado e a Gazeta Comercial, por sua vez, são os mesmos para todas as empresas. Os relatórios citados anteriormente são indispensáveis para o processo de tomada das decisões. Outros relatórios poderão ser entregues esporadicamente pelo coordenador, tais como, Relatórios Macroeconômicos, Gráficos de Desempenho das Empresas e da Economia, etc. Os itens a seguir apresentam o conteúdo de cada um dos relatórios citados FOLHA DE DECISÕES Nessa folha devem estar contidas as decisões tomadas pela empresa para o período. Todas as decisões devem ter números positivos (com exceção do campo Diversos, que a princípio é uma despesa, mas se colocado um valor negativo se transforma em receita). Além dos campos para a tomada de decisões da empresa, esta folha também apresenta as decisões tomadas pela empresa no período anterior. Os campos a seguir apresentam as decisões que a empresa deve tomar para o período, assim como a faixa permitida para a entrada de dados: COMPRAS - É a quantidade de cada tipo de produto a ser comprada dos fornecedores. A quantidade máxima de compra permitida é de unidades de produto perecíveis (a serem vendidos no próprio período) e unidades de produtos duráveis (a serem vendidos no próximo período) para cada empresa, por período. [ ou 9.999]. PRAZO DE PAGAMENTO - Escolha do prazo de pagamento das compras dos produtos. O prazo de pagamento das compras pode ser: à vista, para todos os produtos (opção 0), em um período para o produto A (opção 1),em 1+1 para os produtos C, D e E (opção 1) e em 1+2 para os produtos C, D e E (opção 2). [ ]. PREÇO DE VENDA - É o preço de venda para cada produto. Se a empresa não quiser vender algum produto, basta colocar o preço zero para este produto. [0.. Prod1=150, Prod2=250, Prod3=1.500, Prod4=2.000, Prod=3.000]. PRAZO DE RECEBIMENTO - Escolha pela concessão ou não de prazo nas vendas dos produtos C, D e E. O prazo de recebimento das vendas pode ser: à vista (opção 0) para todos os produtos, e 1+1 (opção 1) ou 1+2 (opção 2) para os produtos C, D e E. Na opção 1 a empresa venderá com uma entrada de 50% e o restante em um período. Na opção 2 o recebimento será em três parcelas sendo uma entrada mais duas prestações para P+1 e P+2. As três parcelas são com valores constantes, corrigidos com os juros da empresa. [ ]. PROPAGANDA - Número das campanhas aplicadas para cada produto. [0.. 9]. OPERACIONAIS ADMITIDOS - Número de empregados operacionais a serem admitidos. [ ]. OPERACIONAIS DEMITIDOS - Número de empregados operacionais a serem demitidos. [0.. Empregados Operacionais]. SALÁRIO OPERACIONAIS - Salário dos empregados operacionais. Esse salário não pode ser inferior ao salário pago no período anterior. [Salário anterior ]. Relatórios Emitidos 7-01